生命周期理論與高科技產(chǎn)品的行銷(編輯修改稿)
2024-07-21 22:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 羅拉在90年代初手機(jī)很好，到199199 2002年時他要是技術(shù)落后了，有哪一個客戶會因為他當(dāng)初客服很好，所以他的手機(jī)再破我也要繼續(xù)買？這是高科技跟低檔消費產(chǎn)品完全不一樣的地方。你要在這種龍卷風(fēng)暴里生存，你就要專注于你的產(chǎn)品要比別家的領(lǐng)先，別的都不是最重要的。 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)開始成熟了，你會做我也會做了，比如IP電話卡，彩電，DVD放映機(jī)。你今天再去開個做彩電的生產(chǎn)線，別人不再會認(rèn)為你是一個了不起的公司，今天你再去做手機(jī)，別人也不會認(rèn)為你是一個了不起的公司了。你不再是一枝獨秀了，而是很多廠家在競爭，用戶不會來求你，反而是你要去求用戶了。這個時候我們就到了產(chǎn)品的康莊大道境界，營銷手段變成和銷售一般消費產(chǎn)品一樣，在這個時候幾個大廠家已把市場版圖圈定，誰也不可能把競爭對手吃掉，所以大家不必盲目的再去追求市場占有率的大幅增長。大家要競爭的是如何使運營能夠最有效率，能夠把產(chǎn)品最有效的送出去，使得利潤最大化。 三、價值信條與生命周期 在生命周期不同的階段，我們要注意的是什么？在一開始，你的產(chǎn)品要優(yōu)異；在保齡球階段，你的產(chǎn)品不僅要好，還要為你的客戶量身訂做；在龍卷風(fēng)暴的時候，不僅你的東西要好，而且你的運營要杰出。 這是什么意思呢？在龍卷風(fēng)暴的階段，客戶訂單已經(jīng)是雪片一樣的下來，在這個時候，真正在公司決定運作的人是誰？竟然是管發(fā)貨的那個人。而且總經(jīng)理也要盯著那個發(fā)貨的人。千萬不能明明已經(jīng)有很多訂單還來不及交貨，但倉庫里卻還有好多庫存？如何把生產(chǎn)出來的貨與訂單和客戶繳來的錢對上號，將是一個公司在這個階段是否成功的最大挑戰(zhàn)。 到了康莊大道階段，我們所遇到的問題就和今天賣手機(jī)、賣彩電，甚至賣IP卡一樣：從銷售的觀點，和賣水果的攤販一樣，一排人都在賣水果，都在賣香蕉，可是為什么客戶買我的香蕉而不買他的香蕉?難道是我的香蕉真的比較甜，還是只是一個心理作用?在這個階段就要注意細(xì)致的市場營銷工作了。 四、加值服務(wù)與生命周期 ?。焊呃麧? 產(chǎn)品在早期市場中，必須獲取高利潤，否則無法使企業(yè)繼續(xù)運作。因為產(chǎn)品是新研發(fā)出來的，有很高的科研費用，而產(chǎn)量又比較小，零件購買成本較高，并且平均到每單位產(chǎn)品的固定成本也比較高，所以產(chǎn)品賣價必須較貴。 ：客制化 市場發(fā)展到了龍卷風(fēng)暴階段，產(chǎn)品必須“客制化”，就是要大量的標(biāo)準(zhǔn)化。就像我們?nèi)ベI成衣、買西裝的時候，他有各種號碼，你去了只要稍微再改一下就合身了。因為廠商現(xiàn)在要做的事情是誰有錢就供貨給誰，所以產(chǎn)品不能專門為哪個客戶去做，盡量的要標(biāo)準(zhǔn)化，最多稍微改一下配置，就像買彩電可以不要天線，買DVD放映機(jī)可以不要麥克風(fēng)，買手機(jī)要一個電池還是兩個電池，但是客戶不能要求改動核心功能。 在30年代末的汽車工業(yè)有個很有名的例子，客戶說“你的汽車可不可以給我別的顏色”，福特汽車公司的創(chuàng)始人老福特說“你要什么顏色都可以，只要你要的是黑的就好”。（很驕傲也很矛盾的一句話）。你現(xiàn)在說，難怪福特汽車公司現(xiàn)在亂七八糟，因為他們的老板是這么驕傲，他們的企業(yè)文化是那么高傲！這句評語是不對的。在那個年代，在那個情況之下，他的車子根本供不應(yīng)求，那時候他要做的是讓汽車盡量標(biāo)準(zhǔn)化，您要紅的我沒有，我只有黑的，你想要就要，不要的話，沒有關(guān)系，黑車的有的是人買。 ：淺水魚 到了這個階段，產(chǎn)品是完全的標(biāo)準(zhǔn)化了，而且是低利潤，完全靠‘量大’來累積利潤，所以說，我們稱早期市場的利潤叫深水魚，水很深，但是抓到的魚都是好魚。慢慢是你開始是淺水魚（康莊大道），一網(wǎng)拉了很多，但是都是很普通的小魚，這時候我們靠‘量大’取勝。 所謂高利潤，很多人都認(rèn)為那就是暴利。不久前有位清華大學(xué)的研究生問我：手機(jī)是不是跟當(dāng)初電子手表一樣，一出來很貴，現(xiàn)在這么便宜，可見當(dāng)初是在賺取暴利。我的回答是這樣的，在一個真正的市場經(jīng)濟(jì)之下，請大家不要認(rèn)為人家賺錢多就是暴利。什么叫做暴利呢？是民生必需品，人民一定需要它，不要會死人的，但是你還抬高物價，這叫暴利。所有像電子手表、DVD放映機(jī)、彩電、手機(jī)，這些廠商在跨越鴻溝之前必須要高利潤。第一，他有十個計劃，十個產(chǎn)品計劃，搞不好至少有七個是掉到
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