【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。100萬；4???為什么銷售額那么高，毛利那么大，大多數(shù)老板們卻都說：服裝不好做，不賺錢？流通環(huán)節(jié)費(fèi)用大、庫存大、成本高、銷售額下降，惡性循環(huán)；除產(chǎn)品不對(duì)路外，主要是零售造成的，因?yàn)榭焖倩鼗\資金的渠道太少；喊生意難做的公司都是曾經(jīng)輝煌過的，都是在尋找突破口的；4???服裝公司的市場(chǎng)運(yùn)作方式：包括春夏季、秋冬季訂單如何獲得、生產(chǎn)期和銷售期的時(shí)間關(guān)系；服裝公司的設(shè)計(jì)研發(fā)對(duì)于品牌公司、中小公司、設(shè)計(jì)師品牌公司的不同運(yùn)作方式；大公司提前一年開發(fā)，提前半年發(fā)布趨勢(shì)，發(fā)布的同時(shí)召開訂貨會(huì)，收取定金；中公司提前半年開發(fā)，提前三個(gè)月生產(chǎn)，提前3—2個(gè)月開訂貨會(huì)，征求意見，基本收不到定金；小公司提前三個(gè)月開發(fā)，提前兩個(gè)月生產(chǎn)，提前兩個(gè)月征求意見，一般不開訂貨會(huì)，因?yàn)橥顿Y太大，沒有實(shí)際意義；大公司，先確定面料，再確定大體款式，在面料的基礎(chǔ)上開發(fā)；中小公司先確定顏色，在趨勢(shì)的基礎(chǔ)上開發(fā)；設(shè)計(jì)師品牌：由設(shè)計(jì)師作為公司的主要負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)師是公司的靈魂，講求另類，用獨(dú)特的面料與色彩搭配，大的設(shè)計(jì)師品牌如例外、天意等等，個(gè)性非常鮮明，其他品牌很難模仿。國(guó)外的大品牌一般都是設(shè)計(jì)師品牌。還有就是一些小型或中型的設(shè)計(jì)師工作室，他們一般沒有自己的品牌，主要業(yè)務(wù)是向虛擬型公司賣版，賣成盤的樣衣；目標(biāo)多為新成立的公司；4???廠家與代理商、加盟商的利益關(guān)系？我們?nèi)绾瘟私饫眠@個(gè)關(guān)系？（即如何說服那些北京有代理商的品牌）廠家與代理商、加盟商的關(guān)系非常脆弱，廠家利用代理商來打市場(chǎng)，試貨，一旦代理商將市場(chǎng)打開，廠家會(huì)毫不留情的將代理權(quán)收回，或者自己來做，或者漲價(jià)交給別的代理商；代理商加盟商也并不忠于品牌，因?yàn)榕谱硬皇俏业?，做的不好或賺錢少的話我立即就換牌子；某個(gè)品牌一旦在某地開始熱銷或廠家準(zhǔn)備升級(jí)，絕大多數(shù)廠家會(huì)嘗試自己來運(yùn)營(yíng)或換掉加盟商；因此說：廠家和代理商的關(guān)系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到這種情況，我們可以先同代理商談一下，如果他沒有興趣來做的話，我們不能放棄，必須再次找廠家聯(lián)系，讓廠家去同代理商講條件。?商場(chǎng)：4???北京的商場(chǎng)如何區(qū)分檔次？頂級(jí)：燕莎、賽特、國(guó)貿(mào)、新天地；一類：SOGO、西單、翠微、大樓、中友、貴友、當(dāng)代、雙安、華聯(lián)、百盛、銀座；二類：城鄉(xiāng)、復(fù)興、東安、華堂、以及周邊中心點(diǎn)；三類：社區(qū)型商場(chǎng)，周邊地區(qū)二類店：大興星城、大興清城、昌平陽光、石景山華聯(lián)、牡丹園百盛等；折扣：奧萊、上品、工美、首聯(lián)；一二類商場(chǎng)中的非知名品牌是我們的創(chuàng)利客戶、知名品牌是我們要下力量吸引拉攏的；4???品牌進(jìn)駐商場(chǎng)都要承擔(dān)哪些費(fèi)用？