【文章內(nèi)容簡介】 理費(fèi)用 媒介投放費(fèi)用 創(chuàng)意、制作費(fèi)用 廣告到達(dá)率 備注：指標(biāo)釋義及調(diào)查方法見附件七、八 廣告投放的有效性評(píng)估 37 廣告宣傳的新品或傳遞的信息 知道 % 不知道 % 通過廣告 % 其它 % 媒體接觸習(xí)慣調(diào)查 綜合分析原因 為什么沒看到廣告 媒體 1 % 媒體 2 % … % 廣告內(nèi)容的了解程度 口碑 % 清晰了解 % 未清晰了解 % 如何理解信息內(nèi)容 原因 嘗試 未嘗試 原因 人群分析 到達(dá)率 了解程度 相信程度 嘗試率 告知品牌 (產(chǎn)品 ) 吸引選擇 說明事件 告知內(nèi)容 廣告目的 有效性評(píng)估分析思路（告知類廣告） 38 某品牌的廣告 看過 % 沒看過 % 媒體接觸習(xí)慣調(diào)查 綜合分析原因 為什么沒看到廣告 媒體 1 % 媒體 2 % … % 廣告內(nèi)容的內(nèi)容是什么 不喜歡 % 喜歡 % 哪里作的好 人群分析 到達(dá)率 偏好度 因素分析 樹立品牌形象 堅(jiān)定選擇信心 提示品牌 (產(chǎn)品 ) 強(qiáng)化記憶 廣告目的 通過什么媒體看到的 是否喜歡這個(gè)廣告 原因 有效性評(píng)估分析思路（形象展示類廣告） 39 在實(shí)現(xiàn)有效性的基礎(chǔ)上，計(jì)算投入產(chǎn)出比。 分子：實(shí)際達(dá)成結(jié)果 /分母：實(shí)際投入費(fèi)用 ?廣告認(rèn)知度投入產(chǎn)出比 =廣告認(rèn)知度 247。實(shí)際投入費(fèi)用 ?廣告偏好度投入產(chǎn)出比 =廣告偏好度 247。 實(shí)際投入費(fèi)用 ?嘗試率投入產(chǎn)出比 =達(dá) 成嘗試率 247。 實(shí)際投入費(fèi)用 ?信息理解度投入產(chǎn)出比 =信息正確理解情況 247。實(shí)際投入費(fèi)用 項(xiàng)目 本期達(dá)成 上期結(jié)果 歷史最優(yōu)水平 廣告認(rèn)知度投入產(chǎn)出比 廣告偏好度投入產(chǎn)出比 嘗試率投入產(chǎn)出比 信息理解度投入產(chǎn)出比 廣告投放費(fèi)用效率評(píng)估 40 廣告投放效果分析結(jié)論 出現(xiàn)問題 程序 有效性 效率 產(chǎn)生原因 改進(jìn)措施 下期對(duì)策 41 第一節(jié) 運(yùn)輸費(fèi)用評(píng)估模型 本節(jié)內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 一、程序分析 二、效果分析 三、效益分析 四、結(jié)論 第三章 分銷費(fèi)用評(píng)估模型 42 一、程序評(píng)估 運(yùn)輸費(fèi)用分析思路 —— 運(yùn)輸系統(tǒng)分析： 注：本項(xiàng)目所分析物流費(fèi)用不包含公司直銷（直供）部分 產(chǎn)品成品流向 副產(chǎn)品（瓶、箱、問題酒）流向 生產(chǎn)廠 銷售倉庫 客戶 直接運(yùn)輸 直接運(yùn)輸 轉(zhuǎn)運(yùn) 消費(fèi)者 研究內(nèi)容 43 運(yùn)輸費(fèi)用程序評(píng)估： 前期實(shí)際發(fā)生物流費(fèi)用 前期費(fèi)用分解 結(jié)論 各運(yùn)輸方式費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)分析 可選用運(yùn)輸方式分析 支持、不支持條件分析 找出最佳物流組合及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用對(duì)比分析 運(yùn)輸原則 效率 效益 服務(wù) 其他 44 二、效果分析 當(dāng)前費(fèi)用組成： 運(yùn)輸費(fèi)用項(xiàng)目 運(yùn)距 （公里） 運(yùn)量（噸） 運(yùn)費(fèi)（元） 折合費(fèi)用 （元 /噸公里） 特點(diǎn) 備注 運(yùn)輸 類型 細(xì)分 火車 集裝箱 整車 其它 汽運(yùn) 公司自運(yùn) 外租 客戶自提 外運(yùn) 社會(huì)物流 其他 合計(jì) 說明 始發(fā)地： 目的地： 產(chǎn)品類型： 時(shí)間段： 注：特點(diǎn)一欄火車需說明運(yùn)輸計(jì)劃申請(qǐng)難易；汽車需說明車輛數(shù)量、噸位、車況情況；外運(yùn)需說明服務(wù)及時(shí)性情況。 