【文章內(nèi)容簡介】 ，這里面我覺得營銷組織，營銷技術，營銷理論，應當說起到了一個至關重要的作用。因為在采購上來講，他們賣的商品，我們中國的商業(yè)企業(yè)都可以采購到，沒有什么特殊的商品。盡管有很多的中外合資企業(yè)，在發(fā)展自有品牌，但是目前而言，這些中外合資企業(yè)自有品牌非常低，幾乎可以忽略不計。他們賣的商品，我們都可以賣，但是為什么他們就賣得好，賣得多，這個值得我們中國企業(yè)搞研究。因此在這種情況下，中國的例子可以看出來，我們中國的企業(yè)在營銷技術方面，存在著比較大的差距。所以我想就這個會，我個人想提幾點建議?！　〉谝稽c建議，當前急需要研究，具有中國特色的市場營銷理論。因為我個人認為，從商品流通這個角度來看，應當說我們中國的發(fā)展道路和發(fā)達國家的發(fā)展道路，沒有什么太大的差別，基本上就是國外的這些新的流通業(yè)態(tài)、流通組織、流通形式，基本上過幾年以后，在我們中國都會出現(xiàn)。所以我覺得從總體上而言，我們從流通理論而言，應當說中國和發(fā)達國家沒有什么太大的區(qū)別。但是這里面，確實又不能完全照搬，剛才侯云春主任講得很好，比如說傳銷的問題，實際上像這種直銷，在很多國家都有。但是為什么在有些國家就發(fā)展的比較有序，而在中國這個傳銷進來了以后，成了嚴重的社會災害，所以這也說明了，確實是不能完全照搬的。因為這里面，任何一種流通方式，它離不開周圍的法制環(huán)境、離不開執(zhí)法隊伍的狀況，也離不開消費者的這種消費心理。所以流通方式是一個社會問題，因此我還是要講，要認真研究具有中國特色的營銷理論，大家研究了以后，覺得沒什么差別，可以照搬，就可以了。國外有很多著名的營銷大師，有很多著名的營銷著作，也有很著名的營銷理論，這些理論，到底在我們中國行不行，能不能適用，迫切需要研究。另外從我們中國的實際出發(fā)，因為我們中國的流通有一個很大的特點，我們的地域廣闊，而且存在著不同程度的地區(qū)分割，這是一個客觀事實。在這種情況下，我們的營銷理論跟發(fā)達國家能不能完全一樣。所以現(xiàn)在有很多的企業(yè)家都是在呼吁，要加入WTO，先要解決CTO的問題，CTO就是中國的貿(mào)易流通問題。確實在我們國家，有不同程度的市場分割，除了地區(qū)保護以外，我們還存在著部門行業(yè)的壟斷，這也是不爭的事實。我們有一些商品，特別是重要的商品和服務，實際上還存在著一些壟斷的現(xiàn)象。這個問題，也阻礙著成長和流通。　　還有一個值得注意，就是市場壟斷的問題，實際上我們國家長期以來，對市場壟斷行為不夠注意，因為我們國家沒有什么大企業(yè)，所以市場壟斷問題不突出。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，隨著中國加入了世界貿(mào)易組織，我們正在研究，如何防止市場壟斷。市場壟斷就是一個企業(yè)，不是依靠行政力量，完全依靠市場競爭，但是它在市場上占的份額比較大了，他客觀上形成了壟斷的傾向。這個嚴格上來講，也是一種不公平的競爭。大家知道，前幾年，美國政府對于微軟多次考慮，是否對微軟采取制裁。主要的依據(jù)的理論，就是一個市場壟斷的理論。因為微軟沒有任何的政府支持，也沒有任何行政的壟斷，它就是一種市場份額的壟斷，在我們國家，應當說現(xiàn)在也出現(xiàn)了這樣一些苗頭，比如說有些大的零售企業(yè)，它依據(jù)大額定單，不斷的壓低采購價格，包括有一些大的超市，向供應商亂收費，收各種各樣的費用，這種現(xiàn)象為什么會產(chǎn)生，它絕對不是依靠部門壟斷，也不是依靠行政，就是依靠市場行政的壁壘。從中國而言，地方封閉，部門和行業(yè)的壟斷，這些問題都值得注意。這種情況下，中國的市場營銷技術，營銷技巧是不是可以和外國完全一樣呢，也是需要研究的?？傊蚁Ｍ谥袊梢猿霈F(xiàn)一批知名的營銷大師，能夠形成我們自己的，適合中國具體國情的營銷的理論，這是第一個建議。　　第二個建議，就是要加快培育市場營銷的隊伍，多年以來，我們國家是短缺經(jīng)濟，供不應求，甚至憑票，憑證供應，這個情況下，不需要任何的營銷技巧。