【文章內(nèi)容簡介】 而對于本文著重解析的銷售費用，它不僅僅是一種費用，更確切的說是一種投資。構(gòu)成銷售費用的主要包括銷售人員的報酬、廣告費用、公關(guān)費用、業(yè)務(wù)費用、售后服務(wù)費用、銷售物流費用等。對于銷售費用的管理首先要加強預(yù)算管理和預(yù)算意識；其次要嚴格審批手續(xù)，第三要厲行勤儉節(jié)約的原則；最后要以權(quán)責發(fā)生制為基礎(chǔ)，嚴格規(guī)范費用開支。 銷售管理學理論概述 銷售管理學理論是從上世紀60年代末到當今的西方管理學理論。由于它的創(chuàng)立者是巴納德。而集大成者是西蒙，所以這一西方近代重要理論又被稱作巴納德西蒙理論。它的最突出特點是將近代所有的管理學理論加以綜合，形成了一個綜合的體系和學科。而它的中心思想是希望能夠在當今這個急劇變化，越發(fā)浮躁的現(xiàn)代社會中，建立起一個充滿活力，能適應(yīng)各種改變的系統(tǒng)。而要將這一系統(tǒng)的功能充分的發(fā)揮，真正對社會進步帶來作用，就需要在內(nèi)心深處，在腦海中建構(gòu)起現(xiàn)代化的管理思想，而在系統(tǒng)內(nèi)部建立起有形的管理組織，同時通過現(xiàn)代化的管理手段來進行統(tǒng)一的控制和協(xié)調(diào)。這正是現(xiàn)代管理學理論的精髓所在。今天的現(xiàn)代管理學理論和思想的形成是以下幾個方面因素共同作用的結(jié)果： 20世紀40年代，工業(yè)生產(chǎn)的機械化，自動化水平飛速提升，1946年，人類歷史上第一臺電子計算機的問世，更是將工業(yè)生產(chǎn)的能力大幅提高。在原先集中化，大型化，標準化基礎(chǔ)上，工業(yè)生產(chǎn)開始了多樣化，小型化，精密化的趨勢。由粗放型向集約型迅速轉(zhuǎn)變。另一方面，工業(yè)生產(chǎn)對連續(xù)性，均衡性要求大為提高，原先單獨，孤立，片面的生產(chǎn)和管理已經(jīng)不能適應(yīng)日益激烈的市場競爭，全過程，全方位，系統(tǒng)化的管理模式呼之欲出。在兩次世界大戰(zhàn)過程中，無論是勝利方還是失敗方都意識到許多問題需要迅速得以解決。運輸問題，機場調(diào)度，軍火搜查等都需要有更科學的管理來加以控制與協(xié)調(diào)。 近百年來，科學技術(shù)發(fā)展腳步越發(fā)迅猛，現(xiàn)代科學技術(shù)最新成果層出不窮，人類科學技術(shù)革命在讓地球人生活水平日益提高的同時，也對管理能力提出全新挑戰(zhàn)資本主義生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生變化，早期赤裸裸的剝削方式早已隨著罷工，游行等示威活動的展開而被廢棄，更隱蔽，更顯性的勞資關(guān)系已經(jīng)形成。新型生產(chǎn)關(guān)系更貼近人們的心理需要，感情方式等，對于人際關(guān)系和人格塑造等行為更為關(guān)注，這都與管理手段密切相關(guān)。管理學不是一門獨立存在的學科，隨著理論體系的進一步完善，經(jīng)濟學，數(shù)學，統(tǒng)計學，社會科學，人類學，心理學，計算機科學等各學科的研究成果也更多的被管理學所吸納，讓理論體系更完備，更全面除了以上這些技術(shù)革新，社會化生產(chǎn)等技術(shù)，經(jīng)濟，社會因素外，其他一些理論實踐等方面的變化也深深影響著現(xiàn)代管理理論學派的蓬勃發(fā)展。