【正文】 企要想實現(xiàn)自身的管理目標，需要有更高的員工素質(zhì)，更好的領導層，并進行合理的人力資源搭配，才能發(fā)揮出更好的效果內(nèi)涵和目標的不同傳統(tǒng)管理學理論不管是對問題的揭示還是進行分析與處理，都喜歡用直觀的思維進行單純的平面式管理。 銷售管理學理論與傳統(tǒng)管理學理論的區(qū)分有比較才會有進步，現(xiàn)代管理學理論與傳統(tǒng)理論相比，在諸多方面有了明顯的差異：人與物管理上的不同傳統(tǒng)管理學理論重在管物，而現(xiàn)代管理學理論重在管人，強調(diào)管理的核心在于對人進行有效的管理，充分調(diào)動員工的積極性，除此之外，還注重人與物之間的和諧統(tǒng)一，強調(diào)資源的綜合應用與發(fā)揮。可通過電子計算機等現(xiàn)代通信設備的使用，使組織結(jié)構(gòu)趨向平面。要有預見能力管理者在進行管理活動時要具備預見能力，要根據(jù)科學的方法和手段對可能發(fā)生的事進行準確的判斷和預測，需要有遠見卓識，這樣才能防患于未燃，在事情發(fā)生之前做好必要的控制。形成新的理論。這正是我們常說的績效理論要聯(lián)系實際一切的理論都必須在實踐中得以檢驗和發(fā)展。要學會積極轉(zhuǎn)變，不斷創(chuàng)新，使組織的發(fā)展更能適應社會變化的大趨勢把效率和結(jié)果聯(lián)系起來處于一個組織之中，管理者不僅需要努力工作，追求效率，更要站在整個組織的高度來考慮組織在運行中的整體效果和對社會所帶來的幫助和貢獻。而先進的理論將對管理者的實踐活動帶來很好的幫助和指導。因此更好的利用與發(fā)展非正式組織，對于目標的實現(xiàn)意義非凡。而身處客觀環(huán)境中，人們在思想，行為等方面都有著不同的差異，因此對于管理者來說，重視人的因素，注重人的社會性，盡力滿足人們的需求，將會對完成組織目標有著重要的意義。而不是單一和片面的去對待。而這些也構(gòu)成了現(xiàn)代管理學理論的主要特點。而這需要通過五項修煉來完成，分別為自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習和系統(tǒng)思考。因此學習型組織理論得以誕生。 學習型組織理論知識經(jīng)濟的到來，讓更多的企業(yè)管理者和學術專家意識到，如今企業(yè)的競爭更是人才的競爭。于是，1993年，美國的哈默博士提出了企業(yè)再造理論。它幫助企業(yè)更好的分析對手，解剖自己，更注重對企業(yè)長期規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃的制定與執(zhí)行。 戰(zhàn)略管理理論20世紀70年代前后，在世界經(jīng)濟飛速發(fā)展的時期，企業(yè)開始更注重在比較中建立自己的競爭優(yōu)勢。相對于傳統(tǒng)管理思想，他有了全新的發(fā)展。第三階段 管理學理論的新發(fā)展到了20世紀80年代，信息技術發(fā)展更為迅猛，世界形勢也發(fā)生了劇烈變化。它的具體思想在于管理由所處的環(huán)境狀況來決定。權(quán)變理論的創(chuàng)造者是盧桑斯，它開創(chuàng)性的提出了這樣一個觀念性的結(jié)構(gòu)學說，這一理論由環(huán)境，管理理念和技術以及兩著之間的權(quán)變關系等三部分組成。在系統(tǒng)管理理論的基礎之上，到了70年代初，權(quán)變理論開始產(chǎn)生。比較具有代表性的開創(chuàng)者包括了美國的卡斯特，詹姆斯和約翰遜等，它是由普通系統(tǒng)論發(fā)展而成的，主要思想內(nèi)涵是：系統(tǒng)由相互聯(lián)系的要素組成，具有一定的層次性和整體性。具體的理論事項包括1．系統(tǒng)管理理論這是運用一般系統(tǒng)論和控制論的方法，來考察組織結(jié)構(gòu)和管理職能，來解決管理中所遇到的現(xiàn)實問題。 交流中心學派該學派認為管理人員是交流中心，并圍繞這一觀念建立起管理理論體系 ， 而管理人員的作用就是接受信息、儲存信息、處理信息、傳播信息，并將計算機運用于管理之中。西蒙《管理決策新學科》認為管理的關鍵在于決策，管理必須采用一套制定決策的科學方法及合理的決策程序。 社會系統(tǒng)學派巴納德他將社會學的概念引入管理，在組織的性質(zhì)和理論方面做出了杰出貢獻。