甚至是我們傳統(tǒng)的批發(fā)企業(yè)坐在屋里開票就可以掙錢，因此，在傳統(tǒng)的體制下，把零售稱為工人，把批發(fā)企業(yè)成為“干部”。因為零售你還是要站柜臺，批發(fā)企業(yè)就是在那兒坐著，開票，跟干部管理沒什么區(qū)別。所以這種情況下，根本就沒有營銷技術，營銷理論而言，也沒有營銷隊伍，隨便是個人都可以干，能數(shù)數(shù)就可以干這個事。所以那個時候營銷隊伍的培養(yǎng)，那個時候的市場總監(jiān)，營銷總監(jiān)的概念都沒有。應該說到了目前的形勢下，應當說，人才隊伍的培養(yǎng)，到了迫在眉睫的時候了。外國的公司，不管是商業(yè)性公司，還是生產(chǎn)性公司，他們的營銷機構，都是比較龐大的。相對于我們中國的企業(yè)，就差距很大了，我們在數(shù)量上差距是非常大的，質(zhì)量的差距，是更大了。我們有一些比較好的營銷骨干，在大量的跳槽，被那些外商合資企業(yè)，和其他的企業(yè)挖走了。所以我覺得如何盡快的培養(yǎng)出各企業(yè)的營銷隊伍，特別是營銷骨干。這里面的另軍人物，所謂的市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，就更是一個迫在眉睫的任務了。過去有一句老話“綱舉目張”，對于企業(yè)，就營銷而言，就是綱舉目張要起這個作用。營銷總監(jiān)，就是一個鋼的，或者是網(wǎng)的最高的一點吧。所以我就想通過會議、培訓，培養(yǎng)這種高層的營銷管理的骨干?！　〉谌齻€建議，就是要規(guī)范營銷秩序，市場秩序和營銷秩序，也有一個規(guī)范的問題?，F(xiàn)在確實存在著一些惡性競爭，不正當競爭，甚至有一些，它舉一些非法的手段，在進行營銷的問題，盡管我們國家的營銷技術發(fā)展很慢，但是我們在發(fā)展的同時，一開始就要規(guī)范。不要發(fā)展發(fā)展一下放開，出了很多的問題，那個時候再來整頓規(guī)范，實際上就晚了。而且有可能，由一開始的不規(guī)范，而導致了把有些東西扼殺了，這個是完全可能的。直銷在我們國家一開始就能得到規(guī)范的發(fā)展，它可能不是現(xiàn)在這么一個局面，但是由于一開始，就沒有很好的規(guī)范，導致出現(xiàn)了一些嚴重的社會問題，所以政府不得不進行取締。所以我想的話，我們整個營銷工作中，有很多的問題，現(xiàn)在都有一些苗頭，不是很健康的苗頭。這個雖然是正常的，但是應當值得注意，能夠不斷的規(guī)范營銷的秩序，能夠讓它在法制的環(huán)境內(nèi)發(fā)展。當然除了法制之外，我覺得行規(guī)的作用也是非常突出的。因為法律畢竟是要逐步健全的，不到非常有把握的情況下，非常成熟的情況下，還是很難立法的，所以我覺得通過這種協(xié)會的行規(guī)，或者是一些約定俗成的，大家共同遵循的這樣一種東西，來起到自我約束的作用。我們國家的行業(yè)協(xié)會，應當說也是不健全的，也需要發(fā)展，當然市場學會，據(jù)我了解，情況還是特殊一些，還不太一樣。因為我們國家的很多學會是什么特點呢？在原來政府部門的基礎上，搖身一變，而且它的會員對象基本都是原來的國有企業(yè)，工作方式也是基本跟政府類似。我記得大概是前兩年，有一次國外領導同志專門談到，他看放映電視新聞，我們某某一個聯(lián)合會成立，當時新聞記者問那個會的會長，會長是原來的部長了，說你現(xiàn)在的跟以前的有什么差別呢？部長說，沒什么區(qū)別國務院的領導同志覺得這個話說得是非常錯誤的。怎么能是沒什么區(qū)別呢，實際上這個問題確實存在，我們希望在規(guī)范營銷秩序中，把學會的工作，進一步發(fā)展一下?！　〉谒臈l建議，就是培育壯大營銷方面的學會，通過學會，來彌補法律法規(guī)的不足，同時通過行業(yè)自律，來加強規(guī)范。　　總的來講，我覺得因為市場營銷的問題，是一個很大的問題，我們現(xiàn)在由于盡管成立一個新的機構，但是由于人員編制還是不多，所以也沒有很多的精力來專門研究，另外說到底，這個具體的營銷技術，也不是政府需要研究的問題。還是寄希望于各位企業(yè)，各個協(xié)會，當然這里面有哪些需要，政府主管部門給予支持的，或者是給予幫助的，我們一定盡我們的努力?！　∽詈笞＿@次會議圓滿成功，謝謝大家?。ǚ祷啬夸洠┬绿靽H董事長賈伯煒致辭高鐵生：謝謝黃海同志的講話，這個講話很重要，是來自商業(yè)部，對流通和營銷理論的最新的指示和要求，希望這次我們高峰論壇，能夠把它當成一個學習內(nèi)容。下面發(fā)言的是新天國際董事長賈伯煒他對我們這次論壇非常的重視，并給予大力的支持，它對營銷的理解，我想會對我們有所啟迪，下面請賈伯煒先生致辭，大家歡迎！　　賈伯煒：各位領導，各位與會代表，各位新聞界的朋友，上午好，首先對首屆中國市場總監(jiān)及銷售經(jīng)理高峰論壇的順利召開表示祝賀，對中國市場學會、中國經(jīng)營報各承辦單位的準備，以及各協(xié)辦單位的大力支持表寫感謝！　　隨著全球一體化趨勢的進一步加劇，中國的市場是國際的，國際的市場是中國的，這是一個不可避免的趨勢，也必將成為我們未來的市場格局。但是中國市場并非是國際化的，國際的市場也并非完全是中國化的，它們有很多共性，也存在著巨大的差異。這就是我們市場學理論，和市場實踐，需要不斷的學習，需要不斷創(chuàng)新的一種動力所在。有一種觀點認為，中國的市場學理論，在這二十多年來，一直處于學習、學習、再學習的這么一個過程當中。實際上意味著中國的市場學的理論沒有大的發(fā)展，跟著西方或者是一些發(fā)達國家的市場學理論在走，從翻譯到學習，再加入一些中國的特點，沒有形成中國完整的市場理論體系?；蛘呤切碌氖袌隼碚搫?chuàng)新，都不出于中國的學者或者是營銷界。由此來推斷中國的市場實踐，也是一個學習、模仿和復制的一個過程。聽說有一種觀點，我們搞營銷的，只要能避免犯大錯，而不需要更多的創(chuàng)新。我個人認為，對于市場理論的描述，實際上反應了我們的一種現(xiàn)狀。反應了什么現(xiàn)狀呢？就是我們在市場基礎理論的研究方面，沒有一個整體的，或者是能夠構成一種理論構架的研究成果。但是，由此來推斷中國的市場實踐，也是一種復制，我認為這種觀點，就不是一個正確的觀點。因為我們理論的學習、學習、再學習，本身也是一個發(fā)展，也是與時俱進的。中國的市場實踐，應該講，從創(chuàng)新，從每一個階段，特別是我們現(xiàn)在走市場經(jīng)濟的道路以后，市場的變化，僅僅只是幾十年的時間，但是我們發(fā)展的速度，和結果的取得是非?？斓?。這種情況下，適應中國特點的創(chuàng)新活動也是層出不窮的。我們講創(chuàng)新只是一個手段，只是企業(yè)營銷的這么一個過程，不是最終的目的。其目的之一，是為了避免企業(yè)少犯錯誤，最終的目的，是為了贏得對手，贏得市場的先機?！　〗裉焓袌鰧W會，市場學的研究界的學者，和理論上的精英，和我們市場實踐當中的一些高手，或者說是頂尖人物聚集一堂，共同來研討新的營銷時代，我們銷售管理的創(chuàng)新，和人才培養(yǎng)方面的主題，這個會議是非常有必要，而且應該繼續(xù)辦下去。這既是新理論、新觀點和新的一些學術思想的一種交流，同時也是我們實戰(zhàn)案例經(jīng)驗上的交流，這樣能碰撞出一些火花，能啟迪我們的一些思維。是一種非常好的，培養(yǎng)營銷人才的形式，搭建這樣的平臺，我覺得在中國，是非常有必要的。　　最后預祝大會取得圓滿的成功，預祝與會代表能有所收獲！　　高鐵生：首屆中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理高峰論壇，今天上午的安排分兩部分，開幕式的內(nèi)容到此結束，從10：00開始有四個重要的報告，我們9：50—10：00休息一下，請主席臺的領導同志留一下，認證辦的辦公室的同志，要和你們合營，現(xiàn)在休息。（返回目錄）無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理高鐵生：請無錫小天鵝公司副總經(jīng)理徐源先生做主題報告，他演講的題目是《做好中國式的營銷管理》，大家歡迎！　　