【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，又能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。 （3）便利(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。（4）溝通(Communication)：它被用以取代 4P 中的促銷(Promotion)。4Cs營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。.. .. .. ..第二章 汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本概念要使汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能活得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須正確地預(yù)測(cè)汽車市場(chǎng)中長(zhǎng)期的發(fā)展變化，制定與汽車市場(chǎng)走勢(shì)和汽車企業(yè)能力相適應(yīng)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并組織實(shí)施和管理控制，使規(guī)劃的戰(zhàn)略目的得以實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)（市場(chǎng)、發(fā)展、利益、貢獻(xiàn)） 、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是營(yíng)銷的靈魂，是營(yíng)銷行為的先導(dǎo)。在市場(chǎng)的國(guó)際化、全球化、競(jìng)爭(zhēng)激烈化發(fā)展的形勢(shì)下，只有不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略，才能提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的（1）樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念。（2）積極推進(jìn) cs 戰(zhàn)略，努力打造忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化。（3） 堅(jiān)持“服務(wù)為王” ，采取差異化經(jīng)營(yíng)。（4）注重打造和培育經(jīng)銷商自身的品牌形象。 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征 一般來(lái)講，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在汽車企業(yè)運(yùn)營(yíng)總戰(zhàn)略內(nèi)的子戰(zhàn)略。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有系統(tǒng)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、可行性。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，汽車一般注重其產(chǎn)品的功能齊全、外型美觀雅致、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷，則要從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及.. .. .. ..思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)其消費(fèi)行為。 市場(chǎng)策略（1）以緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來(lái)投資。（2）盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。（3）早日導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。（4）引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。 廣告策略（1）廣告定位前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)作為廣告定位。（2）廣告訴求以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說(shuō)服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。（3）廣告目標(biāo) 爭(zhēng)取通過(guò)廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使汽車博覽中心在開(kāi)盤前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來(lái)咨詢投資。 媒體策略（1）主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾；戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。（2）要遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳..