【文章內容簡介】 冊的，屬于無證非法經營。他們的經營活動嚴重損害了合法經營者的正當權益，同時對于住客來講也是一種不安全的因素。這種既不承擔社會責任，又不上繳國家的稅費的行為，破壞了公平競爭的環(huán)境，嚴重擾亂了正常的市場經濟秩序。存在著嚴重的消防安全隱患 由于重慶的家庭旅館大多位于居民住宅區(qū)，建筑外形都是按家庭住宅設計或改造而成的，在裝修時為了節(jié)約成本使用了大量的劣質材料和易燃材料。有的家庭旅館經營者為了節(jié)省空間，多安排床位，就將室內通道變窄，以使床位密度變大，加上又無消防設施，一旦發(fā)生火災，后果將不堪設想。治安問題十分突出 有些家庭旅館的管理制度松散，對住宿人員不予嚴格審查，有的甚至是只要顧客交錢就可以入住。由于住店人員往往身份復雜，且流動性大、晝伏夜出，更有一部分家庭旅館容留和介紹賣淫嫖猖人員，這些都造成了嚴重的治安問題。擾民現(xiàn)象十分嚴重，給小區(qū)管理帶來難度由于重慶的家庭旅館大多處于各小區(qū)之內，樓宇之間，加之前來登記入住的客人時間不固定，流動性大，尤其夜間在居民區(qū)出人頻繁，特別吵鬧，既影響小區(qū)其他居民的休息，同時也給小區(qū)管理帶來不安全的隱患。第四節(jié) 本章小結 重慶作為西部地區(qū)唯一的直轄市，其旅館的發(fā)展備受關注。本章節(jié)從重慶家庭旅館的地理分布、規(guī)模、提供的服務項目、市場競爭狀況、以及經營者采取的營銷方式等方面分析調查問卷，從而得出重慶家庭旅館在發(fā)展過程中與本土文化相得益彰，且部分淡旺季分明這兩大特色。根據(jù)調查問卷的分析結果，可以得出重慶家庭旅館在發(fā)展過程中存在著六大問題：第一，產品特色不夠突出，沒有立足于“家庭”二字，且整體服務水平參差不齊；第二，經營者的營銷不到位；第三，部分家庭旅館沒有到工商局注冊，嚴重擾亂市場秩序；第四，存在嚴重的安全隱患；第五，家庭旅館的住客群體的特殊性加之入住手續(xù)的不規(guī)范性導致治安問題突出；第六，擾民問題嚴重，小區(qū)管理難度大。第五章 重慶家庭旅館的營銷策略據(jù)科特勒對旅游服務的劃分，根據(jù)提供旅游服務的工具不同，家庭旅館屬于以人為基礎的提供客房及餐飲服務的旅游服務。游客在外出旅游時通常會接觸到旅游業(yè)六大要素“食、住、行、游、購、娛”的各個方面，鑒于家庭旅館提供的服務的無形性、不可儲存性、不可轉移性、不穩(wěn)定性及生產與消費的同一性，各家庭旅館要重視市場環(huán)境的分析，做好市場調研，制定一套適合自己的營銷策略，使自己在競爭激烈的旅游住宿業(yè)中立于不敗之地。第一節(jié) 重慶家庭旅館的營銷環(huán)境一、法律法規(guī)環(huán)境國家的法律法規(guī)對家庭旅館的發(fā)展產生直接或間接的影響，具體體現(xiàn)有政府出臺的如價格、稅收和財政政策、旅游發(fā)展方面的方針政策，旅游法等法令。二、經濟環(huán)境經濟環(huán)境與家庭旅館的營銷有著直接的關系。經濟環(huán)境分為宏觀經濟環(huán)境和微觀經濟環(huán)境。宏觀經濟環(huán)境包括國民經濟增長趨勢、國民收入與國民生產總值的變化等；微觀經濟環(huán)境是對家庭旅館的營銷有直接影響的指標，這些因素直接決定著家庭旅館目前與未來的市場大小，如家庭旅館所在地區(qū)或所服務地區(qū)的消費者的收入水平、儲蓄狀況、就業(yè)程度、消費偏好、帶薪休假狀況等。三、社會和文化環(huán)境重慶家庭旅館的社會文化環(huán)境主要包括重慶當?shù)丶皣鴥绕渌∈芯用袷芙逃潭群臀幕?、宗教信仰、民族心理、風俗習慣等方面。四、競爭環(huán)境 任何行業(yè)有競爭對手是免不了的，且競爭對手的數(shù)量和規(guī)模是不可控因素，家庭旅館業(yè)也不例外。家庭旅館的營銷可以影響、但是卻不能控制競爭對手。由于家庭旅館的定價遠遠低于星級酒店、賓館，吸引了不少散客、商務型旅客紛至沓來。但經濟型賓館的市場價格也相對偏低，且目前在國內已有不少知名的連鎖經濟型酒店，如七天連鎖酒店、漢庭連鎖酒店、錦江之星等。論知名度來說要高于家庭旅館，因而其競爭對手主要是經濟型賓館。第二節(jié) SWOT分析一、發(fā)展的優(yōu)勢家庭旅館的經濟實惠滿足了多層次旅游需求重慶主城區(qū)的四五星級酒店、賓館數(shù)量著實不少，比如希爾頓酒店、萬豪酒店、喜來登酒店、揚子江假日酒店等。誠然，住在星級酒店、賓館里能享受到優(yōu)質的服務。但人們的收入水平不同，購買力也就有所差別。加之中國人從古至今就有節(jié)省的良好習慣，無論是外出旅游還是出差，在住宿的時候如果能花費盡可能少的錢就能得到令人滿意的服務，物超所值，那么這種住宿方式將會很受歡迎。重慶的家庭旅館定價以顧客滿意為原則，價格比酒店賓館便宜，充分滿足了不同層次消費者的需求。家庭旅館的低投入、高回報 重慶的家庭旅館有的是由當?shù)鼐用裨谧约洪e置的房屋的基礎上添置一些基礎設施，有的則是租賃一定的空間用以經營家庭旅館業(yè)務。盡管用以接待顧客的房屋來源有所不同，投入的資金也不一樣，但總體而言其成本不如經營酒店那么大，并且只要旅館在一定時間內能把房間租賃出去，就能回收成本，獲得比較高的利潤。二、 存在的劣勢配套設施有待改善 家庭旅館作為提供旅游服務的一方要做到最重要的最基本的兩點：一是確保住客的人身安全，二是提供整潔衛(wèi)生的住宿環(huán)境。家庭旅館不僅建筑形式和外觀風格要和周邊環(huán)境保持一致和諧，其內部功能、設備設施也要符合游客對舒適住宿環(huán)境的要求，要保證游客的人身財產安全，保持客房的整潔衛(wèi)生。在問卷調查過程中筆者發(fā)現(xiàn)，一些比較偏僻的家庭旅館不能提供一次性洗漱用品，床上用品沒有經常更換，沒有配備單獨的衛(wèi)生間，幾間客房共用衛(wèi)生間是常見的現(xiàn)象，沒有網(wǎng)絡通訊設施或者網(wǎng)絡通訊設施不完備。地區(qū)特色不夠突出 這不僅是重慶家庭旅館業(yè)存在的問題，也是整個旅館業(yè)發(fā)展過程中面臨的問題。重慶家庭旅館要想在與經濟性旅館的競爭中占有優(yōu)勢，就應當以重慶的旅游特色為支撐點，做足重慶特色文化的文章。目前重慶家庭旅館僅僅限于簡單的吃住接待，參與性強、特殊性強的娛樂項目缺乏，游客入住家庭旅館之后得到的只是簡單的住宿、餐飲方面的服務，無法和重慶特色旅游文化聯(lián)系在一起，沒有真正達到休閑度假、淋漓盡致的全面體驗異域風情的目的。營銷渠道單一 企業(yè)只有營銷做得好，才會有客源。但是從調查結果可以看到：重慶多數(shù)家庭旅館采取的主要營銷手段主要是自己出去推銷及靠顧客口碑宣傳，在網(wǎng)絡營銷和廣告宣傳方面還做得不夠。三、存在的機會重慶旅游業(yè)發(fā)展帶來的巨大市場 重慶作為西部地區(qū)唯一的直轄市，是西部地區(qū)的經濟中心，且已成為全國最安全、最穩(wěn)定的城市。重慶是我國著名的歷史文化名城，有著豐富的旅游資源，其旅游業(yè)在近年來取得了飛速的發(fā)展，并成功打造了十大城市名片：美女、火鍋、溫泉之都、解放碑、雄起、紅巖、三峽、鄒容、橋都、釣魚城。特別是小長假期間游客更是絡繹不絕。盡管重慶的高級酒店、賓館不少，但很多游客在選擇住宿時還是會優(yōu)先考慮價格，他們更傾向于花更少的錢獲得優(yōu)質的服務。而家庭旅館在價格方面比酒店更便宜，對于那些外出旅游以及外出出差的人們來說是個不錯的去處。家庭旅館的發(fā)展符合可持續(xù)發(fā)展的精神可持續(xù)發(fā)展是現(xiàn)代社會普遍關注的問題，一切事物的發(fā)展都要以可持續(xù)發(fā)展為前提。在旅游景區(qū)里面或附近開辦家庭旅館可以有效的緩解景區(qū)的環(huán)境及社會承載力，降低各種現(xiàn)代文明對旅游地的污染，既滿足了我們這代人旅游的需求，同時也沒有危害后代的旅游需求，完全符合可持續(xù)發(fā)展的精神?！∷?、面臨的威脅 與經濟性酒店的競爭在旅游市場中有一種旅游接待形式的定價比家庭旅館稍高或持平、住宿條件甚至比家庭旅館更加整潔舒適，那便是經濟型酒店。近幾年來經濟型酒店已成為國內外酒店業(yè)關注的焦點，有著巨大的市場潛力，具有低投入、高回報、周期短等突出的優(yōu)點，莫泰(motel)、“如家快捷”、“錦江之星”作為國內經濟型酒店的三支主要力量，其擴張速度驚人。由于無照經營被政府強制取締 在重慶有部分家庭旅館是屬于無照經營，使得顧客對整個家庭旅館產生一種不信任感，這毫無疑問會對其余有到工商局注冊合法經營家庭旅館的經營者產生很大的影響。物價上漲 全國物價的飛漲，無疑增加了各大家庭旅館的經營成本。水、電、煤、油、食品，以及土地價格、旅館內部的裝修、維護員工工資的上漲都提高了家庭旅館的經營成本，降低了家庭旅館的價格優(yōu)勢。第三節(jié) 重慶家庭旅館的營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃 1956年提出的市場細分的概念的基礎上進行完善并發(fā)展而形成的。其中的S、T、P分別代表Segmenting、Targeting、Positioning，即市場細分、目標市場選擇和市場定位。STP理論也稱市場定位理論。 顧客分析 市場分析S 企業(yè)能力分析競爭對手分析確定目標市場T 定位P 定 制 STP營銷戰(zhàn)略模型一、家庭旅館市場細分 （Wendell R . Smith）提出的。營銷的核心就是以消費者為核心，以消費者的需求為導向展開各種營銷活動，市場細分是分析市場需求的有效手段。 家庭旅館市場是由旅館服務的消費者組成的。由于家庭旅館的潛在消費者人數(shù)眾多，廣泛散布于各個市場區(qū)，有不同的需求、支付能力、消費態(tài)度和消費方式，因此，任何家庭旅館都很難滿足所有消費者的需求。這就要求旅館經營人員進行詳細的市場調研、選擇本旅館的目標市場。異質市場向同質市場轉換 市場可以分為“同質市場”和“異質市場” 。家庭旅館面臨的市場通常不是一個簡單的同質市場，而是由擁有不同需求的消費者所組成的異質市場，而經營者要做的就是根據(jù)整體市場中不同消費者的需求特點、消費行為、消費習慣等不同特征，按一定的標準，把這個異質的整體市場劃分為若干個相對同質的市場。市場細分的依據(jù)（1）、地理因素 即是以地理因素為細分標準，將重慶家庭旅館的市場細分為若干個亞市場。這是一種得到普遍使用的細分方法。由于消費者的空間分布與地理因素有較強的相關性，消費者的文化及生活習慣也具有很強的區(qū)域性，因此，消費者的需求與地理因素有一定的相關性。（2）、人口統(tǒng)計因素 人口統(tǒng)計因素是區(qū)別消費者群體的基本因素之一，因為不同的人有著不同的年齡、性別、收入、職業(yè)、受教育情況、信仰等。（3）、心理因素 消費者的心理因素比人口統(tǒng)計特征更加豐富，更能解釋消費者行為產生的原因。按心理因素細分市場是根據(jù)消費者的生活方式、性格特征等，將市場細分成有不同特征的消費群體。（4）、消費者行為因素 消費者行為涉及到購買動機、購買狀態(tài)、對產品的偏好程度等諸多因素，它是細分市場中比較復雜的動態(tài)因素。二、選擇家庭旅館的目標市場 家庭旅館的目標市場是指在家庭旅館可進入的細分市場中，決定集中進行營銷的那部分市場。每個家庭旅館都應將有限的人力、物力、財力集中在那些能給自己增加營業(yè)額、最終帶來利潤的消費者。目標市場選擇的依據(jù) 對于任何一家企業(yè)來講，如果能進入一個競爭對手很少甚至是沒有、高銷售額增長率、利潤持續(xù)增長、市場營銷渠道也不是很復雜的市場，那將是最理想的狀況。當理想狀況不能滿足時，就最大限度的滿足以下條件：（1） 、目標市場足夠大 首先要求家庭旅館選擇的目標市場有一定數(shù)量、一定規(guī)模的消費者，且這些消費者有一定的購買力，家庭旅館憑借自身的優(yōu)勢能夠對消費者產生長久的吸引力。（2）、有發(fā)展?jié)摿? 盡管目前市場還不夠大，但在未來的不久，隨著一些條件的改變及宏觀環(huán)境的影響，市場能夠發(fā)展壯大。因此家庭旅館要分析并抓住這類有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。?）、市場還未飽和 該市場尚是供不應求，還未出現(xiàn)完全壟斷的現(xiàn)象，這樣本家庭旅館進入市場才可能盈利。（4）、自身對細分市場的招徠能力 每個家庭旅館在進入市場時都應了解自身的優(yōu)勢與不足，能夠給顧客提供哪些資源與服務，還不能滿足市場上哪些需求，與競爭對手相比還有哪些需要彌補的不足，這樣才能更好地招徠顧客。（5）、競爭對手對細分市場的招徠能力 進入一種市場，競爭對手的影響是很大的。在某些細分市場，要盡量避免與競爭對手產生沖突，特別是當自己的招徠能力比不過對方的時候，以免產生不必要的浪費。目標市場確定的步驟 確定目標市場是家庭旅館最重要的營銷活動之一，家庭旅館的目標市場是那些最有潛力且自己最有能力經營的細分市場。（1）、確定自己的經營范圍 不同的家庭旅館經營范圍也就不同。重慶的家庭旅館目前以接待顧客的住宿、餐飲為主，其中住宿為其主要經營項目。但為了與酒店、賓館區(qū)別開來，也為了更加突出自己的特點，重慶家庭旅館業(yè)應拓寬自己的經營領域，融入重慶的文化特色，從“家庭”二字出發(fā)，真正的讓住客感覺到家庭的氛圍，讓住客融入到重慶的民俗風情當中。具體的可以通過向住客提供導游服務、代購重慶特色小吃、住客自己煮飯等服務來體現(xiàn)。（2）、制定細分因素表進行市場細分 市場細分的依據(jù)有很多。就重慶家庭旅館而言，可以根據(jù)地理因素、人口因素、心理因素、消費者因素來細分市場。（3）、對細分市場進行定性分析 即是對人們的消費態(tài)度、價值觀念、市場的變化趨勢等方面進行分析。（4）、對細分市場進行定量分析 進行定量分析的標準有市場需求量、產品銷售量、營業(yè)額、市場占有率、市場增長率等。（5） 、對細分市場進行評估，確定目標市場三 、家庭旅館市場定位有了前面的市場細分并選定了目標市場，接下來就是市場定位了。其中包括家庭旅館產品的定位和形象的定位。家庭旅館產品定位是指基于消費者對旅館產品的評價來給自己的產品樹立一定的市場形象。家庭旅館形象定位是指確定旅館整個企業(yè)在消費者心目中的形象及地位，這個形象不僅僅包括產品的形象，還包括旅館的服務水平、旅館員工的整體素質、企業(yè)信譽等全方位的形象。家庭旅館產品定位策略