【文章內(nèi)容簡介】 過問其他。瑞士私人銀行的始終堅持一對一服務(wù)，不收取任何額外費用。新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展狀況由于新加坡金融管理局于20世紀90年代末逐步放寬外資銀行經(jīng)營本幣與境內(nèi)業(yè)務(wù)的限制，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸成為新加坡本外資銀行爭攬重地。同時世界多家頂級金融機構(gòu)的亞太區(qū)域總部設(shè)在此地，更加增強了新加坡私人銀行業(yè)務(wù)。促使私人銀行業(yè)務(wù)開始在新加坡受到重視并迅速發(fā)展的原因主要有以下幾方面：（1）市場需求受組合投資資產(chǎn)投入對象從歐美向亞洲轉(zhuǎn)移，亞洲私人銀行與理財服務(wù)市場的規(guī)模具備擴大潛力，其中，新加坡和香港是區(qū)內(nèi)理財服務(wù)發(fā)展層次最高的國家或地區(qū)，而新加坡被相關(guān)機構(gòu)認為是從事有關(guān)服務(wù)的最理想離岸金融中心。新加坡私人銀行的客戶來源復(fù)雜，分別來自于印度尼西亞、馬來西亞、臺灣和香港。雖然其中臺灣和香港市場的財務(wù)工具先進，但出于分散風(fēng)險的考慮，仍有來自這兩個地區(qū)的客戶需要新加坡私人銀行提供服務(wù)。（2）政府協(xié)助“新加坡金融監(jiān)管結(jié)構(gòu)嚴謹、政治體制穩(wěn)定，對吸引亞洲高凈值個人前來從事財務(wù)與資產(chǎn)管理活動極具優(yōu)勢”，渣打銀行特約銀行部門指出。新加坡前總理吳作棟曾說過：“為了在增長的亞洲財富市場分一杯羹，我們的金融機構(gòu)必須提供世界級的產(chǎn)品和服務(wù)?！痹谝陨显虻耐苿幼饔孟拢录悠滤饺算y行爭相出臺并制定了有關(guān)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略或相關(guān)措施。如設(shè)立重點專司部門從事私人銀行與理財配套服務(wù)的業(yè)務(wù)爭攬與營銷，加強產(chǎn)品設(shè)計能力，進行組織結(jié)構(gòu)重組，確定適應(yīng)本國的客戶目標等。同時，新加坡私人銀行具有稅率低、保密性好、政治穩(wěn)定、法律健全、專業(yè)人才多、服務(wù)周到等業(yè)務(wù)特點，因此，被同行預(yù)測為“東方的蘇黎世”。（二）國內(nèi)外資私人銀行發(fā)展情況進入中國之后，外資私人銀行紛紛擺開架勢，使出渾身解數(shù)，尋找并拿出各自的絕招或優(yōu)勢來爭奪和服務(wù)于中國客戶。但隨著此前金融危機的爆發(fā)，外資私人銀行在中國的發(fā)展遇到了一些阻滯。門檻有高有低進入中國的花旗私人銀行，擺出了世界金融大鱷的架勢，門檻設(shè)置為1000萬美元高資產(chǎn)凈值的富豪家庭。展望未來，中國內(nèi)地富豪委托私人銀行管理的資產(chǎn)總額預(yù)計將按每年近14%的復(fù)合成長率迅速上升。就高資產(chǎn)凈值人士所擁有的可投資資產(chǎn)而言，在十年甚至更短的時間內(nèi)，中國將會成為亞洲最大的單一市場。中國是世界上增長最迅猛的經(jīng)濟體之一，其高資產(chǎn)凈值人士也同步增加。他們要求更全面的金融工具來滿足他們的財富管理需求。這將是花旗銀行在中國內(nèi)地取得長遠業(yè)務(wù)增長的重要一步。與花旗截然不同，在國際上有著老牌資格的渣打銀行出乎常態(tài)地把私人銀行的服務(wù)對象定位在社會中間階層的企業(yè)家上，其理財服務(wù)也是針對他們量身定制。