大牌進(jìn)店：免裝修費(fèi)、免進(jìn)店費(fèi)、大面積、低扣點(diǎn)、無買單；其他：進(jìn)店費(fèi)、保證金、租金（買單）、裝修費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、廣告費(fèi)、管理費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)、包裝費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工裝費(fèi)、更衣柜、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、水電費(fèi)、稅票、工資提成；另外好處費(fèi)、逢年過節(jié)、層層打點(diǎn)；這就是我們項(xiàng)目與商場(chǎng)相比的優(yōu)勢(shì)所在，同樣的做形象，同樣的招商，我們的成本低的多，而且形象要好做的多；4???品牌商為什么對(duì)稅票那么重視？17%稅費(fèi)，廠家沒那么多，必須買，服裝的增值大，做零售只稅票一項(xiàng)就能壓的品牌商喘不過氣來。50、???商場(chǎng)的扣率是什么意思？平時(shí)扣率和促銷期扣率有什么不同？為什么特價(jià)倒掙錢，專柜不賺錢？扣率就是品牌在商場(chǎng)中銷售，商場(chǎng)按比例提取一定的費(fèi)用，一般在15%—35%左右；但扣率又分有保底和沒有保底兩種形式，沒有保底就是無論廠家賣多少，商場(chǎng)都只按約定提取一定的比例；而有保底的話就是商場(chǎng)向廠家規(guī)定必須賣到多少錢，即便賣不到也要按照完成的比例來提取。而現(xiàn)在北京的商場(chǎng)絕大多數(shù)都要保底數(shù)，因此說商場(chǎng)很少會(huì)賠錢，而廠家很難賺到錢；促銷期由于商場(chǎng)搞活動(dòng)會(huì)投入很多的資金和人力，因此要從品牌商身上出，一般來說促銷期的扣率要比平時(shí)翻一番甚至更多；特賣會(huì)時(shí)的扣點(diǎn)低，一般不超過20%，而且沒有其他費(fèi)用，因此廠家的利潤(rùn)空間相對(duì)要大一些；5???商場(chǎng)費(fèi)用那么高，服裝品牌為什么要進(jìn)商場(chǎng)？商家有沒有對(duì)其他銷售途徑的需求？在北京沒有為服裝品牌服務(wù)的常年展示的高檔場(chǎng)所，因此品牌們只能進(jìn)商場(chǎng)展示，如果不進(jìn)商場(chǎng)拿什么去招商，因此很多品牌只能人賠也要進(jìn)商場(chǎng)。除此之外沒有合適的展示地點(diǎn)，其他招商途徑只有展會(huì)（發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)），但展會(huì)時(shí)間太短，費(fèi)用又太高，再其次只有廣告了，但廣告的效果要比直接展示差的多。所以說：我們的項(xiàng)目是中小品牌的最佳選擇。5???商場(chǎng)經(jīng)理們?yōu)槭裁床幌矚g“兩園”的品牌（木樨園、動(dòng)物園）？因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)都是批發(fā)市場(chǎng)，而且從低檔貨起家，給人感覺低檔；在批發(fā)市場(chǎng)中的價(jià)格無法與商場(chǎng)統(tǒng)一；逛木樨園的人檔次較低，對(duì)商場(chǎng)的聲譽(yù)不好；做批發(fā)意味著非直營(yíng)，無法控制經(jīng)銷商的價(jià)格和促銷手段，而且容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；5???商場(chǎng)經(jīng)理為什么有那么大的權(quán)利？因?yàn)橄脒M(jìn)商場(chǎng)的品牌太多了，而北京上檔次的商場(chǎng)并不多，因此商場(chǎng)經(jīng)理能決定一個(gè)品牌的進(jìn)駐撤離的所有事項(xiàng)，所以他有極大的權(quán)利；5???商場(chǎng)經(jīng)理為什么頻繁換人？