管理領(lǐng)域越發(fā)寬泛和復雜管理學者不同的生活背景和文化水平不同時期管理實踐水平歌不相同理論發(fā)展規(guī)律的影響以上這些因素最終形成了現(xiàn)代化的管理學理論，并成為系統(tǒng)的理論體系，開始影響并改變著人們的生活。 銷售管理理論的發(fā)展：第一階段：“熱帶叢林”時期在理論體系形成之后，進入20世紀50年代之后，現(xiàn)代管理學理論開始分散，并形成了諸多的學派，管理學歷史上著名的“熱帶叢林”時期開始出現(xiàn)。在這一階段，管理學理論得以迅速崛起。因為它繼承了泰羅科學管理理論的精髓，并得以發(fā)展。更好的解決了企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的難題：如何在企業(yè)規(guī)模不斷擴大，競爭壓力巨大的今天，做出更有質(zhì)量的決策。圍繞著這樣的命題，各種學派如雨后春筍般出現(xiàn)，形成了管理學史上的一個黃金年代?！盁釒擦帧睍r期主要學派：表一：“熱帶叢林”時期主要學派及其代表作和主要思想代表人物及代表作主要思想 管理過程學派哈羅德孔茨、西里爾奧唐奈《管理學》主要研究管理者的管理過程及其功能，并以管理職能作為其理論的概念結(jié)構(gòu)。 經(jīng)驗學派戴爾《偉大的組織者》、《管理：理論和實踐》,德魯克《有效的管理者》主要從管理者的實際管理經(jīng)驗方面來研究管理，認為成功的組織管理者的經(jīng)驗是最值得借鑒的 行為科學學派馬斯洛赫茲伯格麥戈雷戈主張要研究人，尊重人，關(guān)心人，滿足人的需要以調(diào)動人的積極性，并創(chuàng)造一種能使組織成員充分發(fā)揮力量的工作環(huán)境。 社會系統(tǒng)學派巴納德他將社會學的概念引入管理，在組織的性質(zhì)和理論方面做出了杰出貢獻。 決策理論學派赫伯特西蒙《管理決策新學科》認為管理的關(guān)鍵在于決策，管理必須采用一套制定決策的科學方法及合理的決策程序。 數(shù)理學派他們注重量化分析，強調(diào)應(yīng)用數(shù)學模型解決管理決策問題，以尋求決策的科學化與精確化。 交流中心學派該學派認為管理人員是交流中心，并圍繞這一觀念建立起管理理論體系 ， 而管理人員的作用就是接受信息、儲存信息、處理信息、傳播信息，并將計算機運用于管理之中。 第二階段：權(quán)變理論興盛進入60年代以后，現(xiàn)代管理學理論從分散走向集中，提出了更加靈活，更適應(yīng)社會環(huán)境變化的一系列權(quán)變性理論。具體的理論事項包括1．系統(tǒng)管理理論這是運用一般系統(tǒng)論和控制論的方法，來考察組織結(jié)構(gòu)和管理職能，來解決管理中所遇到的現(xiàn)實問題。它是一種新發(fā)展的理論體系。比較具有代表性的開創(chuàng)者包括了美國的卡斯特，詹姆斯和約翰遜等，它是由普通系統(tǒng)論發(fā)展而成的，主要思想內(nèi)涵是：系統(tǒng)由相互聯(lián)系的要素組成，具有一定的層次性和整體性。包括了系統(tǒng)哲學，系統(tǒng)管理和系統(tǒng)分析三大部分。在系統(tǒng)管理理論的基礎(chǔ)之上，到了70年代初，權(quán)變理論開始產(chǎn)生。它所面的背景，是企業(yè)面臨的外部環(huán)境更為不確定，經(jīng)營風險隨時可能出現(xiàn)，而企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)，管理技術(shù)也更為復雜，這是在這兩方面的作用下，權(quán)變理論應(yīng)運而生。權(quán)變理論的創(chuàng)造者是盧桑斯，它開創(chuàng)性的提出了這樣一個觀念性的結(jié)構(gòu)學說，這一理論由環(huán)境，管理理念和技術(shù)以及兩著之間的權(quán)變關(guān)系等三部分組成。