【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 組合上，究竟做了哪些工作呢？這個(gè)設(shè)計(jì)就是服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，K3也是一樣。以往我們談服務(wù)收入就以為是CSP收入，理解的很簡(jiǎn)單也很狹隘。這個(gè)伙伴總經(jīng)理開(kāi)始在公司內(nèi)部推行時(shí)，遭到了服務(wù)部老員工的反對(duì)，因?yàn)槔蠁T工習(xí)慣了為客戶(hù)服務(wù)，有求必應(yīng)，沒(méi)有考慮公司的成本和利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)檫@種新的考核模式刺激了他們，需要他們更加主動(dòng)的變“沉默式”服務(wù)為“有聲”服務(wù)。他們?cè)O(shè)立了一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)專(zhuān)崗，開(kāi)通了收費(fèi)的電話服務(wù)，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了一個(gè)嗓音甜美的女生，告訴客戶(hù)不同的KIS產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，并向客戶(hù)推薦適合的電話服務(wù)包及其他的服務(wù)包。也有另一類(lèi)客戶(hù)，認(rèn)為包年服務(wù)更好，他們會(huì)發(fā)服務(wù)包的報(bào)價(jià)單或卡給客戶(hù)自由選擇。這個(gè)金牌伙伴自從開(kāi)始電話服務(wù)后4天之中他收到了3100元KIS電話營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)（就是僅僅給客戶(hù)提供日常的電話咨詢(xún)，平時(shí)我們都是免費(fèi)的）。雖然不多，但是他很激動(dòng)，認(rèn)為這是一個(gè)模式的創(chuàng)新，金蝶對(duì)核心伙伴的培訓(xùn)給他們創(chuàng)造了價(jià)值。另一個(gè)西南區(qū)的KIS伙伴，他也在賣(mài)服務(wù)。打了一個(gè)包：包括一張KIS多媒體光盤(pán)、一本KIS培訓(xùn)教材、一定時(shí)間的電話服務(wù)包，免費(fèi)的1人次會(huì)計(jì)電算化培訓(xùn)課程，一共2000元賣(mài)給老客戶(hù)。這其實(shí)是一個(gè)變種，將客戶(hù)的小需求打包，增加服務(wù)包的內(nèi)涵，再賣(mài)給客戶(hù)?？偨Y(jié)：我們一定要注意依靠有效的渠道運(yùn)作，然后開(kāi)始關(guān)注自己的服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及服務(wù)體系。我們希望大家意識(shí)到：銷(xiāo)售KIS能賺錢(qián)，服務(wù)KIS也能賺錢(qián)，通過(guò)銷(xiāo)售讓服務(wù)賺錢(qián)，通過(guò)服務(wù)再促進(jìn)銷(xiāo)售掙錢(qián)。二級(jí)市場(chǎng)的軟件代理業(yè)務(wù)就是服務(wù)行業(yè)，你的定位不是銷(xiāo)售公司，是本地化的服務(wù)公司，你將自己的特色服務(wù)加上金蝶的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，形成你的服務(wù)品牌。服務(wù)做的越好，伙伴的生存空間就越大。KIS的四大優(yōu)勢(shì)第一：金蝶的產(chǎn)品平滑升級(jí)。這點(diǎn)可以屏蔽掉速達(dá)。速達(dá)這類(lèi)公司最大問(wèn)題，產(chǎn)品沒(méi)有升級(jí)空間。最近他們一個(gè)伙伴要求加盟金蝶。我們問(wèn)原因，他說(shuō)，做速達(dá)軟件，過(guò)兩年，老客戶(hù)他們不是買(mǎi)金蝶就是用友，這樣的客戶(hù)沒(méi)有升級(jí)的空間，我們代理還有發(fā)展空間嗎？航天金稅也曾經(jīng)是速達(dá)最大的伙伴，現(xiàn)在和金蝶合作比較愉快，這也是一個(gè)很好的例子。第二：符合中國(guó)中小企業(yè)信息化管理實(shí)踐的產(chǎn)品。第三：高性能價(jià)格比，KIS的整體價(jià)位比用友Tong低20%左右。第四：簡(jiǎn)單、靈活、實(shí)用、高效KIS客戶(hù)資料報(bào)備問(wèn)題 我想提醒伙伴關(guān)于客戶(hù)資料報(bào)備問(wèn)題，我們提到產(chǎn)品賣(mài)出去以后，必須要錄入金蝶CRM系統(tǒng)，如果沒(méi)有這樣的報(bào)備，第二年我們會(huì)終止合作。