【正文】 提成比例自主挖掘開發(fā)的商機(jī)提成比例提成比例（1）每月凈回款計(jì)算方法：（直銷）KIS每月凈回款(即銷售毛利)＝軟件銷售價(jià)格－每月扣款每月扣款＝軟件進(jìn)貨成本+業(yè)務(wù)招待費(fèi)+傭金＋其他伙伴分成＋其他規(guī)定扣款（項(xiàng)目合作）K/3每月凈回款(即銷售毛利)=金蝶公司按分成協(xié)議的分成比例返還的金額－每月扣款每月扣款＝傭金＋支持費(fèi)用＋其他伙伴分成＋其他規(guī)定扣款（2）每月扣款的計(jì)算期間為：每月1日至30日(有31天的月份按31日為截止日期)特別提成獎(jiǎng)勵(lì)（僅限于k/3產(chǎn)品） 符合以下條件之一的銷售合同，在原提成點(diǎn)數(shù)基礎(chǔ)上追加獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)點(diǎn)（獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)）。每季度末根據(jù)每位銷售人員本季度末累計(jì)回款額排名順序進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，即淘汰回款額最少的銷售人員。 本制度由XX公司負(fù)責(zé)解釋。每周提前做好拜訪計(jì)劃。七、產(chǎn)品演示4要點(diǎn) 怎樣能引起客戶注意？ 怎樣能有效證明？ 怎樣能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望？ 怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)？ 顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。每天睡覺前告誡自己：今天的工作我已經(jīng)全部按計(jì)劃完成了，再也沒有什么了，可以放心的睡覺了。六、哪幾個(gè)方法可以迅速增加業(yè)績(jī)?按計(jì)劃拜訪客戶,每天增加拜訪的數(shù)量。此制度循環(huán)執(zhí)行。五、實(shí)施服務(wù)人員提成制度另行發(fā)文。各項(xiàng)考核指標(biāo)權(quán)重：指標(biāo)項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)考核權(quán)重新增商機(jī)量5條有效新增商機(jī)/月60%日?？记谏舷掳?、會(huì)議、部門活動(dòng)、培訓(xùn)出勤率100%20%銷售工作文檔工作文檔檢查合格率90%以上20%二、業(yè)務(wù)補(bǔ)助銷售代表每月「業(yè)務(wù)補(bǔ)助」按“基本薪資級(jí)別”浮動(dòng)，具體對(duì)應(yīng)如下表： 單位：RMB元基本薪資級(jí)別ABCDE通訊補(bǔ)助交通補(bǔ)助注：通訊補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為每月通訊補(bǔ)助上限，超過標(biāo)準(zhǔn)部分由員工自己承擔(dān)。同時(shí)制定一套可行有效的薪資體系及日常工作管理辦法，以下列制度為例作為參考：績(jī)效制度參考Date: 2007011To: XX公司軟件事業(yè)部Cc: XX公司From: 軟件銷售部Subject: 2007年度銷售薪資制度 根據(jù)銷售部門2007年業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，同時(shí)為鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員積極提升業(yè)績(jī)創(chuàng)造利潤(rùn)，公司特頒布本薪資制度。模式化管理公司就是軍隊(duì)，不管是男孩女孩，新人只要進(jìn)了伙伴的公司就要像進(jìn)了軍隊(duì)一樣，這一點(diǎn)就需要伙伴們下苦功夫考慮如何實(shí)施了。崗位要求： 有職業(yè)發(fā)展計(jì)劃者優(yōu)先錄用； 有軟件銷售、使用經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄用，例如：金蝶、用友、浪潮、速達(dá)等公司產(chǎn)品； 對(duì)薪資收入要有高標(biāo)準(zhǔn)要求者； 性格開朗、善于與人交流溝通、普通話標(biāo)準(zhǔn)、有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神； 專業(yè)：財(cái)會(huì)專業(yè)、計(jì)算機(jī)專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)先考慮； 有軟件行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄用；備注：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)建議新伙伴招聘KIS銷售人員以財(cái)務(wù)專業(yè)為主，這樣新招的人員上手會(huì)較快。首先，要看每個(gè)伙伴選擇金蝶什么級(jí)別的代理，代理級(jí)別直接對(duì)應(yīng)著結(jié)算任務(wù)，代理級(jí)別和結(jié)算任務(wù)再加上伙伴們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的預(yù)測(cè)和分析，伙伴們?cè)诮M建團(tuán)隊(duì)時(shí)心里就有概念了，在團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量搭建方面，讓我們借鑒金蝶公司總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)參照下表：分城市分等級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)化人員考核伙伴級(jí)別城市等級(jí)授權(quán)產(chǎn)品銷售+技術(shù)人員要求金蝶KIS金牌合作伙伴2級(jí)標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)7+54級(jí)標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)4+2金蝶KIS銀牌合作伙伴2級(jí)標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)5+34級(jí)標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)3+25級(jí)標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)2+16級(jí)標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)2+1金蝶KIS認(rèn)證合作伙伴2級(jí)標(biāo)準(zhǔn)2+14級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1+15級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1+16級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1+17級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1+1城市等級(jí)明細(xì)表市縣行政級(jí)別城市級(jí)別青島市區(qū)市2級(jí)膠州縣6級(jí)平度縣6級(jí)萊西縣6級(jí)即墨縣6級(jí)膠南縣6級(jí)煙臺(tái)市區(qū)市4級(jí)萊州縣6級(jí)蓬萊縣6級(jí)招遠(yuǎn)縣6級(jí)龍口縣7級(jí)萊陽縣7級(jí)海陽縣7級(jí)棲霞縣7級(jí)威海市區(qū)市4級(jí)榮成縣6級(jí)文登縣6級(jí)乳山縣6級(jí)日照市區(qū)市4級(jí)五蓮縣7級(jí)莒縣縣7級(jí)濰坊市區(qū)市4級(jí)諸城縣6級(jí)壽光縣6級(jí)昌邑縣7級(jí)臨朐縣7級(jí)昌樂縣7級(jí)青州縣7級(jí)高密縣7級(jí)安丘縣7級(jí)招聘途徑及方法 人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘：注重大型人才招聘專場(chǎng)會(huì)，每個(gè)城市每年都會(huì)有定期的較大規(guī)模的招聘會(huì)。然后再按照剛才的模式運(yùn)作，這樣才可以提高你的銷量，發(fā)揮你的勢(shì)能。大的核心伙伴可以通過二級(jí)渠道迅速的去分流，但是缺點(diǎn)就是渠道層級(jí)不能多于2層，否則市場(chǎng)就會(huì)很亂，同時(shí)監(jiān)控機(jī)制一定要事先建立，如果誰違規(guī)，哪怕你銷售能力很強(qiáng)請(qǐng)你立刻出局。對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的代理來說，客戶量就是公司的生命，而不是眼前的一單兩單的利潤(rùn)。這就和中國(guó)的人口一樣，當(dāng)人口達(dá)到一定數(shù)量，就有規(guī)模，規(guī)模就產(chǎn)生市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有需求，有需求就有供應(yīng)，就會(huì)有人來要求與你合作，你就可以在上面搭建不同的營(yíng)銷和服務(wù)模式。運(yùn)作的越豐富、范圍越廣泛，帶來的收益就更大。這些都是這種模式的一個(gè)多樣化表現(xiàn)。在這個(gè)閉環(huán)的運(yùn)作中，你不用擔(dān)心會(huì)有應(yīng)收帳款，因?yàn)槲覀儩M足了不同角色的需求；這里沒有價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@是個(gè)環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)運(yùn)作，所以對(duì)手插不進(jìn)去。這是一個(gè)四方獲益的合作：金蝶、代理、政府、小企業(yè)會(huì)計(jì)人員。培訓(xùn)結(jié)束通過考核的客戶，金蝶集團(tuán)將免費(fèi)（或低價(jià)）送你一套迷你版。如果采用培訓(xùn)的方式，我們讓會(huì)管科排列出小企業(yè)名單，讓這些企業(yè)能夠到指定的一個(gè)場(chǎng)所接受培訓(xùn)，我們培訓(xùn)他們會(huì)計(jì)制度及電算化知識(shí)，這個(gè)應(yīng)該是可行的。這些孤立的條件因素加上金蝶公司推出的KIS產(chǎn)品，四個(gè)因素如何有效運(yùn)作在一起形成一個(gè)渠道模式？這個(gè)渠道經(jīng)理開始了思考。我們想象一下，如果你沒有足夠數(shù)量的客戶做支撐，你是不是覺得很心虛？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤(rùn)攤薄的情況下，你靠什么渡過困難時(shí)期？市場(chǎng)需求突然啟動(dòng)的時(shí)候，小企業(yè)邁入成長(zhǎng)性軌道開始冒出需求的時(shí)候，你到哪里去摘果？是摘自己的果子方便，還是搶別人的果子方便？案例1：金蝶推出迷你版后，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)伙伴進(jìn)了50套迷你版，通過宣傳一個(gè)個(gè)去跑，兩個(gè)月后只賣了十幾套。如果客戶資料沒有錄入，那么金蝶將會(huì)失去他們對(duì)現(xiàn)有客戶需求把握的方向，失去KIS升級(jí)產(chǎn)品研發(fā)的方向。第三：高性能價(jià)格比，KIS的整體價(jià)位比用友Tong低20%左右。速達(dá)這類公司最大問題，產(chǎn)品沒有升級(jí)空間。二級(jí)市場(chǎng)的軟件代理業(yè)務(wù)就是服務(wù)行業(yè)，你的定位不是銷售公司，是本地化的服務(wù)公司，你將自己的特色服務(wù)加上金蝶的產(chǎn)品賣給客戶，形成你的服務(wù)品牌。打了一個(gè)包：包括一張KIS多媒體光盤、一本KIS培訓(xùn)教材、一定時(shí)間的電話服務(wù)包，免費(fèi)的1人次會(huì)計(jì)電算化培訓(xùn)課程，一共2000元賣給老客戶。也有另一類客戶，認(rèn)為包年服務(wù)