【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 放在商場(chǎng)門前的廣場(chǎng)低價(jià)促銷。大家可以看到部分超市里有一些衣服賣很便宜的，其實(shí)進(jìn)價(jià)是便宜的，做生意不可能主動(dòng)做貼錢生意。當(dāng)然也不排除有部分商品是不賺錢的，是上海報(bào)，賺眼球及人氣的?！　〉蛢r(jià)促銷利潤(rùn)是低一點(diǎn)，比說如剛才的貨，促銷的價(jià)格一般在十五到二十五元之間。因?yàn)閬碡泝r(jià)低，利潤(rùn)得到保證，利潤(rùn)是比正價(jià)低了，但是可以靠量來增長(zhǎng)。很多朋友可能會(huì)認(rèn)為這十元左右的來價(jià)賣二十元以上仍是暴利。相對(duì)于單系列商品來說，可以這樣說，但放在整個(gè)服裝商場(chǎng)來說，這部分利是要補(bǔ)貼其它開支的，即商品毛利與整個(gè)商場(chǎng)純利之間的關(guān)系了?！　《切┥县浖軜?biāo)四十八元的貨，到了關(guān)鍵時(shí)候就發(fā)揮作用了，比如說搞活動(dòng)的時(shí)候，如買一送一、五折等，這些貨可以保住部分利潤(rùn)。到了換季清楚的時(shí)候，這些貨再狂減到十五元這樣，可以吸引不少顧客?！　?十三)　　如何減少壓貨　　做服裝生意最怕壓貨了,?銷售當(dāng)然需要檢討,比如說營(yíng)業(yè)員的問題,比如說價(jià)格的問題,比如說促銷的問題?這些問題也都是問題,但真正要減少壓貨,還得從源頭做起,就是采購(gòu).　　能不能做到零庫(kù)存呢?有的人說不可能,不過很少,也得看商家怎么運(yùn)作了,還有要看零庫(kù)存的意義有多大.　　有的人一年到頭來錢沒賺著,庫(kù)存大的話,吃掉一年的利潤(rùn),等于白做,庫(kù)存少的,吃掉幾個(gè)月的利潤(rùn).　　說到品牌,很多公司都有一個(gè)換貨率,有當(dāng)季的,也是會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存的,品牌公司會(huì)不會(huì)同意還是一回事?另外,有些品牌公司,合作之前說得好好的,說換貨什么的為代理商著想什么的,到了具體操作的時(shí)候,你有加盟金,你有壓金,你投了好幾萬進(jìn)貨款及好幾萬裝修款的時(shí)候,打上什么零風(fēng)險(xiǎn)的廣告招商攬客,合作以后,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你不會(huì)有零風(fēng)險(xiǎn)的.　　品牌公司有換貨率,質(zhì)量問題要退貨,有的得提前說好.　　換貨也是有規(guī)矩的,超過多長(zhǎng)多長(zhǎng)時(shí)間,然后就是補(bǔ)貨不能換,弄出品質(zhì)問題來也不給換.　　服裝的價(jià)格隨時(shí)間而變化的,剛出來的新板,價(jià)就高些,出貨高峰,人家出貨都差不多了,你拿回來讓人家換,人家都收板不做了,庫(kù)存也沒了,收了就是尾貨,你說人家會(huì)高興嗎?如果早點(diǎn)換的話,你這件貨極有可能會(huì)發(fā)到別的地方,別的地方有可能是第一次進(jìn)這個(gè)板,.　　,一樣的貨,在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)動(dòng)不了,后來檔主把貨放到另一個(gè)批發(fā)市場(chǎng),品牌公司全國(guó)各地有很多加盟店,他們應(yīng)該清楚,同樣的板,北方銷得火爆,他們就會(huì)把南方的貨調(diào)到北方去.　　補(bǔ)貨不能換也是有道理的,你貨都補(bǔ)了,然后又拿回來換,當(dāng)初你不補(bǔ)不行嗎?