【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 布所占比例企業(yè)高層管理人員50%教育科研專家15%企業(yè)中級(jí)管理人員10%高級(jí)技術(shù)人員10%律師、演員等專業(yè)人士10%其 他5%區(qū)域特征：區(qū)域分布海淀區(qū)外阜朝陽(yáng)/西城區(qū)北京其他地區(qū)所占比例85%8%5%2%選購(gòu)本產(chǎn)品動(dòng)機(jī)：216。 認(rèn)為本案周邊的自然環(huán)境優(yōu)越；216。 注重居住環(huán)境品味及居住品質(zhì)，認(rèn)同本案的獨(dú)特性；216。 認(rèn)為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ?16。 信賴發(fā)展商及項(xiàng)目政府背景；216。 認(rèn)同本產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)功能及附加值優(yōu)于區(qū)域內(nèi)其他產(chǎn)品；216。 為本案性能價(jià)格比所吸引； 由于目標(biāo)客戶所在的區(qū)域、年齡、職業(yè)特點(diǎn)都相對(duì)集中，所以對(duì)產(chǎn)品的偏好接近一致，容易形成“扎堆兒”現(xiàn)象，假如都以150萬(wàn)元的房子作為目標(biāo)，恐怕有80%以上的人都會(huì)采用貸款形式。所以要注意付款方式的宣傳與營(yíng)造。注意銷售過(guò)程的服務(wù)意識(shí)的樹立，增強(qiáng)已成交客戶的口碑效應(yīng)。第五章 百望家苑項(xiàng)目產(chǎn)品定位一、整體產(chǎn)品形象的戰(zhàn)略構(gòu)想 產(chǎn)品定位的依據(jù)：項(xiàng)目的區(qū)位及現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案周邊項(xiàng)目市場(chǎng)供給現(xiàn)狀及未來(lái)3~5年內(nèi)趨勢(shì)分析中關(guān)村大區(qū)域客戶需求現(xiàn)狀及未來(lái)3~5年內(nèi)趨勢(shì)分析政府對(duì)該項(xiàng)目的政策導(dǎo)向項(xiàng)目的規(guī)模及施工組織周期及節(jié)奏開發(fā)商利潤(rùn)回報(bào)要求中關(guān)村科技園區(qū)（尤其是海淀園區(qū)）的發(fā)展規(guī)劃國(guó)際高新技術(shù)中心的現(xiàn)狀考察（美國(guó)的硅谷、臺(tái)灣的新竹、日本的筑波等） 產(chǎn)品定位為：距中關(guān)村核心區(qū)最近的、純自然的、以TownHouse為主的高尚居住區(qū)。其內(nèi)涵包括： 學(xué)習(xí)進(jìn)取的風(fēng)格（learning） 由于將入住的業(yè)主60%以上是高科技、網(wǎng)絡(luò)及新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的年輕創(chuàng)業(yè)成功者，知本經(jīng)濟(jì)的精英，這些人的共同性在于有極好的知識(shí)經(jīng)歷（學(xué)士、碩士、博士等）。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是他們成功的共同秘訣。新世紀(jì)中國(guó)硅谷的莘莘創(chuàng)業(yè)者們，他們也必須具備學(xué)習(xí)、奮進(jìn)向上、百折不撓的創(chuàng)業(yè)精神，才能在波濤洶涌的世界新經(jīng)濟(jì)浪潮中創(chuàng)造令國(guó)人驕傲的未來(lái)。田園化（campus）——即都市中的田園 這里彌漫著當(dāng)今文化人夢(mèng)寐以求的、足不出城即可感受到的自然風(fēng)光真山真水，寧?kù)o、詳和、安逸的田園化居所。