【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較單一，或?yàn)?B2C 或?yàn)?C2C，而我們將兩者有機(jī)的整合在一起，使他們相輔相成，互相促進(jìn)。 （ 3）市場(chǎng)績(jī)效 雖然國(guó)內(nèi) B2C 的行業(yè)利潤(rùn)率只有 5%，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的逐漸升溫，相信行業(yè)利潤(rùn)能夠繼續(xù)升高。 在中大內(nèi)部，甚至在全國(guó)高校內(nèi)部，規(guī)模尚小，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，因此預(yù)期利潤(rùn)較為豐厚。 今年是中國(guó)的電子政務(wù)年，電子政務(wù)的興起，各項(xiàng)措施配合著電子商務(wù)的發(fā)展。 競(jìng) 爭(zhēng)者分析 ? 中大校內(nèi) 1) C2C 平臺(tái) 此類平臺(tái)在中大內(nèi)部網(wǎng)以中大論壇廣告版為代表，雖然其已 有一定的人氣，但是由于它內(nèi)容簡(jiǎn)單，只能為交易雙方提供純文本信息，交易雙方并不能夠獲得任何統(tǒng)計(jì)新的歷史交易資料，因此多為路過交易，偶然性強(qiáng)，難以形成持續(xù)性經(jīng)營(yíng)，交易雙方信息不對(duì)稱，所以交易風(fēng)險(xiǎn)大。 2) 類 B2C 平臺(tái) 此類平臺(tái)多屬個(gè)人小型網(wǎng)站，一般為商品專賣，它圖文并茂， 能夠提供較為詳細(xì)的商品信息，在一定的程度上提高交易的質(zhì)量，但是由于是個(gè)人小型網(wǎng)站，所進(jìn)行的宣傳不夠，所以知名度低，且提供的商品單一，難以滿足多種需求，所以 受眾面有限。 另外，在中大網(wǎng)內(nèi)部，尚未有網(wǎng)上商城。 ? 中大校外 雖然中國(guó)的電子商務(wù)正在高速發(fā)展中，并逐步走向成熟，也出現(xiàn)了如易趣網(wǎng)、 8848網(wǎng)上商城等著名的電子商務(wù)網(wǎng)站，但是在大學(xué)生中間的影響力并未突出。首先，外面的網(wǎng)站缺乏在校園里、學(xué)生間的宣傳，使學(xué)生對(duì)他知之甚少，更不要說到上面購(gòu)物。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 28 頁 其次外面的網(wǎng)站在內(nèi)部網(wǎng)之外，使學(xué)生產(chǎn)生一種距離感，且由于現(xiàn)實(shí)中距離的關(guān)系，交易時(shí)間一般都比較長(zhǎng)，因此降低了學(xué)生購(gòu)物的積極性。另外由于不是專門的面向大學(xué)生的電子商務(wù)平臺(tái)，因此所提供的商品不能夠很好地滿足學(xué)生的需求。 五、營(yíng)銷策 略 4P 整合營(yíng)銷 ? 產(chǎn)品（ PRODUCT） 中大 e 商網(wǎng)致力于推動(dòng)高校內(nèi)部電子商務(wù)的發(fā)展，為在校學(xué)生提供一個(gè)安全、快捷、全面的電子商務(wù)平臺(tái)。 本公司以“安全交易，信譽(yù)第一”為營(yíng)銷理念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造出強(qiáng)勢(shì)品牌，并將通過品牌運(yùn)作作為本公司的營(yíng)利點(diǎn)。 E 商網(wǎng)的長(zhǎng)期目標(biāo)是通過是高校內(nèi)部在全國(guó)范圍內(nèi)率先普及電子商務(wù)。 ? 地點(diǎn)（ PLACE） 中大 e 商網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是在第三個(gè) 2 年計(jì)劃后將影響力擴(kuò)展到全國(guó)各大高校之中，成為高校電子商務(wù)平臺(tái)的典范。我們的服務(wù)將首先在中山大學(xué)開展。根據(jù)中山大學(xué)四個(gè)校區(qū)的特點(diǎn)以及貨物來源的情況，我 們將在廣州中山大學(xué)南校區(qū)設(shè)立公司總部，宣傳和推廣，將影響力和業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到廣東各高校，再向全國(guó)其他著名高校進(jìn)軍，公司通過在各高校各校區(qū)建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)總部與各網(wǎng)點(diǎn)以及各網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)系，更好地為顧客服務(wù)。 ? 促銷（ PROMOTION） 本公司把廣告與公共關(guān)系營(yíng)銷作為主要的促銷手段，通過廣告營(yíng)銷，新聞營(yíng)銷，事件營(yíng)銷，將各種營(yíng)銷方式完全整合。 ? 定價(jià)（ PRICE） 本公司將按照各種定價(jià)法則，做好出售商品價(jià)格及商品信息的發(fā)布費(fèi)用的合理訂立，有關(guān)定價(jià)問題將在下面的價(jià)格策略中詳細(xì)論述。 