【文章內(nèi)容簡介】 就是一瞬間建立的，因此，我們要借助各種各樣的力量，為我們積極的營造那一瞬間。 預(yù)熱要現(xiàn)實在這里我們主要想告訴大家，預(yù)熱要有自己的計劃性，也就是要對自己的時間統(tǒng)籌。五天的時間、甚至更少的時間來準(zhǔn)備下一場聯(lián)誼會所需要的顧客。有的員工顧客非常的充足，同時，業(yè)績又很高，給人的感覺好像又很輕松，這主要是他對自己的時間統(tǒng)籌的好，又很現(xiàn)實，從來不打沒把握的仗。比如，一場聯(lián)誼會他要請六位顧客，在進行預(yù)熱時他的安排是這樣的。新顧客預(yù)熱十位、老顧客預(yù)熱三位、長期跟蹤重點顧客三位，這樣五天的時間他要對十五位顧客進行預(yù)熱，然后到真正邀請時請了兩位老顧客、三位新顧客和一位已經(jīng)預(yù)熱好的長期跟蹤顧客。這樣剛好六位。其中，長期跟蹤的顧客定好購買一件，兩位老顧客決定購買每人六盒、一位新顧客決定購買至少三盒、另外兩位新顧客不確定數(shù)量但基本能買。準(zhǔn)備推到每人六盒，最終銷量為二十五到三十七盒之間。這樣的計劃就會使員工有很好的銷售業(yè)績。在這過程中，他預(yù)熱的十五位顧客中有幾位也已經(jīng)有了購買意向，但相比之下還是六位的組合最好。因此，這名員工很現(xiàn)實的將預(yù)熱的重點確定在這六個人身上，雖然其他的顧客也有很大的希望，并且購買的數(shù)量可能更高，但是絕對不能去賭。在預(yù)熱中你的不能控制量與可確定量之比不能超過三比四的比例。否則就是賭。這樣是危險的。因此，在預(yù)熱中要清楚的分清那些是預(yù)熱重點，將非重點顧客變成長線預(yù)熱顧客。以減少浪費工作時間。 預(yù)熱中及時設(shè)立預(yù)熱目標(biāo)的同時還要靈活機動在前面我們已經(jīng)講到了預(yù)熱的最終目的，但是并不是所有的預(yù)熱都能一次性的實現(xiàn)預(yù)熱目標(biāo)，因此，我們要及時的設(shè)定預(yù)熱的分目標(biāo)，這里應(yīng)當(dāng)堅持竭盡所能、又不操之過急的原則，在這里我們可將預(yù)熱分化成五個層次來掌握。第一層：信息傳輸，建立興趣；這一層預(yù)熱是指：我們顧客之間相互的進行信息傳遞，我們加強深入了解顧客更多的信息，也讓顧客更加了解我們的信息，從而建立顧客對我們的興趣和熟悉程度，包括對產(chǎn)品、企業(yè)、業(yè)務(wù)人員自己。第二層: 深入了解，個體差異化需求確定；這一層預(yù)熱是指：進一步的深入了解顧客的內(nèi)心世界的同時，尋找出顧客的個體差異化的需求。從而準(zhǔn)確的確定公關(guān)點，進行進一步預(yù)熱。第三層：深入吸引，追問產(chǎn)品目的； 這一層預(yù)熱是指：在清晰的確定了顧客的個體需求后深入的、高針對的對顧客個體化需求進行深入講解，使其對產(chǎn)品目的建立期望。引導(dǎo)顧客建立購買欲望。第四層：確立購買欲望，尋資問價；這一層預(yù)熱是指：使顧客在對產(chǎn)品目的建立了充足的期望后，確定購買欲望，達到了尋資問價的地步。第五層：誠心購買，討價還價。這一層預(yù)熱是指：顧客已經(jīng)確定了購買的宿愿，開始與你進行討價還價的抱怨的情形。在我們進行預(yù)熱的過程中，我們要準(zhǔn)確的判斷預(yù)熱已經(jīng)進入了哪一種環(huán)節(jié)，是不是有機會向下一個環(huán)節(jié)進行，如果發(fā)現(xiàn)時機成熟應(yīng)當(dāng)及時的向下一層次過度，不能總是停留在一個環(huán)節(jié)，這一點是很多員工常常愛犯的錯誤。當(dāng)然時機不成熟也不能冒進。根據(jù)顧客質(zhì)量的不同，有時候可能一次預(yù)熱就進入了第五層，有時可能幾次預(yù)熱都不能度過一層，這樣的情況都是正常的，只要我們確定好聯(lián)誼會重點預(yù)熱顧客，就不會影響我們的銷量。