渣打認為的所謂中型企業(yè)，是指銷售利潤低于l0億元的企業(yè)。之所以把私人銀行定位在中型的民營或私人企業(yè)上，是因為渣打銀行本身就在這個領(lǐng)域取得了可觀的業(yè)績。歷史上，渣打銀行的經(jīng)營定位于中型的民營、私人企業(yè)，針對這些企業(yè)提供許多創(chuàng)新型的產(chǎn)品?；ㄆ斓姆?wù)對象大多是世界五百強，像中石油、中石化等大型企業(yè)，而渣打的經(jīng)營特色就是中小企業(yè)。一個擁有幾千萬資產(chǎn)的企業(yè)，花旗可能會認為是小客戶，而渣打就會認為是很合適的客戶。渣打銀行認為，私人銀行沒有最大的客戶服務(wù)，只有最合適的客戶服務(wù)。由于各自客戶的著力點不同，對大多數(shù)的私營企業(yè)來說，渣打的服務(wù)較之花旗會更合適一些。這樣，渣打私人銀行的進入門檻就定在了擁有等值100萬美元以上的資產(chǎn)。渣打認為，許多私營企業(yè)老板才是對私人銀行有真正需求的人。號稱僅次于瑞士兩家私人銀行，在國際上排名第三的匯豐私人銀行，則把富裕人士定位在了兩個層次上：（1）基本層。擁有流動資金100萬美元的富裕人士。（2）高層。擁有流動資金300萬美元的富豪人士。對這兩個層次的客戶，匯豐所提供的服務(wù)也是不同的。服務(wù)各具特色同國際上大多數(shù)私人銀行的服務(wù)模式一樣，花旗私人銀行亦采取傳統(tǒng)的瑞士模式，即講求嚴格保密，維護隱私?；ㄆ焖饺算y行所具有的優(yōu)勢是充分利用花旗集團的企業(yè)和投資銀行及零售銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，發(fā)展花旗在中國內(nèi)地的財富管理業(yè)務(wù)?；ㄆ焖饺算y行這個窗口，得以共享世界最大銀行的全球機遇、信息資源和廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。除提供資產(chǎn)配置方案和本地金融服務(wù)需求規(guī)劃外，花旗私人銀行還可以提供全系列的咨詢建議，幫助這些企業(yè)家發(fā)展壯大他們的生意，并滿足他們的資本需求?；ㄆ炜梢院涂蛻舴窒砣蛸Y本市場信息資源，亦可提供機會讓他們結(jié)識很多生意同行當(dāng)中也有很多是花旗的客戶?；ㄆ爝€將和這些企業(yè)家們并肩規(guī)劃如何使財富保值和增值，讓財富世代傳承?；ㄆ煦y行是1902年來到中國的?；ㄆ煦y行在中國內(nèi)地有悠久的經(jīng)營歷史和雄厚的實力，這賦予私人銀行明顯的競爭優(yōu)勢。渣打私人銀行則宣稱，其主要特點是能給民營、私企以財經(jīng)、融資等方面的支持。渣打私人銀行客戶經(jīng)理說，一般私企有許多資金是在企業(yè)賬戶上，而不是在私人賬戶上。渣打的優(yōu)勢是能夠把資金在企業(yè)與私人賬戶之間進行合法的轉(zhuǎn)移，在私人轉(zhuǎn)企業(yè)、企業(yè)轉(zhuǎn)私人之中給予財務(wù)支持，去合理地避稅，使客戶財產(chǎn)得到優(yōu)惠和增長。而當(dāng)企業(yè)需要資金時，渣打又可以把資金投資到企業(yè)中去。而在許多國家投資或控股的大型企業(yè)中，這種運作顯然是很難操作的。一般每家銀行都有一個現(xiàn)匯賬戶，一個現(xiàn)鈔賬戶。而渣打銀行卻只有現(xiàn)匯賬戶，沒有現(xiàn)鈔賬戶，這是因為渣打的大量客戶群所需要做的都是現(xiàn)匯劃賬業(yè)務(wù)。渣打明白，現(xiàn)匯與現(xiàn)鈔之間有一個點差，往往現(xiàn)匯比現(xiàn)鈔的點差要高，比如把美元結(jié)算成人民幣，按照匯率就會有收益。