總之，在對(duì) 4P 的整合上，我們將結(jié) 合自身和現(xiàn)有情況，以 4P 為主線，將我們的網(wǎng)站和理念專遞給顧客，使大學(xué)生真正地理解和接受電子商務(wù)，享受 E 時(shí)代購(gòu)物的便利。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 28 頁 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)進(jìn)入期 為了盡快地打出網(wǎng)站的品牌，提升網(wǎng)站的知名度，除例行的廣告和公關(guān)活動(dòng)外，開展針對(duì)顧客和用戶的促銷十分必要。期間采用的策略主要有：注冊(cè)送 Q 幣，免費(fèi)發(fā)布商品信息。 1) 注冊(cè)送 Q 幣：在網(wǎng)站推廣期間注冊(cè)的用戶均可獲得贈(zèng)送五個(gè) Q 幣 2) 免費(fèi)發(fā)布商品信息：在網(wǎng)站推廣階段，發(fā)布商品信息免費(fèi)，且對(duì)每個(gè) ID 發(fā)布的商品件數(shù)作限制。 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 當(dāng)網(wǎng)站取得一定的知名度，交易的數(shù)量達(dá)到一定程 度之后，品牌提升的作用不可缺少，在這個(gè)階段主要是有關(guān)營(yíng)銷媒體介入。 1) 公關(guān)營(yíng)銷：通過與各大網(wǎng)站一級(jí)學(xué)校的聯(lián)合，打造校園商務(wù)門戶的形象，推廣校園電子商務(wù)的概念。 2) 媒體介入：這個(gè)階段要更好的打造廣告牌。在羊城晚報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)等報(bào)刊，新浪、Sohu 等大型門戶網(wǎng)站以及廣東衛(wèi)視，南方電視等媒體，結(jié)合公共營(yíng)銷，提升品牌形象，擴(kuò)大知名度和業(yè)務(wù)涵蓋地區(qū)。 市場(chǎng)成熟期 當(dāng)網(wǎng)站進(jìn)入生命周期的成熟期之后，主要任務(wù)既要保持原有的市場(chǎng)，又要努力開拓新的市場(chǎng)空間。潛在顧客的納入：這個(gè)階段可以考慮將同在大學(xué)校園里面的教職工也吸納進(jìn)來。 廣告次策略 本公司將采取以下廣告策略配合網(wǎng)站的促銷策略以期達(dá)到利益最大化和成本最小化。 ? 橫幅：在各個(gè)校區(qū)的主干道掛上網(wǎng)站介紹及開始運(yùn)行的橫幅，搶占第一視覺。 ? 海報(bào)：在各個(gè)宿舍樓下文化欄貼上海報(bào)，制造宣傳攻勢(shì)。 ? 傳單：將網(wǎng)站宣傳單派發(fā)到各間寢室，使網(wǎng)站深入人心。 ? 論壇宣傳：傳播速度快，接受面廣。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 28 頁 ? 設(shè)點(diǎn)宣傳：推出之際在各飯?zhí)们懊嬖O(shè)置咨詢點(diǎn)，和同學(xué)直接接觸，答疑。 ? 新聞營(yíng)銷：主動(dòng)聯(lián)系學(xué)校和校外各大媒體，對(duì)中大 e 商網(wǎng)的推出作報(bào)道，制造廣告效應(yīng)。 ? 網(wǎng)站宣傳：和學(xué)校內(nèi)著名的網(wǎng)站建立起友情鏈接并申請(qǐng)?jiān)趦?nèi)部網(wǎng)主頁 面的超鏈接，方便顧客登陸。 ? 晚會(huì)宣傳：贊助迎新晚會(huì)以及校慶晚會(huì)（今年恰好使中山大學(xué) 80 周年校慶），擴(kuò)大網(wǎng)站影響力。 定價(jià)策略 網(wǎng)站上商品的 定價(jià)以及信息發(fā)布費(fèi)的收取，將結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和顧客心理與行為，按照市場(chǎng)進(jìn)入期，市場(chǎng)成長(zhǎng)期和市場(chǎng)成熟期三各階段來定位。 ? 市場(chǎng)進(jìn)入期：作為剛剛進(jìn)入中大電子商務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)站，在此階段的定價(jià)應(yīng)該提升人氣，擴(kuò)大影響力的原則。因此對(duì)發(fā)布商品信息實(shí)行免費(fèi)制度，同時(shí)對(duì)部分商品采取零利潤(rùn)銷售。 ? 市場(chǎng)成長(zhǎng)期：這個(gè)階段市場(chǎng)處于不斷的上升勢(shì)頭，網(wǎng)站有了一定的知名度，得到了一定的認(rèn)同。這個(gè)期間， 我們只對(duì)同一商用型 ID 同時(shí)在商品列表中達(dá)到 5 件商品以上的收取信息服務(wù)費(fèi)，同時(shí)取消零利潤(rùn)的商品銷售。轉(zhuǎn)而推出定期的特價(jià)商品。 ? 