【文章內(nèi)容簡介】 過問其他。瑞士私人銀行的始終堅(jiān)持一對一服務(wù)，不收取任何額外費(fèi)用。新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r由于新加坡金融管理局于20世紀(jì)90年代末逐步放寬外資銀行經(jīng)營本幣與境內(nèi)業(yè)務(wù)的限制，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸成為新加坡本外資銀行爭攬重地。同時(shí)世界多家頂級金融機(jī)構(gòu)的亞太區(qū)域總部設(shè)在此地，更加增強(qiáng)了新加坡私人銀行業(yè)務(wù)。促使私人銀行業(yè)務(wù)開始在新加坡受到重視并迅速發(fā)展的原因主要有以下幾方面：（1）市場需求受組合投資資產(chǎn)投入對象從歐美向亞洲轉(zhuǎn)移，亞洲私人銀行與理財(cái)服務(wù)市場的規(guī)模具備擴(kuò)大潛力，其中，新加坡和香港是區(qū)內(nèi)理財(cái)服務(wù)發(fā)展層次最高的國家或地區(qū)，而新加坡被相關(guān)機(jī)構(gòu)認(rèn)為是從事有關(guān)服務(wù)的最理想離岸金融中心。新加坡私人銀行的客戶來源復(fù)雜，分別來自于印度尼西亞、馬來西亞、臺灣和香港。雖然其中臺灣和香港市場的財(cái)務(wù)工具先進(jìn)，但出于分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮，仍有來自這兩個(gè)地區(qū)的客戶需要新加坡私人銀行提供服務(wù)。（2）政府協(xié)助“新加坡金融監(jiān)管結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、政治體制穩(wěn)定，對吸引亞洲高凈值個(gè)人前來從事財(cái)務(wù)與資產(chǎn)管理活動(dòng)極具優(yōu)勢”，渣打銀行特約銀行部門指出。新加坡前總理吳作棟曾說過：“為了在增長的亞洲財(cái)富市場分一杯羹，我們的金融機(jī)構(gòu)必須提供世界級的產(chǎn)品和服務(wù)?！痹谝陨显虻耐苿?dòng)作用下，新加坡私人銀行爭相出臺并制定了有關(guān)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略或相關(guān)措施。如設(shè)立重點(diǎn)專司部門從事私人銀行與理財(cái)配套服務(wù)的業(yè)務(wù)爭攬與營銷，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)重組，確定適應(yīng)本國的客戶目標(biāo)等。同時(shí)，新加坡私人銀行具有稅率低、保密性好、政治穩(wěn)定、法律健全、專業(yè)人才多、服務(wù)周到等業(yè)務(wù)特點(diǎn)，因此，被同行預(yù)測為“東方的蘇黎世”。（二）國內(nèi)外資私人銀行發(fā)展情況進(jìn)入中國之后，外資私人銀行紛紛擺開架勢，使出渾身解數(shù)，尋找并拿出各自的絕招或優(yōu)勢來爭奪和服務(wù)于中國客戶。但隨著此前金融危機(jī)的爆發(fā)，外資私人銀行在中國的發(fā)展遇到了一些阻滯。門檻有高有低進(jìn)入中國的花旗私人銀行，擺出了世界金融大鱷的架勢，門檻設(shè)置為1000萬美元高資產(chǎn)凈值的富豪家庭。展望未來，中國內(nèi)地富豪委托私人銀行管理的資產(chǎn)總額預(yù)計(jì)將按每年近14%的復(fù)合成長率迅速上升。就高資產(chǎn)凈值人士所擁有的可投資資產(chǎn)而言，在十年甚至更短的時(shí)間內(nèi)，中國將會(huì)成為亞洲最大的單一市場。中國是世界上增長最迅猛的經(jīng)濟(jì)體之一，其高資產(chǎn)凈值人士也同步增加。他們要求更全面的金融工具來滿足他們的財(cái)富管理需求。這將是花旗銀行在中國內(nèi)地取得長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)增長的重要一步。與花旗截然不同，在國際上有著老牌資格的渣打銀行出乎常態(tài)地把私人銀行的服務(wù)對象定位在社會(huì)中間階層的企業(yè)家上，其理財(cái)服務(wù)也是針對他們量身定制。