【文章內(nèi)容簡介】 。100萬；4???為什么銷售額那么高，毛利那么大，大多數(shù)老板們卻都說：服裝不好做，不賺錢？流通環(huán)節(jié)費用大、庫存大、成本高、銷售額下降，惡性循環(huán)；除產(chǎn)品不對路外，主要是零售造成的，因為快速回籠資金的渠道太少；喊生意難做的公司都是曾經(jīng)輝煌過的，都是在尋找突破口的；4???服裝公司的市場運作方式：包括春夏季、秋冬季訂單如何獲得、生產(chǎn)期和銷售期的時間關(guān)系；服裝公司的設(shè)計研發(fā)對于品牌公司、中小公司、設(shè)計師品牌公司的不同運作方式；大公司提前一年開發(fā)，提前半年發(fā)布趨勢，發(fā)布的同時召開訂貨會，收取定金；中公司提前半年開發(fā)，提前三個月生產(chǎn)，提前3—2個月開訂貨會，征求意見，基本收不到定金；小公司提前三個月開發(fā)，提前兩個月生產(chǎn)，提前兩個月征求意見，一般不開訂貨會，因為投資太大，沒有實際意義；大公司，先確定面料，再確定大體款式，在面料的基礎(chǔ)上開發(fā)；中小公司先確定顏色，在趨勢的基礎(chǔ)上開發(fā)；設(shè)計師品牌：由設(shè)計師作為公司的主要負責人，設(shè)計師是公司的靈魂，講求另類，用獨特的面料與色彩搭配，大的設(shè)計師品牌如例外、天意等等，個性非常鮮明，其他品牌很難模仿。國外的大品牌一般都是設(shè)計師品牌。還有就是一些小型或中型的設(shè)計師工作室，他們一般沒有自己的品牌，主要業(yè)務(wù)是向虛擬型公司賣版，賣成盤的樣衣；目標多為新成立的公司；4???廠家與代理商、加盟商的利益關(guān)系？我們?nèi)绾瘟私饫眠@個關(guān)系？（即如何說服那些北京有代理商的品牌）廠家與代理商、加盟商的關(guān)系非常脆弱，廠家利用代理商來打市場，試貨，一旦代理商將市場打開，廠家會毫不留情的將代理權(quán)收回，或者自己來做，或者漲價交給別的代理商；代理商加盟商也并不忠于品牌，因為牌子不是我的，做的不好或賺錢少的話我立即就換牌子；某個品牌一旦在某地開始熱銷或廠家準備升級，絕大多數(shù)廠家會嘗試自己來運營或換掉加盟商；因此說：廠家和代理商的關(guān)系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到這種情況，我們可以先同代理商談一下，如果他沒有興趣來做的話，我們不能放棄，必須再次找廠家聯(lián)系，讓廠家去同代理商講條件。?商場：4???北京的商場如何區(qū)分檔次？頂級：燕莎、賽特、國貿(mào)、新天地；一類：SOGO、西單、翠微、大樓、中友、貴友、當代、雙安、華聯(lián)、百盛、銀座；二類：城鄉(xiāng)、復(fù)興、東安、華堂、以及周邊中心點；三類：社區(qū)型商場，周邊地區(qū)二類店：大興星城、大興清城、昌平陽光、石景山華聯(lián)、牡丹園百盛等；折扣：奧萊、上品、工美、首聯(lián)；一二類商場中的非知名品牌是我們的創(chuàng)利客戶、知名品牌是我們要下力量吸引拉攏的；4???品牌進駐商場都要承擔哪些費用？大牌進店：免裝修費、免進店費、大面積、低扣點、無買單；其他：進店費、保證金、租金（買單）、裝修費、轉(zhuǎn)讓費、廣告費、管理費、質(zhì)檢費、包裝費、培訓(xùn)費、工裝費、更衣柜、店慶費、促銷費、過節(jié)費、水電費、稅票、工資提成；另外好處費、逢年過節(jié)、層層打點；這就是我們項目與商場相比的優(yōu)勢所在，同樣的做形象，同樣的招商，我們的成本低的多，而且形象要好做的多；4???品牌商為什么對稅票那么重視？17%稅費，廠家沒那么多，必須買，服裝的增值大，做零售只稅票一項就能壓的品牌商喘不過氣來。50、???商場的扣率是什么意思？平時扣率和促銷期扣率有什么不同？為什么特價倒掙錢，專柜不賺錢？