是西方組織管理學中以具體情況和具體對策的應(yīng)變思想為基礎(chǔ)的管理理論。它的具體思想在于管理由所處的環(huán)境狀況來決定。環(huán)境的變化將直接影響到管理的觀念和水平。第三階段 管理學理論的新發(fā)展到了20世紀80年代，信息技術(shù)發(fā)展更為迅猛，世界形勢也發(fā)生了劇烈變化。面對信息化，全球化，一體花的趨勢，企業(yè)面臨的競爭已不只局限于本國范圍內(nèi)，而是世界范圍內(nèi)的大競爭，大發(fā)展，于是管理學理論出現(xiàn)了全新的發(fā)展趨勢和代表學說非理性主義傾向年代初，隨著經(jīng)營風險的加大，西方管理理論出現(xiàn)了非理性主義傾向。相對于傳統(tǒng)管理思想，他有了全新的發(fā)展。非理性主義思想認為，管理的根本在于人，因此要以人為核心，并由此發(fā)覺出以人為重點，帶有感情色彩的管理模式來取代有些腐朽固化的純理性模式。 戰(zhàn)略管理理論20世紀70年代前后，在世界經(jīng)濟飛速發(fā)展的時期，企業(yè)開始更注重在比較中建立自己的競爭優(yōu)勢。為了謀求更長期的生存與發(fā)展，戰(zhàn)略管理理論得以產(chǎn)生。它幫助企業(yè)更好的分析對手，解剖自己，更注重對企業(yè)長期規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與執(zhí)行。 企業(yè)再造理論20世紀七八十年代，市場競爭日益激烈，尤其是美國，傳統(tǒng)的經(jīng)濟霸主受到了戰(zhàn)后崛起的日本，德國的威脅與挑戰(zhàn)。于是，1993年，美國的哈默博士提出了企業(yè)再造理論。它將幫助企業(yè)改善成本，質(zhì)量，服務(wù)等現(xiàn)代企業(yè)在運營過程中的必須具備的基本要素，對此進行重新的思考與徹底的改造，在思想上更迎合社會的進步。 學習型組織理論知識經(jīng)濟的到來，讓更多的企業(yè)管理者和學術(shù)專家意識到，如今企業(yè)的競爭更是人才的競爭。信息與知識已經(jīng)成為新的生產(chǎn)力和戰(zhàn)略資源，它的重要性被提高到從未有過的高度。因此學習型組織理論得以誕生。它提出要想在未來成為真正出色的行業(yè)領(lǐng)導者，就必須讓企業(yè)的各階層員工都能全心投入到工作之中，并且在內(nèi)部構(gòu)建起不斷學習的良好氛圍。而這需要通過五項修煉來完成，分別為自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習和系統(tǒng)思考。 銷售管理學的主要特點 縱觀以上這些管理學派，可以說各有所長，各有千秋，但就如同事物是普遍聯(lián)系的一樣，從中也難找到不少的共性所在。而這些也構(gòu)成了現(xiàn)代管理學理論的主要特點。強調(diào)系統(tǒng)化現(xiàn)代管理學理論要求人們應(yīng)用系統(tǒng)的方法與手段來解決管理中的實際問題。而不是單一和片面的去對待。重視人的因素在管理學中，所有的核心都是人，沒有人的存在，一切管理無從談起。而身處客觀環(huán)境中，人們在思想，行為等方面都有著不同的差異，因此對于管理者來說，重視人的因素，注重人的社會性，盡力滿足人們的需求，將會對完成組織目標有著重要的意義。重視非正式組織非正式組織雖然不太正規(guī)，但它的形成更多的人們憑借感情為紐帶而結(jié)合在一起的，有著普遍的信仰和相似的價值觀，比起正式組織更有彈性也更具親和力。因此更好的利用與發(fā)展非正式組織，對于目標的實現(xiàn)意義非凡。