徐源：我給大家匯報匯報我走過的一些路，供你們參考。第一，我們在座的人都很清楚，我們搞銷售非常重要的事情，是整個企業(yè)的命運都要通過銷售來體現(xiàn)，所以我想整個系統(tǒng)，包括銷售額的獲取，金錢的輸出，不是一般的把錢回來的一個很快的輸出。第二，我想企業(yè)里面會遇到的問題，是減少存貨。這里我想介紹兩個問題，第一我們企業(yè)里面都提倡零庫存，在目前的情況下，在中國要推行零庫存，還有難度。第二，我認為，我們在采購上，因為我們搞市場，大家很清楚，市場的競爭最后成本競爭是不可避免的。這里，因為我們以前還沒有這個發(fā)言權，最近我們跟世界一流公司聯(lián)合設計產(chǎn)品，到最后的時候，我們分享了他們的供應鏈，最后才真正體會到，他們壟斷了世界市場的物資采購權力，所以他跟我們一起分享的時候，才真正的感到，供應鏈的整合，壟斷的風采。所以我們有一個洗衣機，每臺我們給他是430美元一臺，最后通過我們雙方供應鏈的整合，現(xiàn)在我們只有360美元。我們的利潤一分都沒有減少，而這幾十美元就是從供應鏈的整合而來的。所以我想，我們在座的搞銷售的，每個人都很想能降低成本，如果我們傳統(tǒng)的思維方式，只是在我們現(xiàn)在的情況底下去做，可能是很難體會到加入WTO以后，跟五百強，怎樣來一起探討的問題。所以我想，我們跟各位搞銷售的，有必要考慮結盟才能更好的提高競爭力的武器。　　第三是減少營運費用，目前我們搞銷售，大家很擔心，企業(yè)的銷售費用到底怎么辦，這是大家都在討論的問題。第二個，我們在座的各位都面臨著激烈的競爭，幾乎所有的銷售人員都感到非常的恐慌。所以放在我們面前，只要一搞市場經(jīng)濟，大家就會看到，任何一個國家，是全球性的，物質(zhì)的供過于求，生產(chǎn)能力過剩。盡管這樣，在我們中國這一塊兒全世界五百強看中的最大的市場上，外國人紛紛用如了中國。所以我想，作為我們在座的各位來講，我們不得不考慮，我們整個企業(yè)的命運，命運決定市場，市場取決了我們的銷售收入，所以我們都想我們怎么做市場，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國際接軌的辦法，過去我們的很多經(jīng)驗，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個事情是，經(jīng)驗不能推廣，成功不能復制。那么我們多年來，我們國內(nèi)很多的企業(yè)，很多地方政府，都是在推廣經(jīng)驗，但是實際上，經(jīng)驗的推廣，很難成功。因為經(jīng)驗有兩塊，一個是表層的，具體的做法，因為每一個企業(yè)，每一個產(chǎn)品的具體做法，跟企業(yè)所處的環(huán)境，所處的市場都不一樣。第二，經(jīng)驗里面能夠提升的是理念，理念可以推廣，所以我想我們在座的各位，都有很成功的經(jīng)驗，但是你想一想，你能不能夠到第二個企業(yè)，到更多的企業(yè)去推廣。我們現(xiàn)在加入WTO了，我們的市場是在全世界，如果我們抱著我們原有的想法，不是跟國際接軌的做法，是很難適應現(xiàn)在的競爭，所以我想供大家參考。　　我們在座的做市場，是最有挑戰(zhàn)的工作。有人說過，要用科學家的眼光去觀察市場，要用企業(yè)家的大腦去判斷市場，要用藝術家的心靈去感悟市場。市場總監(jiān)象陸軍指揮員針對企業(yè)的實際做出分析和判斷。市場總監(jiān)象空軍指揮員為企業(yè)未來提供精確的市場空間環(huán)境。我們就是市場的培育者和釀造者。所以我們的壓力很大?！　∽蛱斓某晒ψ钗ｋU，生存的第一定律沒有什么比昨天的成功更危險，最困難的不是學習，而是忘記。一個人過去越是成功，要忘記這些成功的經(jīng)驗就越困難。所以我們在座的各位，回顧自己走過的路，都會感到很甜蜜。大家寫文章，登到報上去，都是一樣的。但是反過來去想想，我們走過的路，有多少興衰，有多少的折磨，可能很多人都是不愿意去回顧的。實際上，我認為我們看書能記住的大概是5％，我們聽講記住的概率是10％，自己走過的彎路，大概是100％，永遠的銘刻在心中。所以我想，