商場(chǎng)經(jīng)理的壓力也很大，北京的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，要想完成銷售任務(wù)，就要看經(jīng)理對(duì)品牌的理解和篩選能力，地點(diǎn)的安排能力了，這對(duì)商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)品牌的管理能力是考驗(yàn)，很多經(jīng)理因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)很快就被辭退了，比如新世界、華堂等商場(chǎng)的經(jīng)理經(jīng)常換人；而商場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)常換人對(duì)品牌商來說又是非常不利的事情，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)理上任后都需要廠家又一次的去搞好關(guān)系、送禮等等，而我們的項(xiàng)目則不存在這種情況，無論哪個(gè)經(jīng)理都沒有權(quán)利隨便處置商戶，商戶也就沒有必要去看經(jīng)理的臉色了。5???品牌公司的經(jīng)理們?yōu)槭裁磳?duì)新建商場(chǎng)不感興趣？北京的新建商場(chǎng)很難火起來，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，如華堂456店、華聯(lián)（石景山、廣安門）、君太、通州蘇和、延慶金展、大興清城、豐臺(tái)泰和、首聯(lián)等，都沒有真正的火起來，就是達(dá)到商家和廠家共贏，所以廠家來了很可能賠錢，因此廠家只對(duì)成熟的商場(chǎng)感興趣，寧可多花錢，因?yàn)榉凑际琴r錢，那何不進(jìn)入成熟商場(chǎng)創(chuàng)造效應(yīng)呢，能招收更多的加盟商和代理商。但是，進(jìn)這些小商場(chǎng)的品牌就是我們的重點(diǎn)客戶，因?yàn)樗麄儾慌沦r錢，想盡一切辦法來擠占北京市場(chǎng)；5???服裝品牌在商場(chǎng)中銷售毛利率有多少？除去商場(chǎng)費(fèi)用，平均為200—300%；成本為10—15%；但是再除去其他投入，服裝品牌利潤(rùn)并不高，大多數(shù)品牌即便是廠家來經(jīng)營(yíng)，也與批發(fā)的利潤(rùn)差不多；一個(gè)品牌企業(yè)的毛利潤(rùn)率雖然很高，但是存利一般不超過10%，大多在5—8%左右；5???商場(chǎng)有幾種經(jīng)營(yíng)模式？目前的商業(yè)形態(tài)？相關(guān)聯(lián)程度，能否替代和溝通？聯(lián)營(yíng)（聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）：扣率形式，分有保底和無保底兩種，要稅票；租賃：每平方米7—幾十元不等，不要稅票；其他：還有高租金低扣率的形式，低扣率高保底的形式，不等；一類商場(chǎng)一般采用高扣點(diǎn)、高保底的形式；二類商場(chǎng)采取低扣點(diǎn)、高保底的形式；三類市場(chǎng)一般采取租金形式，很難代替和互通，而且商場(chǎng)的扣點(diǎn)和租金隨時(shí)會(huì)變，合同期很短，只要火起來之后立刻漲價(jià)；因此說，商場(chǎng)的所有的經(jīng)營(yíng)模式都是對(duì)商場(chǎng)有利的，都是站在商場(chǎng)的角度上來考慮的，經(jīng)營(yíng)者很難真正得到利潤(rùn)。5???在商場(chǎng)里為什么廠家不賺錢、加盟商能賺錢？廠家只有貨、有錢，但是如果管理跟不上的話，很難賺到錢。而且商場(chǎng)對(duì)廠家的壓迫要比加盟商多的多，所以雖然是廠家，但并不一定能賺錢；而加盟商有精力、有經(jīng)驗(yàn)、又有責(zé)任感，費(fèi)用也相對(duì)較少，在當(dāng)?shù)赜钟幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系，所以占盡了天時(shí)地利人和，因此能比廠家賺到更多的錢。5???同樣的服裝，為什么外地比北京買的還要貴？