渣打認(rèn)為的所謂中型企業(yè)，是指銷售利潤低于l0億元的企業(yè)。之所以把私人銀行定位在中型的民營或私人企業(yè)上，是因?yàn)樵蜚y行本身就在這個(gè)領(lǐng)域取得了可觀的業(yè)績。歷史上，渣打銀行的經(jīng)營定位于中型的民營、私人企業(yè)，針對這些企業(yè)提供許多創(chuàng)新型的產(chǎn)品。花旗的服務(wù)對象大多是世界五百強(qiáng)，像中石油、中石化等大型企業(yè)，而渣打的經(jīng)營特色就是中小企業(yè)。一個(gè)擁有幾千萬資產(chǎn)的企業(yè)，花旗可能會(huì)認(rèn)為是小客戶，而渣打就會(huì)認(rèn)為是很合適的客戶。渣打銀行認(rèn)為，私人銀行沒有最大的客戶服務(wù)，只有最合適的客戶服務(wù)。由于各自客戶的著力點(diǎn)不同，對大多數(shù)的私營企業(yè)來說，渣打的服務(wù)較之花旗會(huì)更合適一些。這樣，渣打私人銀行的進(jìn)入門檻就定在了擁有等值100萬美元以上的資產(chǎn)。渣打認(rèn)為，許多私營企業(yè)老板才是對私人銀行有真正需求的人。號稱僅次于瑞士兩家私人銀行，在國際上排名第三的匯豐私人銀行，則把富裕人士定位在了兩個(gè)層次上：（1）基本層。擁有流動(dòng)資金100萬美元的富裕人士。（2）高層。擁有流動(dòng)資金300萬美元的富豪人士。對這兩個(gè)層次的客戶，匯豐所提供的服務(wù)也是不同的。服務(wù)各具特色同國際上大多數(shù)私人銀行的服務(wù)模式一樣，花旗私人銀行亦采取傳統(tǒng)的瑞士模式，即講求嚴(yán)格保密，維護(hù)隱私。花旗私人銀行所具有的優(yōu)勢是充分利用花旗集團(tuán)的企業(yè)和投資銀行及零售銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，發(fā)展花旗在中國內(nèi)地的財(cái)富管理業(yè)務(wù)?；ㄆ焖饺算y行這個(gè)窗口，得以共享世界最大銀行的全球機(jī)遇、信息資源和廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。除提供資產(chǎn)配置方案和本地金融服務(wù)需求規(guī)劃外，花旗私人銀行還可以提供全系列的咨詢建議，幫助這些企業(yè)家發(fā)展壯大他們的生意，并滿足他們的資本需求。花旗可以和客戶分享全球資本市場信息資源，亦可提供機(jī)會(huì)讓他們結(jié)識很多生意同行當(dāng)中也有很多是花旗的客戶?；ㄆ爝€將和這些企業(yè)家們并肩規(guī)劃如何使財(cái)富保值和增值，讓財(cái)富世代傳承。花旗銀行是1902年來到中國的。花旗銀行在中國內(nèi)地有悠久的經(jīng)營歷史和雄厚的實(shí)力，這賦予私人銀行明顯的競爭優(yōu)勢。渣打私人銀行則宣稱，其主要特點(diǎn)是能給民營、私企以財(cái)經(jīng)、融資等方面的支持。渣打私人銀行客戶經(jīng)理說，一般私企有許多資金是在企業(yè)賬戶上，而不是在私人賬戶上。渣打的優(yōu)勢是能夠把資金在企業(yè)與私人賬戶之間進(jìn)行合法的轉(zhuǎn)移，在私人轉(zhuǎn)企業(yè)、企業(yè)轉(zhuǎn)私人之中給予財(cái)務(wù)支持，去合理地避稅，使客戶財(cái)產(chǎn)得到優(yōu)惠和增長。而當(dāng)企業(yè)需要資金時(shí)，渣打又可以把資金投資到企業(yè)中去。而在許多國家投資或控股的大型企業(yè)中，這種運(yùn)作顯然是很難操作的。一般每家銀行都有一個(gè)現(xiàn)匯賬戶，一個(gè)現(xiàn)鈔賬戶。而渣打銀行卻只有現(xiàn)匯賬戶，沒有現(xiàn)鈔賬戶，這是因?yàn)樵虻拇罅靠蛻羧核枰龅亩际乾F(xiàn)匯劃賬業(yè)務(wù)。渣打明白，現(xiàn)匯與現(xiàn)鈔之間有一個(gè)點(diǎn)差，往往現(xiàn)匯比現(xiàn)鈔的點(diǎn)差要高，比如把美元結(jié)算成人民幣，按照匯率就會(huì)有收益。渣打的優(yōu)勢是把現(xiàn)匯設(shè)計(jì)在渣打的系統(tǒng)中，通過點(diǎn)差給客戶以實(shí)惠。