【正文】 夠解決真正的中國國情的銷售，而不是我們現(xiàn)在大家總結(jié)的，經(jīng)驗(yàn)里面有很多很多很特殊的東西。但是我們回過來想想，成功只能說明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們問題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構(gòu)思后天，大概很難去想。在座的各位要想規(guī)范，市場對于我們內(nèi)部來看是這樣要求的，我們內(nèi)部要講市場道德。所以我們要解決的是制度意識比制度還要重要?！　∷晕蚁胍v制度，我們在座的各位，如果傳統(tǒng)的企業(yè)，可能很難突破的事情，就是要解決制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三。　　第二點(diǎn)，我們在座的人做生意，也要學(xué)會(huì)保護(hù)自己，連自己都保護(hù)不了，怎么去做生意。所以大家不要奇怪。　　誰知盤中餐，粒粒皆辛苦，我們在座的各位，把企業(yè)搞上去了，有多少甜，多少苦，大家都是清楚的。我們跟這些公司打交道，他們2004年的計(jì)劃，在2003年的7月份，8月份就已經(jīng)通過了，這個(gè)計(jì)劃到2005年的7月份到8月份再來回顧。所以我想，我參加了寶潔公司的市場調(diào)查，我跟他們一起進(jìn)行了調(diào)查。這個(gè)精確度體現(xiàn)了兩個(gè)問題，第一個(gè)是事前的周密的決策。但是我們怎樣去取得平等，做到哪一天，我們能夠平起平坐，坐在一起溝通，制作可行的，雙方都能夠制約的我們的購銷合同，那一天我們就成功了。第一個(gè)深思是愿景，第二個(gè)是遠(yuǎn)景，就是要讓所有的銷售隊(duì)伍看到，我在這個(gè)企業(yè)呆下去有前途。整合資源就是你認(rèn)為你有的，別人沒有的就是你的資源。所以我想我們一個(gè)人的閱歷很重要，你剛進(jìn)市場，可能很有熱情，你沒有抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。我很榮幸和美國用的總裁一起交流過，他跟我講，他的時(shí)間三分之一是跑市場，跑客戶，三分之一跑公共關(guān)系，三分之一用于他在企業(yè)內(nèi)部的溝通。所以我希望我們在座的各位，我把我的想法，體會(huì)告訴大家的就是無形的手去管有形的東西，有形的手去管無形的，才能做到我們大家心里想的事情，我們在座的可能都在想自己的營銷的模式。為做品牌而品牌，可能要走入誤區(qū)，所以我供大家參考，這里我打了一個(gè)比方，我們做生意，就像一家飛機(jī)，品牌拉動(dòng)是拉力，良好的供求關(guān)系是推力，消費(fèi)者的滾動(dòng)是潛力，如果這三個(gè)力都沒有，拿架飛機(jī)能起飛嗎。大家都會(huì)問，這個(gè)手機(jī)多少錢，很容易，什么品牌，第二個(gè)，是有一點(diǎn)什么功能，一問，這個(gè)馬上就定價(jià)了，大家心里都有譜。所以我們這里講了，營銷管理不能是萬能的，就是這個(gè)含義。但是四維空間，還有一個(gè)機(jī)遇怎么劃，因?yàn)槲覜]有學(xué)過這方面的表達(dá)。好象又走到國有企業(yè)原來的隊(duì)伍里面去了，所以我想，是不是能想想，我們能減少5％到75％的人，能不能行?！　〉诙?，我想我們很重要的，因?yàn)槲覀兏鉋RP也好，搞什么也好，要有一個(gè)剛性標(biāo)準(zhǔn)，柔性管理。所以可能過程當(dāng)中，非常重要的問題，是細(xì)節(jié)。　　另外就是財(cái)務(wù)控制，搞銷售非常重要的就是財(cái)務(wù)控制。當(dāng)生意做大是資金鏈，企業(yè)下滑困難的是資金鏈。最近電視臺(tái)播放了我和道圣先生交流的八分鐘電視，因?yàn)榈朗ナ侨毡镜慕?jīng)營大師，他是圣人，我很有幸跟他進(jìn)行了討論，他也不會(huì)注意到我這個(gè)小摟摟，在一個(gè)會(huì)上，我說你的東西很好，為什么你解決不了日本經(jīng)濟(jì)的滑坡，我的發(fā)言一完，他就邀請我們做溝通，日本電視臺(tái)把我們兩個(gè)人的溝通播放了?！　∽詈笠痪湓挘峡偳f不要砍廣告費(fèi)。第二個(gè)，關(guān)于傭金，因?yàn)閭蚪鸬牟灰?guī)范，害得我們在座很多企業(yè)的營銷經(jīng)理，給坑了，所以傭金建立很重要?！　