因?yàn)楸本┥虉?chǎng)眾多、品牌眾多、銷售渠道也多，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈，只能競(jìng)相打折；外埠競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，而且一般都是加盟商在經(jīng)營(yíng)，所以一般都不打折，也沒有能力打折；60、???同樣的服裝，為什么不同的商場(chǎng)幾個(gè)不同？北京經(jīng)常打折，所以價(jià)格相對(duì)高；外埠商場(chǎng)一般不打折，所以價(jià)格有時(shí)標(biāo)的也較低；而且由于一類商場(chǎng)中的扣點(diǎn)和費(fèi)用較高，而且活動(dòng)頻繁，所以一般不打折，而二類商場(chǎng)中由于消費(fèi)群相對(duì)較低，所以必須打折銷售，而折扣店中如果打折較多的話銷量極大，而且折扣店的費(fèi)用和扣點(diǎn)相對(duì)較低，因此能打更多的折扣來銷售。6???什么時(shí)段是服裝的淡季和旺季？零售旺季：每年4月—6月低、9月低—春節(jié)前；淡季：春節(jié)后3月；8月—9月能夠；??批發(fā)旺季：每年3月—6月，9月—11月??????淡季：每年春節(jié)后一個(gè)月，7月—9月初，新年前后。6???靠零售的品牌商會(huì)在北京開幾種店？1形象店：不計(jì)費(fèi)用，不要利潤(rùn)，只要形象；2營(yíng)利店：以營(yíng)利、銷售為目的；3甩貨店：不要形象、不計(jì)成本，只要銷貨；6???有的客戶說，我在北京的商場(chǎng)中已經(jīng)有直營(yíng)店了，甚至說已經(jīng)有形象店了，不打算進(jìn)駐其他店了？請(qǐng)問您的形象店設(shè)在北京哪幾家商場(chǎng)（借此判斷其品牌檔次和生命周期），北京的商場(chǎng)并不是專業(yè)服裝市場(chǎng)，在這種商場(chǎng)中普通消費(fèi)者居多，這種商場(chǎng)，專業(yè)人士并不是十分關(guān)注，因?yàn)檫@種商場(chǎng)中新品牌不會(huì)出現(xiàn)很多，而且客流巨大，選牌子的加盟商很容易收到普通消費(fèi)者的影響，比如您的品牌本來屬于偏重休閑風(fēng)格，卻將形象店設(shè)在了職業(yè)裝為主體的貴友，雖然貴友很高檔，但是如果加盟商去考察的話，他很快就會(huì)從導(dǎo)購和消費(fèi)者那里得到錯(cuò)誤的信息，這個(gè)品牌很一般，銷售額很低，那加盟商一定會(huì)放棄您這個(gè)品牌?，F(xiàn)在加盟商挑選品牌極少去商場(chǎng)，因?yàn)樵诒本┑纳虉?chǎng)中，被市場(chǎng)所迫，經(jīng)營(yíng)者們經(jīng)常改標(biāo)和改價(jià)格，所以商場(chǎng)中的貨品并不能完全反應(yīng)出品牌的真實(shí)情況。所以說，商場(chǎng)中設(shè)立形象店雖然是必要的，但并不是品牌商招納加盟商的最好方式，它只是一個(gè)輔助方式。一般加盟商都是先到專業(yè)市場(chǎng)挑牌子，同時(shí)詢問在哪家商場(chǎng)中設(shè)有店，之后才會(huì)有目的的去考察。再者說，商場(chǎng)中的費(fèi)用有多大，利潤(rùn)有多高，經(jīng)營(yíng)生命周期有多長(zhǎng)大家都知道，所以我們建議，如果您的品牌想在北京發(fā)展，想以北京為基地發(fā)展加盟商，那最好采取專業(yè)展廳與商場(chǎng)并舉的方式，相輔相成，在專業(yè)市場(chǎng)中吸引有意加盟商，然后再指引他去商場(chǎng)中考察，那樣才能在最短時(shí)間內(nèi)找到最多的加盟商，取得最佳效果；?批發(fā)市場(chǎng)：6???北京的批發(fā)市場(chǎng)有幾種模式、檔次？雅寶路（天雅、吉利）：遮遮掩掩（掛簾、對(duì)外貿(mào)易）、小面積、款式少、求訂單動(dòng)物園（天樂、商貿(mào)城早市）：轟轟烈烈（客流巨大）商貿(mào)城4天雅15