另外，與大多私人銀行把財(cái)富增值放在首位不同，渣打?qū)⒇?cái)富穩(wěn)定、防范風(fēng)險(xiǎn)列為管理的首位。渣打感到，作為民營、私營企業(yè)主，資產(chǎn)增值主要靠企業(yè)經(jīng)營，而不是靠投資賺錢。他們需要其資產(chǎn)有一個(gè)穩(wěn)定增長，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的渠道，而不是將財(cái)產(chǎn)增值寄托在私人銀行理財(cái)上?；谶@種考慮，渣打的私人銀行客戶經(jīng)理通常會(huì)為富豪先做些有針對性的財(cái)富基金計(jì)劃。比如，客戶的子女要去國外讀書，渣打可以為其做一個(gè)小型的基金投資。這樣，客戶不僅可以利用渣打在全球的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，還可以利用這個(gè)基金在國內(nèi)的升值服務(wù)，以保證他的子女在國外讀書時(shí)有穩(wěn)固的資金保障。在投資風(fēng)險(xiǎn)控制方面，渣打銀行采取多元化的運(yùn)作模式，將資金分散投資于不同的國家、不同的種類，以防范風(fēng)險(xiǎn)。比如，有一位具有100萬美元的私人銀行客戶，渣打根據(jù)客戶的家庭實(shí)際情況幫助客戶做投資計(jì)劃，在市場不樂觀時(shí)，將20%30%作為流動(dòng)資金，20%30%投資保險(xiǎn)性的產(chǎn)品或保險(xiǎn)再投資的產(chǎn)品，部分資金投資人民幣產(chǎn)品，部分資金投資海外市場等；在海外的投資上，還可一部分投資歐洲市場，一部分投資亞太新興市場。渣打通過這樣一種財(cái)富的平均分配方式，既防范了風(fēng)險(xiǎn)，又可使客戶的財(cái)富每年有10%l5%的穩(wěn)定增長。這是渣打近十年來的平均統(tǒng)計(jì)數(shù)。與中資銀行目前理財(cái)投資的單一化相比，渣打這種多元化的國際投資更具吸引力。與渣打的防范風(fēng)險(xiǎn)不同，匯豐私人銀行的主要目標(biāo)是為富裕人士提供投資理財(cái)，使其資產(chǎn)在可能的范圍內(nèi)增值。根據(jù)富裕人士的收益要求，匯豐可以量身定制，在全球?qū)ふ腋辉Ｈ耸繚M意的風(fēng)險(xiǎn)資金投資回報(bào)率產(chǎn)品。債券、股票、基金和飾品四大品種構(gòu)成匯豐私人銀行最基本的理財(cái)業(yè)務(wù)范圍。匯豐所提供的債券理財(cái)種類有十多種，產(chǎn)品有幾千種，回報(bào)率從5%至20%不等。而基金的投資回報(bào)率可以從6%到50%、60%，遠(yuǎn)大于債券融資收益。2007年，匯豐私人銀行在股票方面有較高的收益。對于股票，匯豐可以依據(jù)客戶的需求在世界許多地方下單，從事股票交易。如客戶認(rèn)為澳洲的股市近來比較好，匯豐就可以按客戶要求在澳洲股市中下單交易。匯豐還可提供掛鉤其他金融機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品。為保險(xiǎn)起見，匯豐還可將資金放到富裕人士提出的保險(xiǎn)國家，如新加坡、瑞士等國。外資私人銀行在國內(nèi)發(fā)展暫時(shí)遇阻（1）金融危機(jī)與誤導(dǎo)銷售沖擊外資銀行聲譽(yù)在外資銀行在國內(nèi)設(shè)立私人銀行之后，國內(nèi)眾多投資者鑒于對外資行良好的印象，紛紛投入外資行的懷抱。但出人意料的是，金融危機(jī)爆發(fā)以來，市場上頻頻傳來外資行客戶巨額虧損的消息，讓廣大投資者對外資行服務(wù)的專業(yè)性產(chǎn)生的懷疑。于是便有了大量外資行客戶回流中資銀行的現(xiàn)象。私人銀行在國外發(fā)展的時(shí)候，確實(shí)是秉持資產(chǎn)配置的理念在為客戶理財(cái)，但是他們在中國發(fā)展的時(shí)候，卻沒有按照私人銀行最本質(zhì)的發(fā)展邏輯，太注重銷售產(chǎn)品，卻沒有為客戶平衡地配置資產(chǎn)。這次金融海嘯給外資行在中國做業(yè)務(wù)提出了很嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。