渣打的優(yōu)勢是把現(xiàn)匯設(shè)計在渣打的系統(tǒng)中，通過點差給客戶以實惠。另外，與大多私人銀行把財富增值放在首位不同，渣打?qū)⒇敻环€(wěn)定、防范風(fēng)險列為管理的首位。渣打感到，作為民營、私營企業(yè)主，資產(chǎn)增值主要靠企業(yè)經(jīng)營，而不是靠投資賺錢。他們需要其資產(chǎn)有一個穩(wěn)定增長，規(guī)避風(fēng)險的渠道，而不是將財產(chǎn)增值寄托在私人銀行理財上。基于這種考慮，渣打的私人銀行客戶經(jīng)理通常會為富豪先做些有針對性的財富基金計劃。比如，客戶的子女要去國外讀書，渣打可以為其做一個小型的基金投資。這樣，客戶不僅可以利用渣打在全球的網(wǎng)點服務(wù)，還可以利用這個基金在國內(nèi)的升值服務(wù)，以保證他的子女在國外讀書時有穩(wěn)固的資金保障。在投資風(fēng)險控制方面，渣打銀行采取多元化的運作模式，將資金分散投資于不同的國家、不同的種類，以防范風(fēng)險。比如，有一位具有100萬美元的私人銀行客戶，渣打根據(jù)客戶的家庭實際情況幫助客戶做投資計劃，在市場不樂觀時，將20%30%作為流動資金，20%30%投資保險性的產(chǎn)品或保險再投資的產(chǎn)品，部分資金投資人民幣產(chǎn)品，部分資金投資海外市場等；在海外的投資上，還可一部分投資歐洲市場，一部分投資亞太新興市場。渣打通過這樣一種財富的平均分配方式，既防范了風(fēng)險，又可使客戶的財富每年有10%l5%的穩(wěn)定增長。這是渣打近十年來的平均統(tǒng)計數(shù)。與中資銀行目前理財投資的單一化相比，渣打這種多元化的國際投資更具吸引力。與渣打的防范風(fēng)險不同，匯豐私人銀行的主要目標是為富裕人士提供投資理財，使其資產(chǎn)在可能的范圍內(nèi)增值。根據(jù)富裕人士的收益要求，匯豐可以量身定制，在全球?qū)ふ腋辉Ｈ耸繚M意的風(fēng)險資金投資回報率產(chǎn)品。債券、股票、基金和飾品四大品種構(gòu)成匯豐私人銀行最基本的理財業(yè)務(wù)范圍。匯豐所提供的債券理財種類有十多種，產(chǎn)品有幾千種，回報率從5%至20%不等。而基金的投資回報率可以從6%到50%、60%，遠大于債券融資收益。2007年，匯豐私人銀行在股票方面有較高的收益。對于股票，匯豐可以依據(jù)客戶的需求在世界許多地方下單，從事股票交易。如客戶認為澳洲的股市近來比較好，匯豐就可以按客戶要求在澳洲股市中下單交易。匯豐還可提供掛鉤其他金融機構(gòu)的結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品。為保險起見，匯豐還可將資金放到富裕人士提出的保險國家，如新加坡、瑞士等國。外資私人銀行在國內(nèi)發(fā)展暫時遇阻（1）金融危機與誤導(dǎo)銷售沖擊外資銀行聲譽在外資銀行在國內(nèi)設(shè)立私人銀行之后，國內(nèi)眾多投資者鑒于對外資行良好的印象，紛紛投入外資行的懷抱。但出人意料的是，金融危機爆發(fā)以來，市場上頻頻傳來外資行客戶巨額虧損的消息，讓廣大投資者對外資行服務(wù)的專業(yè)性產(chǎn)生的懷疑。于是便有了大量外資行客戶回流中資銀行的現(xiàn)象。私人銀行在國外發(fā)展的時候，確實是秉持資產(chǎn)配置的理念在為客戶理財，但是他們在中國發(fā)展的時候，卻沒有按照私人銀行最本質(zhì)的發(fā)展邏輯，太注重銷售產(chǎn)品，卻沒有為客戶平衡地配置資產(chǎn)。這次金融海嘯給外資行在中國做業(yè)務(wù)提出了很嚴峻的挑戰(zhàn)。