45 運(yùn)輸方式 費(fèi)用 （元 /噸公里） 運(yùn)量 （噸） 選擇條件分析 運(yùn)輸方式 選擇排序 備注 支持條件 不支持條件 工具 方式 火車 整車 集裝箱 其他 汽車 公司自有車 公司外租 客戶自提補(bǔ)貼 外運(yùn) 社會(huì)物流 其他 說明 運(yùn)輸方式分析與選擇： 46 三、效益分析： 區(qū)域運(yùn)輸費(fèi)用對(duì)比分析 ： 運(yùn)輸 方式 運(yùn)輸 距離 （公里） 當(dāng)前費(fèi)用數(shù)據(jù) 計(jì)劃 /預(yù)算 增減變化 問題分析 運(yùn)輸量 （噸） 費(fèi)用額 （元） 噸公里 費(fèi)用 運(yùn)輸量 （噸） 費(fèi)用額 （元） 噸公里 費(fèi)用 計(jì)劃 歷史 最低 去年 同期 原因 建議 措施 合計(jì) 統(tǒng)計(jì)時(shí)段： 年 月 日 — 年 月 日 47 合理性分析： 序號(hào) 運(yùn)輸量 當(dāng)前費(fèi)用數(shù)據(jù) 最佳運(yùn)輸組合 當(dāng)前費(fèi)用 節(jié)約率 執(zhí)行要求 備注 運(yùn)輸方式 費(fèi)用額 折合 （元 /噸公里） 運(yùn)輸 方式 費(fèi)用 額度 標(biāo)準(zhǔn) 1 2 3 … 合計(jì) 序號(hào) 下期 運(yùn)輸量 下期運(yùn)輸費(fèi)用 調(diào)整后運(yùn)輸組合 節(jié)約 費(fèi)用 費(fèi)用 節(jié)約率 執(zhí)行注意事項(xiàng) 備注 運(yùn)輸方式 費(fèi)用額 運(yùn)輸方式 標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用額 1 2 3 … 合計(jì) 四、結(jié)論： 48 第二節(jié) 倉儲(chǔ)（外倉）費(fèi)用評(píng)估模型 本節(jié)內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 一、程序分析 二、效果分析 三、效益分析 四、結(jié)論 49 一、程序評(píng)估 ： 市場分析 考慮各種方式的成本，效益等因素進(jìn)行利弊分析，（運(yùn)輸、租倉、經(jīng)銷商代保管等） 根據(jù)預(yù)算費(fèi)用、銷售計(jì)劃制定租倉標(biāo)準(zhǔn)和單箱倉儲(chǔ)成本費(fèi)用； 必要性分析 方式利弊分析 制定標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)租倉 首先，分析目前市場銷售情況，銷量、產(chǎn)品品種及結(jié)構(gòu)，銷售周期； 然后，根據(jù)市場分析結(jié)果考慮是否有必要設(shè)置倉庫； NO，結(jié)束 YES，進(jìn)入下一步 結(jié)果分析 結(jié)論 評(píng)估思路 ： 50 倉儲(chǔ)費(fèi)用程序評(píng)估流程： 目的：解決實(shí)際存在問題 原因： 公司運(yùn)輸能力緊張； 客戶要貨頻次高、量小； 降低、節(jié)約費(fèi)用要求高； 供貨效率低，急需提高； …… 是否 租庫 不予考慮或用其他方式解決 No Yes 利弊 分析 加強(qiáng)運(yùn)輸： 費(fèi)用投入、人員增減、運(yùn)輸方式、客戶調(diào)整、運(yùn)輸費(fèi)用等 外租倉庫： 費(fèi)用投入、人員增減、運(yùn)輸方式、倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用等 決策 倉儲(chǔ)（外倉）設(shè)置必要性 策劃、執(zhí)行 51 二、效果評(píng)估： 倉庫租用效果： 新出現(xiàn)問題： 租倉前問題 租倉后情況 備注 運(yùn)輸能力緩解 供貨效率 服務(wù)及時(shí)性 費(fèi)用節(jié)約情況 其他 問題 原因分析 解決辦法 備注 52 倉儲(chǔ)設(shè)置調(diào)整優(yōu)化： 要素 方案 產(chǎn)品需求 倉儲(chǔ)要素 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 成本 排序 最佳方式 排序 支持條件分析 不支持 條件分析 備注 產(chǎn)品 結(jié)構(gòu) 周轉(zhuǎn)批量 周轉(zhuǎn)頻次 庫容 人員 車輛配置 其他 現(xiàn)有庫 自租庫調(diào)整 經(jīng)銷商代儲(chǔ) 社會(huì)代儲(chǔ) 三、效益分析： 費(fèi)用組成分析： 倉儲(chǔ)費(fèi)用 計(jì)劃 實(shí)際 差距 去年同期 差距 差距原因分析 調(diào)整方向 