【文章內(nèi)容簡介】 ：指研究人員是否利用了某一特定相關(guān)，測量方法或一系列相關(guān)測量方法來搜集資料。（3）可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本資料是否能準(zhǔn)確反映其整體群體的實(shí)際情況。試述實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的主要類型與含義。答：（1）簡單時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)。主要步驟是：首先選擇若干經(jīng)銷商并檢查其每周銷售情況，然后舉辦展銷會(huì)并測量其可能的銷售額；最后，將該銷售額與以前的銷售額相比較，做出最后決策。（2）重復(fù)時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)。即將展銷會(huì)時(shí)間處長數(shù)周，然后在一段時(shí)間內(nèi)停止展銷，再展銷一段時(shí)間后又停止。如此進(jìn)行幾個(gè)循環(huán)，在每一個(gè)循環(huán)時(shí)間內(nèi)都要注意銷售變化并求出其平均值。（3）前后控制組分析。即在展銷前首先選定兩組經(jīng)銷商，并分別檢查其銷售狀況；然后，只讓其中一組舉辦展銷會(huì)，并同時(shí)檢查兩組的銷售狀況；最后，比較控制組與實(shí)驗(yàn)組的銷售狀況，并對(duì)其銷售差異進(jìn)行統(tǒng)計(jì)顯著分析。（4）階乘設(shè)計(jì)。除了舉辦展銷會(huì)外，還可對(duì)其他市場營銷投入措施的影響力量試驗(yàn)。這樣，實(shí)驗(yàn)結(jié)果對(duì)管理人員會(huì)更有說服力。（5）拉丁方格設(shè)計(jì)。階乘設(shè)計(jì)涉及27種不同的實(shí)驗(yàn)投入組合。結(jié)果實(shí)驗(yàn)投入因素之間不存在相互聯(lián)系、相互影響的關(guān)系，則可用拉丁方格設(shè)計(jì)法，從而簡單估計(jì)投入的個(gè)別影響。這樣，就可以養(yǎng)活多因素實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的成本費(fèi)用。四、論述題試述市場調(diào)查研究的主要步驟和特點(diǎn)。第五章 消費(fèi)者市場及消費(fèi)者行為一、名詞解釋消費(fèi)者市場： 動(dòng)機(jī)：態(tài)度： 知覺：購買后行為：二、填空題馬斯洛的需要層次理論包括： 、 、 、 、] 。 是指人們按已有的想法來解釋信息的傾向。 是人類欲望行為最基本的決定因素。人們對(duì)刺激物的理解是通過 進(jìn)行的。消費(fèi)者的首要參照群體是 。消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法稱為 。三、簡答題影響消費(fèi)者行為的因素包括哪些？消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么？影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素主要有什么？四、論述題試論消費(fèi)者購買行為的基本類型。試述參照群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。試分析中國產(chǎn)品的品牌走向國際市場的四種方式。第五章 消費(fèi)者市場及消費(fèi)者行為測試題答案一、名詞解釋消費(fèi)者市場：是指所有最終消費(fèi)者一起構(gòu)成的市場。動(dòng)機(jī)：是指足以迫使人們?nèi)ふ覞M足的需要。態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某種客觀事物或觀念相對(duì)穩(wěn)定的評(píng)價(jià)，感覺及傾向。知覺是指人們了解世界而收集、整理、解釋信息的過程。購買后行為是指消費(fèi)者決策過程的一個(gè)階段，在該階段，消費(fèi)者根據(jù)他們是否滿意在購買產(chǎn)品之后采取進(jìn)一步的行為。二、填空題馬斯洛的需要層次理論包括：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。選擇性曲解是指人們按已有的想法來解釋信息的傾向。文化是人類欲望行為最基本的決定因素。人們對(duì)刺激物的理解是通過感覺進(jìn)行的。消費(fèi)者的首要參照群體是家庭。消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法稱為評(píng)價(jià)模型。三、簡答題影響消費(fèi)者行為的因素包括哪些？答：（1）心理因素；（2）社會(huì)因素；（3）個(gè)人因素；（4）文化因素。消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么？答：（1）確認(rèn)需求。