市場(chǎng)成熟期：處于這一階段時(shí)，網(wǎng)站的用戶和顧客已達(dá)到了一定規(guī)模，因此我們對(duì)商用型客戶商用型用戶將取消免費(fèi)制度，同時(shí)對(duì)中大 e 商網(wǎng)提供的各種服務(wù)采取利潤(rùn)百分比定價(jià)策略，在成本之上提百分之三十的利潤(rùn)。 六、經(jīng)營(yíng)管理 經(jīng)營(yíng)實(shí)施方案 我們將以一種循序漸進(jìn)的方式，從戰(zhàn)略的層面處罰有步驟、有計(jì)劃地壯大我們的網(wǎng)站，拓寬我們的業(yè)務(wù)，逐步培養(yǎng)起用戶和顧客的忠誠(chéng)感，形成良好的口碑效應(yīng)，早日樹立起品牌， 成為國(guó)內(nèi)著名的電子商務(wù)網(wǎng)站。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 28 頁 時(shí)期 時(shí)間 內(nèi)容 目標(biāo) 準(zhǔn) 備 期 公司建立 網(wǎng)站制作，商務(wù)平臺(tái)開發(fā)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建立，采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的形成 完成網(wǎng)站架構(gòu)，建成完善的電子商務(wù)平臺(tái) 導(dǎo) 入期 網(wǎng)站正常運(yùn)行，交易有序，廣告宣傳，同期進(jìn)行，基本占據(jù)中大市場(chǎng) 網(wǎng)站成為中大第一網(wǎng)站，取得一定知名度，經(jīng)營(yíng)基本實(shí)現(xiàn)收支相抵 成長(zhǎng)期 以廣州大學(xué)城為業(yè)務(wù)的拓展點(diǎn)，在廣州其他著名高校中設(shè)置服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，增加受眾 將 網(wǎng)站建設(shè)成為廣東高校區(qū)著名的電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站品牌深入人心，實(shí)現(xiàn)盈利 在具有較高品牌知名度的前提下，在全國(guó)其他著名高校中建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 將網(wǎng)站建設(shè)成為中國(guó) 10 大電子商務(wù)網(wǎng)站之一，具有較高的品牌價(jià)值 成熟期 充分發(fā)揮網(wǎng)上、網(wǎng)下優(yōu)勢(shì)，與供貨商建立良好的合作關(guān)系，與用戶和顧客形成互動(dòng)，加強(qiáng)品牌推廣 市場(chǎng)份額穩(wěn)定增長(zhǎng)，網(wǎng)站成為最受歡迎網(wǎng)站之一，電子商務(wù)系統(tǒng)高效運(yùn)作 從上表可以看出，網(wǎng)站的發(fā)展計(jì)劃分階段分周期進(jìn)行，各個(gè)發(fā)展階段目標(biāo)合理，重點(diǎn)明確，體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)健 性。 資源要求 為了讓網(wǎng)站早日步上正常的軌道，除了人、財(cái)、物之外，我們還需要一些無形的資源，具體而言，以下幾種資源是我們極力爭(zhēng)取的： ? 計(jì)劃開展的啟動(dòng)資金 ? 具備豐富電子商務(wù)網(wǎng)站維護(hù)經(jīng)驗(yàn)的員工 ? 與供貨商的良好關(guān)系 ? 客戶對(duì)我們網(wǎng)站的認(rèn)同感 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體信息（如商品價(jià)格、技術(shù)保證、服務(wù)特色、核心競(jìng)爭(zhēng)力等） 經(jīng)營(yíng)難度 ? 經(jīng)營(yíng)難度主要體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面： ? 如何較快地提升網(wǎng)站的人氣 ? 如何培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 28 頁 ? 如何消除客戶對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的顧慮 ? 如何保證商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 如何保障用戶在 C2C 交易中的利益 ? 如何降低庫(kù)存 ? 如何 維持網(wǎng)站的人氣 七、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)介紹 我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成主要分為三個(gè)方面：指導(dǎo)老師、在校學(xué)生、專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站維護(hù)人員。我們的指導(dǎo)老師為中山大學(xué)管理學(xué)院資深博士生導(dǎo)師李善民。在校學(xué)生分別為中山大學(xué) 20xx 級(jí)電子商務(wù)