你或許會(huì)說當(dāng)初你認(rèn)為前期銷得好,但做生意一定要靠自己的眼光,不能這樣的損失也讓供應(yīng)商幫你埋單.　　品牌配貨的換貨率會(huì)高一些,但再高也得遵循規(guī)則,就看你的眼光了.　　訂貨也好,到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)也好,有小中大,有的地方加大的都動(dòng)不了,你的呢,什么碼好銷,你弄清楚沒有?　　上游一個(gè)板好多顏色,供全國(guó)各地的顧客選擇,你是下游,代表只是一個(gè)地區(qū)了,可以選擇多一點(diǎn)的顏色,但要說明,到時(shí)不好的可以換,換不了別的板的情況下,這個(gè)碼要這個(gè)顏色,那個(gè)碼要那個(gè)顏色來配,然后看市場(chǎng)情況補(bǔ)換貨.　　數(shù)量就要根據(jù)情況了,.　　采購(gòu)少了,會(huì)有人擔(dān)心斷貨,別的地方了好賣,然后一下子把貨都補(bǔ)完了,而你沒得補(bǔ),你就會(huì)補(bǔ)得到貨,這個(gè),也只有看你眼光了.　　,但又要減少壓貨,看準(zhǔn)顏色,定好碼,定好價(jià),做好銷售,因?yàn)橹灰坏郊灸?新的板還會(huì)有推出來的.　　如果店鋪的利潤(rùn)高,不妨適當(dāng)增加有把握的板的量,如果流量大也可以這樣.　　~　　(十四)　　貨拿回來了,其中就有定價(jià)和擺貨架.　　在一起做服裝的人,總是在討論做什么好,.　　說什么做童裝,小孩子一天一個(gè)樣,六一節(jié),換季的時(shí)候還有年前都是高峰期.　　女裝不好做的了,很多人做,難做,款式多,容易過遲,不好打包存?zhèn)},現(xiàn)在的女裝,什么釘珠什么印花,釘珠沒碰幾下就掉了幾顆,不要說機(jī)洗了,真的難看,還有初期的印花,一疊起來就粘在一起,還有七七八八的輔件,一不小心就不見了或變形了,所以,很多商場(chǎng)在季末搞活動(dòng)的時(shí)候,都悲觀的將它看成垃圾了.　　,再怎么好賺也要銷出來才能賺.　　很多人都說男裝好,男裝板變化不大,進(jìn)貨較為集中,今年動(dòng)不了,明年賣,除非走量,什么流行的東西一刮就過的,肯定賺.　　說到壓貨,.　　如果光是考慮做壓貨的而選擇做牛仔的話沒有必要,.　　還是考慮把進(jìn)來的貨銷出去快一點(diǎn)才是硬道理.　定價(jià)要科學(xué),有的買一件衣服看上幾圈,對(duì)比好幾家商場(chǎng),一旦發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)改價(jià)格,比如打折會(huì)打到什么程序,檔次跟別的商場(chǎng)不一樣,且顧客群牢固,也可以以你為主.......　　說到中間,沒說完,有事我先辦事.....　　(十五)　　說到服裝上架,應(yīng)該說每個(gè)品牌公司的培訓(xùn)手冊(cè)里都有,我在這兒講得不系統(tǒng),.　　服裝上架陳列,是一門藝術(shù),怎么搭配,那一個(gè)板擺哪里,哪一種顏色應(yīng)該在哪,都一樣,有一些不太好銷的板,一放上模特,就帶動(dòng)起來了.　　如果沒有人貼這邊的資料,后面我再慢慢聊.　　關(guān)于壓貨,前面說過,南方好象不太冷,批發(fā)市場(chǎng)我隔離檔做羽絨服因?yàn)閷?duì)天氣預(yù)測(cè)失誤導(dǎo)致操作失誤,囤了六十萬的貨,為了套現(xiàn),后來和廠家交涉,最終以進(jìn)貨價(jià)的百分之四十退回去,損失算得上慘重.　　有一種論調(diào),是說把貨清完了,就是好事,做到零庫(kù)存,新貨出貨也快,我們庫(kù)存多,這樣,新貨就有選擇的進(jìn)了,凡是進(jìn)來的新貨,我們都很仔細(xì)的觀察銷售情況,確確實(shí)實(shí)是新貨走得快.　　