槭裁催M(jìn)行渠道創(chuàng)新？從消費(fèi)者方面，我們已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的需求，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品，購買批量等候的時(shí)間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。第四個(gè)，零售革命和網(wǎng)絡(luò)革命?？谙闾强梢员椴济恳粋€(gè)飲料的攤點(diǎn)，否則你的市場就打不開，但是復(fù)印機(jī)有自己的渠道?！　∈裁词乔绖?chuàng)新？“創(chuàng)”我理解它是一個(gè)變化，而不是固定。所以我希望我們在座的各位，能跟老板做一次交流?！　∽詈笠粋€(gè)，我想一句話，我們在座的各位，為了更好的搞好我們的銷售，我們要努力采取第三方物流。我就想了，我這里寫的是貓鼠談，因?yàn)槲艺J(rèn)為鄧小平同志以前提出來的話“不管白貓，還是黑貓，逮住老鼠就是好貓”，我想我們要是老鼠，我們在一起開會(huì)，要是鄧小平活著，請他來講話，他應(yīng)該怎么講，應(yīng)該是不管是大老鼠，還是小老鼠，不被人家套牢的，就是好老鼠。我們企業(yè)能不能運(yùn)用自己的資金鏈，控好自己的事情，可能最容易斷掉的就是資金鏈，所以希望我們大家能解決。我們認(rèn)為沒必要那三層，那三層是干什么的呢，結(jié)果外面發(fā)大水，里面沒水。軟件這些是幫助我們管理的，但是不能代替我們管理的?！　∽詈笪覀兿耄辛私M織，我們現(xiàn)在最缺乏的是控制，所以我感覺到，控制呢，過去我們舊社會(huì)的老板，豆腐帳，都記得很清楚，我們新社會(huì)的大老板，居然很多企業(yè)沒有一個(gè)很清晰的印象帳，某某企業(yè)不錯(cuò)，某某人不錯(cuò)，所以我想我們是不是借助ERP，來幫助我們來控制。我奉獻(xiàn)給大家，我給社科院研究所的所長做了一個(gè)交流，他說這個(gè)說法倒不錯(cuò)，你最好能找出一個(gè)數(shù)學(xué)模型來論證，我不是學(xué)數(shù)學(xué)的，如果在座的各位，能找出更好的模型的論證，也許能成為我們中國人自己營銷的心得體會(huì)。第四個(gè)象限我畫不出來了，機(jī)遇，我們在座的搞銷售，還有一個(gè)本領(lǐng)，抓住機(jī)遇?！　≡趺崔k呢？我們能不能一個(gè)一個(gè)高度，是不斷的新產(chǎn)品出來，這樣的話，我們每個(gè)企業(yè)，才能創(chuàng)造不斷的新高度，這就是說，科技含量。沒有這些滿意，哪來的利潤。一個(gè)是對用戶的了解，和相應(yīng)的商業(yè)模式，不停的在調(diào)。我們中國人吃飯，擺桌子是沒辦法溝通的。　　企業(yè)需要的是技巧的問題，我這里就不講了。第二是學(xué)了以后，要溝通，要交流，你一個(gè)人，你學(xué)了東西，不可能再交流，永遠(yuǎn)沒有一個(gè)消化的過程。我們在座的各位，企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，忙得招人，招了很多人進(jìn)去，很多人還沒搞清楚什么事，已經(jīng)被你整編了。第二個(gè)事情，當(dāng)你的產(chǎn)品，在市場上有一定的知名度的時(shí)候，有一定的影響的時(shí)候，你跟你的企業(yè)，才有可能跟真正的采購渠道坐在一起討論問題?！　〉谒膫€(gè)事情，我講了企業(yè)營銷關(guān)聯(lián)思考。四千萬人民幣，四百塊跑一戶，跑十萬戶，十萬個(gè)家庭跑下來，你是怎么理解這個(gè)情況的，我想大家都很清楚了。我就想了，這個(gè)100％，和101％是哪里來的？是他們天下掉下來的嗎？不是，他們剛來也不行?！　〉诙€(gè)是監(jiān)督得力，我們跟寶潔公司打了很多年的交道了，他們跟我們有了11年的合作，他們再三跟我們講的一條就是監(jiān)督。你想政策制定者，總能找到對策，如果你都到對立面，你能有銷售人員遇到的實(shí)際問題更聰明嗎。可不要到時(shí)候說，我是分管銷售的，我說了話算數(shù)，可能到時(shí)候，法律來制裁你，你還不知道怎么來回答這些問題。所以我想制度非常非常重要，這個(gè)制度需要的是解決公平、公正、公開，如果沒有這個(gè)制度，大概很多企業(yè)都很難解決。