【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電話審辦銷(xiāo)售資料、文檔備齊售房部布置銷(xiāo)售人員進(jìn)駐銷(xiāo)售人員培訓(xùn)行銷(xiāo)人員招聘到位行銷(xiāo)人員培訓(xùn)金卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)樣本分銷(xiāo)部的設(shè)立（三）金卡銷(xiāo)售策略及宣傳推廣策略任何一個(gè)項(xiàng)目在此階段都是很重要的，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷(xiāo)售，只需要看前期市場(chǎng)反饋情況。項(xiàng)目在進(jìn)入正式此階段時(shí)，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個(gè)時(shí)期。俗話說(shuō)：“好的開(kāi)始是成功的一半”。能不能在整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會(huì)對(duì)本案今后的銷(xiāo)售起到重大影響。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個(gè)讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷(xiāo)方案。注意事項(xiàng)1)定期舉行業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售與策劃部門(mén)之間的多向聯(lián)系和溝通。對(duì)于各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；2）項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開(kāi)發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問(wèn)題，提出建議；項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷(xiāo)人員的宣傳實(shí)效。3)項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在宣傳推廣上將是第一次與市場(chǎng)、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；4)此階段廣告大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場(chǎng)中的關(guān)注度將會(huì)越來(lái)越高，客戶(hù)來(lái)訪量和來(lái)電量將比平常高出數(shù)倍，這要求項(xiàng)目組所有工作人員保持高度的精神狀態(tài)，隨時(shí)隨刻應(yīng)對(duì)處理各類(lèi)突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；暴露出來(lái)的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。5)開(kāi)發(fā)商、建筑商或其他重要的關(guān)系客戶(hù)，購(gòu)卡都一視同仁對(duì)待，但在房源上作好銷(xiāo)售控制，并在對(duì)外宣傳上一律宣稱(chēng)是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證金卡在其余消費(fèi)者心目中的公平性。階段目的更進(jìn)一步抓住潛在的意向客戶(hù)資源；傳輸項(xiàng)目理念和收集反饋信息。這也是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷(xiāo)售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事：1）售卡，傳達(dá)項(xiàng)目理念同時(shí)采集信息；2）讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期作好了良好的市場(chǎng)鋪墊，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷(xiāo)方案形成海、陸、空立體化的市場(chǎng)攻擊勢(shì)態(tài)。3)整合優(yōu)勢(shì)，只有不斷地在優(yōu)勢(shì)中提煉優(yōu)勢(shì)，資源中整合優(yōu)勢(shì)才能以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷(xiāo)售的最大利益。加快工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理。具體售卡時(shí)間 待定售卡原則1） 有意向客戶(hù)先交納￥10000元購(gòu)買(mǎi)金卡成為會(huì)員，會(huì)員卡號(hào)同時(shí)也是開(kāi)盤(pán)后選房順序號(hào)；2） 在售卡促銷(xiāo)政策上，不論是銷(xiāo)售部、開(kāi)發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在此期間不可能給予客戶(hù)在價(jià)格、面積、戶(hù)型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求，所有金卡客戶(hù)如在認(rèn)購(gòu)期選擇不到自己所滿(mǎn)意的戶(hù)型、位置，正式認(rèn)購(gòu)一個(gè)月后全額退還所交納的￥10000元會(huì)員費(fèi)（不記利息）。3） 在金卡發(fā)行過(guò)程中，總共發(fā)行200個(gè)會(huì)員。所有開(kāi)發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1號(hào)開(kāi)始排完為止，剩余起始號(hào)牌才作為項(xiàng)目對(duì)外排號(hào)和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在抵工程款后的起始號(hào)牌到第30號(hào)之間的空號(hào)一律由假客戶(hù)填補(bǔ)。4） 售金卡期間內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)的技術(shù)參數(shù)取樣時(shí)期。5） 在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)售卡情況和客戶(hù)反饋情況進(jìn)行制定；廣告策略◆ 正式售卡廣告實(shí)施過(guò)程1） 在正式售卡日開(kāi)始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以售卡促銷(xiāo)為主題，7天為一間隔周期，傳達(dá)本案的開(kāi)發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念進(jìn)而銷(xiāo)售貴賓卡；2） 配合平面廣告在前一周內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以?shī)A報(bào)的形式加強(qiáng)促銷(xiāo)熱度，兩天為一間隔周期；3） 行銷(xiāo)人員的控制，大量采用一對(duì)一行銷(xiāo)，避免盲目行銷(xiāo)。要求形象佳。4） 在正式售卡開(kāi)始的當(dāng)天，利用行銷(xiāo)在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時(shí)通過(guò)電信手機(jī)短信對(duì)整個(gè)三區(qū)內(nèi)的所有手機(jī)用戶(hù)發(fā)送售卡促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)信息?！?正式售卡售房部現(xiàn)場(chǎng)布置在售房部現(xiàn)場(chǎng)的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個(gè)字展開(kāi)，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷(xiāo)氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶(hù)在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)金卡的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶(hù)迫切需求的心理立場(chǎng)上和周?chē)嬲恼J(rèn)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行交流和詢(xún)問(wèn)，并造成供求緊張的氣氛；（四）認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售策略金卡會(huì)員積累到一定程度后，為進(jìn)一步穩(wěn)定客戶(hù)，防止客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而流失，進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)階段，通知會(huì)員選房，同時(shí)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，確定房號(hào)，并注明是否會(huì)員，登記卡號(hào)及享受10000元抵15000元之優(yōu)惠，對(duì)非會(huì)員認(rèn)購(gòu)的，一律交納20000元認(rèn)購(gòu)金，不得享受會(huì)員優(yōu)惠只能享受開(kāi)盤(pán)時(shí)的優(yōu)惠政策。1） 在排號(hào)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，由于客戶(hù)較多，又要簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)因此排號(hào)較靠后的客戶(hù)等待的時(shí)間較長(zhǎng)，在售房部外開(kāi)發(fā)商必須提供足夠的椅子；2） 連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；3） 認(rèn)購(gòu)分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問(wèn)、2名保安和2名現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售房部外圍的客戶(hù)咨詢(xún)、安全保障、排號(hào)秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問(wèn)、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動(dòng)人員，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)具體事宜的辦理講解和認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議客戶(hù)認(rèn)購(gòu)款項(xiàng)的收取，機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)即時(shí)銷(xiāo)售控制的實(shí)施和外圍接待臺(tái)咨詢(xún)?nèi)藛T的銷(xiāo)售即時(shí)行情傳遞。（五）強(qiáng)銷(xiāo)期（正式開(kāi)盤(pán)）銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)惠方式：1） 促銷(xiāo)首部曲：凡交納￥10000元的會(huì)員客戶(hù)，憑認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽定合同的一律轉(zhuǎn)為￥15000元購(gòu)房款；2） 促銷(xiāo)二部曲： 第1號(hào)至第10號(hào)，每平米優(yōu)惠100元；第11號(hào)至第20號(hào)，每平米優(yōu)惠80元；