【正文】 直銷的麻煩。要完全以“客戶導(dǎo)向”，即分析客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)的策劃，KIS也是一樣。這些空檔期你應(yīng)該作些什么呢？舉辦這些宣傳活動(dòng)如何才能和你的業(yè)務(wù)很緊密的聯(lián)系起來(lái)？你見(jiàn)過(guò)沒(méi)有訓(xùn)練的士兵一經(jīng)招募就投入戰(zhàn)場(chǎng)并開(kāi)始發(fā)動(dòng)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)攻了嗎？因?yàn)槟愀緵](méi)有仔細(xì)考慮為什么要做KIS？準(zhǔn)備怎么做？KIS營(yíng)銷與過(guò)去財(cái)務(wù)軟件時(shí)代的營(yíng)銷有很大不同我們發(fā)覺(jué)今天低端財(cái)務(wù)軟件產(chǎn)品的客戶群購(gòu)買的需求發(fā)生了很大的差別，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心態(tài)發(fā)生了很大差別。他們希望廠商提供的是一站式服務(wù)，而不是孤立的服務(wù)。 小企業(yè)的數(shù)量增長(zhǎng)比過(guò)去更加龐大，而且其中有90％以上活不過(guò)3年，但是很多公司一開(kāi)始就要一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的軟件，需求定位也是多樣化，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要。 KIS與K/3是有機(jī)聯(lián)系的！KIS產(chǎn)品不象K3，在一個(gè)單子上面K/3賺錢很多。在打單的時(shí)候你也不用擔(dān)心由于許多行業(yè)化的需求使得你要花很多精力與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這意味著KIS銷售不能和K/3一樣的隊(duì)伍編制，一樣的薪酬體系考評(píng)，一樣的市場(chǎng)運(yùn)作手法，他們是陰陽(yáng)的互補(bǔ)，因?yàn)镵IS客戶將來(lái)會(huì)有一部分成為K/3的客戶。一艘大船可以聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，海上運(yùn)行速度也很快。我們應(yīng)該看清產(chǎn)品的定位，然后再設(shè)計(jì)它該如何運(yùn)作，這樣就可以事半功倍。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)都不像過(guò)去那樣單純而聚焦，敵人內(nèi)部也存在力量制衡和資源分配問(wèn)題，好的產(chǎn)品不見(jiàn)得有好的營(yíng)銷結(jié)果，因此，需要我們整體均衡，打差異化?；锇殡S著廠商的快速成長(zhǎng)而成長(zhǎng)是大家都期盼的事情。我們將全力支持有能力發(fā)展、愿意快速發(fā)展及弱勢(shì)地區(qū)有發(fā)展?jié)撃艿膬?yōu)質(zhì)（意識(shí)及能力，不僅僅是業(yè)績(jī)）伙伴，這是我們渠道支持的定位。我們渠道如果不強(qiáng)大，如果僅僅是數(shù)量增長(zhǎng)，根本沒(méi)有意義。我們?nèi)绾伪苊庠跔I(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，如何更加有效的低成本運(yùn)作KIS產(chǎn)品。三，產(chǎn)品差異化不明顯。五，有針對(duì)性的低成本渠道運(yùn)作取代了過(guò)去大規(guī)模的巡展及無(wú)區(qū)別的市場(chǎng)宣傳。這些群體分布在各個(gè)角落，你可以依靠跑單是跑不過(guò)來(lái)，依靠廣告，但也許廣告的效應(yīng)并不好。你要發(fā)揮你的想象，找到相對(duì)應(yīng)的資源，你就能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，鎖定你的小企業(yè)客戶。找到了客戶資料，下一步，如何快速的把信息傳遞給客戶呢？怎么能讓企業(yè)知道你的公司在代理金蝶軟件？我們推薦大家直郵和電話營(yíng)銷、簡(jiǎn)單的彩頁(yè)。直郵需要的成本很低，每一份僅需幾毛錢。