中國很多私人銀行客戶因為在外資銀行購買的產(chǎn)品上損失慘重，從而折回中資私人銀行進行理財。而外資銀行之所以會在這輪金融危機中信譽下降，主要是私人銀行與投資銀行太過親密，投資銀行銷售產(chǎn)品的目標給私人銀行運作帶來了負面影響。私人銀行客戶經(jīng)理不顧客戶風(fēng)險承受能力、風(fēng)險偏好，將不合適的產(chǎn)品銷售給客戶，讓客戶承擔(dān)本不應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險，而且在銷售過程中還存在誤導(dǎo)銷售等不當(dāng)環(huán)節(jié)。（2）外資私人銀行客戶經(jīng)理回流中資行從外資銀行挖掘人才一直是中資銀行彌補人才匱乏的重要手段。伴隨著金融危機的擴散，外資行的客戶經(jīng)理面臨著相當(dāng)大的業(yè)績壓力，紛紛向壓力相對較少的中資私人銀行伸出“橄欖枝”。當(dāng)然，外資私人銀行客戶經(jīng)理跳槽到中資銀行，還有一個原因是“示范效應(yīng)”。外資銀行的中國員工如果看到有人回中資銀行干得非常好，他們就會產(chǎn)生回到中資銀行的意愿。多數(shù)在外資銀行工作的人都能感受到外資銀行的“玻璃天花板”，員工像螺絲釘一樣被捆綁在某個崗位上，外資銀行只看重其“賺錢”能力，容易遇到發(fā)展瓶頸。此外，中資銀行員工跳至外資銀行會缺乏歸屬感，而外資銀行高級管理人士一般都是海外直接派駐。從職業(yè)發(fā)展角度看，這些在外資銀行的中國員工還是愿意進入中資銀行的。除此之外，另一個重要原因是在中國本土，很多外資銀行的業(yè)務(wù)開展受到限制，很多人民幣業(yè)務(wù)是外資銀行無法從事的，而人民幣升值和中國的發(fā)展機會又使得中國的市場顯得生機勃勃。與此同時，中資私人銀行幾乎不缺客戶，也是原因之一。相比于外資私人銀行要費盡心思尋找客戶，中資私人銀行雖然起步晚，但過去在各個分行儲存的大客戶已經(jīng)能完全滿足私人銀行運作需要。而中資私人銀行的擴張速度也非常驚人。招行、民生銀行等都正在從境內(nèi)外引進投資顧問、產(chǎn)品經(jīng)理等專家，以打造私人銀行專業(yè)人才隊伍。中資私人銀行在成立之初，很多理念以及開展業(yè)務(wù)的方式都是從外資私人銀行學(xué)習(xí)來的。中國銀行私人銀行是中國第一家成立的國產(chǎn)私人銀行，而這個成立的過程卻少不了蘇格蘭皇家私人銀行的幫助。蘇格蘭皇家銀行在中行私人銀行成立之初，在體制建設(shè)、發(fā)展方向、發(fā)展思路上給予的幫助是非常大的。招行私人銀行成立之前，也花了一整年時間不斷地考察國外的不同私人銀行。而其他私人銀行幾乎是同樣的經(jīng)歷。外資銀行已然成為中資銀行的培訓(xùn)學(xué)校。不僅僅是因為私人銀行發(fā)展的模式上有學(xué)習(xí)外資銀行的部分，更主要是因為，在外資銀行工作的人，經(jīng)過外資銀行“培訓(xùn)學(xué)校”的“培訓(xùn)”之后，又都回到了中資銀行。（三）中資私人銀行發(fā)展情況多樣式體制并行發(fā)展私人銀行的發(fā)展，不能看表面上的機構(gòu)和人員數(shù)量增減，而要看體制是否健全，技術(shù)可以買，經(jīng)驗可以學(xué)，但體制決定一切。作為先行者，中行在推出首批兩個私人銀行中心時進行了不同嘗試。上海中心是隸屬于個人金融部的二級部，而北京中心行政上隸屬于總行，與個人金融部平行，但實際運作卻由北京分行負責(zé)且獨立運營核算。對于實際操作層面而言，總、分行雙線管理的主要弊端在于流程拖沓、決策機制不明，單線的事業(yè)部制管理似乎是人心所向。