備注 1 2 21 3 23 租庫費(fèi)用 人員 轉(zhuǎn)運(yùn) /裝卸 其他 合計(jì) 53 費(fèi)用使用效率： 期限 計(jì)劃 實(shí)際 單位費(fèi)用對(duì)比 調(diào)整方向 備注 倉儲(chǔ)周轉(zhuǎn)量 (件 1*12 ) 費(fèi)用 (元 ) 單箱費(fèi)用 (元 ) 倉儲(chǔ)周轉(zhuǎn)量(件 1*12 ) 費(fèi)用(元 ) 單位費(fèi)用(元 ) 差距 原因分析 總計(jì) 平均 四、結(jié)論： 租庫效果： 租庫問題的解決辦法： 費(fèi)用使用效率： 提高費(fèi)用使用效率的辦法： 其他 54 第一節(jié) 銷售業(yè)務(wù)人員費(fèi)用評(píng)估模型 本節(jié)內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 一、程序評(píng)估 二、效果評(píng)估 三、效益評(píng)估 四、結(jié)論 第四章 人員費(fèi)用評(píng)估模型 55 一、程序評(píng)估： 分析思路 市場策略、市場類型或分銷模式的選擇 區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員配置結(jié)構(gòu) 區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員費(fèi)用組成分析 區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員費(fèi)用對(duì)比及效率分析 分銷業(yè)務(wù)人員數(shù)量 終端業(yè)務(wù)人員數(shù)量 業(yè)務(wù)管理人員數(shù)量 客戶類型 客戶數(shù)量 客戶分布 拜訪頻次 結(jié)論 56 程序評(píng)估表 : 評(píng)估項(xiàng)目 摘要 評(píng)估 備注 業(yè)務(wù) 人員 設(shè)置 策略 市場基本狀況： 市場策略： 市場類型確定： 分銷模式選擇： 任務(wù)目標(biāo)：銷量（）利潤（）其他： 競爭對(duì)手人員設(shè)置策略與現(xiàn)況： 其它： 業(yè)務(wù)人員 設(shè)置方法 工作量法（）下分法（）邊際利潤法（） 其它： 客戶管理與拜訪標(biāo)準(zhǔn) 客戶類型與數(shù)量： 客戶分布： 客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)（周）： 業(yè)務(wù)人員工作效率 周拜訪標(biāo)準(zhǔn)（）管理標(biāo)準(zhǔn)（）管理幅度（） 人員設(shè)置 標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)人員設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)： 管理人員設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)： 其他 注：本表未盡事宜或詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參閱《銷售管理手冊》和《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》 57 客戶類型 渠道總數(shù) 一批 二批 終端 總數(shù) 現(xiàn)場 非現(xiàn)場 備注 A B C A B C A B C D A B C 數(shù)量 周拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn) 周拜訪次數(shù) 人 周拜訪客戶數(shù) 基層人員需求數(shù)量 管理幅度標(biāo)準(zhǔn) 基層管理人員需求數(shù)量 其它 基層管理人員指業(yè)務(wù)區(qū)域主管、主任崗位。 注： 一批、二批可以按照重要程度、管方式等進(jìn)行劃分，但應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 終端可根據(jù)銷量、重要程度、合作方式等因素進(jìn)行劃分。 附：人員數(shù)量需求分析表 —— 工作量法： 58 二、效果分析： 現(xiàn)有人員數(shù)量與結(jié)構(gòu)分析： 人員設(shè)置 目標(biāo)客戶 我公司業(yè)務(wù)人員設(shè)置分析 主要競爭對(duì)手人員設(shè)置 差異 /問題分析 改進(jìn) 方向 備注 基層業(yè)務(wù)人員 基層業(yè)