【正文】 寫)人民幣 千 佰　 拾　 元 角 整預(yù)支旅費應(yīng)付（支）金額會 計核準(zhǔn)審核收款簽字 現(xiàn)金領(lǐng)款單哈爾濱龍江特種裝備有限公司現(xiàn)金領(lǐng)款單領(lǐng)款單位（人）：領(lǐng)款事由：付款方式： 現(xiàn)金（） 轉(zhuǎn)帳（) 網(wǎng)銀（）開戶銀行： 帳號： 金額：金額大寫 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元 角 分審 批 簽 字 欄董事長簽字財務(wù)部經(jīng)理審核部門經(jīng)理簽字領(lǐng)款人簽字 月 日月 日月 日月 日 會計審核： 出納： 付款申請單【公司名稱】哈爾濱龍江特種裝備有限公司申請日期：部門：【部門】申請人：貨幣：人民幣收款單位付款方式 開戶銀行銀行轉(zhuǎn)帳□ 現(xiàn)金□ 銀行帳號建議付款時間金額（小寫）￥最遲付款時間金額（大寫）人民幣零元整實際付款時間用途類別工資、社保公、積金□ | 辦公用品采購□ | 房租、水電、電話費□ | 快遞費□ | 廣告宣傳費□ | 其他□用途明細(xì)合同號是否收到發(fā)票是□ 否□是否收到貨物是□否□ CEO簽字CFO簽字部門主管簽字申請人簽字日期日期日期日期 銷售費用完成獎罰制度商業(yè)單位年終返利由各分公司制定，報銷售管理部批準(zhǔn)，財務(wù)部備案后方可實施。如有節(jié)余，可轉(zhuǎn)到下一年返利或廣告、促銷費使用。為維護(hù)銷售全局，當(dāng)相鄰市場有較大沖突時，總公司有權(quán)強(qiáng)制決定價格及其返利。 本章小結(jié)本章節(jié)通過簡單介紹了本文主要研究對象的主體內(nèi)容——龍江公司以及龍江公司現(xiàn)有的銷售費用的構(gòu)成，對比了其他行業(yè)的銷售費用的構(gòu)成，并進(jìn)一步指出了龍江公司現(xiàn)有的包括銷售費用制定指標(biāo)控制、銷售費用審批流程控制、銷售費用完成獎罰制度等一系列銷售費用的控制方式，為下文的研究提供了實際的數(shù)據(jù)參考。 第4章 龍江公司銷售費用控制存在問題及成因通過前面我們對龍江公司銷售費用的構(gòu)成以及龍江公司現(xiàn)有的制定指標(biāo)控制、審批流程控制、獎罰制度等銷售費用控制方式的解讀我們不難看到，雖然龍江公司作為國家優(yōu)秀企業(yè)，單位的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)逐步認(rèn)識到銷售費用的控制對于加強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的必要性。然而，由于控制制度陳舊、審批流程復(fù)雜、缺少專業(yè)的審計人員等因素的共同影響，目前龍江公司在預(yù)算指標(biāo)的制定、銷售費用的控制以及獎懲的控制方面依舊存在著諸多的問題和弊端。為了進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，控制銷售費用我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)銷售費用的控制、優(yōu)化現(xiàn)有的制度流程。本章我們從銷售費用的控制方式著手，在分析龍江公司銷售費用控制存在的問題的基礎(chǔ)上 ，系統(tǒng)全面的分析龍江公司銷售費用控制存在的具體問題及其成因。 龍江公司銷售費用控制存在的問題銷售費用預(yù)算指標(biāo)制定是以銷售收入的預(yù)算為前提的，是一種自上而下、自下而上的行為。所謂的自上而下是突出費用的預(yù)算指標(biāo)應(yīng)該是一級級從上往下逐層下達(dá)的。所謂的自下而上突出的是與費用算的控制指標(biāo)應(yīng)該從下而上的逐層落實。