奧唐奈《管理學》主要研究管理者的管理過程及其功能，并以管理職能作為其理論的概念結(jié)構(gòu)。“熱帶叢林”時期主要學派：表一：“熱帶叢林”時期主要學派及其代表作和主要思想代表人物及代表作主要思想 管理過程學派哈羅德更好的解決了企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的難題：如何在企業(yè)規(guī)模不斷擴大，競爭壓力巨大的今天，做出更有質(zhì)量的決策。在這一階段，管理學理論得以迅速崛起。管理領域越發(fā)寬泛和復雜管理學者不同的生活背景和文化水平不同時期管理實踐水平歌不相同理論發(fā)展規(guī)律的影響以上這些因素最終形成了現(xiàn)代化的管理學理論，并成為系統(tǒng)的理論體系，開始影響并改變著人們的生活。新型生產(chǎn)關系更貼近人們的心理需要，感情方式等，對于人際關系和人格塑造等行為更為關注，這都與管理手段密切相關。運輸問題，機場調(diào)度，軍火搜查等都需要有更科學的管理來加以控制與協(xié)調(diào)。另一方面，工業(yè)生產(chǎn)對連續(xù)性，均衡性要求大為提高，原先單獨，孤立，片面的生產(chǎn)和管理已經(jīng)不能適應日益激烈的市場競爭，全過程，全方位，系統(tǒng)化的管理模式呼之欲出。在原先集中化，大型化，標準化基礎上，工業(yè)生產(chǎn)開始了多樣化，小型化，精密化的趨勢。這正是現(xiàn)代管理學理論的精髓所在。而它的中心思想是希望能夠在當今這個急劇變化，越發(fā)浮躁的現(xiàn)代社會中，建立起一個充滿活力，能適應各種改變的系統(tǒng)。而集大成者是西蒙，所以這一西方近代重要理論又被稱作巴納德西蒙理論。 銷售管理學理論概述 銷售管理學理論是從上世紀60年代末到當今的西方管理學理論。構(gòu)成銷售費用的主要包括銷售人員的報酬、廣告費用、公關費用、業(yè)務費用、售后服務費用、銷售物流費用等。目前，費用控制的主要方法包括：絕對費用控制、相對費用控制、全面費用控制、定額法、費用控制即時化、標準費用法、目標費用法等。實行費用控制的步驟為：制定并下達費用標準，作為控制的依據(jù)；發(fā)動員工積極參與費用標準的實現(xiàn)；根據(jù)費用標準審核費用開支，防止和罅損失浪費的發(fā)生；計算脫離費用標準的差異，分析其發(fā)生原因，確定責任歸屬；修術費用標準，改進費用控制方法，使費用進一步降低。選擇費用控制方法首先需要了解費用的特性與分類，對于變動費用如直接材料、直接人工，可采取按消耗定額和工時定額進行控制的方法。根據(jù)控制系統(tǒng)理論的定義，控制方法屬于施控主體對受控客體的作用媒介或傳遞者，任何費用控制都需要借助戰(zhàn)術性的制度和方法。 費用控制方法是指完成費用本控制任務和達到費用控制目的的手段?？刂频沫h(huán)節(jié)一般包括決策、調(diào)節(jié)、反饋、激勵等，因此費用控制的過程是費用“決策—調(diào)節(jié)—反饋—激勵”一體化的一個流程，這些環(huán)節(jié)構(gòu)成了費用控制環(huán)節(jié)的一個整體。費用控制的第三個因素是費用控制的環(huán)節(jié)。變動性銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的與銷售量成正比例變化的各項經(jīng)費。作為其他費用中最為重要的費用之一，銷售費用指的是企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務等過程中發(fā)生的費用。作為控制對象的費用主要有產(chǎn)品費用和影響產(chǎn)品費用和收益的其他各類費用。費用的第二大要素是費用控制對象。“可以將費用控制的主體定義為對費用負有責任的管理者，具體包括： （１）對企業(yè)各項費用活動有決策權(quán)的企業(yè)高層管理者；（２）對費用發(fā)生有 重大影響的技術人員；（３）按責任管理原理和職責權(quán)限，對各部門個環(huán)節(jié)負 有責任的管理者；（４）專設的費用控制機構(gòu)中的工作人員”。作為費用控制的核心部分要是主體部分，控制主體一般在費用控制的要素中起著主導作用。 費用控制的要素 雖然費用控制在當今社會經(jīng)濟的發(fā)展中受到越來越廣泛的關注，但是作為一個理論性與實際性相結(jié)合的課題，當今對費用的控制的定義以及費用的構(gòu)成要素的定義依然比較模糊。