在我們邀請顧客時要堅持四、五層邀請原則，也就是顧客預(yù)熱已經(jīng)達到了這樣的標(biāo)準(zhǔn)，我們才可邀請。（三）聯(lián)誼會現(xiàn)場技巧聯(lián)誼會是我們認(rèn)真工作后的考場，聯(lián)誼會現(xiàn)場控制的好與壞將直接影響我們的銷量，有人說：聯(lián)誼會是一百度開水最后的一度，沒有他水就永遠(yuǎn)不開。聯(lián)誼會既是一個團隊作戰(zhàn)的戰(zhàn)場，也是個人對戰(zhàn)的絞斗場。在這里有個人的工作技巧也有團隊的工作技巧。我們主要來學(xué)習(xí)個人的工作技巧。 主動的干預(yù)自己的心態(tài)，挑撥至最興奮狀態(tài)雖然我們每當(dāng)召開聯(lián)誼會時，員工都起的很早，前一天又工作到很晚，大家都很疲憊，但聯(lián)誼會可不是休息的時候，大家要拿出精神頭來，有的公司一開聯(lián)誼會員工都能在會場上睡著了，這太不應(yīng)該了，俗話說“編框編簍貴在收口，關(guān)鍵時刻怎能感冒”。人的精神狀態(tài)是需要調(diào)動的。因此，在聯(lián)誼會開始前大家應(yīng)當(dāng)進行晨會調(diào)整，跳一下集體舞，看一些拳擊比賽鏡頭或激烈槍戰(zhàn)畫面、影片或喊喊口號等辦法，激勵一下斗志。這樣大家就不會疲憊不堪了。用激情去點燃我們的青春活力，用興奮去收獲我們的工作成果。同時，記住要給同伴一個好心情，自己才能有好心情，千萬不能因為一點點小事影響大家的情緒。 要學(xué)會安排顧客的座位在聯(lián)誼會的現(xiàn)場要安排好顧客的座位，顧客座位將影響你的公關(guān)質(zhì)量，有的員工座在顧客的中間，埋在顧客中間或自己座在方桌的一端，將自己設(shè)在整個桌子的核心位置，使自己成為核心的位置。這些做法都是不對的。聯(lián)誼會的桌子既不是談判桌也不是我們員工的演講桌，而應(yīng)當(dāng)是顧客的發(fā)言桌和產(chǎn)品的展示桌。所以正確的安排是將已經(jīng)確定購買或善談的老顧客，也就是你今天的亮點放在桌子的核心位置。比如，方桌的核心位置在桌子靠近主席臺一端的兩個座位，圓桌是面向主席臺的座位是核心。新顧客或不能確定的顧客應(yīng)當(dāng)放在不顯眼的位置。自己的位置應(yīng)當(dāng)安排在要第二位或第三位公關(guān)的顧客旁邊。這樣做有利與進行公關(guān)，因為第一位購買的顧客基本上是已經(jīng)確定購買及購買數(shù)量的提貨顧客，那么第二個和第三個顧客將是我們公關(guān)的重點，所以我們一開始就要緊緊的盯住這樣的顧客，如果我們在公關(guān)完第一個顧客在轉(zhuǎn)換位置，將會使顧客清楚的感覺到你的真實目的，從而產(chǎn)生強烈的戒備心理，使你整個公關(guān)計劃阻塞。至于在一旁的新顧客可以讓他清晰的看到一、二、三位顧客順利購買的話，將大大降低我們繼續(xù)促銷的難度。同時，對于這樣的新顧客，購買者對他說的話比我們好用十倍。所以，這樣的安排是正確的。只要你細(xì)細(xì)的研究都能找到竅門。 要安排好會議開始前的時間在聯(lián)誼會開始前往往有很多顧客提前來到了會場，這時有很多員工由于忙著去迎接其他的顧客到來而忽略了已到的顧客。這樣的做法是不對的。一、早到的顧客對你很負(fù)責(zé)，對答應(yīng)你的事絕對的兌現(xiàn)，你應(yīng)當(dāng)更加的珍惜顧客對自己的信任，所以不要冷落自己的顧客，有人會問，那我的其他顧客怎么辦？好解決，你可以事先進行鄰桌結(jié)伴活動，與相鄰桌聯(lián)誼會同事進行分工合作迎賓。在顧客到來后，你可以先為顧客倒茶，讓顧客休息一會，然后讓顧客熟悉一下會場，引領(lǐng)顧客講解會場上布置出的各種展板，榮譽牌等。這樣顧客就會感覺你對他很重視，就不會讓他失望的。 