也有一種論調(diào),就是,你貨出完了,明年換季期間也是一樣,新貨沒來,上游供應(yīng)商相當(dāng)一部分貨是往年的舊板.　　上面這一點(diǎn)大家要切記.　　如果保存適當(dāng)?shù)拇尕?在換季進(jìn)新貨前,將舊貨擺上,這些貨就可以上海報(bào),做特價(jià)什么的.　　我商場(chǎng)最高峰的時(shí)候換季壓貨是一百多萬元.　　07年這個(gè)嚴(yán)冬,我們庫(kù)存了兩年的一千多套保暖內(nèi)衣,不是銷不動(dòng),而是沒有貨,那庫(kù)存的一千套是多么的重要.　　07年冬季,在南方,08年元月份上半月還是蠻高溫的,之前很多商家因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)問題,在元旦之后都紛紛清貨,還不是很急著清貨,可是耐不住資金周轉(zhuǎn)的壓力,到了中旬最終還是決定搞大動(dòng)作促銷,也巧,就在活動(dòng)開始的同一天,降溫了,一直到過年,沒想到一直冷,我們的廣告都打出去了,就算我們不搞活動(dòng),至少損失四十萬.　　更嚴(yán)重的問題出在去年,由于冬裝都清完了,供應(yīng)商及上游收緊銀根,我們因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不靈,貨源供應(yīng)不上,營(yíng)業(yè)額上不去,營(yíng)業(yè)額上不去,采購(gòu)資金得不到保障,資金得不到保障,供應(yīng)商更是不敢放貨,沒有辦法,只有倒閉了.　　這樣說來說去,到底是把貨清完好還是留一部分庫(kù)存好呢?這個(gè)也不太說得準(zhǔn),只有僅供參考的份了.　　不過有一句白話,叫做出得快,好世界.　　也有一句話大家都很熟悉,叫做貨如輪轉(zhuǎn).　　(十六)　　不少人問到,商場(chǎng)是怎么進(jìn)去?　　商場(chǎng)招商.　　商場(chǎng)一般都有招商經(jīng)理,沒有的就去問誰負(fù)責(zé)招商就行了.　　除了中途撤柜的除外,如果要取得商場(chǎng)的柜臺(tái),各有各的考核標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)然,排后的幾位,就會(huì)被踢出商場(chǎng),品牌有六七個(gè)證吧,最好還要有畫冊(cè),要想進(jìn)商場(chǎng),得先找品牌公司.　　但是找了品牌公司,結(jié)果商場(chǎng)這邊沒有搞定,?商場(chǎng)這邊不知道你做什么品牌,是不太可能會(huì)答應(yīng)給你位置的.　　好的商場(chǎng),一定要有關(guān)系才能搞得定,除非你手中握有一個(gè)大品牌,很多人說做生意不好意,搬進(jìn)來的商戶做不下去又搬出去,下一批又跟著來,前赴后繼,是招商招不到的商場(chǎng),還是蠻牛的,租的也是商場(chǎng)的柜臺(tái),人家招商經(jīng)理過年前打電話給他,說過年了,找些錢用,合伙人也沒少給經(jīng)理打電話,約吃飯,送月餅什么的.　　麥當(dāng)勞肯德基進(jìn)駐具體操作我不知道,聽說是商場(chǎng)要給他錢的,還好幾十萬美金,當(dāng)然,租金到時(shí)他會(huì)交,希望知情的人可以給一個(gè)說法.　　如果商場(chǎng)這邊有把握了,牛的品牌很難找,不是早已經(jīng)有經(jīng)銷商代理商了,就是有很苛刻的條件.　　商場(chǎng)這邊要交的費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi),壓金什么的,首批進(jìn)貨款也高.　　