由于項(xiàng)目容積率較低，有大量的綠地，最符合田園式人性化住宅定位。同時(shí)在國(guó)外硅谷園高科技區(qū)的高尚居住環(huán)境無(wú)不是田園風(fēng)格的，沒(méi)有工業(yè)化城市的煩躁，只有靜謐和恬淡的城鎮(zhèn)生活氣氛。這個(gè)居住社區(qū)應(yīng)是中關(guān)村高科技園區(qū)海淀園的有機(jī)協(xié)和體的產(chǎn)物，是讓在園區(qū)工作的人們自由生活、棲息的樂(lè)園。這種住宅代表著新世紀(jì)住宅的發(fā)展趨勢(shì)，是經(jīng)得起市場(chǎng)起伏考驗(yàn)的。且TownHouse建筑形式在北京剛剛出現(xiàn)，大都位于遠(yuǎn)郊，市場(chǎng)看好，只要我們?cè)陂_發(fā)營(yíng)銷過(guò)程中不犯原則性的錯(cuò)誤，這種定位，勝券在握。智能化（Information 、Electronic）——田園中的都市 隨著Internet時(shí)代的到來(lái)，信息化作為一種技術(shù)上的突破，在人類歷史上起到了一種劃時(shí)代革命的作用，它像人類歷史上蒸汽機(jī)的出現(xiàn)一樣，一定會(huì)改變整個(gè)人類社會(huì)的生存方式，也將不可置疑地改變?nèi)说木幼⌒袨?。我們又是在為操縱中國(guó)Internet時(shí)代的核心知識(shí)精英們打造住所，智能化技術(shù)運(yùn)用先進(jìn)與否，直接影響居住者的生活質(zhì)量，也是項(xiàng)目具有新時(shí)代經(jīng)典楷模的重要構(gòu)成。百望家苑項(xiàng)目應(yīng)具備社區(qū)寬帶信息網(wǎng)及智能化物業(yè)管理，使業(yè)主在家中充分享受Internet時(shí)代為人類帶來(lái)的豐富便捷的生活及文化服務(wù)。 這種產(chǎn)品定位旨在追求與中國(guó)硅谷的和諧統(tǒng)一，其包容性、民族性、人性，充分融匯于自由的建筑形體中，與大自然交相輝映，使建筑成為自然之果、生命的滋養(yǎng)地。讓每一位居住者都能在最大限度地享受自然的同時(shí)，享受到現(xiàn)代文明美好的一面。使成功者詩(shī)意般地棲居，百年恒久。二、 建筑形式及戶型定位聯(lián)排別墅（TownHouse）1） 進(jìn)深12米左右；2） ；3） ；4） ；5） 面積180240平方米(部分含室內(nèi)車庫(kù))；6） 功能齊全、風(fēng)格簡(jiǎn)潔明快、外立面色彩柔和、貼近自然，耐久。7） 規(guī)劃位置：南北中心路以西全部。 多層及小高層1） 進(jìn)深15米以內(nèi)（點(diǎn)式樓除外）；2） 面寬：，；3） ；4） 建筑面積：二室戶：90~120平方米左右； 三室戶：125~145平方米左右； 四室戶：150~160平方米左右；5) 功能完整、注重實(shí)用性、外立面風(fēng)格簡(jiǎn)潔明快、色彩柔和， 耐久。6）規(guī)劃位置：南北中心路以東部分。三、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)定位 根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，環(huán)境、景觀設(shè)計(jì)策略如下： 中西合璧——“新民族文化”的體現(xiàn) 百望家苑定位于中關(guān)村科技園區(qū)成功人士居住區(qū)。因此應(yīng)營(yíng)造完全有別于朝陽(yáng)外貿(mào)商務(wù)區(qū)的文化理念。中國(guó)文化的博大精深，將隨著中國(guó)的日益強(qiáng)大而得到世界的關(guān)注和重視。環(huán)境及景觀的營(yíng)造是產(chǎn)品品質(zhì)的重要構(gòu)成，也是產(chǎn)品文化精神的集中體現(xiàn)。