費用預(yù)算指標(biāo)的制定明確了各部門所要達(dá)到的具體的目標(biāo)，是企業(yè)費用控制的基礎(chǔ)和遵循的準(zhǔn)則，他可以保障企業(yè)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，體現(xiàn)了公平公正的原則，提高了財務(wù)的工作效率。目前，龍江公司雖然已經(jīng)實現(xiàn)了銷售費用預(yù)算指標(biāo)的制定。然而，預(yù)算制度卻存在著諸多的問題。首先，預(yù)算制定流程不符合企業(yè)的實際情況，從上一章節(jié)對龍江銷售費用預(yù)算制定的指標(biāo)我們可以分析得出，預(yù)算的制定并沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況，沒有從實際情況出發(fā)去做詳細(xì)的預(yù)算，預(yù)算體系過多的借鑒其他行業(yè)的，沒有自上而下的對指標(biāo)進(jìn)行分析，也沒有自上而下的將指標(biāo)進(jìn)行匯總，所報的數(shù)據(jù)缺少具體數(shù)據(jù)的支撐，不符合市場的實際情況。其次，上下級單位互為矛盾體，造成預(yù)算反復(fù)。上下級之間出于自身利益的考慮不能夠從實際出發(fā)制定指標(biāo)，同時因為缺乏單位、部門間溝通協(xié)作。同時預(yù)算編制的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，存在偏差。造成預(yù)算目標(biāo)的確定與下達(dá)、部門預(yù)算的審核與批準(zhǔn)都沒有良好的進(jìn)行規(guī)范管理。制定指標(biāo)的人員本身對業(yè)務(wù)熟悉的公司預(yù)算會制定的準(zhǔn)確，不很熟悉的會偏高或偏低，造成標(biāo)準(zhǔn)不一。 　　　　最后，預(yù)算編制較為粗放，內(nèi)容不夠細(xì)化，容易造成預(yù)算編制不到位、數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等現(xiàn)象。目前，龍江公司對銷售費用的控制還是采用放任自由的粗放式管理的態(tài)度，在整個企業(yè)的財務(wù)預(yù)算上也明顯的偏向于銷售人員，只要其能為公司帶來巨額利潤，能保障公司的運營和成長，哪怕銷售人員有賺取灰色收入之嫌，企業(yè)通常也不會多加追究，而是采取了睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。這或許在創(chuàng)業(yè)初期能對企業(yè)的發(fā)展帶來幫助一定的幫助，使企業(yè)能通過激勵作用在短時間內(nèi)獲得不錯的營銷業(yè)績，但這畢竟不是長久之計，尤其是這樣對于銷售人員聽之任之的態(tài)度一旦成為習(xí)慣，就會帶來很大的危機(jī)，尤其是當(dāng)公司出現(xiàn)困境，需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變的時候，這些銷售人員就會因為自己既得利益受損的緣故，對公司政策強(qiáng)烈反對，造成了改革難以正常推進(jìn)。總結(jié)來看，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的這種粗放式管理會在經(jīng)營和發(fā)展過程中逐步帶來以下弊端和隱患：企業(yè)財務(wù)存在漏洞每個企業(yè)都會設(shè)置有財務(wù)部門，來對于企業(yè)的收入和支出進(jìn)行統(tǒng)一核算和審核，尤其是對于銷售費用的規(guī)劃更是有著嚴(yán)格的規(guī)劃和措施，以保證當(dāng)企業(yè)遇到困境時，能有足夠的資金來進(jìn)行周轉(zhuǎn)，但如果企業(yè)采取的是粗放式管理，那很有可能導(dǎo)致所呈報的財務(wù)數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真，與真實情況存在很大的差異，給公司財務(wù)造成了很大的漏洞。 