如果僅僅單純的靠關(guān)系，大概都不能持久。　　難就難在第二次創(chuàng)業(yè)，要革自己的命，超越自我，我們在座的人都有成功的經(jīng)驗(yàn)，都能說很多的道道，革自己的命很難，人都有七情六欲，革自己的命是最難最難的。我們在座的各位的成功，也許都是第一次創(chuàng)業(yè)，資金積累，大家都賺了很多錢，經(jīng)營選擇那個(gè)時(shí)候是什么賺錢干什么，所以可能我們做很多生意，做成功，有時(shí)候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場道德成功的。我想我這里面講的第一個(gè)是制度管關(guān)系。實(shí)際上，我認(rèn)為我們看書能記住的大概是5％，我們聽講記住的概率是10％，自己走過的彎路，大概是100％，永遠(yuǎn)的銘刻在心中。市場總監(jiān)象空軍指揮員為企業(yè)未來提供精確的市場空間環(huán)境。所以我想，作為我們在座的各位來講，我們不得不考慮，我們整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，命運(yùn)決定市場，市場取決了我們的銷售收入，所以我們都想我們怎么做市場，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國際接軌的辦法，過去我們的很多經(jīng)驗(yàn)，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個(gè)事情是，經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制。所以我們有一個(gè)洗衣機(jī)，每臺(tái)我們給他是430美元一臺(tái)，最后通過我們雙方供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在我們只有360美元。是一種非常好的，培養(yǎng)營銷人才的形式，搭建這樣的平臺(tái)，我覺得在中國，是非常有必要的。但是，由此來推斷中國的市場實(shí)踐，也是一種復(fù)制，我認(rèn)為這種觀點(diǎn)，就不是一個(gè)正確的觀點(diǎn)。這就是我們市場學(xué)理論，和市場實(shí)踐，需要不斷的學(xué)習(xí)，需要不斷創(chuàng)新的一種動(dòng)力所在。我記得大概是前兩年，有一次國外領(lǐng)導(dǎo)同志專門談到，他看放映電視新聞，我們某某一個(gè)聯(lián)合會(huì)成立，當(dāng)時(shí)新聞?dòng)浾邌柲莻€(gè)會(huì)的會(huì)長，會(huì)長是原來的部長了，說你現(xiàn)在的跟以前的有什么差別呢？部長說，沒什么區(qū)別國務(wù)院的領(lǐng)導(dǎo)同志覺得這個(gè)話說得是非常錯(cuò)誤的。而且有可能，由一開始的不規(guī)范，而導(dǎo)致了把有些東西扼殺了，這個(gè)是完全可能的。所以我覺得如何盡快的培養(yǎng)出各企業(yè)的營銷隊(duì)伍，特別是營銷骨干。甚至是我們傳統(tǒng)的批發(fā)企業(yè)坐在屋里開票就可以掙錢，因此，在傳統(tǒng)的體制下，把零售稱為工人，把批發(fā)企業(yè)成為“干部”。這個(gè)嚴(yán)格上來講，也是一種不公平的競爭。在這種情況下，我們的營銷理論跟發(fā)達(dá)國家能不能完全一樣。因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為，從商品流通這個(gè)角度來看，應(yīng)當(dāng)說我們中國的發(fā)展道路和發(fā)達(dá)國家的發(fā)展道路，沒有什么太大的差別，基本上就是國外的這些新的流通業(yè)態(tài)、流通組織、流通形式，基本上過幾年以后，在我們中國都會(huì)出現(xiàn)。但是他們的商品呢，大家可以看一看，95％都是我們中國產(chǎn)的商品，他們賣的商品，和我們的商業(yè)企業(yè)賣的商品，沒有什么區(qū)別，95％都是中國商品。剛俞曉松會(huì)長和侯主任，都談到了這一點(diǎn)，我非常同意他們的看法。在我們的消費(fèi)市場上，去年曾經(jīng)在我們的廣州，某兩家大型超市由于進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最后打到了雞蛋一毛錢一斤，烤雞八毛錢一只這種程度。