除了上述費(fèi)用之外,還要有進(jìn)貨款,裝修款等等,這樣兩頭一加起來,少則十萬左右,說她父親和父親的生意伙伴在東莞長(zhǎng)安開什么專賣店,投資兩百萬,我建議是不要開,結(jié)果開了,后來聽說每個(gè)月虧兩萬,那也是十二月一月跟我說的吧,要是撐不下去,什么裝修和庫(kù)存全變成垃圾,這個(gè)就不是幾萬十幾萬說得清楚的了.　　做品牌就怕壓貨,而且品牌公司的板很多都跟不上,貨量也是有限的,拿少了怕缺貨.　　(十七)　　,品牌公司一般拿走三十五元,商場(chǎng)拿走二十元,?人工工資呢?庫(kù)存壓貨呢?季末清貨呢?還有裝修費(fèi),進(jìn)場(chǎng)費(fèi),商場(chǎng)節(jié)日贊助費(fèi)等等一分?jǐn)?算一算你有多少可以賺?好品牌在好的品牌商場(chǎng),而且有好的位置,再有一個(gè)重要的就是有好的貨,那么你一定會(huì)賺上幾十萬一年,當(dāng)然是商場(chǎng)收銀,一般月結(jié)一次,有的商場(chǎng)就會(huì)亂搞,三個(gè)月不結(jié),就得壓幾十萬的貨款.　　,有一樣合同期到了可以退,有一樣不可以退,比如說這么一個(gè)超市,內(nèi)衣給別人做,童裝給別人做,極少扣點(diǎn)的.　　做大眾的,有很多連鎖的,做得很大,象深圳的沃客,廣東河源人開的,它小的也接近千平米,自己有兩家百貨商場(chǎng),有一家六萬平米,前年自己在自己的商場(chǎng)做大眾服裝,有一萬多平米,算得上是大眾服裝商場(chǎng)的巨無霸了,去年環(huán)境不好,虧了一點(diǎn),我的工資可是他三倍.　　說的當(dāng)然是題外話了.　　聽說沃客老板有一個(gè)想法,就是做到三百家連鎖,然后就把公司的大部份股份賣美國(guó)的投資公司,讓投資公司來經(jīng)營(yíng).　　有的商場(chǎng),只做高端品牌,有的商場(chǎng),是品牌都做,有的商場(chǎng),做的品牌可以說都是一線的,我跟十幾家品牌公司的業(yè)務(wù)人員聊過,到這家百貨做,代理商是做不起的,扣點(diǎn)接近百分之三十,然后就是經(jīng)常搞活動(dòng),什么買一百送多少,但極少服裝商戶賺錢,?因?yàn)檫@是門面,別人問起品牌在全國(guó)有哪些點(diǎn)時(shí),業(yè)務(wù)人員就可以很自豪的說,:我們品牌在北京XX百貨有專柜.　　(十八)　　再說一點(diǎn)不是服裝但和服裝相關(guān)的題外話.　　我服裝超市下面是皮鞋專柜,有一個(gè)專柜的老板很熟,每次去到專柜,買皮鞋總是看中其中標(biāo)價(jià)最高的,后來還買了一條褲帶,幾十條,我看不到一分鐘,而我們就可憐了,一天賣幾百件衣服才能跟他比.　,他的朋友找即將倒閉的商場(chǎng),以為這是商場(chǎng)里面的貨拿出來清貨的,商場(chǎng)不是要倒閉要清貨了嗎,自己做的,也就是一元幾毛錢的成本,賣十元多一點(diǎn),這是暴利啊!這樣一天下來就能賺上一兩萬,連做幾天,很容易搞的,要稠一點(diǎn),就加多一點(diǎn)增稠劑,要泡沫多一點(diǎn)就加多一點(diǎn)泡沫劑,滿足不同的顧客要求.　　在這里說洗發(fā)水什么的,這是實(shí)實(shí)在在的事,不光是我上面這位朋友說,好幾個(gè)做洗發(fā)水進(jìn)商場(chǎng)的都這樣說.　　說了那么多,慢慢滲透.　　深圳有很多服裝品牌公司,很多牌子都注冊(cè)了商標(biāo),象虎門的,一個(gè)不到一千元,極便宜. 商標(biāo)的試用期一年,用的是TM,正式商標(biāo)用的是R,做外單的望遠(yuǎn)鏡,他聽有點(diǎn)熟的在品牌公司做經(jīng)理的這個(gè)人說,清這批尾貨有得賺,他家里的親戚也有人做了好幾年服裝,回來一合計(jì),認(rèn)為這些品牌在商場(chǎng)賣幾百元一件,現(xiàn)在十多元拿貨,不剪嘜是二十幾元,最終是剪嘜.　　