中國很多私人銀行客戶因?yàn)樵谕赓Y銀行購買的產(chǎn)品上損失慘重，從而折回中資私人銀行進(jìn)行理財(cái)。而外資銀行之所以會(huì)在這輪金融危機(jī)中信譽(yù)下降，主要是私人銀行與投資銀行太過親密，投資銀行銷售產(chǎn)品的目標(biāo)給私人銀行運(yùn)作帶來了負(fù)面影響。私人銀行客戶經(jīng)理不顧客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好，將不合適的產(chǎn)品銷售給客戶，讓客戶承擔(dān)本不應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，而且在銷售過程中還存在誤導(dǎo)銷售等不當(dāng)環(huán)節(jié)。（2）外資私人銀行客戶經(jīng)理回流中資行從外資銀行挖掘人才一直是中資銀行彌補(bǔ)人才匱乏的重要手段。伴隨著金融危機(jī)的擴(kuò)散，外資行的客戶經(jīng)理面臨著相當(dāng)大的業(yè)績壓力，紛紛向壓力相對較少的中資私人銀行伸出“橄欖枝”。當(dāng)然，外資私人銀行客戶經(jīng)理跳槽到中資銀行，還有一個(gè)原因是“示范效應(yīng)”。外資銀行的中國員工如果看到有人回中資銀行干得非常好，他們就會(huì)產(chǎn)生回到中資銀行的意愿。多數(shù)在外資銀行工作的人都能感受到外資銀行的“玻璃天花板”，員工像螺絲釘一樣被捆綁在某個(gè)崗位上，外資銀行只看重其“賺錢”能力，容易遇到發(fā)展瓶頸。此外，中資銀行員工跳至外資銀行會(huì)缺乏歸屬感，而外資銀行高級管理人士一般都是海外直接派駐。從職業(yè)發(fā)展角度看，這些在外資銀行的中國員工還是愿意進(jìn)入中資銀行的。除此之外，另一個(gè)重要原因是在中國本土，很多外資銀行的業(yè)務(wù)開展受到限制，很多人民幣業(yè)務(wù)是外資銀行無法從事的，而人民幣升值和中國的發(fā)展機(jī)會(huì)又使得中國的市場顯得生機(jī)勃勃。與此同時(shí)，中資私人銀行幾乎不缺客戶，也是原因之一。相比于外資私人銀行要費(fèi)盡心思尋找客戶，中資私人銀行雖然起步晚，但過去在各個(gè)分行儲存的大客戶已經(jīng)能完全滿足私人銀行運(yùn)作需要。而中資私人銀行的擴(kuò)張速度也非常驚人。招行、民生銀行等都正在從境內(nèi)外引進(jìn)投資顧問、產(chǎn)品經(jīng)理等專家，以打造私人銀行專業(yè)人才隊(duì)伍。中資私人銀行在成立之初，很多理念以及開展業(yè)務(wù)的方式都是從外資私人銀行學(xué)習(xí)來的。中國銀行私人銀行是中國第一家成立的國產(chǎn)私人銀行，而這個(gè)成立的過程卻少不了蘇格蘭皇家私人銀行的幫助。蘇格蘭皇家銀行在中行私人銀行成立之初，在體制建設(shè)、發(fā)展方向、發(fā)展思路上給予的幫助是非常大的。招行私人銀行成立之前，也花了一整年時(shí)間不斷地考察國外的不同私人銀行。而其他私人銀行幾乎是同樣的經(jīng)歷。外資銀行已然成為中資銀行的培訓(xùn)學(xué)校。不僅僅是因?yàn)樗饺算y行發(fā)展的模式上有學(xué)習(xí)外資銀行的部分，更主要是因?yàn)椋谕赓Y銀行工作的人，經(jīng)過外資銀行“培訓(xùn)學(xué)?！钡摹芭嘤?xùn)”之后，又都回到了中資銀行。（三）中資私人銀行發(fā)展情況多樣式體制并行發(fā)展私人銀行的發(fā)展，不能看表面上的機(jī)構(gòu)和人員數(shù)量增減，而要看體制是否健全，技術(shù)可以買，經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)，但體制決定一切。作為先行者，中行在推出首批兩個(gè)私人銀行中心時(shí)進(jìn)行了不同嘗試。上海中心是隸屬于個(gè)人金融部的二級部，而北京中心行政上隸屬于總行，與個(gè)人金融部平行，但實(shí)際運(yùn)作卻由北京分行負(fù)責(zé)且獨(dú)立運(yùn)營核算。對于實(shí)際操作層面而言，總、分行雙線管理的主要弊端在于流程拖沓、決策機(jī)制不明，單線的事業(yè)部制管理似乎是人心所向。