這個(gè)階段可以取代你增加銷售人員的成本。你可以在公司花低薪聘用一名嗓音甜美的女士，給她做電話營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)金蝶的KIS產(chǎn)品營(yíng)銷說(shuō)話術(shù)，讓她準(zhǔn)備好客戶許多奇怪的問(wèn)題。可以節(jié)約成本。渠道運(yùn)作第一要點(diǎn)就是：要考慮什么樣的渠道模式適合什么樣的產(chǎn)品銷售，渠道成本是很重要的考慮因素。直郵和電話營(yíng)銷、宣傳彩頁(yè)是我們向渠道伙伴大力推薦的。電話營(yíng)銷渠道中你的電話營(yíng)銷小姐一定要是對(duì)金蝶產(chǎn)品和渠道政策體系非常了解，這些需要我們自己來(lái)設(shè)計(jì)，每個(gè)地區(qū)會(huì)有不同。第二步，如何變零售為批發(fā)？這就是改變你的銷售模式?？蛻粽业搅?，培訓(xùn)可以集中，服務(wù)可以集中，市場(chǎng)宣傳也就有了發(fā)力點(diǎn)。如何解決人力成本？你必須改變渠道結(jié)構(gòu)。打電話通知客戶下載哪些根本不需要派人去送的東西，一定需要面授的在培訓(xùn)基地（和學(xué)校聯(lián)盟）完成。直線意味著方方面面都會(huì)有對(duì)手的進(jìn)攻，閉環(huán)意味著對(duì)手無(wú)縫可鉆。希望新加盟的伙伴，不要一開(kāi)始還象以前一樣，一想市場(chǎng)就想到打廣告，做活動(dòng)，再銷售——可以但不要局限這些方法?？傊屇繕?biāo)客戶第一時(shí)間看到KIS，看到做KIS的你，知道怎么聯(lián)系你。在這個(gè)基礎(chǔ)上再作些常規(guī)市場(chǎng)就非常有效的多。你必須考慮你的經(jīng)濟(jì)成本。服務(wù)可以分為現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、電話服務(wù)、增值服務(wù)、解決方案服務(wù)、外包服務(wù)等等，按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可以是按照次數(shù)和包年，KIS又根據(jù)服務(wù)的地域遠(yuǎn)近分不同距離的服務(wù)，比如地級(jí)市和縣區(qū)的客戶服務(wù)，還有及時(shí)響應(yīng)的時(shí)間，1小時(shí)快速服務(wù)，24小時(shí)服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)可以分為安裝服務(wù)，初始化服務(wù)、維護(hù)實(shí)施服務(wù)、IT系統(tǒng)租賃服務(wù)等。包年服務(wù)可以分為多少時(shí)間，多少次。本質(zhì)上都是一樣的。這是一個(gè)金牌伙伴設(shè)計(jì)的KIS服務(wù)產(chǎn)品體系，雖然不復(fù)雜，但是我相信99%的伙伴都沒(méi)有做過(guò)。以往我們談服務(wù)收入就以為是CSP收入，理解的很簡(jiǎn)單也很狹隘。他們?cè)O(shè)立了一個(gè)電話營(yíng)銷服務(wù)專崗，開(kāi)通了收費(fèi)的電話服務(wù)，專門聘請(qǐng)了一個(gè)嗓音甜美的女生，告訴客戶不同的KIS產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，并向客戶推薦適合的電話服務(wù)包及其他的服務(wù)包。這個(gè)金牌伙伴自從開(kāi)始電話服務(wù)后4天之中他收到了3100元KIS電話營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)（就是僅僅給客戶提供日常的電話咨詢，平時(shí)我們都是免費(fèi)的）。另一個(gè)西南區(qū)的KIS伙伴，他也在賣服務(wù)。這其實(shí)是一個(gè)變種，將客戶的小需求打包，增加服務(wù)包的內(nèi)涵，再賣給客戶。我們希望大家意識(shí)到：銷售KIS能賺錢，服務(wù)KIS也能賺錢，通過(guò)銷售讓服務(wù)賺錢，通過(guò)服務(wù)再促進(jìn)銷售掙錢。服務(wù)做的越好，伙伴的生存空間就越大。這點(diǎn)可以屏蔽掉速達(dá)。最近他們一個(gè)伙伴要求加盟金蝶。第二：符合中國(guó)中小企業(yè)信息化管理實(shí)踐的產(chǎn)品。