營銷費用控制的實質(zhì)是費用控制者對營銷過費用進行 規(guī)劃、調(diào)節(jié)，促使費用按預期的方向或目標發(fā)展的過程。這些對現(xiàn)代控制系統(tǒng)科學化、系統(tǒng)化、規(guī)范化的認識直接影響了人們對于企業(yè)管理中銷售費用的控制。目前，控制系統(tǒng)主要由控制主體、控制對象、信息三大基本要素組成。法約爾的書中首先提到的便是管理的控制職能，控制強調(diào)的是施控主體對于受控個體的一種能帶性的作用。第2章 研究理論基礎 費用控制理論 費用控制系統(tǒng) 20世紀初法國杰出的管理學家亨利龍江銷售數(shù)據(jù)的研究過程中就會使用到這一方法，讓數(shù)據(jù)更加真實有效。案例研究法的主要步驟包括選擇案例，收集數(shù)據(jù)，分析資料和撰寫報告等四個步驟。它包括了提出課題，研究設計，搜集文獻，整理文獻和綜述這5個部分。通過對于這些資料的查閱，可以幫助作者更好的研究相關的問題，找到更深層次的答案。 研究的主要方法(1)文獻研究法文獻研究法是為了更好的完成研究或課題的需要，通過查閱相關文獻以獲取資料的方式。結(jié)合公司目前所處的階段，以及現(xiàn)有的費用控制模式中存在的問題，從其他行業(yè)的銷售費用控制模式中汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗，設計提出費用控制的一些方案。 研究的主要內(nèi)容及研究方法 研究的主要內(nèi)容 本文的研究試圖對江公司銷售費用控制的研究，從公司銷售費用構(gòu)成以及目前公司所采用的銷售費用控制模式的角度出發(fā)，建立更加完善的銷售費用控制管理模式，希望可以幫助公司應用于實際的銷售費用控制管理，從而提升公司競爭力，使公司在激烈的市場競爭中擁有一席之地。胡蓉(2007)構(gòu)建了一個在促銷情境下的消費者購買意愿模型，分析不同促銷方式分別為消費者提供了哪些具體利益，在促銷效果的利益一致性框架理論基礎上，探討不同類型產(chǎn)品的促銷效果差異，并通過實證分析來驗證研究假說，最后根據(jù)研究結(jié)果提出促銷策略相關的營銷成本管理建議；張永(2008)指出分銷渠道費用是營銷總費用的重要組成部分，有效控制分銷費用是塑造競爭優(yōu)勢的途徑之一，他探究分銷渠道成本的構(gòu)成，辨析影響渠道成本水平的主要因素，為建立分銷渠道費用控制的方法和途徑奠定了一定的基礎:王志明等(2007)探討了基于量本利模型分析的CDMA定價策略，就引入模型的背景、模型的應用、模型產(chǎn)生的效果和啟發(fā)進行總結(jié)和探討，從銷售的價格方面進行研究。于捷(2006)從滿足客戶價值創(chuàng)造的視角研究營銷成本問題；林升棟等(2005)從營銷管理會計的角度研究營銷成本管理；姚琴(2005)將作業(yè)成本法應用于營銷成本當中；孫永軍等(2006)將關注的目光集中于企業(yè)營銷成本的風險控制模式；沈瑞山(2008)則重點研究了中小企業(yè)降低營銷成本的探析。此外學者們還將創(chuàng)新引入銷售費用管理中去，不斷開辟銷售費用控制的新領域。進入21世紀以來，越來越多的學者開始注重銷售費用理論的發(fā)展，并從不同的領域分別對公司銷售費用控制進行探討?！　　　　?國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國對銷售費用控制的系統(tǒng)研究，從1982年左右開始起步。通過不斷的研究，將數(shù)學、計量經(jīng)濟學及其他先進的管理理論與方法引入到銷售費用控制之中，從而開辟營銷管理的新領域。隨著研究的深入，銷售費用控制理論又劃分為兩大基本派別，一個是以美國斯坦福大學的霍恩格倫教授、哈佛大學的安東尼教授、英國曼徹斯特大學斯卡彭思教授，以及日本早稻田大學的青木茂男教授等為代表的“傳統(tǒng)管理會計學派”:另一個是以哈佛大學的卡普蘭教授、太平洋路德大學的托馬斯約翰遜教授等為代表的“創(chuàng)新管理會計學派”。