扣率就是品牌在商場中銷售，商場按比例提取一定的費用，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和沒有保底兩種形式，沒有保底就是無論廠家賣多少，商場都只按約定提取一定的比例；而有保底的話就是商場向廠家規(guī)定必須賣到多少錢，即便賣不到也要按照完成的比例來提取。而現(xiàn)在北京的商場絕大多數(shù)都要保底數(shù)，因此說商場很少會賠錢，而廠家很難賺到錢；促銷期由于商場搞活動會投入很多的資金和人力，因此要從品牌商身上出，一般來說促銷期的扣率要比平時翻一番甚至更多；特賣會時的扣點低，一般不超過20%，而且沒有其他費用，因此廠家的利潤空間相對要大一些；5???商場費用那么高，服裝品牌為什么要進商場？商家有沒有對其他銷售途徑的需求？在北京沒有為服裝品牌服務(wù)的常年展示的高檔場所，因此品牌們只能進商場展示，如果不進商場拿什么去招商，因此很多品牌只能人賠也要進商場。除此之外沒有合適的展示地點，其他招商途徑只有展會（發(fā)布會、訂貨會），但展會時間太短，費用又太高，再其次只有廣告了，但廣告的效果要比直接展示差的多。所以說：我們的項目是中小品牌的最佳選擇。5???商場經(jīng)理們?yōu)槭裁床幌矚g“兩園”的品牌（木樨園、動物園）？因為這兩個市場都是批發(fā)市場，而且從低檔貨起家，給人感覺低檔；在批發(fā)市場中的價格無法與商場統(tǒng)一；逛木樨園的人檔次較低，對商場的聲譽不好；做批發(fā)意味著非直營，無法控制經(jīng)銷商的價格和促銷手段，而且容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；5???商場經(jīng)理為什么有那么大的權(quán)利？因為想進商場的品牌太多了，而北京上檔次的商場并不多，因此商場經(jīng)理能決定一個品牌的進駐撤離的所有事項，所以他有極大的權(quán)利；5???商場經(jīng)理為什么頻繁換人？商場經(jīng)理的壓力也很大，北京的競爭如此激烈，要想完成銷售任務(wù)，就要看經(jīng)理對品牌的理解和篩選能力，地點的安排能力了，這對商場經(jīng)理對品牌的管理能力是考驗，很多經(jīng)理因為完不成任務(wù)很快就被辭退了，比如新世界、華堂等商場的經(jīng)理經(jīng)常換人；而商場經(jīng)理經(jīng)常換人對品牌商來說又是非常不利的事情，因為每個經(jīng)理上任后都需要廠家又一次的去搞好關(guān)系、送禮等等，而我們的項目則不存在這種情況，無論哪個經(jīng)理都沒有權(quán)利隨便處置商戶，商戶也就沒有必要去看經(jīng)理的臉色了。5???品牌公司的經(jīng)理們?yōu)槭裁磳π陆ㄉ虉霾桓信d趣？北京的新建商場很難火起來，因為競爭相當激烈，如華堂456店、華聯(lián)（石景山、廣安門）、君太、通州蘇和、延慶金展、大興清城、豐臺泰和、首聯(lián)等，都沒有真正的火起來，就是達到商家和廠家共贏，所以廠家來了很可能賠錢，因此廠家只對成熟的商場感興趣，寧可多花錢，因為反正都是賠錢，那何不進入成熟商場創(chuàng)造效應(yīng)呢，能招收更多的加盟商和代理商。但是，進這些小商場的品牌就是我們的重點客戶，因為他們不怕賠錢，想盡一切辦法來擠占北京市場；5???服裝品牌在商場中銷售毛利率有多少？除去商場費用，平均為200—300%；成本為10—15%；但是再除去其他投入，服裝品牌利潤并不高，大多數(shù)品牌即便是廠家來經(jīng)營，也與批發(fā)的利潤差不多；一個品牌企業(yè)的毛利潤率雖然很高，但是存利一般不超過10%，大多在5—8%左右；5???商場有幾種經(jīng)營模式？目前的商業(yè)形態(tài)？相關(guān)聯(lián)程度，能否替代和溝通？聯(lián)營（聯(lián)合經(jīng)營）：扣率形式，分有保底和無保底兩種，要稅票；租賃：每平方米7—幾十元不等，不要稅票；其他：還有高租金低扣率的形式，低扣率高保底的形式，不等；一類商場一般采用高扣點、高保底的形式；二類商場采取低扣點、高保底的形式；三類市場一般采取租金形式，很難代替和互通，而且商場的扣點和租金隨時會變，合同期很短，只要火起來之后立刻漲價；因此說，商場的所有的經(jīng)營模式都是對商場有利的，都是站在商場的角度上來考慮的，經(jīng)營者很難真正得到利潤。5???在商場里為什么廠家不賺錢、加盟商能賺錢？廠家只有貨、有錢，但是如果管理跟不上的話，很難賺到錢。而且商場對廠家的壓迫要比加盟商多的多，所以雖然是廠家，但并不一定能賺錢；而加盟商有精力、有經(jīng)驗、又有責任感，費用也相對較少，在當?shù)赜钟幸欢ǖ纳鐣P(guān)系，所以占盡了天時地利人和，因此能比廠家賺到更多的錢。5???同樣的服裝，為什么外地比北京買的還要貴？因為北京商場眾多、品牌眾多、銷售渠道也多，所以競爭激烈，只能競相打折；外埠競爭相對較少，而且一般都是加盟商在經(jīng)營，所以一般都不打折，也沒有能力打折；60、???同樣的服裝，為什么不同的商場幾個不同？北京經(jīng)常打折，所以價格相對高；外埠商場一般不打折，所以價格有時標的也較低；而且由于一類商場中的扣點和費用較高，而且活動頻繁，所以一般不打折，而二類商場中由于消費群相對較低，所以必須打折銷售，而折扣店中如果打折較多的話銷量極大，而且折扣店的費用和扣點相對較低，因此能打更多的折扣來銷售。6???什么時段是服裝的淡季和旺季？零售旺季：每年4月—6月低、9月低—春節(jié)前；淡季：春節(jié)后3月；8月—9月能夠；??批發(fā)旺季：每年3月—6月，9月—11月??????淡季：每年春節(jié)后一個月，7月—9月初，新年前后。6???靠零售的品牌商會在北京開幾種店？1形象店：不計費用，不要利潤，只要形象；2營利店：以營利、銷售為目的；3甩貨店：不要形象、不計成本，只要銷貨；6???有的客戶說，我在北京的商場中已經(jīng)有直營店了，甚至說已經(jīng)有形象店了，不打算進駐其他店了？請問您的形象店設(shè)在北京哪幾家商場（借此判斷其品牌檔次和生命周期），北京的商場并不是專業(yè)服裝市場，在這種商場中普通消費者居多，這種商場，專業(yè)人士并不是十分關(guān)注，因為這種商場中新品牌不會出現(xiàn)很多，而且客流巨大，選牌子的加盟商很容易收到普通消費者的影響，比如您的品牌本來屬于偏重休閑風格，卻將形象店設(shè)在了職業(yè)裝為主體的貴友，雖然貴友很高檔，但是如果加盟商去考察的話，他很快就會從導(dǎo)購和消費者那里得到錯誤的信息，這個品牌很一般，銷售額很低，那加盟商一定會放棄您這個品牌?，F(xiàn)在加盟商挑選品牌極少去商場，因為在北京的商場中，被市場所迫，經(jīng)營者們經(jīng)常改標和改價格，所以商場中的貨品并不能完全反應(yīng)出品牌的真實情況。所以說，商場中設(shè)立形象店雖然是必要的，但并不是品牌商招納加盟商的最好方式，它只是一個輔助方式。一般加盟商都是先到專業(yè)市場挑牌子，同時詢問在哪家商場中設(shè)有店，之后才會有目的的去考察。再者說，商場中的費用有多大，利潤有多高，經(jīng)營生命周期有多長大家都知道，所以我們建議，如果您的品牌想在北京發(fā)展，想以北京為基地發(fā)展加盟商，那最好采取專業(yè)展廳與商場并舉的方式，相輔相成，在專業(yè)市場中吸引有意加盟商，然后再指引他去商場中考察，那樣才能在最短時間內(nèi)找到最多的加盟商，取得最佳效果；?批發(fā)市場：6???北京的批發(fā)市場有幾種模式、檔次？雅寶路（天雅、吉利）：遮遮掩掩（掛簾、對外貿(mào)易）、小面積、款式少、求訂單動物園（天樂、商貿(mào)城早市）：轟轟烈烈（客流巨大）商貿(mào)城4天雅15