銷售費用預(yù)算失控粗放式營銷管理也會給公司銷售費用的管理帶來很多的問題。因為企業(yè)要顧及銷售人員的感受，有時候難免會出現(xiàn)傾斜，把更多的費用撥給銷售團(tuán)隊。比如企業(yè)會對于經(jīng)營運作的費用控制的比較緊，但對于銷售人員很看中的廣告和促銷費用放的很寬，甚至?xí)鲃诱髑箐N售人員的意見，應(yīng)該撥多少的預(yù)算，這樣就給費用的使用留下了很大的空間，使銷售人員能隨意的進(jìn)行花費，而沒有任何節(jié)制。而長期發(fā)展下去，就會讓銷售人員的思維放松，輕則對公司資金造成很大浪費，重則甚至?xí)l(fā)生職務(wù)侵占問題，造成犯罪事件的發(fā)生。粗放式營銷管理導(dǎo)致不正常的績效考核粗放式的營銷管理還會導(dǎo)致對銷售考核的不正常。會出現(xiàn)企業(yè)過于重視結(jié)果而輕視了過程。會把是否成單是否給企業(yè)帶來利潤作為評估銷售人員是否合格，是該表揚還是批評，是否通過考核的唯一指標(biāo)，銷售業(yè)績好的可以為所欲為，企業(yè)會把大量的資源和獎勵給予他，而十分努力，并且已經(jīng)取得了不小的進(jìn)步，但卻暫時沒有出單的銷售人員，卻會因此而被懲罰甚至被辭退，在公司中的處境也會十分微妙。這樣結(jié)果好的越來越好，過程好的卻越來越差，這就使企業(yè)內(nèi)部的績效考核和分配制度存在著不合理性。給企業(yè)發(fā)展帶來隱患和危機(jī)。目前，龍江公司的銷售費用控制獎懲制度雖然已經(jīng)開始著手進(jìn)行建設(shè)，不過目前的獎罰機(jī)制還很不完善，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，獎勵機(jī)制不夠完善，銷售費用沒有直接和業(yè)務(wù)員進(jìn)行掛鉤而是將剩余的費用轉(zhuǎn)到先一個年度或者周期內(nèi)使用，激勵性不夠。也沒有與業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績進(jìn)行掛鉤。第二，獎勵機(jī)制不夠完善，處罰機(jī)制還處于相對空白的狀態(tài)。沒有完善的制度體系使得銷售費用的獎罰控制制度化、體系化、規(guī)范化。第三，缺少專門的審計人員進(jìn)行監(jiān)察審計，檢查的方式歸于粗放，內(nèi)容不夠細(xì)化，容易造成預(yù)算編制不到位、數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等現(xiàn)象，造成獎罰有失公允。 龍江公司銷售費用控制存在問題形成原因隨著計劃經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和成熟，我國企業(yè)，尤其是大型企業(yè)制度也逐漸壯大，不少人簡單的把銷售費用控制制度直接就理解為牽制。這兩者是不同的，銷售費用控制的基礎(chǔ)是公司治理中的委托—代理關(guān)系，由此可以看出現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部各利益相關(guān)主體的權(quán)利是由公司治理劃分與管理的，是企業(yè)內(nèi)部的各個利益主體在激烈的競爭的基礎(chǔ)上形成的一種契約關(guān)系。我認(rèn)為，企業(yè)內(nèi)部控制包括企業(yè)內(nèi)部各部門間的權(quán)限劃分、企業(yè)的決策授權(quán)機(jī)制、財務(wù)部門在企業(yè)經(jīng)營決策中的地位、股東對經(jīng)理人及管理人員的激勵約束制度等。由我國企業(yè)的現(xiàn)狀明顯可以看出，我國企業(yè)治理存在諸多問題，例如組織內(nèi)部間權(quán)限劃分不明確問題、財務(wù)部門缺乏對職業(yè)經(jīng)理人的有效制約的問題、企業(yè)制度起不到激勵約束作用問題等等。