我們建議應(yīng)注入中國(guó)文化精髓，如儒家文化思想，結(jié)合西式的建筑設(shè)計(jì)，達(dá)到一個(gè)中西合璧的完美境界，形成北京居住社區(qū)獨(dú)一無(wú)二的“新民族文化”色彩，民族的才是最美的，也是永恒的。這種境界在設(shè)計(jì)上有相當(dāng)?shù)碾y度，“上海家天下”及“金貿(mào)大廈”中的“凱悅酒店”便是這一結(jié)合的典范，其恒久的魅力銘刻人心，成為經(jīng)典。這種風(fēng)格比歐陸風(fēng)格等更有文化深度，于無(wú)聲處顯現(xiàn)居者的文化修養(yǎng)。進(jìn)入小區(qū)不禁令人自覺地尊重別人并受到別人的尊重，國(guó)際高科技中心的特色及強(qiáng)烈的中國(guó)文化兼而有之，極符合中關(guān)村地區(qū)的人文特色。 別墅化氣氛的營(yíng)造 我們之所以將中心路以西全部規(guī)劃為TownHouse ,旨在“凈化環(huán)境”，提高產(chǎn)品綜合檔次，力求營(yíng)造別墅化氛圍，讓客戶感受到花住宅的錢住別墅的環(huán)境。社區(qū)里應(yīng)考慮以“水”、“石”“木”、“草”為主題進(jìn)行中國(guó)儒家思想文化營(yíng)造，道路通而不暢，地面略有起伏，凸現(xiàn)人與自然的親和力，田園化的別墅氣氛便會(huì)撲面而來(lái)。視覺美與實(shí)用性統(tǒng)一，注意營(yíng)造交流空間 項(xiàng)目西側(cè)的高壓走廊是本案提升檔次的一大障礙，要想從根本上改變這種狀況，幾乎沒(méi)有可能；只能從園林綠化及景觀小品上做文章，通過(guò)對(duì)這一公共綠化區(qū)域進(jìn)行立體構(gòu)思，從而對(duì)業(yè)主的視線進(jìn)行有效的引導(dǎo)，弱化視覺上的不舒服，提高實(shí)用性，同時(shí)又能提高整體綠化率，不能只好看，不好用。應(yīng)讓兒童、老人、成人有屬于各自不同的休閑領(lǐng)域，且相互呼應(yīng)。同時(shí)，由于業(yè)主的年齡及其行業(yè)特性，應(yīng)特別注重營(yíng)造一些非正式的交流空間，便于年齡相近、職業(yè)相仿的人們交流。注意庭院綠地與公共綠地的結(jié)合 有庭院花園的住宅應(yīng)充分考慮私家庭院花園與公共綠地的結(jié)合，本項(xiàng)目居住綠化率并不高，應(yīng)特別注意私家花園與公共綠地一體化，從整體上要求協(xié)調(diào)一致，是一個(gè)整體的景觀概念，不要做成各自分割。這是過(guò)去做聯(lián)排別墅的一些教訓(xùn)。四、物業(yè)管理定位 物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶購(gòu)成及銷售策略。其物業(yè)管理策略是豐滿本項(xiàng)目的品質(zhì)，滿足銷售戰(zhàn)略的物業(yè)要求，最終能成為打動(dòng)客戶直至使本項(xiàng)目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。 百望家苑項(xiàng)目從建筑規(guī)模來(lái)看，屬中型項(xiàng)目，同期完成不太可能，故首期入住后物業(yè)管理水平將直接影響到后期物業(yè)的市場(chǎng)潛值，如果說(shuō)項(xiàng)目前期市場(chǎng)營(yíng)銷是以人為營(yíng)造市場(chǎng)為主的話，那么，后期市場(chǎng)營(yíng)銷的一半功夫是在物業(yè)管理水平的美譽(yù)度上?？梢哉f(shuō)物業(yè)管理的成敗對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的營(yíng)造及效益的高低起著舉足輕重的作用，所以，建議項(xiàng)目在開盤前期即委托知名物業(yè)管理公司參與進(jìn)來(lái)，或以物業(yè)顧問(wèn)形式參與管理，將物業(yè)理念貫穿于開發(fā)全過(guò)程。