運用先進管理理論，注重創(chuàng)新科學技術(shù)和信息化水平的提高，伴隨著管理理論和方法的不斷進步。而先進的理論將對管理者的實踐活動帶來很好的幫助和指導。因此各級人員要充分利用科學的方法和理論，使管理水平得到提升。要學會積極轉(zhuǎn)變，不斷創(chuàng)新，使組織的發(fā)展更能適應(yīng)社會變化的大趨勢把效率和結(jié)果聯(lián)系起來處于一個組織之中，管理者不僅需要努力工作，追求效率，更要站在整個組織的高度來考慮組織在運行中的整體效果和對社會所帶來的幫助和貢獻。因此要把效率和所取得的成效有機的進行結(jié)合，通過效率和效果兩方面的工作情況來全面考核工作人員。這正是我們常說的績效理論要聯(lián)系實際一切的理論都必須在實踐中得以檢驗和發(fā)展。管理學理論也不例外，管理學理論來源于實踐，在實踐中將會得到更大的發(fā)展。形成新的理論。促進更大的發(fā)展。要有預(yù)見能力管理者在進行管理活動時要具備預(yù)見能力，要根據(jù)科學的方法和手段對可能發(fā)生的事進行準確的判斷和預(yù)測，需要有遠見卓識，這樣才能防患于未燃，在事情發(fā)生之前做好必要的控制。權(quán)力集中無論規(guī)模還是小，組織權(quán)利必須高度集中，這樣才能有效的進行管理，避免腐敗滋生。可通過電子計算機等現(xiàn)代通信設(shè)備的使用，使組織結(jié)構(gòu)趨向平面。通過有效集權(quán)，使整個組織管理實現(xiàn)統(tǒng)一。 銷售管理學理論與傳統(tǒng)管理學理論的區(qū)分有比較才會有進步，現(xiàn)代管理學理論與傳統(tǒng)理論相比，在諸多方面有了明顯的差異：人與物管理上的不同傳統(tǒng)管理學理論重在管物，而現(xiàn)代管理學理論重在管人，強調(diào)管理的核心在于對人進行有效的管理，充分調(diào)動員工的積極性，除此之外，還注重人與物之間的和諧統(tǒng)一，強調(diào)資源的綜合應(yīng)用與發(fā)揮。理念上的不同傳統(tǒng)管理學理論注重對制度的建設(shè)和完善，認為制度壓倒一切，只要有制度上的約束，企業(yè)的管理目標就能順利實現(xiàn)。而現(xiàn)代管理學理論則更注重對人的素質(zhì)，人的激勵和人的協(xié)調(diào)，認為企要想實現(xiàn)自身的管理目標，需要有更高的員工素質(zhì)，更好的領(lǐng)導層，并進行合理的人力資源搭配，才能發(fā)揮出更好的效果內(nèi)涵和目標的不同傳統(tǒng)管理學理論不管是對問題的揭示還是進行分析與處理，都喜歡用直觀的思維進行單純的平面式管理。而現(xiàn)代管理學理論更注重多維的立體化處理模式，這也是其突出的一個特征。對于產(chǎn)品的質(zhì)量和保障，管理學理論更突出建立全員參與，全過程展開的全面質(zhì)量管理體系（如ISO9001等）營銷方式不同傳統(tǒng)的管理學理論在營銷上更著眼于區(qū)域內(nèi)，有一定的地域限制。眼光不夠長遠，對于市場容量預(yù)估不夠。而現(xiàn)代管理學理論則有了很大的突破，認為世界是一體的，產(chǎn)品可以走向世界各地。認為市場營銷要打破傳統(tǒng)思維所帶來的禁錮，突破自我局限，將國內(nèi)市場和國外市場有機的融為一體，展開多角度，多區(qū)域的合作。認為市場上的商機是無限的。 本章小結(jié)本章節(jié)內(nèi)容從文獻研究的方向出發(fā)，系統(tǒng)全面的介紹了費用控制理論和現(xiàn)代管理理論，為之后龍江公司銷售費用控制構(gòu)成及其現(xiàn)狀的分析和改善銷售費用控制管理的方案的提出提供了相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。