對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系構(gòu)建的研究(編輯修改稿)
2025-07-21 05:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。這一系列的投資建議組合列出來(lái)就是券商生產(chǎn)的提供給客戶的產(chǎn)品。二是積極推進(jìn)傭金收費(fèi)的產(chǎn)品化，根據(jù)客戶資金實(shí)力、文化背景、投資偏好、投資習(xí)慣等都不相同，設(shè)計(jì)出不同類(lèi)型的收費(fèi)方案供客戶選擇。在此基礎(chǔ)上，還可以引進(jìn)積分制、組合優(yōu)惠制、家庭捆綁優(yōu)惠制、自動(dòng)選擇優(yōu)惠制等多種傭金方式。三是根據(jù)客戶的特點(diǎn)與需求對(duì)客戶實(shí)行差別服務(wù)。拉近客戶與券商的距離，增進(jìn)客戶對(duì)券商的忠誠(chéng)度，也有利于券商研究出更加貼切客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品。3) 針對(duì)目標(biāo)客戶的促銷(xiāo)方式由于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)具有階段性、連續(xù)性、重復(fù)性、無(wú)形性等特點(diǎn)，投資者在對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求上具有多變性，不同類(lèi)型投資者的投資理念的多樣性，使得券商在選擇經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)促銷(xiāo)手段比較復(fù)雜。因此，我們要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段選擇不同的促銷(xiāo)形式。如在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新遷改造時(shí)，需要解決的是知名度等問(wèn)題，一般采取低價(jià)介入的廣告宣傳等形式。而在已經(jīng)形成一定品牌知名度后，則應(yīng)側(cè)重于對(duì)服務(wù)特色的宣傳，如：研討會(huì)、推介會(huì)等形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇合適的促銷(xiāo)組合。同時(shí)，特定的客戶群促銷(xiāo)信息的需求、偏好和態(tài)度是不同的，促銷(xiāo)手段應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇。例如，對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，普通的媒體廣告作用有限；對(duì)于特定區(qū)域中的潛在客戶，報(bào)紙廣告遠(yuǎn)沒(méi)有路牌、傳單廣告效果明顯。對(duì)于大部分散戶，大型的市場(chǎng)行情報(bào)告會(huì)效果明顯；對(duì)于大戶和機(jī)構(gòu)戶，個(gè)性化交流效果最好。調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，實(shí)現(xiàn)由營(yíng)業(yè)部模式向營(yíng)銷(xiāo)中心模式的轉(zhuǎn)變過(guò)去券商主要采取地區(qū)集中策略，追求區(qū)域內(nèi)高的市場(chǎng)占有率，目前提高市場(chǎng)占有率顯然已相當(dāng)難，而部分網(wǎng)點(diǎn)較少的省區(qū)及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣市區(qū)域，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍然存在較大的發(fā)展空間。券商應(yīng)在該地區(qū)進(jìn)一步推進(jìn)營(yíng)業(yè)部和服務(wù)點(diǎn)的建設(shè)，同時(shí)，應(yīng)利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機(jī)，大力推進(jìn)虛擬營(yíng)業(yè)部的建設(shè)。對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)也要進(jìn)行重新定位，將營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)分為：中心營(yíng)業(yè)部、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心、小型營(yíng)業(yè)部、證券服務(wù)部、網(wǎng)上交易服務(wù)站等不同層次。特別是在未涉足的地區(qū)，應(yīng)運(yùn)用各種手段，包括新設(shè)、置換、遷址、購(gòu)并等方式，力爭(zhēng)設(shè)立一個(gè)“客戶服務(wù)中心“。今后券商客戶群體必然產(chǎn)生分化，服務(wù)對(duì)象將逐步演變到以大中戶投資者為主。銀證合作會(huì)會(huì)導(dǎo)致部分客戶尤其是散戶資源的流失，但券商的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)仍在，機(jī)構(gòu)投資者和大、中客戶一般仍將選擇券商而非銀行，因?yàn)槿虨樗麄兲峁┑膶?zhuān)業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)是銀行短期內(nèi)難以企及的。因此，券商應(yīng)著力培養(yǎng)一批在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資銀行、資產(chǎn)管理、投資咨詢等方面的專(zhuān)業(yè)人才，凸顯自身的證券專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立權(quán)威品牌，以次牢牢吸引機(jī)構(gòu)投資者和大、中客戶。信息技術(shù)的快速發(fā)展有效的推動(dòng)了網(wǎng)上交易的發(fā)展，網(wǎng)上交易具有成本低、不受地域限制、快捷等特點(diǎn)，
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