【正文】 汽車市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)汽車差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。從客觀上講，我國(guó)汽車營(yíng)銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓展提升的階段，因此在營(yíng)銷理念與基本理論體系方面還存在很大的創(chuàng)新空間。如何給予潛在的消費(fèi)者更多的吸引點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)品銷售，使汽車銷售策略成為汽車企業(yè)擴(kuò)大自己的最重要的一環(huán)。 銷售的概念 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。 銷售的要素銷售要素是企業(yè)為了滿足顧客的需求，促進(jìn)市場(chǎng)交易而運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。1. 以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的 4P 要素理論：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P 理論” 。包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)、樣式、品牌名稱、包裝、尺碼或型號(hào)、服務(wù)、保證等。包括：價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、讓價(jià)、支付期限、信用條件等。包括：渠道選擇、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)取０ǎ簭V告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。.. .. .. ..營(yíng)銷 4C 理論中四個(gè)可控制的基本變量如下：（1）顧客(Customer)：主要指顧客的需求。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。4Cs營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。.. .. .. ..第二章 汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本概念要使汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能活得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須正確地預(yù)測(cè)汽車市場(chǎng)中長(zhǎng)期的發(fā)展變化，制定與汽車市場(chǎng)走勢(shì)和汽車企業(yè)能力相適應(yīng)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并組織實(shí)施和管理控制，使規(guī)劃的戰(zhàn)略目的得以實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略是營(yíng)銷的靈魂，是營(yíng)銷行為的先導(dǎo)。 規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略的目的（1）樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念。（3） 堅(jiān)持“服務(wù)為王” ，采取差異化經(jīng)營(yíng)。 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征 一般來講，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是在汽車企業(yè)運(yùn)營(yíng)總戰(zhàn)略內(nèi)的子戰(zhàn)略。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，汽車一般注重其產(chǎn)品的功能齊全、外型美觀雅致、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷，則要從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及.. .. .. ..思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，培養(yǎng)其消費(fèi)行為。（2）盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。（4）引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。建議采用汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來作為廣告定位。（3）廣告目標(biāo) 爭(zhēng)取通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾；戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。 價(jià)格策略企業(yè)通過對(duì)顧客需求的估量和成本分析，能夠吸引顧客購買，能維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方的利益，打成買賣雙方共同決策。.. .. .. ..第三章 體驗(yàn)式汽車銷售采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并