量販店經(jīng)營之道(編輯修改稿)
2024-07-22 01:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （存貨風險）農(nóng)民/漁民可信任的客戶高價格高利潤無中間商本地產(chǎn)品之貿(mào)易商大量價格建立行銷，低利潤目的：將來直接向工廠采購。強勢品牌之代理商高市場占有率低市場占有率選擇經(jīng)銷商（零售商）大量低利潤+建立行象促銷平行輸入高利潤促銷收入其它代理商大量高利潤進口商大量，價格談判海外供應商有品牌無品牌建立市場地位大量，價格利潤促銷收入談判依供應商的類型：我們應調(diào)整：談判戰(zhàn)術(shù)價格及促銷計劃后勤支援了解以上因素將使談判更為有效，且增進決策品質(zhì)。三、組合：各類商品右依相似的消費性及使用性質(zhì)區(qū)分為各種商品群。為成功的區(qū)分商品，每一商品群必須至少包含下列各點兩點以上：品牌選擇品質(zhì)，設計，質(zhì)料價格水平包裝尺寸/型式商品群中的品目多寡決定于：消費/使用的頻率（市場大或?。┢放浦龋ㄊ欠駷槭袌錾现匾放?。）市場上品質(zhì)/形式的多樣性包裝尺寸的多樣性以下模式有助于決定商品的數(shù)目：品質(zhì)/品牌大中小多多一些少中等（普通）一些少單一少少單單一或全無如果我們在一項商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）多樣商品日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）限制數(shù)目民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）種品牌（或許兩種包裝）流行性商品—此處我們定位為一個小市場，主要因為是風險及無服務性的生意。幾乎所有的產(chǎn)品，維持一個價格等級是十分重要的：低價位（但仍為好品質(zhì)）平均價位，高價位。事實上這是價格等到級的選擇，特別對無品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價格等級！）具以下情形的商品，我們不選擇：不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復雜）空間需求太大，銷售期（超過90天）、上架期太短或有削價風險（流行性）考量者（流行性商品）訂購數(shù)量太大日平均銷量太低銷售量小，且是一家供應商唯一（或少數(shù)中）的一項的產(chǎn)品包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風險）包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風險）單價（生鮮除外）低于NT$50者商品組合必須是活的 我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）?？砂ǎ盒律唐罚放菩?特別的包裝特價季節(jié)性的商品必須特別留意：多樣選擇及早開始及早結(jié)束禮盒的生意是極大的。我們可區(qū)分為：持續(xù)性的禮盒生意注意多樣性及更換包裝必須具吸引力且適合自助式購物季節(jié)性的禮盒價格及包裝的多樣性及早開始如：能退貨；持續(xù)到最后一天產(chǎn)品汰舊換新在證明商品基本組合正確之后，我們設定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：季節(jié)性商品禮盒 談判中的商品所以完全沒必要每個星期或每個月去研究商品組合滯銷品對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應當機立斷用以下兩方式處理：削價特別展示（通知STORE）不要擔心削價太多，應積極處理并從中學習。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。新產(chǎn)品我們不僅要經(jīng)常協(xié)助好的供應商介紹其新產(chǎn)品，并且亦要主動尋找/拓展新產(chǎn)品。一個新產(chǎn)品（真正新、不同包裝、不同尺寸、新供應商）的推展，在采完全自助的購物環(huán)境下，需要我們主動的支持促銷活動，才能達到成效。我們應盡可能減低庫存過多或削價的風險，可采以下動作：在下列情形可退貨：A） 如果產(chǎn)品無法達到協(xié)議的日均銷售B） 季末另一方面，如果一個新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。四、包裝包裝的品質(zhì)應適于自助，我們的要求為：堅固，不易被顧客輕易折開或破壞標示清楚（尺寸），文字易于了解如果包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片透明罩或收縮包裝是理想的包裝方式包裝尺寸大小決定因素為：1） 消費頻率2） 產(chǎn)品單價3） 上架期長短4） 購買習慣下表是一些指導原則：消 費單 價上 架 期高 低高 低長 短散裝X X X 盒裝X X X多種包裝X X X X X X零售包裝 X X多重包裝時應選擇可接受的最大包裝（例：4瓶醬油裝比2瓶裝好）五、價 格 X公司的價格必須是極具吸引力以便刺激客戶來購買。我們的低價位必需比其他供應商低，并足以抵付顧客來店采買是所費的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直
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