清了這批貨之后,就是說上面說的那個(gè)經(jīng)理介紹的,因?yàn)榻?jīng)理有說介紹商場(chǎng)讓他清貨,增加他的投資信心.　　結(jié)果,清不動(dòng),又打包回來,我說他不是做服裝的人,他那個(gè)女親戚不服,反駁一句說做服裝好幾年了.　　深圳的品牌公司多,象上面說到的事每年都發(fā)生很多,落在不同的人身上,我前幾天還碰到一宗,清了人家三萬件品牌尾貨的,沒做過服裝的,以為有賺的,要是誰以后碰到這樣的事,就千萬別吃!　　(十九)　　嘜和吊牌的還有要說的.　　已注冊(cè)的商標(biāo)品牌外,嘜和吊牌歸商標(biāo)所有人所擁有,按道理,就是違法.　　只要是不注冊(cè)的,嘜和品牌隨便掛,廠址是沒有的,電話是沒有的,也有有廠址和電話的,但地址和電話都是假的,這樣的吊牌也是通用的.　　上面說過,掛別人注冊(cè)的商標(biāo)品牌是違法的,就算是這樣,惠東銀J,石龍西H等,假貨名牌泛濫.　　嘜和吊牌的工廠,是服裝的配套工廠,你要什么牌子,服裝廠也是這樣,你只要提供板,買得來面料,某一年的夏天的休閑T恤賣得很火,我去過很多批發(fā)市場(chǎng)及街頭巷尾的服裝店,都有他的服裝,他跟我說,他跟某名牌的服裝設(shè)計(jì)師是有交易的,每個(gè)月給他幾千元.　　有位在大商場(chǎng)做品牌服裝的銷售員到我這來打工,她說,當(dāng)時(shí)她下班后到大眾服裝的批發(fā)市場(chǎng)來淘貨,然后在改褲腳處換嘜,一年不到某個(gè)專柜兩次,去之前打電話先通知.　　我做批發(fā)時(shí),檔口附近就是市場(chǎng)改褲腳的地方,也時(shí)不時(shí)可以看見換嘜的.　　去年我到石獅出差,到了兩家工廠去,一家是專門做假冒世界名牌運(yùn)動(dòng)服的,他一年銷出去的服裝有上百萬件套,他說得經(jīng)常請(qǐng)工商的人吃飯,他還說,說他的客戶,把這些服裝放進(jìn)專賣店里和正貨放在一起賣,五六十元的進(jìn)價(jià),零售價(jià)賣到八九百元的都有.　　另一個(gè)是休閑褲的工廠,我在那的時(shí)候,辦化室的電腦正在打印釘在褲腰上的紙牌,電腦里很多休閑褲著名品牌的圖案,需要的時(shí)候,一點(diǎn)電腦就可以打印出來,然后釘?shù)窖澴由?　　同一個(gè)板的休閑褲,貼上不同的牌子,名牌的就很好銷,我都觀察過兩個(gè)多月.　　有的品牌做得很爛,真正是這些品牌的代理商就可以名正言順的到工廠下單生產(chǎn),多的一次性下單幾萬條(休閑褲).　　說到這些假冒貨,我的一個(gè)觀點(diǎn)得到不少的認(rèn)可:為什么滿大街上都是假冒名牌,難道這些品牌的人不知道嗎不管嗎?不是,是有些著名品牌的策劃部門有可能故意去叫一些工廠做他們品牌的假貨,以此來做廣告,以及驗(yàn)證一個(gè)道理,越是假冒得多的牌子,越是有檔次的,越是市場(chǎng)占有率大的牌子.　　有一個(gè)朋友,是某品牌內(nèi)衣的采購(gòu),長(zhǎng)駐中國(guó)內(nèi)衣生產(chǎn)的重鎮(zhèn):廣東潮洲陳店,每天往加工廠跑,那個(gè)廠有好板了,同一件內(nèi)衣,根本沒什么兩樣的,牌子不一樣,到了市場(chǎng)上的價(jià)格可能相差十幾倍,不是牌子的擺到貨架上只能賣十多元,牌子的進(jìn)了專柜,就是一百幾十元了.　　假的佐丹奴滿大街都是,有一個(gè)做這個(gè)的工廠跟我說一個(gè)故事,有一位女孩賣他們廠出的佐丹奴,擺地?cái)倎淼?恰巧碰到一個(gè)外國(guó)佬,外國(guó)佬一看是佐丹奴的T恤,就想買