但由于高凈資產(chǎn)客戶資源相對分散，且大多掌握在分行手中，因此有觀點認為，私人銀行不能完全脫離分行的扶持，因此事實上的雙線管理將會長時間存在。此外，私人銀行各個中心之間尚未形成聯(lián)動，只是偶爾同時銷售某款產(chǎn)品，客戶異地活動時彼此代為關(guān)照，以及交流業(yè)務(wù)經(jīng)驗等。不得不承認，各自為戰(zhàn)的狀態(tài)不利于私人銀行品牌和整體形象的建立。人才的競爭激烈一個形象的說法是，國內(nèi)私人銀行人才的增長跟不上其客戶財富的增長。對于中資私人銀行來說，目前發(fā)展的重點不是銷售產(chǎn)品，不是金融服務(wù)，也不是提供信息，人才是首要問題。國外要求私人銀行從業(yè)人員擁有良好的教育背景和社會背景，因此大多數(shù)海外私人銀行經(jīng)理人都來自社會上流階層。在年齡層次方面，國外私人銀行的客戶經(jīng)理基本上都在40歲以上因為要有一定的閱歷。新加坡的私人銀行經(jīng)理在35歲左右。中國內(nèi)地因為投資顧問人才一直很緊缺，只能先讓不到30歲人的鍛煉后上崗，個人資質(zhì)更是參差不齊。隨著中外資銀行加速開設(shè)私人銀行搶灘市場，這一領(lǐng)域的人才緊缺問題也開始急速凸顯。從業(yè)人員年齡層偏低，勢必導(dǎo)致其業(yè)務(wù)方面的內(nèi)功修煉還稍欠火候。在國外，私人銀行經(jīng)理要學(xué)喝紅酒咖啡，學(xué)法律會計，還要學(xué)關(guān)系學(xué)，需要掌握的知識非常淵博，而國內(nèi)銀行的私人銀行經(jīng)理隊伍就顯得稚嫩不少。挖角一直是私人銀行引進人才重要手段，一般而言外資銀行偏向選擇有海外背景的人才，而中資私人銀行則更看重與客戶的溝通能力。此外，非銀行業(yè)人才，如券商、稅務(wù)、房地產(chǎn)、法律方面的專家也大受歡迎。私人銀行顧問已成為繼基金經(jīng)理之后高端市場上最搶手的人才。而且隨著私人銀行網(wǎng)點如下鍋的餃子般落地，人才形勢日益緊張。中資行特別是國有商業(yè)銀行或許會感到安慰，即使外部招聘到專業(yè)人才的可行性較小，內(nèi)部選拔、層層培養(yǎng)亦足以應(yīng)付眼前的難關(guān)。有時把員工由普通理財部門調(diào)至私人銀行部也是視作對其能力的認可，從而在某種意義上成為含有獎勵意味的員工福利。而除了人才匱乏，國內(nèi)私人銀行的薪酬設(shè)計也顯得較為尷尬。國內(nèi)銀行缺乏適配的薪酬文化。私人銀行從業(yè)人員大多為“窮光蛋”，沒有企業(yè)財務(wù)經(jīng)歷，又沒有金融混業(yè)的背景，要成功難上加難。如今的中國私人銀行業(yè)，最大的挑戰(zhàn)就是聘請人才、留住人才，而好的薪酬體制，無疑是吸引人才加盟的最重要因素。由于私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)剛剛開始，對從業(yè)人員的薪酬設(shè)計尚不成熟，這很容易導(dǎo)致人才流失，從而使高端客戶流失，并對銀行利潤增長產(chǎn)生影響。有的客戶確實看中私人銀行的品牌，聲名顯赫的金融機構(gòu)會成為他們選擇的首要因素。但做財富管理，人的因素很重要，因此許多客戶與自己的經(jīng)理人打了一段時間交道后，只要感到各方面滿意就會很信任對方。如此一來，如果客戶經(jīng)理跳槽走人，客戶也會跟著其到新東家。服務(wù)與業(yè)務(wù)水平存在差距（1）極盡奢華的服務(wù)一位美國理財專家在應(yīng)邀參觀某國內(nèi)私人銀行時，注意到一臺價格高達8000元人民幣的飲水機。據(jù)稱，這臺飲水機正式名稱是“電解離子水生成器”，通過將水電解并重新組合分子的奇妙過程