論太原六味齋企業(yè)營銷渠道的設(shè)計與管理(編輯修改稿)
2025-07-20 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 乎都采用直銷渠道。(2)一階渠道包括一級中間商，在消費品市場，這個中間商通常指零售商，在工業(yè)品市場，它可以是代理商或經(jīng)銷商。(3)二階渠道包括兩級中間商，在工業(yè)品市場，這兩級中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷商組成。(4)三階渠道包括三級中間機構(gòu)的渠道類型，主要是指一些消費面寬的日用品，如肉類產(chǎn)品及包裝方便品，需要大量的零售機構(gòu)分銷。根據(jù)分銷渠道的層級結(jié)構(gòu)，可以得到直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道的概念。直接渠道是指沒有中間商的參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費者的渠道類型。間接渠道是指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費者的渠道類型。我們將間接渠道中的一階渠道稱為短渠道，將二、三階渠道稱為長渠道，短渠道適合在小地區(qū)的范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，長渠道適應(yīng)在較大范圍和更多的細分市場銷售產(chǎn)品或服務(wù)。（二）分銷渠道類型 在產(chǎn)品流通過程中，產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)與使用在時間、地點和所有權(quán)方面往往是不一致的。為了克服這些時空的不一致，作為連結(jié)生產(chǎn)商和客戶橋梁的分銷渠道，除了需要承擔(dān)交易職能，還應(yīng)當(dāng)發(fā)揮許多其他重要類型。所有權(quán)轉(zhuǎn)移。當(dāng)客戶購買或收到某產(chǎn)品時，該產(chǎn)品的所有權(quán)必須隨之轉(zhuǎn)移，這是分銷渠道承擔(dān)的最本質(zhì)的類型。信息和溝通。分銷渠道最接近客戶，因此它們可以搜集并傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在的和現(xiàn)實的客戶、競爭者和其他參與者的信息，同時把有說服力的產(chǎn)品信息傳遞給客戶。渠道成員這種雙向高效的信息溝通可使企業(yè)通過渠道推力與市場宣傳的拉力達到良好的結(jié)合。實體服務(wù)。由于產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費在時間和空間上的背離，為了方便客戶的購買與消費，分銷渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)產(chǎn)品在流通過程中的運輸、儲藏、分類、再包裝甚至加工服務(wù)等類型，這些服務(wù)有些由中間商承擔(dān)更為有效，有些由生產(chǎn)商承擔(dān)更為有效，渠道成員間應(yīng)形成合理分工。促銷。一般而言，企業(yè)的促銷努力要通過中間商才能有效作用于終端市場。每個渠道成員都有自己穩(wěn)定的客源、廣泛的市場聯(lián)系、訓(xùn)練有素的營銷隊伍以及專業(yè)化的促銷手段。借助分銷渠道的優(yōu)勢，生產(chǎn)商可以獲得分工協(xié)作的好處，提高銷售效率。實現(xiàn)資金的流動。分銷渠道的這一類型包括多個內(nèi)容:首先是支付類型，即貨款以各種形式從客戶流向生產(chǎn)商，使生產(chǎn)商完成產(chǎn)品的價值補償，渠道成員使付款形式更加靈活多樣。其次是融資類型，渠道成員可以互相提供資金方面的支持，這實際上擴大了產(chǎn)品流通的資金來源。談判類型。為了順利完成產(chǎn)品的流通轉(zhuǎn)移，各渠道成員應(yīng)就產(chǎn)品的價格和其他條件與客戶談判，以達成一致。訂購類型。渠道成員必須建立一個汀購系統(tǒng)，提供產(chǎn)品信息，完成產(chǎn)品交易。該系統(tǒng)可以通過紙筆交易的系統(tǒng)，也可以是電子化的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。綜合來看，分銷渠道的類型涉及產(chǎn)品信息、實物擁有、所有權(quán)流動、融資、促銷、談判等能為客戶增加價值的所有活動，即所一謂的渠道流，反映了分銷渠道的各個因素。（四） 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展銷售渠道的管理或設(shè)計是一件復(fù)雜的事情，它受著企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境因素的制約，、任務(wù)、，改普整體的效益和有效性，應(yīng)是渠道管理的重要課題.三、營銷渠道管理的策略（一）分銷渠道中的客戶管理企業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)運作過程中，在一個營銷渠道內(nèi)或渠道與渠道之問都可能發(fā)生不同程度的沖突，因而渠道管理是至關(guān)重要的。雖然中間商加人到渠道系統(tǒng)的條件已經(jīng)為其提供了若干激勵因素，但生產(chǎn)商還必須通過經(jīng)常的監(jiān)督管理和再激勵中間商，促使其做好工作。在渠道系統(tǒng)中渠道沖突的產(chǎn)生是不可避免的，其一般存在于不同渠道同一層次的成員之間或存在于同一渠道不同層次的渠遁成員之間。企業(yè)應(yīng)能靈活地處埋好這些渠道矛盾，以改善渠道關(guān)系。（二）在分銷渠道中保持和發(fā)展品牌加強營銷渠道設(shè)計，，，有時佑要對渠道加以改進，:、經(jīng)營不普，對架道
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