要有組織意識在聯(lián)誼會上，我們的員工要有積極的組織意識，會議開始時，要馬上組織顧客投入到會議當(dāng)中，引導(dǎo)顧客進入會議意境，我們有很多員工不知道去組織顧客，使顧客一次次的脫離了聯(lián)誼會的沖擊波，這樣不但會影響整個會議的效果，對于我們員工來說也是一種巨大的損失。有時侯顧客在會上睡著了或溜號了，我們都要積極的去改變現(xiàn)狀，因為，他會影響其他顧客的興趣。有很多辦法可以改變，如，倒水、大聲的鼓掌、組織參與活動等等，都可以使顧客重新的回到會上來。任何好的東西都需要關(guān)注，人們才知道他好。聯(lián)誼會和產(chǎn)品、企業(yè)也是這樣的道理。 要學(xué)會科學(xué)的安排公關(guān)次序 在聯(lián)誼會上公關(guān)顧客是有學(xué)問的，在座位安排時我們提到了這一點，在這我們詳細(xì)的分析一下?？茖W(xué)的安排公關(guān)次序可以使我們信心大增，使后期的公關(guān)舉重若輕，相反，不合理的公關(guān)次序會使我們喪失信心，影響情緒，導(dǎo)致浪費公關(guān)時間，最終失敗。我們每一場聯(lián)誼會在邀請時都應(yīng)當(dāng)找好大單提貨人，因為，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員都知道，第一單的影響力非常的巨大，往往第一單開的是整件的，大家都跟整件的，如果第一單是單盒的，大家都是單盒的。大單提貨人就是這么的重要。他起到了示范購買的作用，因此，無論如何也要請到這樣的顧客。在公關(guān)次序上應(yīng)當(dāng)選由易到難的次序。由大到小的循序。只有這樣才能使我們從容的引導(dǎo)顧客進行購買。 注意發(fā)揮鄰近影響力在聯(lián)誼會上要學(xué)會捕捉發(fā)生在鄰近的亮點，比如說顧客當(dāng)中有服用效果明顯的，哪怕他不是本桌的顧客，你也要將這個亮點捕捉到，然后突出出來，給你的顧客展現(xiàn)出來，這樣的事例才能震撼住你的顧客，還有臨近的高購買力，你都應(yīng)當(dāng)將這些情況主動的擴大出來讓你的顧客受到影響，最終實現(xiàn)有效公關(guān)的目的。 要引導(dǎo)外力介入促銷在聯(lián)誼會上不是所有的顧客都愿意主動的為我們進行促銷，因此說要想讓顧客為我們做工作，需要我們積極的引導(dǎo)。引導(dǎo)顧客要靈活機動。有的顧客虛榮心比較強，自己購買了產(chǎn)品優(yōu)越感很強，這時只要稍加語言刺激，他就會滔滔不絕，如：“阿姨，你買了這么多的產(chǎn)品，對面的阿姨就是想不通，感覺你真舍得投資健康啊?！薄笆前?，健康最重要，沒了健康，有錢有啥用！”“是??！還是您想的明白，可惜他們就沒那么開明了，我怎么說他都不信啊。”“要不，您去開導(dǎo)開導(dǎo)他！”這樣就會引起兩人的激烈討論，放心，那位買了貨的阿姨肯定會千方百計的證明自己的選擇是正確的。還有的顧客屬于沉穩(wěn)型的，自己吃出了有效果，自己堅持購買。這是你要加以引導(dǎo)使其將自己的服用經(jīng)歷將給大家聽。如，“阿姨，都說你用了核酸效果最明顯，他們都不信呢！說你一定是用了其他的什么產(chǎn)品?！边@樣的顧客最受不得委屈，有人亂往他身上扣帽子，他怎么會同意。立刻就會去辯解。這樣就會無形中為我們做了工作。所以注重顧客引導(dǎo)、介入促銷，將會使我們事半功倍。 要敢于下單有很多的營銷代表總愛給自己畫框框，總是不敢下單或不敢下大單。在會后看見別人賣了五、六件貨。而自己才賣了幾盒貨，總是嘆息或感到奇怪，我的顧客都買了，怎么我比他差了這么多？原因就在于你不敢下單或不敢下大單造成的，我們公司的聯(lián)誼會往往是以一件為單位，然后是六盒，接下來是三盒。大多數(shù)的公司都會針對這樣的購貨幅度而給予優(yōu)惠政策，所以我們理所應(yīng)當(dāng)?shù)囊魍埔患?，因為，一件的?yōu)惠政策最好，在一件無法接受的情況才能是六盒，然后是三盒，很多公司一盒是沒有任何優(yōu)惠政策的。所以，我們不能因為顧客的情況給他確定主推的量，不