同時，通過對文獻的研究和對相關(guān)理論的解析，也更好的讓讀者熟悉現(xiàn)有研究主題領(lǐng)域中有關(guān)研究的進展與困境，為后續(xù)研究者提供思考。第3章 龍江公司銷售費用構(gòu)成及其控制現(xiàn)狀 龍江公司簡介哈爾濱龍江特種裝備有限公司座落于哈爾濱美麗的松花江畔，是原哈爾濱龍江電工廠（國營第六七一廠）于2003年改制重組的企業(yè)，隸屬于中國兵器裝備集團公司黑龍江北方工具有限公司，是黑龍江北方工具有限公司全資子公司，是國家軍工骨干企業(yè)。原企業(yè)始建于1950年10月，屬國家大型一類企業(yè)，具有五十多年的發(fā)展歷史，承擔著國家武器裝備的科研生產(chǎn)任務(wù)，是國家槍彈生產(chǎn)骨干企業(yè)之一，曾經(jīng)為抗美援朝戰(zhàn)爭和國家經(jīng)濟建設(shè)做出過巨大貢獻。2003年改制重組的企業(yè)，重組后的新企業(yè)承擔國家軍品科研生產(chǎn)任務(wù)。是國內(nèi)橡皮彈和曳光彈等7個彈種定點生產(chǎn)廠家。軍品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)已通過GJB9001A2001質(zhì)量體系換版認證和二方認證。被評為重合同守信用企業(yè)和兵器工業(yè)安全級企業(yè)。公司位于哈爾濱市道外區(qū)新一街十四號，距哈東站1公里，毗鄰哈同公路。公司占地面積64萬平方米，其中軍品建筑面積10萬平方米。擁有各種設(shè)備2473臺套，公司具有完整的供電、給排水、供熱、供氣、鐵路運輸專用線等基礎(chǔ)設(shè)施。現(xiàn)已具備生產(chǎn)三大系列20個品種的槍彈生產(chǎn)能力。其中，、。，實現(xiàn)營業(yè)收入14137萬元。公司現(xiàn)有職工755人，其中中層管理人員60人，具有正高職任職資格3人，具有副高職任職資格40人，中級職稱人員69人。，擁有各種設(shè)備，公司實行董事會領(lǐng)導下的總經(jīng)理負責制。公司層領(lǐng)導分別是總經(jīng)理韓波、黨委書記王峰、總會計師劉芳、副總經(jīng)理于波、于永富、李井全、趙維華、張榮華。公司設(shè)有黨政辦公室、發(fā)展規(guī)劃部、運營管理部、市場外經(jīng)部、人力資源部、財務(wù)部、審計部、生產(chǎn)能源部、設(shè)備部、安全環(huán)保監(jiān)督部、檢驗部、技術(shù)質(zhì)管部、研發(fā)中心、物資供應(yīng)部、保衛(wèi)部、行政部、黨群工作部等17個只能部門和10個生產(chǎn)及輔助分廠。公司先后通過了質(zhì)量體系認證和國家裝備承制單位資格審查認證，并獲得二級保密資格單位證書、通過了總裝備部裝備承制單位資格認證，并一次性通過了職業(yè)安全健康與環(huán)境體系的認證。哈爾濱龍江特種裝備有限公司始終視信譽為經(jīng)營之本，將國內(nèi)外朋友貿(mào)易往來作為連接友誼的橋梁。2012年，公司新產(chǎn)品研發(fā)工作取得了歷史性的突破，一年內(nèi)完成了五個產(chǎn)品（39毫米穿甲彈、40毫米滅火彈、）的設(shè)計定型。其中三個產(chǎn)品（39毫米穿甲彈、40毫米滅火彈）順利通過設(shè)計定型審批，一個產(chǎn)品（）完成成果轉(zhuǎn)化。進行了CS/BGM1型40毫米多用途火箭增程槍榴彈的技術(shù)攻關(guān)，；、。 銷售費用的構(gòu)成 龍江公