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 國外研究現(xiàn)狀進入新世紀以來，特別是2012以來，隨著市場經(jīng)濟的逐步發(fā)展，銷售活動正在經(jīng)歷革命性的變化，現(xiàn)代銷售觀念也在不斷的演變，從最初的生產(chǎn)、銷售觀念逐步轉(zhuǎn)向銷售觀念；從最初的重視生產(chǎn)過程到之后的注重銷售量再到現(xiàn)在的關注公司銷售活動整體的績效；從最初的只注重銷售“開源”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴_源”與“節(jié)流”并重。基于此目的，本文對銷售費用控制進行思考，試圖通過銷售費用控制管理的方法，以此揭示更有效更有針對性的銷售費用控制，進而提高產(chǎn)品銷售效果，提升公司整體競爭優(yōu)勢。銷售費用的控制管理始終貫穿于公司經(jīng)營管理的整個過程，對銷售費用的控制管理和決策行為將影響到公司的盈利能力和生存。公司的一切經(jīng)營活動都離不開銷售，銷售費用控制是衡量公司經(jīng)營管理水平高低和經(jīng)濟效益好壞的一個重要指標。即根據(jù)預算制的思想，提出了作業(yè)基礎彈性預算方法：根據(jù)包干制思想，提出了當期費用包干法；根據(jù)誠信制的思想，提出了經(jīng)理層誠信控制法。因此，如何根據(jù)公司的銷售戰(zhàn)略，合理制定銷售費用的控制目標，實現(xiàn)銷售費用的最優(yōu)化控制，是企迫切需要解決的一個重要問題。銷售費用管理也不再是只局限于公司內(nèi)部管理當中的一個環(huán)節(jié)，銷售費用管理已經(jīng)逐漸上升到公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度，公司的高層管理者以前所未有的態(tài)度高度重視銷售費用控制在公司生存和發(fā)展中的地位，不斷探索和尋求銷售費用管理發(fā)展的新方向，不斷拓展銷售費用管理的新內(nèi)涵，讓銷售費用控制戰(zhàn)略成為促進公司科學發(fā)展的核心戰(zhàn)略，在調(diào)整營銷政策的前提下，制定營銷戰(zhàn)略計劃，集思廣益對內(nèi)部規(guī)范進行統(tǒng)一，力求在硬件方面做精，軟件方面做實，利用健全的信息系統(tǒng)，專業(yè)店營銷團隊和網(wǎng)絡推廣等手段，實現(xiàn)對營銷工作的管理。對于軍工裝備制造公司來說，在當前的環(huán)境下，生存和發(fā)展的道路上面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。于是人們在不斷探索最小范圍縮減銷售費用，當現(xiàn)代銷售戰(zhàn)略理念已由銷量導向型轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶蛐停N售費用成為直接影響利潤型營銷戰(zhàn)略的決定性因素，加強費用管理成了實現(xiàn)利潤導向型發(fā)展戰(zhàn)略重要手段。隨著市場競爭的日益白熱化，許多公司對市場投入不斷增加，結(jié)果導致在公司的期間費用結(jié)構(gòu)中，銷售費用的比重不斷加大，使其成為決定公司利潤高低的重要因素，直接到公司的財務狀況和經(jīng)營成果。s financial position and operating results. The cost of sales management level and therefore has bee an important symbol to measure the level of pany management.Harbin Longjiang special equipment Co., Ltd. is a country large a kind of enterprise, bear the national weapons research and production tasks, is one of the bullets production backbone enterprises. In 2003 after the reorganization is mainly responsible for the national military research and production tasks. After the rapid development in recent years, in 2012 the pany achieved operating ine of 14137