銷售費(fèi)用案例分析-展示頁(yè)
2025-03-11 13:57本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)用高。 ? 任何公司的運(yùn)做都是以利潤(rùn)最大化為終極目標(biāo)的，投入多少是跟產(chǎn)出要成比例的，所以，費(fèi)用是有限的，不是無限的，那么就必須要精打細(xì)算，做好規(guī)劃，把錢使用到最關(guān)鍵的地方去。 [張經(jīng)理所面臨的問題實(shí)際上是一個(gè)共性問題，我們很多市場(chǎng)，很多 銷售經(jīng)理都遇到過這樣的問題，而且相當(dāng)多的區(qū)域還成了制約市場(chǎng)發(fā) 展的關(guān)鍵問題。 ? 市場(chǎng)開拓 初期企業(yè)會(huì)有部分預(yù)投，而且所占比例較 大，隨著銷量的提升，費(fèi)用比例會(huì)逐漸降低，直至一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的比例，而且各個(gè)企業(yè)的不同，市場(chǎng)費(fèi)用政策也會(huì)有所不同。 費(fèi)用一般包括廣告宣傳費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)（包括促銷員工資、銷售返利、促銷品、促銷活動(dòng)費(fèi)）等。 ? 經(jīng)過詳細(xì)考慮以后，杜經(jīng)理和張經(jīng)理進(jìn)行了第二次長(zhǎng) 談。 張經(jīng)理接到杜經(jīng)理后，寒暄一陣，馬上就進(jìn)入正題，聊了 2個(gè)多小時(shí)以后，張經(jīng)理最后說：“杜經(jīng)理呀，我這邊市場(chǎng)就是這樣，發(fā)展確實(shí)很好，唯一的不足就是費(fèi)用，我最愁的也就是費(fèi)用，也希望杜經(jīng)理能回去跟總監(jiān)美言幾句，看能否給增加一些，謝謝，謝謝了。銷售費(fèi)用案例分析 場(chǎng)景描述 最近， A公司下屬一銷售公司張經(jīng)理特別煩，為什么呢？沒錢哪！而 A公司營(yíng)銷總部也在煩，這小子，老是要錢，尤其是 促銷 費(fèi)用，總是在抱怨不夠，給吧，已經(jīng)超了；不給吧，要是因此影響了市場(chǎng)發(fā)展，那損失可就大了。后來，營(yíng)銷總監(jiān)決定派杜經(jīng)理去該區(qū)域市場(chǎng)實(shí)地去看一下，到底是怎么回事?！? ?張經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域包括三個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，分別為 B、 C、 D，每個(gè)地級(jí)市場(chǎng)各設(shè) 立了一個(gè)經(jīng)銷商，由于產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)間先后、市場(chǎng)發(fā)展等原因，三個(gè)市場(chǎng)發(fā)展 有一定差別： ?三個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用使用情況如下表所示： ?公司給張經(jīng)理市場(chǎng)費(fèi)用基本在 300萬左右，但超標(biāo)使用達(dá)到 425萬，相對(duì)來 說 B市場(chǎng)由于銷量較大，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，費(fèi)用比基本正常，但 C、 D市場(chǎng)就明 顯不足，所以張經(jīng)理一直抱怨市場(chǎng)費(fèi)用缺口大，公司也在頭疼 :他這邊怎么 費(fèi)用就這么高。 先從什么是費(fèi)用說起，費(fèi)用就是企業(yè)為了開拓市場(chǎng)，為了產(chǎn)品入市，為 了擴(kuò)大銷售，提高銷售量而額外提供給市場(chǎng)運(yùn)做的專項(xiàng)資金。 ? 正常情況下，費(fèi)用的投放與銷售額成一定的比例，銷售量越大，所產(chǎn)生的市場(chǎng)費(fèi)用也就越多。 ? 對(duì)于我們公司來說，市場(chǎng)費(fèi)用的投放形式和上述差不多，而且公司在掌控費(fèi)用上面非常嚴(yán)格，不但會(huì)控制總量，更在每種費(fèi)用的分量上也預(yù)先劃定相應(yīng)比例，比如設(shè)定整體市場(chǎng)費(fèi)用是100%的話，廣告占什么樣的比例，促銷費(fèi)占什么樣的比例等等，都有相應(yīng)規(guī)定，當(dāng)然可以略有浮動(dòng)，但請(qǐng)注意是略有浮動(dòng)，而不是自由大比例浮動(dòng)。 ] ? 眾所周知，市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)需要市場(chǎng)投入，而且中國(guó)的銷售行業(yè)隨著渠道扁平化的發(fā)展，市場(chǎng)費(fèi)用與日俱增，尤其是我們這個(gè)行業(yè)，在賄賂營(yíng)銷、巨額進(jìn)店費(fèi)盛行的今天，渠道成了名副其實(shí)的費(fèi)用黑洞，那么，我們?nèi)绾稳プ瞿兀? 第一： 做好費(fèi)用規(guī)劃 ? 在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)做中，我經(jīng)常聽到銷售經(jīng)理的抱怨，他們希望廣告、路牌、大型廣告牌、店招、進(jìn)店費(fèi)、促銷、推廣等一個(gè)也不能少，但這明顯是不切合實(shí)際的。 ? 根據(jù)產(chǎn)品周期理論，由于產(chǎn)品的不同階段，就決定了市場(chǎng)運(yùn)做的重點(diǎn)、重心不同。 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 成長(zhǎng)期階段是產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。 產(chǎn)品成熟期 成熟期是產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者所接受而造
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