從目前的情況來看，翻兩番的任務(wù)也是相當(dāng)艱巨的。經(jīng)過我們依據(jù)WTO的原則，我們據(jù)理力爭，在有些問題上，比如說浙江的打火機(jī)問題，原來歐盟想對中國進(jìn)行制裁，經(jīng)過我們的據(jù)理力爭，包括請歐盟的會(huì)員到中國來實(shí)地考察，他們也感到，我們中國的企業(yè)，特別是浙江的企業(yè)，是市場經(jīng)濟(jì)體制，不能把我們的經(jīng)濟(jì)都說成是市場經(jīng)濟(jì)體制，打火機(jī)的問題徹底解決?？墒谴蠹抑溃覀兊耐顿Y翻兩番，這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)。營銷與其說是書本上的學(xué)問，不如說是實(shí)踐當(dāng)中的，經(jīng)驗(yàn)的積累，是在實(shí)踐當(dāng)中探索出來的。我們沒有技術(shù)，可以引進(jìn)技術(shù)；沒有資金，可以引進(jìn)資金；沒有設(shè)備可以引進(jìn)設(shè)備。最近我們在各方面的大力支持下，按照權(quán)威性、規(guī)范性、系統(tǒng)性的要求，推出了中國市場總監(jiān)和營銷經(jīng)理的培訓(xùn)認(rèn)證項(xiàng)目，我們希望得到各方的支持和幫助。我們又提生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)我們大部分都是企業(yè)界來的，恐怕現(xiàn)在世界上，它說要生產(chǎn)一個(gè)什么樣的東西，到中國來委托生產(chǎn)，或者是合資，大概我們都還能生產(chǎn)。我們深信，遵循上述理念和準(zhǔn)則，我們的培訓(xùn)認(rèn)證項(xiàng)目，會(huì)越來越受到社會(huì)的認(rèn)可，并日益發(fā)揮巨大的作用。原中國國際貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)長，也是我們中國市場學(xué)會(huì)會(huì)長，俞曉松同志為辦公室同志題詞“面向市場、培訓(xùn)人才”。第二系統(tǒng)性，主要體現(xiàn)在培訓(xùn)教材的組織編寫上，中國市場學(xué)會(huì)充分發(fā)揮自身的人才優(yōu)勢，組織國內(nèi)高水平的專家，和有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，高層營銷主管，根據(jù)市場總監(jiān)和銷售經(jīng)理實(shí)際工作的需要，選編了比較系統(tǒng)的八門課程的教材。以利于提升市場總監(jiān)與銷售經(jīng)理的整體形象。我國加入WTO之后，隨著市場規(guī)模的迅速擴(kuò)展，競爭日益激烈，作為企業(yè)營銷活動(dòng)的統(tǒng)帥和中堅(jiān)力量，市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理已經(jīng)被納入國家人才管理體系。而這方面的業(yè)績又與市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理的工作密切相關(guān)。首屆中國市場總監(jiān)論壇演講報(bào)告（共有三十三篇報(bào)告）為了幫助中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理順應(yīng)新營銷時(shí)代的變化，應(yīng)對國際市場國內(nèi)化、國內(nèi)競爭國際化的新形勢，集中探討新營銷時(shí)代的營銷管理創(chuàng)新和營銷人才培養(yǎng)，抵制庸俗營銷和不規(guī)范營銷，以理性科學(xué)的方法提升中國營銷，全面打造中國企業(yè)的營銷競爭力，中國市場學(xué)會(huì)和中國經(jīng)營報(bào)社決定主辦首屆中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理高峰論壇。我國加入WTO之后，市場規(guī)模迅速擴(kuò)展，市場競爭更加激烈，作為企業(yè)市場營銷服務(wù)的統(tǒng)帥和中堅(jiān)力量，市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理等已被納入國家人才管理系統(tǒng)，成為企業(yè)急需的、稀缺性人力資源。