其中包括內(nèi)在需求和外在需求。（2）搜集信息。搜集信息的來源包括個(gè)人來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗(yàn)來源。（3）評(píng)價(jià)選擇。（4）決定購買。（5）購買后行為。影響消費(fèi)者行為的個(gè)人因素主要有什么？答：（1）年齡和人生階段。營銷者通常確定其目標(biāo)、市場的生命周期階段，并針對(duì)每一個(gè)階段提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和營銷計(jì)劃。（2）職業(yè)。（3）經(jīng)濟(jì)文化。（4）生活方式。（5）個(gè)性自我觀念。四、論述題試論消費(fèi)者購買行為的基本類型。試述參照群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。試分析中國產(chǎn)品的品牌走向國際市場的四種方式。第六章 商業(yè)市場及商業(yè)購買行為一、名詞解釋商業(yè)市場： 極端重復(fù)購買：調(diào)整后購買：新任務(wù)：問題確認(rèn)：商業(yè)購買過程二、填空題產(chǎn)業(yè)購買的主要類型有 、 、 。產(chǎn)業(yè)購買者做購買決策所受的影響因素 、 、 、 。產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求，這表明 。企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格，價(jià)格等條件或供應(yīng)商，這被稱為 。三、簡答題商業(yè)市場結(jié)構(gòu)和需求？商業(yè)購買單位的性質(zhì)？商業(yè)購買的過程。四、論述題試論述產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)。第六章 商業(yè)市場及商業(yè)購買行為測試題答案一、名詞解釋商業(yè)市場：包括為生產(chǎn)出售，轉(zhuǎn)租或提供給他人的別的產(chǎn)品和服務(wù)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的所有機(jī)構(gòu)。還包括以盈利為目的，購買貨物以供再出售或租賃的零售和批發(fā)企業(yè)。極端重復(fù)購買：購買者不加任何改動(dòng)地重新訂購。調(diào)整后購買：購買者希望調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格，價(jià)格，條件或供應(yīng)商。新任務(wù)：第一次購買某種產(chǎn)品和服務(wù)公司。問題確認(rèn)：購買過程的起因是公司內(nèi)的某人意識(shí)到，可以通過獲得某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足公司的需求或解決某個(gè)問題。商業(yè)購買過程。商業(yè)購買者決定本機(jī)構(gòu)需要購買哪些產(chǎn)品和服務(wù)，然后再從可供選擇的供應(yīng)商及品牌中尋找，評(píng)估和選擇所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。二、填空題產(chǎn)業(yè)購買的主要類型有直接重購、修正重購、新購。產(chǎn)業(yè)購買者做購買決策所受的影響因素環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求，這表明產(chǎn)業(yè)市場的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大。企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格，價(jià)格等條件或供應(yīng)商，這被稱為選擇新購。三、簡答題商業(yè)市場結(jié)構(gòu)和需求？答：（1）客戶數(shù)量要少得多，但規(guī)模大；（2）地理集中性；（3）無彈性需求；（4）商業(yè)市場的需求有更強(qiáng)烈，更頻繁的波動(dòng)。商業(yè)購買單位的性質(zhì)？答：（1）商業(yè)購買波及更多購買者；（2）商業(yè)購買及更專業(yè)化的購買行為；（3）商業(yè)市場上銷售人員要經(jīng)過培訓(xùn)才能與訓(xùn)練有素的購買者打交道。商業(yè)購買的過程。答：（1）問題確認(rèn)；（2）概論需求說明；（3）產(chǎn)品規(guī)格說明；（4）尋找供應(yīng)商；（5）要求報(bào)價(jià)；（6）供應(yīng)商的選擇；（7）訂貨常規(guī)細(xì)則；（8）表現(xiàn)回顧。四、論述題試論述產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)。第七章 市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇及市場定位以獲競爭優(yōu)勢一、名詞解釋市場細(xì)分：市場定位： 差異性營銷：產(chǎn)品地位：目標(biāo)市場選擇：競爭優(yōu)勢： 二、填空題目標(biāo)市場營銷切割為三個(gè)不同的步驟， 、 、 。細(xì)分市場有許多方法，但是并非所有細(xì)分方法都能行之有效，要想使細(xì)分市場充分發(fā)揮作用，必須具備以下特點(diǎn) ，可獲得性， ， 。企業(yè)在目標(biāo)市場選擇問題上可有各種市場覆蓋戰(zhàn)略，包括 、 、 。 是指找到組成市場的不同消費(fèi)者群體，并為選中的目標(biāo)市場開發(fā)產(chǎn)品和市場營銷組合的決策。在選擇市場覆蓋戰(zhàn)略時(shí)，哪項(xiàng)戰(zhàn)略教我取決于 以及 。企業(yè)可以從 、 、 、 四個(gè)方面的差異來使自己的供給已別于其他競爭者。目標(biāo)市場是指企業(yè)定進(jìn)入的，具有共同需要或特征的購買者集合。營銷商可以根據(jù)， 以及產(chǎn)品所滿足的需要和產(chǎn)品所提供的 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位?？偟膩碚f，企業(yè)需要避免三種主要的市場定位組織群 、 、 。 是企業(yè)爭取一個(gè)或幾個(gè)論市場的大份額的市場預(yù)覆蓋戰(zhàn)略。三、判斷題心理細(xì)分是指按消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活方式等把市場分割成不同群體。（ ）市場是指某一產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際的購買者。（ ）采用微觀市場營銷，企業(yè)需選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方案以適應(yīng)不同的需要和欲望。（ ）在細(xì)分市場中若已存在實(shí)際的替代品，則新產(chǎn)品的利潤會(huì)因此而增大。（ ）無差異營銷由于不必做細(xì)分市場調(diào)研和規(guī)劃，因此降低了市場調(diào)研和產(chǎn)品參考成本。（ ）集中性營銷適合于企業(yè)資源雄厚的情況。（ ）依據(jù)使用場合定位也是產(chǎn)品定位的主要依據(jù)。（ ）產(chǎn)品地位應(yīng)逐漸改變，以適應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。（ ）標(biāo)志可以提供很強(qiáng)的企業(yè)或品牌識(shí)別以及形象差異。（ ）產(chǎn)品地位或產(chǎn)品定位描述的是同一種現(xiàn)象。（ ）四、簡答題企業(yè)在評(píng)估各種細(xì)分市場的時(shí)候，需要考慮的因素有幾個(gè)？產(chǎn)品市場定位包括的三個(gè)步驟是什么？列舉細(xì)分消費(fèi)者市場和商業(yè)市場的依據(jù)。企業(yè)怎樣才能在市場中為取得最大優(yōu)勢對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位？在選擇市場覆蓋戰(zhàn)略時(shí)要考慮的因素有哪些？五、論述題描述一下在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，產(chǎn)品特征以及顧客對(duì)這些特征的知覺發(fā)揮了怎樣的作用。競爭品牌產(chǎn)品的特征能否成功地還用于市場定位戰(zhàn)略之中呢？第七章 市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇及市場定位以獲競爭優(yōu)勢測試題答案一、名詞解釋市場細(xì)分：把市場分割為不同質(zhì)的購買者群體，這些群體具有不同需要，且可能需要單獨(dú)的產(chǎn)品或營銷組合。市場定位：是指對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競爭性定位，并制定詳細(xì)的營銷組合。差異性營銷：企業(yè)決定以幾個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)，為每個(gè)細(xì)分市場分別設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營銷方案的市場覆蓋戰(zhàn)略。產(chǎn)品地位：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重要特征進(jìn)行定義的方法，與競爭產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中占據(jù)的地位。目標(biāo)市場選擇：估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場的吸引程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場的過程。競爭優(yōu)勢：通過提供比競爭者更低的價(jià)格或者提供更大的利益以使較高的價(jià)格合理化，從而向消費(fèi)者提供更優(yōu)越的價(jià)值，最終獲得壓倒競爭者的優(yōu)勢。二、填空題目標(biāo)市場營銷切割為三個(gè)不同的步驟，市場定位、市場目標(biāo)化、市場細(xì)分。細(xì)分市場有許多方法，但是并非所有細(xì)分方法都能行之有效，要想使細(xì)分市場充分發(fā)揮作用，必須具備以下特點(diǎn)可衡量性，可獲得性，可收益性，可行動(dòng)性。企業(yè)在目標(biāo)市場選擇問題上可有各種市場覆蓋戰(zhàn)略，包括差異化營銷、無差異化營銷、集中性營銷。是指找到組成市場的不同消費(fèi)者群體，并為選中的目標(biāo)市場開發(fā)產(chǎn)品和市場營銷組合的決策。在選擇市場覆蓋戰(zhàn)略時(shí)，哪項(xiàng)戰(zhàn)略教我取決于企業(yè)資源以及產(chǎn)品差異成度。企業(yè)可以從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象四個(gè)方面的差異來使自己的供給已別于其他競爭者。目標(biāo)市場是指企業(yè)定進(jìn)入的，具有共同需要或特征的購買者集合。營銷商可以根據(jù)，產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品所滿足的需要和產(chǎn)品所提供的利益對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位?？偟膩碚f，企業(yè)需要避免三種主要的市場定位組織群定位過低、定位過高、混合定位。集中性營銷是企業(yè)爭取一個(gè)或幾個(gè)論市場的大份額的市場預(yù)覆蓋戰(zhàn)略。三、判斷題心理細(xì)分是指按消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活方式等把市場分割成不同群體。（√）市場是指某一產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際的購買者。（）采用微觀市場營銷，企業(yè)需選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方案以適應(yīng)不同的需要和欲望。（√）在細(xì)分市場中若已存在實(shí)際的替代品，則新產(chǎn)品的利潤會(huì)因此而增大。（）無差異營銷由于不必做細(xì)分市場調(diào)研和規(guī)劃，因此降低了市場調(diào)研和產(chǎn)品參考成本。（√）集中性營銷適合于企業(yè)資源雄厚的情況。（）依據(jù)使用場合定位也是產(chǎn)品定位的主要依據(jù)。（√）產(chǎn)品地位應(yīng)逐漸改變，以適應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。（√）標(biāo)志可以提供很強(qiáng)的企業(yè)或品牌識(shí)別以及形象差異。（√）產(chǎn)品地位或產(chǎn)品定位描述的是同一種現(xiàn)象。（）四、簡答題企業(yè)在評(píng)估各種細(xì)分市場的時(shí)候，需要考慮的因素有幾個(gè)？答：（1）細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度；（2）細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力；（3）企業(yè)的目標(biāo)和資源。產(chǎn)品市場定位包括的三個(gè)步驟是什么？答：識(shí)別系列可據(jù)以建立產(chǎn)品地位的可能性競爭優(yōu)勢→挑選合適的競爭優(yōu)勢→向市場傳播送達(dá)選中的市場定位。列舉細(xì)分消費(fèi)者市場和商業(yè)市場的依據(jù)。答：地理、人口、心理、行為→消費(fèi)市場和商業(yè)市場都包括。四項(xiàng)當(dāng)中所包含的項(xiàng)目。企業(yè)怎樣才能在市場中為取得最大優(yōu)勢對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位？答：（1）根據(jù)產(chǎn)品特色、利益及使用場合；（2）識(shí)別企業(yè)競爭優(yōu)勢，提供差異性服務(wù)，選擇適合的競爭優(yōu)勢。在選擇市場覆蓋戰(zhàn)略時(shí)要考慮的因素有哪些？答：企業(yè)資源、產(chǎn)品差異程度、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、市場差異程度、競爭者的市場營銷戰(zhàn)略。五、論述題描述一下在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位時(shí)，產(chǎn)品特征以及顧客對(duì)這些特征的知覺發(fā)揮了怎樣的作用。競爭品牌產(chǎn)品的特征能