五、智能化定位及建議 “智能化”是為中國(guó)硅谷的“知本”精英們打造棲居地的一個(gè)基本要求，不可輕視。其定位于實(shí)用、先進(jìn)、完整、超前、低費(fèi)用等條件。 智能化住宅實(shí)質(zhì)上是將各種家庭自動(dòng)化的設(shè)備、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及建筑技術(shù)與建筑藝術(shù)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物。隨著21世紀(jì)信息時(shí)代的來(lái)臨，智能化將像家用電器一樣，成為現(xiàn)代住宅不可缺少的部分。 智能住宅的概念是：把各項(xiàng)已有的技術(shù)和產(chǎn)品整合為一套實(shí)用系統(tǒng)，以提高小區(qū)的生活品質(zhì)。 “智能化”分為兩部分：社區(qū)寬帶信息網(wǎng) 在一個(gè)信息時(shí)代的智能化社區(qū)里，高速寬帶的社區(qū)局域網(wǎng)是必不可少的。它不但是社區(qū)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、智能化的基礎(chǔ)，更是社區(qū)向區(qū)內(nèi)廣大居民家庭提供綜合信息及多媒體服務(wù)的理想平臺(tái)。社區(qū)寬帶網(wǎng)的解決方法有多種，如HFC、XDSL、ATM及基于光纜、五類線的高速寬帶以太網(wǎng)，這些解決方案在不同的應(yīng)用條件下有各自不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在社區(qū)的應(yīng)用上，不論從技術(shù)的成熟及穩(wěn)定性，還是從系統(tǒng)未來(lái)的可升級(jí)性，還有最受開發(fā)商關(guān)注的價(jià)格因素等方面來(lái)考慮，百兆/千兆快速以太網(wǎng)無(wú)疑是一個(gè)性價(jià)比最好的解決方案。 由于采用了局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)，在這樣的寬帶網(wǎng)絡(luò)上，可以輕松地完成網(wǎng)上購(gòu)物、WWW瀏覽、VOD點(diǎn)播、電子郵件、電子商務(wù)、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上游戲、遠(yuǎn)程教學(xué)、遠(yuǎn)程醫(yī)療、文化娛樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)物業(yè)管理等各種特色信息服務(wù)。寬帶應(yīng)用、Internet接入對(duì)物業(yè)管理來(lái)講，這些服務(wù)是增值的，更重要的是，根據(jù)麥可卡錫定律，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和用戶數(shù)的平方成正比，對(duì)社區(qū)住戶的潛在價(jià)值是不可估量的。 社區(qū)信息寬帶網(wǎng)這一部分通常由專業(yè)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成公司來(lái)投資、實(shí)施、管理和經(jīng)營(yíng)，可不計(jì)入或少計(jì)入開發(fā)成本。智能化物業(yè)管理 該部分需由開發(fā)商投資，包括安全、娛樂(lè)、管理等各方面的內(nèi)容和各項(xiàng)服務(wù)，稱為社區(qū)智能化物業(yè)管理系統(tǒng)，其服務(wù)內(nèi)容建議如下：（1）可視對(duì)講系統(tǒng)： 所有樓統(tǒng)一管理，中心機(jī)房設(shè)管理監(jiān)視機(jī)，每個(gè)出入口設(shè)可視對(duì)講主機(jī)，戶內(nèi)提供一部可視對(duì)講分機(jī)?？