我們既然開(kāi)放給渠道合作，我們一定會(huì)按照伙伴的立場(chǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品，直銷(xiāo)不會(huì)介入做。但是我們也和大家一樣，必須對(duì)金蝶客戶(hù)群體進(jìn)行分析并研究需求改進(jìn)。如果客戶(hù)資料沒(méi)有錄入，那么金蝶將會(huì)失去他們對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)需求把握的方向，失去KIS升級(jí)產(chǎn)品研發(fā)的方向。KIS運(yùn)作案例分析我們要求批量運(yùn)作，因?yàn)槲覀兛粗氐氖堑投丝蛻?hù)群體的數(shù)量，有客戶(hù)就有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。就像我們?nèi)湲?dāng)勞，我們以為他們掙錢(qián)的是漢堡，其實(shí)他們的漢堡不賺錢(qián)，他們的可樂(lè)，飲料更掙錢(qián)。我們通過(guò)一種低端產(chǎn)品，最大限度的覆蓋客戶(hù)群體，然后慢慢的在客戶(hù)群體上面開(kāi)展他非常穩(wěn)定的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的賺錢(qián)業(yè)務(wù)，這是很多K/3大代理愿意去做的根本原因。我們想象一下，如果你沒(méi)有足夠數(shù)量的客戶(hù)做支撐，你是不是覺(jué)得很心虛？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)攤薄的情況下，你靠什么渡過(guò)困難時(shí)期？市場(chǎng)需求突然啟動(dòng)的時(shí)候，小企業(yè)邁入成長(zhǎng)性軌道開(kāi)始冒出需求的時(shí)候，你到哪里去摘果？是摘自己的果子方便，還是搶別人的果子方便？案例1：金蝶推出迷你版后，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)伙伴進(jìn)了50套迷你版，通過(guò)宣傳一個(gè)個(gè)去跑，兩個(gè)月后只賣(mài)了十幾套。那個(gè)伙伴找到了金蝶渠道經(jīng)理，這位經(jīng)理就幫他分析市場(chǎng)，發(fā)覺(jué)這個(gè)伙伴公司不大，7－8個(gè)人，只有技術(shù)力量，但是沒(méi)有批量運(yùn)作的實(shí)力。這個(gè)渠道經(jīng)理又與當(dāng)?shù)刎?cái)政局會(huì)管科進(jìn)行了交流，發(fā)覺(jué)在這個(gè)縣城里，小企業(yè)的會(huì)計(jì)算化推進(jìn)很慢，政府希望加速信息化建設(shè)，但是沒(méi)有方法。我們還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)培訓(xùn)基地，這個(gè)基地可以讓很多人來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，費(fèi)用不高。這些孤立的條件因素加上金蝶公司推出的KIS產(chǎn)品，四個(gè)因素如何有效運(yùn)作在一起形成一個(gè)渠道模式？這個(gè)渠道經(jīng)理開(kāi)始了思考。一方面，新上任的財(cái)政局會(huì)管科科長(zhǎng)年輕有為，想作些事情提高政績(jī)，他們是對(duì)財(cái)會(huì)人員非常了解，同時(shí)有影響力，但是不可能通過(guò)發(fā)文強(qiáng)制要求購(gòu)買(mǎi)；培訓(xùn)基地有培訓(xùn)的實(shí)力但是無(wú)法找到更多的批量學(xué)員；代理懂產(chǎn)品和技術(shù)可以培訓(xùn)銷(xiāo)售，但是實(shí)力不夠強(qiáng)，金蝶有產(chǎn)品和社會(huì)品牌但是需要借力發(fā)揮。如果給你這4個(gè)因素，你是否能想到一個(gè)很好的渠道組合模式，推進(jìn)KIS的銷(xiāo)售？我們做到了！種種因素使得這個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)閉環(huán)的KIS運(yùn)作模式。首先，我們?cè)诤蜁?huì)管科科長(zhǎng)談話時(shí)，我們提到，大家都需要一個(gè)政績(jī)體現(xiàn)，而提高電算化普及率剛好可以體現(xiàn)這個(gè)政績(jī)，金蝶可以幫助政府運(yùn)作，這一點(diǎn)對(duì)他們很重要，他們非常認(rèn)同。如果采用培訓(xùn)的方式，我們讓會(huì)管科排列出小企業(yè)名單，讓這些企業(yè)能夠到指定的一個(gè)場(chǎng)所接受培訓(xùn)，我們培訓(xùn)他們會(huì)計(jì)制度及電算化知識(shí)，這個(gè)應(yīng)該是可行的。