顯然，這些深層次的問題需要公司治理結(jié)構(gòu)的完善、企業(yè)內(nèi)部管理制度的設(shè)計、企業(yè)文化的建立等等。在龍江公司內(nèi)部我們只生產(chǎn)成本的控制，怎么能節(jié)約成本就怎么做，但是對如何有效控制企業(yè)的銷售費用、管理費用等費用方面的問題，卻沒有引起足夠的重視。銷售費用中的招待費用、廣告費用、技術(shù)開發(fā)費用、管理人員的薪籌，以及還有許多零星的費用支出，這些開支不但范圍廣，并且還容易被忽視。由于這部分成本的具有酌量性，而龍江目前還沒有足夠的控制與監(jiān)督，并且企業(yè)管理決策人員作為獨立的“經(jīng)濟(jì)人”，他們擁有控制報銷費用的范圍和額度及提高管理人員薪酬的權(quán)利。因此，對管理者權(quán)限范圍的控制，成是我國企業(yè)內(nèi)部控制的又一個盲點。在我國社會主義經(jīng)濟(jì)不斷改革中，隨著企業(yè)的不斷的發(fā)展以及對外交流的不斷加深審批過程中存在著的缺陷也越來越明顯，繁雜的審批程序，讓很多的費用得不到及時的批復(fù)，從而喪失了一個有一個的商業(yè)良機(jī)。也許從f費用控制的角度出發(fā)，為了降低資金的風(fēng)險，減少資金的浪費，必須要抬高門檻，把手續(xù)繁雜化，但是因此導(dǎo)致的后果卻和企業(yè)的效益提高工作效率改善不相符。因此現(xiàn)行審批制度及審批流程存在著的這些嚴(yán)重的弊端，亟須進(jìn)行重大改革來進(jìn)行調(diào)整，在保證資金安全性的基礎(chǔ)上簡化流程，提高工作效率。審計部門作為銷售費收費用審計監(jiān)察最有力的部門，它可以有效的消滅不良和違紀(jì)及違法行為。在龍江公司的審計管理中，首先人員方面不齊全，然后開展的工作也無法有效的落到實處。監(jiān)察很多時候只是流于表面而無法真正落到實處，很直白地說，不知有多少集團(tuán)企業(yè)的監(jiān)察部人員連一些最基本的金融問題或財務(wù)問題，也是看不出來的，也許他們能看出來的可能就是很多一目了然的問題例如報多了，還是報少了，操作有沒有違規(guī)，辦事是否按照流程進(jìn)行，貪污與否等顯性事實。 本章小結(jié)本章節(jié)從上一章節(jié)對龍江公司現(xiàn)有的銷售費用控制方案以及控制的現(xiàn)狀著手，注意解讀了龍江公司現(xiàn)有的銷售費用控制方案存在的銷售費用預(yù)算指標(biāo)制定問題、在實際銷售費用控制問題、兌現(xiàn)銷售費用控制獎懲問題、銷售費用控制制度陳舊、銷售費用審批流程過于復(fù)雜、缺少專職的銷售費用審計監(jiān)察人員等一系列的問題，為下一章節(jié)對這些問題提出解決方案提供了真實的依據(jù)。第5章 龍江公司銷售費用控制的改善龍江公司在銷售產(chǎn)品或是在提供工業(yè)性勞務(wù)的過程中，會產(chǎn)生不同種類的費用以及在特意設(shè)置的銷售機(jī)構(gòu)中，會產(chǎn)生谷種各樣的經(jīng)費。包括產(chǎn)品預(yù)備推入市場的包裝費，將產(chǎn)品運往銷售地的運輸費、裝卸費，推廣產(chǎn)品是的廣告費，以及保險相關(guān)費用等等，這些企業(yè)為銷售該產(chǎn)品二日專門設(shè)置的銷售機(jī)構(gòu)的費用，統(tǒng)稱為銷售費用。企業(yè)為產(chǎn)品的上市準(zhǔn)備的銷售費用憑借其本身的特殊性和必要性，對銷售費用合理的進(jìn)行預(yù)算投入和控制管理，在對企業(yè)的正常運行有著舉步輕重的地位。第一，銷售費用是能夠保持銷售體系正常運作的必要手段，只有足夠的銷售費用供給，產(chǎn)品的各個銷售渠道才能正常工作，暢通無阻。第二，新產(chǎn)品的推出，做足宣傳工作是有必要的，因為從未有過的產(chǎn)品，消費者對它們的功能效果都是一無所知的。