淺論itmc市場(chǎng)營(yíng)銷零售策略分析(編輯修改稿)
2025-07-21 21:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 40%60%40%60%40%60%市場(chǎng)敏感度2424343232注：①在ITMC營(yíng)銷沙盤中，有四種產(chǎn)品，分別用P1，P2，P3和P4表示。②在ITMC營(yíng)銷沙盤中，每種產(chǎn)品都有五種流行功能，分別用F1，F(xiàn)2，F(xiàn)3，F(xiàn)4，F(xiàn)5表示。③市場(chǎng)敏感度表示該零售商對(duì)產(chǎn)品流行功能開始流行的反應(yīng)速度，以季度表示，不同零售商的市場(chǎng)敏感度存在差異從表1可知： ，體現(xiàn)在銷售能力上存在差異。例如A2，B2的銷售能力相比A1和B1來說就更為強(qiáng)大。 ，導(dǎo)致零售商對(duì)產(chǎn)品流行功能的反應(yīng)期存在差異。以東部市場(chǎng)為例：B1的市場(chǎng)敏感度為2，B2的市場(chǎng)敏感度為4。假設(shè)產(chǎn)品P1F3在第1年第1季度開始流行，則該功能在B1零售商開始流行的時(shí)間應(yīng)為第1年第3季度，而在B2零售商開始流行的時(shí)間則為第2年第1季度。 。上例中，不帶任何功能的P1產(chǎn)品在B1零售商處可以銷售到第1年第3季度，因?yàn)榈搅说?季度，F(xiàn)1已成為基本功能，不帶F1功能的產(chǎn)品是無法銷售的。但在B2零售商處卻可以銷售至第2年第1季度。所以企業(yè)可以將產(chǎn)品在不同零售商之間進(jìn)行調(diào)撥，避免產(chǎn)品過了銷售期而無法銷售。 企業(yè)在年初購(gòu)買的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中，除了可以了解到產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量和產(chǎn)品的流行功能外，還需要特別關(guān)注一個(gè)指數(shù)，即市場(chǎng)需求波動(dòng)率。市場(chǎng)需求波動(dòng)率將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)需求數(shù)量產(chǎn)生直接影響，其影響可用計(jì)算公式表示為：實(shí)際需求數(shù)量=調(diào)查報(bào)告預(yù)測(cè)的需求數(shù)量*(1+市場(chǎng)需求波運(yùn)率)可知，若市場(chǎng)需求波動(dòng)率為正數(shù)，則市場(chǎng)的實(shí)際需求數(shù)量會(huì)增加，若市場(chǎng)需求波動(dòng)率為負(fù)數(shù)，則市場(chǎng)的實(shí)際需求量會(huì)相應(yīng)減少。通常，企業(yè)實(shí)際銷售數(shù)量并不等同于實(shí)際市場(chǎng)需求數(shù)量，因?yàn)閷?shí)際銷售數(shù)量還受企業(yè)定價(jià)及產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性系數(shù)的影響。企業(yè)實(shí)際銷售數(shù)量的計(jì)算公式為： 實(shí)際銷售數(shù)量=實(shí)際需求數(shù)量*(1一銷售數(shù)量變動(dòng)率)其中： 銷售數(shù)量變動(dòng)率=(銷售價(jià)格一市場(chǎng)期望價(jià)格)/市場(chǎng)期望價(jià)格*價(jià)格需求彈性系數(shù)從公式可知，產(chǎn)品的實(shí)際銷售數(shù)量受企業(yè)定價(jià)的影響，價(jià)格越高，實(shí)際銷售數(shù)量將越低。而當(dāng)銷售價(jià)格市場(chǎng)期望價(jià)格時(shí)，產(chǎn)品的實(shí)際銷售量相應(yīng)有所增加(情感型和理智型需求量不變)。 在ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤中，由于單一產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量非常有限，企業(yè)依賴單一產(chǎn)品求發(fā)展很難，因此，多元化策略被普遍運(yùn)用，以產(chǎn)品組合來尋求利潤(rùn)的增長(zhǎng)及企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)能比較有效的避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)需要企業(yè)慎重考慮的實(shí)際問題是產(chǎn)能分配及渠道選擇問題。在ITMC營(yíng)銷沙盤中，每種產(chǎn)品的三種銷售渠道的銷售規(guī)模如表2所示：表2 四種產(chǎn)品三種銷售渠道規(guī)模比較
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