蓪?shí)現(xiàn)住戶、訪客與物業(yè)管理者三方通話。（2）電視監(jiān)控系統(tǒng)： 在小區(qū)的大門口、主要道路、地下停車場(chǎng)、首層電梯間、電梯轎箱內(nèi)、大堂處設(shè)置攝像機(jī)，實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控、錄像及記錄查詢。（3）“一卡通”系統(tǒng)： 〈1〉車輛出入管理系統(tǒng) 在小區(qū)大門口、停車場(chǎng)出入口設(shè)置遠(yuǎn)距離讀卡器。 〈2〉門禁系統(tǒng) 在各樓出入口、首層電梯處、地下電梯處、電梯轎箱內(nèi)設(shè)置近距離讀卡器。 〈3〉娛樂(lè)消費(fèi)系統(tǒng) 在會(huì)所、商場(chǎng)等消費(fèi)場(chǎng)所設(shè)置POS機(jī)。（4）周界報(bào)警系統(tǒng)： 在小區(qū)圍墻上加裝主動(dòng)紅外對(duì)射探頭，24小時(shí)防范不法之徒翻越圍墻。（5）電子巡更系統(tǒng)： 對(duì)于面積比較大或住宅樓分布比較復(fù)雜的社區(qū)，設(shè)置定時(shí)巡邏路線，規(guī)范保安人員行為，保障社區(qū)公共場(chǎng)所安全。（6）家庭智能系統(tǒng)： 〈1〉實(shí)現(xiàn)三表出戶 〈2〉家庭防盜報(bào)警系統(tǒng) 煤氣泄露報(bào)警、紅外報(bào)警、緊急呼叫、玻璃破碎報(bào)警、門磁報(bào)警 〈3〉家電遠(yuǎn)程控制六、教育策略 海淀區(qū)的項(xiàng)目不可能不考慮教育配套問(wèn)題。但是，該項(xiàng)目地處天秀大社區(qū)和農(nóng)大生活區(qū)內(nèi)，如果天秀教育園區(qū)年內(nèi)啟動(dòng)的話，中小學(xué)配套問(wèn)題相對(duì)容易些，不必為此花過(guò)多的心思；假如社區(qū)子女受教育問(wèn)題解決不好，對(duì)產(chǎn)品品牌的形成乃至銷售都會(huì)有影響。教育策略運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)銷售能起到很好的促進(jìn)作用。 第六章 百望家苑項(xiàng)目的疑難點(diǎn)及突破點(diǎn)分析一、項(xiàng)目的疑難點(diǎn) 項(xiàng)目的主要疑難點(diǎn)表現(xiàn)在“土地資源的區(qū)位整體優(yōu)良”與“局部有效利用率不高”之間的矛盾 ?！巴恋刭Y源的區(qū)位整體優(yōu)良” 該項(xiàng)目位居百望山下、長(zhǎng)河堤畔；既有皇家園林的風(fēng)范，又有回歸自然的親切；既有上風(fēng)上水的獨(dú)寵，又有靠近市區(qū)及中關(guān)村高科技園區(qū)的便利優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目整體區(qū)位得天獨(dú)厚，價(jià)值明顯?！熬植坑行Ю寐什桓摺? ，%；，%。從地形現(xiàn)狀看，西側(cè)的地塊面積大，環(huán)境好，應(yīng)該設(shè)計(jì)為觀景型高檔住區(qū)，但由于南北高壓走廊的不可移動(dòng)性，導(dǎo)致這一700米長(zhǎng)、260米寬的上好地塊只能利用東側(cè)狹長(zhǎng)的一條，而靠近高壓走廊下的極優(yōu)地段只能遺憾地用做綠地，并且緊鄰高壓線的房屋，也會(huì)因受到電磁波的輻射，給客戶造成心理壓力，影響其價(jià)值體現(xiàn)。東側(cè)的近方型地塊，由于東、南兩面與普通社區(qū)為鄰，北側(cè)又緊鄰馬路，西側(cè)被規(guī)劃道路所分割，難以與西側(cè)形成統(tǒng)一的高檔區(qū)，故土地資源綜合利用率不高，優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮。