【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上4P ( 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)) 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素, 也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段, 對(duì)它們的具體運(yùn)用, 形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念及相關(guān)理論 特別是在與有形商品，1970年和20世紀(jì)80年代后期服務(wù)方面，許多學(xué)者從產(chǎn)品特性角度看市場(chǎng)研究者探索服務(wù)的性質(zhì)。對(duì)于大多數(shù)的服務(wù)，他們有無(wú)形的波動(dòng)性，連續(xù)性和臨時(shí)的四個(gè)基本特征。有罪不罰現(xiàn)象是買(mǎi)家不能視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)，味覺(jué)，觸覺(jué)等感官的直接服務(wù)。性別與發(fā)展過(guò)程中必須是消費(fèi)者和生產(chǎn)者直接接觸相關(guān)的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中不可分割的服務(wù)流程。變異性是指在水平和服務(wù)成分的質(zhì)量包括頻繁地改變，因此很難確定一個(gè)統(tǒng)一。時(shí)間是指有形的消費(fèi)品和服務(wù)不是這樣的存儲(chǔ)和攜帶。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是產(chǎn)品推動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)成為了企業(yè)保持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額的要件。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的豐富與否、優(yōu)劣能影響消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度。在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，商品的配套、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等有關(guān)規(guī)定可使顧客擺脫疑慮、搖擺的形態(tài)，下定決心購(gòu)買(mǎi)商品。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以算是品牌經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，隨著消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者們不再只關(guān)注產(chǎn)品本身，在同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量與性能都相似的情況下，更愿意選擇這些擁有優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的公司。 第三章 XY輪滑公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題診斷 XY輪滑公司簡(jiǎn)介XY輪滑公司是由一支愛(ài)好輪滑的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的集輪滑銷(xiāo)售、輪滑服務(wù)為一體的企業(yè)。公司擁有一支高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，教練員團(tuán)組均來(lái)自國(guó)家隊(duì)及各地方專(zhuān)業(yè)隊(duì)退役的優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員及教練員。基于企業(yè)多年的管理經(jīng)驗(yàn)及成功模式復(fù)制的商業(yè)模型，公司目前在輪滑場(chǎng)管理領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟，建立了差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式及管理體系，是商業(yè)地產(chǎn)業(yè)主實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功的有力支持。XY溜冰場(chǎng)屬于體驗(yàn)業(yè)態(tài)，非常受購(gòu)物中心歡迎。XY溜冰場(chǎng)成功的原因之一是不斷研究消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者心理和消費(fèi)行為進(jìn)行分析。王品石總結(jié)四點(diǎn)：　　第一，守正出奇，營(yíng)銷(xiāo)推廣上可以出奇。但是必須保證加盟商盈利和抵制其他公司的誘惑。第二，看清趨勢(shì)，要知道自己經(jīng)營(yíng)品牌和品類(lèi)的生命周期。第三，品牌要回歸質(zhì)樸。最后，做品牌堅(jiān)持是最重要。 XY輪滑公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)17歲以下初學(xué)者不會(huì)特別在意品牌的知名度，接近于再購(gòu)買(mǎi)時(shí)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品信息敏感；1830歲經(jīng)濟(jì)條件改善的青年消費(fèi)者中購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產(chǎn)品能夠激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，普通商家更加注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)。市場(chǎng)上的消費(fèi)者較重視品牌知名度，對(duì)價(jià)格的在意程度相比較低。30歲以上經(jīng)濟(jì)寬裕的家庭追求的是產(chǎn)品的舒適度，及提供的服務(wù)，中高端品牌的商家應(yīng)開(kāi)發(fā)此市場(chǎng)資源，通過(guò)會(huì)員服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)增加品牌的附加值，以取得該市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。17歲以下消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高，可為初次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者選擇定價(jià)在100150元的一般價(jià)位產(chǎn)品，對(duì)再次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者推薦高品質(zhì)、高性能的中高價(jià)位產(chǎn)品。30歲以上的消費(fèi)者通常會(huì)選擇價(jià)格和性能合理的產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的定價(jià)宜注重性?xún)r(jià)比，盲目地抬高價(jià)位會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。17歲以下的消費(fèi)群在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)取教練等其他具有豐富購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)者的建議，商家想提升市場(chǎng)占有率，可通過(guò)廠家直銷(xiāo)給俱樂(lè)部、高校社團(tuán)等渠道，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)推廣。目前時(shí)興的電商銷(xiāo)售渠道也是商家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方向，尤其是針對(duì)1830歲消費(fèi)者具有對(duì)網(wǎng)絡(luò)資訊敏感度高的特點(diǎn)。30歲以上的消費(fèi)群在再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)很大比例的人會(huì)與品牌銷(xiāo)售者直接聯(lián)系，故從業(yè)者傳播力量影響很大，商家需注意銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。17歲以下的直接消費(fèi)者多為使用者的家長(zhǎng)，且女性居多，消費(fèi)特點(diǎn)是對(duì)打折、贈(zèng)品等促銷(xiāo)方式非常敏感，另外在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，從業(yè)人士的建議往往作為重要參考，與購(gòu)買(mǎi)者保持良好關(guān)系非常重要，可采取口碑營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。1830歲的消費(fèi)者，有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)從業(yè)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策也有很大影響。即商家平時(shí)對(duì)于新產(chǎn)品、流行元素要具有很強(qiáng)的敏感性，將相關(guān)資訊收集齊全，主動(dòng)傳達(dá)給消費(fèi)者，有利于培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)。對(duì)30歲以上的消費(fèi)群，可通過(guò)舉行交流活動(dòng)、附送周邊產(chǎn)品等營(yíng)銷(xiāo)手段增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。 基于SWOT模型的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 SWOT 的基本理論SWOT 分析包含外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅)和內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）兩個(gè)層面的內(nèi)容，用于檢測(cè)那些對(duì)其盈利能力產(chǎn)生重要影響的關(guān)鍵宏觀因素和關(guān)鍵微觀因素。由此建立起營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)，分析重要發(fā)展趨勢(shì)及潛在的機(jī)遇與威脅。SWOT 分析模型的數(shù)據(jù)參考，將最終基于企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，分解為具體發(fā)展戰(zhàn)略。銷(xiāo)機(jī)會(huì)就是企業(yè)能夠有較大概率挖掘并滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者需求和興趣，并由此可以為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。一般而言，可以通過(guò)提供市場(chǎng)短缺商品；向市場(chǎng)輸入嶄新的產(chǎn)品或服務(wù)；使用新的或更好的方法向顧客提供現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)三種方式利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅則指不理的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，當(dāng)這種威脅沒(méi)有得到干預(yù)或轉(zhuǎn)換的情況下，就很可能會(huì)侵害到公司的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。雖然每個(gè)企業(yè)都會(huì)自然而然的選擇趨利避害，但是由于企業(yè)自身存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)程度不同，不同的