中國市場學(xué)會(huì)是經(jīng)國家民政部批準(zhǔn)成立的專業(yè)性學(xué)術(shù)團(tuán)體，它是由從事市場和營銷理論研究的專家、學(xué)者，從小營銷實(shí)務(wù)的企業(yè)，和經(jīng)濟(jì)管理部門的高層管理人才組成，目前會(huì)員有兩萬多名。第三，通過本項(xiàng)目的組織推廣，探索作為職業(yè)市場總監(jiān)和職業(yè)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和職業(yè)道德的規(guī)范要求，為我國職業(yè)市場總監(jiān)和職業(yè)銷售經(jīng)理隊(duì)伍的形成和壯大，發(fā)揮積極的推動(dòng)作用。這套教材吸收了國內(nèi)外營銷理論的研究成果，并結(jié)合我國企業(yè)的營銷實(shí)踐，和本土化的案例，這是一套系統(tǒng)化、高水平的教材，有利地保證了高水平的培訓(xùn)效果，而且對于這套教材，我們每年要進(jìn)行更新和補(bǔ)充。教育部副部長也為辦公室題詞，“人才資源是第一資源”。讓我們預(yù)祝首屆中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目，為培訓(xùn)中高級市場人員，做出更大的貢獻(xiàn)，預(yù)祝本次會(huì)議，圓滿成功，謝謝大家！下面我們請領(lǐng)導(dǎo)同志講話！下面讓我們以熱烈的掌聲，歡迎中國市場學(xué)會(huì)會(huì)長俞曉松同志講話?。ǚ祷啬夸洠┲袊袌鰧W(xué)會(huì)會(huì)長、原中國貿(mào)促會(huì)會(huì)長俞曉松致辭俞曉松：各位代表，我代表論壇的組委會(huì)，對各位代表，各位嘉賓能夠出席今天的會(huì)議，表示感謝！也感謝大家對于中國市場學(xué)會(huì)工作的支持。但是不一定是我們自己自主開發(fā)的，我們自主開發(fā)的東西能不能賣出去，這個(gè)兩頭的環(huán)節(jié)，恐怕是我們最薄弱的環(huán)節(jié)，當(dāng)然生產(chǎn)的環(huán)節(jié)也需要加強(qiáng)。剛才高會(huì)長已經(jīng)把這個(gè)做了介紹，今天我們和中國經(jīng)營報(bào)，聯(lián)合主辦首屆中國市場總監(jiān)營銷經(jīng)理的高峰論壇，目的也是為了創(chuàng)造一個(gè)條件，給一個(gè)平臺(tái)，讓關(guān)心和從事這方面工作的業(yè)界精英和專家學(xué)者，有機(jī)會(huì)在一起，共同探討新形勢下，企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)，機(jī)遇和發(fā)展。但是企業(yè)的銷售是很難引進(jìn)的，當(dāng)然了，你也可以搞一些加工貿(mào)易，進(jìn)入跨國公司的銷售系統(tǒng)，但是即使這樣，你能不能進(jìn)去，也有一道銷售工作要做?！　〉谌湓?，我們這一次的市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理的高峰論壇，是一個(gè)好形式好機(jī)會(huì)。因?yàn)槟壳拔覀儑业耐顿Y，社會(huì)投資雖然是方興未艾，但是還是沒有構(gòu)成我們國家的活力，主要還是依靠政府的投資，更具體的講，是靠財(cái)政發(fā)行國債進(jìn)行投資。但是遇到的障礙仍然不少，還有一些國家采取技術(shù)壁壘，就是他們從產(chǎn)品質(zhì)量方面，當(dāng)然我們的出口產(chǎn)品中，特別是一些農(nóng)產(chǎn)品也存在著一些農(nóng)藥，獸藥殘留超標(biāo)問題，他們抓到這個(gè)問題，采取一種技術(shù)壁壘的方式。我們國家目前的絕大多數(shù)的產(chǎn)品，都是供過于求，原國家經(jīng)貿(mào)委一直對六百余種重要商品進(jìn)行預(yù)測，通過一些科技的主管部門，請一些專家學(xué)者，更重要的是請一些企業(yè)預(yù)測，每半年搞一次。這樣的價(jià)格戰(zhàn)是不可能持續(xù)下去的。當(dāng)前我們國家要重視市場營銷理論，重視市場營銷技術(shù)，應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)迫在眉睫了，而且可以說是當(dāng)前的唯一選擇。但是為什么他們能夠