所以，為了增強(qiáng)消費者對該企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)有一定的了解，在合理的范圍內(nèi)，對產(chǎn)品進(jìn)行的廣告宣傳被視為上選。這對提高產(chǎn)品知名度和影響力都有極大的意義。這樣才能進(jìn)一步的實現(xiàn)滿意銷售量的終極目標(biāo)。第三，企業(yè)在了解市場行情的成果中伴隨著實地考察、各種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、根據(jù)已有資料進(jìn)一步的進(jìn)行預(yù)測，這一系列的行為都將會有銷售費用企業(yè)為了解、分析、預(yù)測市場行情以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，必然會發(fā)生一定的銷售費用的產(chǎn)生。企業(yè)相關(guān)人士根據(jù)以上工作分析得出供求關(guān)系的具體情況，以此調(diào)整優(yōu)化經(jīng)營戰(zhàn)略，有利于提高市場競爭力。根據(jù)以上分析，企業(yè)的銷售費用是必不可少的財務(wù)支出。但是，最后達(dá)到消費者與企業(yè)的雙贏狀態(tài)才是理想境界。因此，企業(yè)因?qū)︿N售費用的預(yù)算管理、費用審批等管理工作進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，這樣才能收的企業(yè)的收益最大。本文著手以上問題，總結(jié)出以下對企業(yè)銷售費用的改善措施。 企業(yè)都是追求最后的盈利，因此，降低產(chǎn)品進(jìn)行銷售前的各種成本是極為重要的。這些成本主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)時、在進(jìn)行管理的時候產(chǎn)生的費用以及圍繞產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售費用。前兩者可以通過很多方法進(jìn)行有效的調(diào)控。但是，銷售成本存在很多不可控因素，因此，要在能夠人為控制的范圍內(nèi)，將成本壓低。目前企業(yè)的銷售費用常用的管理方法包括費用包干法和無限制費用報銷法。將銷售費用考慮在銷售員工傭金比率之內(nèi)，這就是費用包干法。在這種情況下，銷售人員不再向公司申請額外的費用了。這樣的處理方法，有較強(qiáng)的公平公正性，對公司的利益有保障，同時可以減輕工作。但是另一方面，此方法也存在缺點的。因為項目的不同必然會導(dǎo)致支出費用的差別，如果企業(yè)按照統(tǒng)一比例發(fā)放銷售費用，其存在的不公平性不言而喻。無限制報銷法指的是逐項列舉報銷和榮譽(yù)制報銷。逐項列舉報銷，顧名思義，就是要按照 所指出的費用，逐一填寫單據(jù)，經(jīng)主管審核，領(lǐng)取費用，無限制的報銷。這種方法的靈活性較強(qiáng)，可以根據(jù)需要合理的運用銷售費用。但是，這種方法可能會導(dǎo)致銷售人員浪費銷售費用，對降低成本問題沒有起到根本性的作用。反觀榮譽(yù)制報銷，它是指企業(yè)一次性的支出某段時間內(nèi)的總金額，這樣對銷售人員的高度信任，可以有效的激發(fā)他們的銷售熱情。但是，此方法也是存在不足的，那就是公司承擔(dān)的資金風(fēng)險較大。因此，需要對企業(yè)的銷售管理制度進(jìn)行優(yōu)化加強(qiáng)，以求公司利益最大化。 優(yōu)化銷售管理制度的首要工作是要讓銷售人員樹立銷售費用意識，讓企業(yè)內(nèi)部的銷售觀念深入人心，加強(qiáng)員工對銷售費用的重視程度。企業(yè)的管理層人員在日常管理工作中，將工作的重點放在原材料采購費用的管理中，又或是產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的各個費用。為銷售費用往往被忽略，這樣在一