第四：簡(jiǎn)單、靈活、實(shí)用、高效KIS客戶資料報(bào)備問(wèn)題 我想提醒伙伴關(guān)于客戶資料報(bào)備問(wèn)題，我們提到產(chǎn)品賣出去以后，必須要錄入金蝶CRM系統(tǒng)，如果沒(méi)有這樣的報(bào)備，第二年我們會(huì)終止合作。但是我們也和大家一樣，必須對(duì)金蝶客戶群體進(jìn)行分析并研究需求改進(jìn)。KIS運(yùn)作案例分析我們要求批量運(yùn)作，因?yàn)槲覀兛粗氐氖堑投丝蛻羧后w的數(shù)量，有客戶就有賺錢的機(jī)會(huì)。我們通過(guò)一種低端產(chǎn)品，最大限度的覆蓋客戶群體，然后慢慢的在客戶群體上面開(kāi)展他非常穩(wěn)定的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的賺錢業(yè)務(wù)，這是很多K/3大代理愿意去做的根本原因。那個(gè)伙伴找到了金蝶渠道經(jīng)理，這位經(jīng)理就幫他分析市場(chǎng)，發(fā)覺(jué)這個(gè)伙伴公司不大，7－8個(gè)人，只有技術(shù)力量，但是沒(méi)有批量運(yùn)作的實(shí)力。我們還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)培訓(xùn)基地，這個(gè)基地可以讓很多人來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，費(fèi)用不高。一方面，新上任的財(cái)政局會(huì)管科科長(zhǎng)年輕有為，想作些事情提高政績(jī)，他們是對(duì)財(cái)會(huì)人員非常了解，同時(shí)有影響力，但是不可能通過(guò)發(fā)文強(qiáng)制要求購(gòu)買；培訓(xùn)基地有培訓(xùn)的實(shí)力但是無(wú)法找到更多的批量學(xué)員；代理懂產(chǎn)品和技術(shù)可以培訓(xùn)銷售，但是實(shí)力不夠強(qiáng)，金蝶有產(chǎn)品和社會(huì)品牌但是需要借力發(fā)揮。首先，我們?cè)诤蜁?huì)管科科長(zhǎng)談話時(shí)，我們提到，大家都需要一個(gè)政績(jī)體現(xiàn)，而提高電算化普及率剛好可以體現(xiàn)這個(gè)政績(jī)，金蝶可以幫助政府運(yùn)作，這一點(diǎn)對(duì)他們很重要，他們非常認(rèn)同。我們要求為了提高地區(qū)電算化水平，我們要求對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)考核以保證培訓(xùn)質(zhì)量。兩天培訓(xùn)，學(xué)員食宿費(fèi)自理。實(shí)際運(yùn)作時(shí)，每次批量客戶不低于50家一輪，基本上，80％的客戶可以通過(guò)，會(huì)得到贈(zèng)送的軟件，客戶很歡喜?；顒?dòng)結(jié)束后，金蝶公司與財(cái)政部門共同就此進(jìn)行社會(huì)效應(yīng)的市場(chǎng)宣傳。這里面如何計(jì)算收益？收入和成本需要我們事先計(jì)算，我們的成本就是軟件成本（金蝶），培訓(xùn)基地使用費(fèi)（很低），收入是培訓(xùn)費(fèi)，考核通過(guò)的客戶概率帶來(lái)的收益，等等。什么是渠道運(yùn)作？這就是運(yùn)作！我們的分銷經(jīng)理應(yīng)該要有這個(gè)能力幫助伙伴一起策劃這種運(yùn)作模式，這才是優(yōu)秀的渠道管理。我們后來(lái)得知這個(gè)科長(zhǎng)不久便升為局長(zhǎng)，因?yàn)樗约航柚@些政績(jī)做了一些內(nèi)部宣傳，以及其他因素使他個(gè)人也獲得了成功。東北區(qū)也有一個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的KIS代理，通過(guò)關(guān)系運(yùn)作，批銷了很多KIS軟件。伙伴們?yōu)槭裁催€有這些優(yōu)質(zhì)渠道資源的浪費(fèi)？只要有這個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)，就說(shuō)明我們的渠道工作做的還不夠細(xì)。有什么樣的機(jī)會(huì)可以去運(yùn)作？將其聯(lián)系在一起。單純的銷售不叫運(yùn)作，而是買賣關(guān)系。真正深層的業(yè)務(wù)關(guān)系潛藏在你與客戶的緊密聯(lián)系