銷售費(fèi)用案例分析-文庫吧資料
2025-03-09 13:57本頁面
【正文】 ? C市場屬于快速發(fā)展期，我們可以在該市（一條城內(nèi)河隔開兩個市中心）兩個市中心各稍靠邊的位置拿下兩塊中型廣告位，估計價格在 6萬 /年，合計 12萬 /年，而且還可能獲贈一條 2公里河岸休閑帶（該區(qū)域稍微偏一些，尚待開發(fā)）的燈箱廣告位，約 60塊； ? D市場就不能搞大型廣告位，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場位次還沒有確立，產(chǎn)品形象尚待提高，應(yīng)該要加大知名度的宣傳。 ] 案例分析： ? 在快速消費(fèi)品行業(yè)中，有這樣的一個共識：廣告宣傳在產(chǎn)品初期以擴(kuò)大知名度為目的，成長期以美譽(yù)度為主，成熟期要以忠誠度為導(dǎo)向。 案例分析： ? 由于該區(qū)域商業(yè)較發(fā)達(dá)，報紙在當(dāng)?shù)氐挠绊戇€是比較大的，所以可以適當(dāng)加大報紙及其他的宣傳力度，具體方案列表如下： [按照以上規(guī)劃，可以保證產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹埳厦恐芸梢愿M(fèi)者見面一次，而且基本彌補(bǔ) 了因?yàn)殡娨暶襟w播出次數(shù)減少而帶來的影響。該省包括 1個省會城市， 10個地級以上市，費(fèi)用分?jǐn)傇谑鞘猩鲜?0萬元 /年，其他 10個城市各 8萬 /年，張經(jīng)理 3個地級市，合起來是 24萬元/年。就該市場而言，市場范圍相對較小，電視廣告的受眾較少，那么這部分費(fèi)用至少有一半是浪費(fèi)掉了。 ? 那么就張經(jīng)理的實(shí)際問題，在公司不額外增加很多費(fèi)用的情況下，我們應(yīng)該怎么做呢？ ? 張經(jīng)理區(qū)域市場上 3個地級市均有電視媒體在投放，平均一個臺 15次 /天。 ? 費(fèi)用是有限的，而市場開發(fā)又是迫在眉睫的，想方設(shè)法，不管你是曲線救國也好，威逼利誘也好，還是曉之以理，動之以情也好，總之既要達(dá)到目的，又要節(jié)省費(fèi)用， “只要思想不滑坡，辦法總比困難多 ”。這樣做既省錢，還拉近了彼此的感情，又有利于客情的維護(hù)，真是一舉兩得。 ? 一個人往往并不是純粹的物質(zhì)型動物，有時候精神獎勵比物質(zhì)獎勵還有效。 ? 現(xiàn)在銷售行業(yè)關(guān)于費(fèi)用的管理都比較嚴(yán)格，不同的費(fèi)用項目，所占比例一般是嚴(yán)格規(guī)定的，在我們很多市場上往往會透支其中一種或幾種費(fèi)用，其他的還剩余很多，所以，平衡你的費(fèi)用，均衡使用是解決費(fèi)用的一種有效方法。 第三：改變經(jīng)銷商“產(chǎn)品是你的，我是 幫你賣產(chǎn)品，所以市場就得你 做”的觀點(diǎn)，要求經(jīng)銷商加大投 入力度，加強(qiáng)市場配合。 第二：加強(qiáng)費(fèi)用掌控，特別是要建立 相應(yīng)地監(jiān)控、可驗(yàn)證程序。 ? 費(fèi)用規(guī)劃的要做好幾個方面的基礎(chǔ)工作： 首先，要分析清楚自己產(chǎn)品在區(qū)域市場上的發(fā)展?fàn)? 態(tài)，所處地位； 其次，根據(jù)銷售計劃和銷售政策，確定自己的市場費(fèi)用； 第三，確定自己的費(fèi)用使用方向，在一定階段要達(dá)到什么樣的目的； 第四，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)馗鞣N媒體的包括傳播 特點(diǎn)、傳播范圍、傳播力度、影響人群、基本價格等情況。在需求迅速增長的同時，產(chǎn)品價格維持不變或略有下降。費(fèi)用一般會放在大型戶外廣告、形象店招、形象促銷、終端維護(hù)等方面。 重點(diǎn)在廣告媒體宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度；產(chǎn)品鋪市、進(jìn)店等上面，其中廣告媒體宣傳方面也盡量選擇電視、路牌、小型燈箱等覆蓋面相對較大、價格較低、見面率較高的方式；形象促銷和體驗(yàn)促銷相結(jié)合的促銷方式。 不同階段的費(fèi)用使用目的 廣告媒體以大型電視媒體、大型戶外廣告、軟文炒作、公益公關(guān)為主。銷售的高速上升使促銷費(fèi)用對銷售額的比率不斷下降。 產(chǎn)品不同周期費(fèi)用收入比 產(chǎn)品導(dǎo)入期 銷售量少而
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