我們要求為了提高地區(qū)電算化水平，我們要求對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)考核以保證培訓(xùn)質(zhì)量。每個(gè)單位來(lái)1－2個(gè)人，交納XXX元培訓(xùn)費(fèi)。兩天培訓(xùn)，學(xué)員食宿費(fèi)自理。培訓(xùn)結(jié)束通過(guò)考核的客戶(hù)，金蝶集團(tuán)將免費(fèi)（或低價(jià)）送你一套迷你版。實(shí)際運(yùn)作時(shí)，每次批量客戶(hù)不低于50家一輪，基本上，80％的客戶(hù)可以通過(guò)，會(huì)得到贈(zèng)送的軟件，客戶(hù)很歡喜。金蝶代理抽調(diào)一個(gè)免費(fèi)技術(shù)人員作為培訓(xùn)老師，地點(diǎn)在我們找到的那個(gè)培訓(xùn)基地?；顒?dòng)結(jié)束后，金蝶公司與財(cái)政部門(mén)共同就此進(jìn)行社會(huì)效應(yīng)的市場(chǎng)宣傳。這是一個(gè)四方獲益的合作：金蝶、代理、政府、小企業(yè)會(huì)計(jì)人員。這里面如何計(jì)算收益？收入和成本需要我們事先計(jì)算，我們的成本就是軟件成本（金蝶），培訓(xùn)基地使用費(fèi)（很低），收入是培訓(xùn)費(fèi)，考核通過(guò)的客戶(hù)概率帶來(lái)的收益，等等。細(xì)節(jié)我就不展開(kāi)了，但是結(jié)果就是，我們很快銷(xiāo)售了一批軟件并且可以持續(xù)運(yùn)作。什么是渠道運(yùn)作？這就是運(yùn)作！我們的分銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該要有這個(gè)能力幫助伙伴一起策劃這種運(yùn)作模式，這才是優(yōu)秀的渠道管理。在這個(gè)閉環(huán)的運(yùn)作中，你不用擔(dān)心會(huì)有應(yīng)收帳款，因?yàn)槲覀儩M(mǎn)足了不同角色的需求；這里沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@是個(gè)環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)運(yùn)作，所以對(duì)手插不進(jìn)去。我們后來(lái)得知這個(gè)科長(zhǎng)不久便升為局長(zhǎng)，因?yàn)樗约航柚@些政績(jī)做了一些內(nèi)部宣傳，以及其他因素使他個(gè)人也獲得了成功。這個(gè)模式在很多地方做了進(jìn)一步的推廣，北方區(qū)有個(gè)K/3金牌代理以前是不屑做KIS，通過(guò)此事立刻想到，他和當(dāng)?shù)刎?cái)政稅務(wù)關(guān)系非常好，他也可以做這樣的事情，不過(guò)他攻的不是財(cái)政而是稅務(wù)，很快就銷(xiāo)售了100多套。東北區(qū)也有一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的KIS代理，通過(guò)關(guān)系運(yùn)作，批銷(xiāo)了很多KIS軟件。這些都是這種模式的一個(gè)多樣化表現(xiàn)?；锇閭?yōu)槭裁催€有這些優(yōu)質(zhì)渠道資源的浪費(fèi)？只要有這個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)，就說(shuō)明我們的渠道工作做的還不夠細(xì)。不是要求大家按部就班的按照以上方法去做，希望大家在談到一種渠道商業(yè)模式運(yùn)作時(shí)，一定要想的很充分。有什么樣的機(jī)會(huì)可以去運(yùn)作？將其聯(lián)系在一起。運(yùn)作的越豐富、范圍越廣泛，帶來(lái)的收益就更大。單純的銷(xiāo)售不叫運(yùn)作，而是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。無(wú)論你現(xiàn)在業(yè)務(wù)量有多大，都要牢記你的業(yè)務(wù)需要有廣泛的客戶(hù)量支撐，你是二級(jí)市場(chǎng)的代理，如果你沒(méi)有客戶(hù)量，你就不能和對(duì)手持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。真正深層的業(yè)務(wù)關(guān)系潛藏在你與客戶(hù)的緊密聯(lián)系當(dāng)中。這就和中國(guó)的人口一樣，當(dāng)人口達(dá)到一定數(shù)量，就有規(guī)模，規(guī)模就產(chǎn)生市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有需求，有需求就有供應(yīng)，就會(huì)有人來(lái)要求與你合作，你就可以在上面搭建不同的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)模式。