但由于高凈資產(chǎn)客戶資源相對分散，且大多掌握在分行手中，因此有觀點(diǎn)認(rèn)為，私人銀行不能完全脫離分行的扶持，因此事實(shí)上的雙線管理將會(huì)長時(shí)間存在。此外，私人銀行各個(gè)中心之間尚未形成聯(lián)動(dòng)，只是偶爾同時(shí)銷售某款產(chǎn)品，客戶異地活動(dòng)時(shí)彼此代為關(guān)照，以及交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等。不得不承認(rèn)，各自為戰(zhàn)的狀態(tài)不利于私人銀行品牌和整體形象的建立。人才的競爭激烈一個(gè)形象的說法是，國內(nèi)私人銀行人才的增長跟不上其客戶財(cái)富的增長。對于中資私人銀行來說，目前發(fā)展的重點(diǎn)不是銷售產(chǎn)品，不是金融服務(wù)，也不是提供信息，人才是首要問題。國外要求私人銀行從業(yè)人員擁有良好的教育背景和社會(huì)背景，因此大多數(shù)海外私人銀行經(jīng)理人都來自社會(huì)上流階層。在年齡層次方面，國外私人銀行的客戶經(jīng)理基本上都在40歲以上因?yàn)橐幸欢ǖ拈啔v。新加坡的私人銀行經(jīng)理在35歲左右。中國內(nèi)地因?yàn)橥顿Y顧問人才一直很緊缺，只能先讓不到30歲人的鍛煉后上崗，個(gè)人資質(zhì)更是參差不齊。隨著中外資銀行加速開設(shè)私人銀行搶灘市場，這一領(lǐng)域的人才緊缺問題也開始急速凸顯。從業(yè)人員年齡層偏低，勢必導(dǎo)致其業(yè)務(wù)方面的內(nèi)功修煉還稍欠火候。在國外，私人銀行經(jīng)理要學(xué)喝紅酒咖啡，學(xué)法律會(huì)計(jì)，還要學(xué)關(guān)系學(xué)，需要掌握的知識非常淵博，而國內(nèi)銀行的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍就顯得稚嫩不少。挖角一直是私人銀行引進(jìn)人才重要手段，一般而言外資銀行偏向選擇有海外背景的人才，而中資私人銀行則更看重與客戶的溝通能力。此外，非銀行業(yè)人才，如券商、稅務(wù)、房地產(chǎn)、法律方面的專家也大受歡迎。私人銀行顧問已成為繼基金經(jīng)理之后高端市場上最搶手的人才。而且隨著私人銀行網(wǎng)點(diǎn)如下鍋的餃子般落地，人才形勢日益緊張。中資行特別是國有商業(yè)銀行或許會(huì)感到安慰，即使外部招聘到專業(yè)人才的可行性較小，內(nèi)部選拔、層層培養(yǎng)亦足以應(yīng)付眼前的難關(guān)。有時(shí)把員工由普通理財(cái)部門調(diào)至私人銀行部也是視作對其能力的認(rèn)可，從而在某種意義上成為含有獎(jiǎng)勵(lì)意味的員工福利。而除了人才匱乏，國內(nèi)私人銀行的薪酬設(shè)計(jì)也顯得較為尷尬。國內(nèi)銀行缺乏適配的薪酬文化。私人銀行從業(yè)人員大多為“窮光蛋”，沒有企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)歷，又沒有金融混業(yè)的背景，要成功難上加難。如今的中國私人銀行業(yè)，最大的挑戰(zhàn)就是聘請人才、留住人才，而好的薪酬體制，無疑是吸引人才加盟的最重要因素。由于私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)剛剛開始，對從業(yè)人員的薪酬設(shè)計(jì)尚不成熟，這很容易導(dǎo)致人才流失，從而使高端客戶流失，并對銀行利潤增長產(chǎn)生影響。有的客戶確實(shí)看中私人銀行的品牌，聲名顯赫的金融機(jī)構(gòu)會(huì)成為他們選擇的首要因素。但做財(cái)富管理，人的因素很重要，因此許多客戶與自己的經(jīng)理人打了一段時(shí)間交道后，只要感到各方面滿意就會(huì)很信任對方。如此一來，如果客戶經(jīng)理跳槽走人，客戶也會(huì)跟著其到新東家。服務(wù)與業(yè)務(wù)水平存在差距（1）極盡奢華的服務(wù)一位美國理財(cái)專家在應(yīng)邀參觀某國內(nèi)私人銀行時(shí)，注意到一臺價(jià)格高達(dá)8000元人民幣的飲水機(jī)。據(jù)稱，這臺飲水機(jī)正式名稱是“電解離子水生成器”，通過將水電解并重新組合分子的奇妙過程