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正文內(nèi)容

作為服裝行業(yè)內(nèi)人要知道的知識(shí)(編輯修改稿)

2024-07-19 05:57 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。100萬(wàn);4???為什么銷(xiāo)售額那么高,毛利那么大,大多數(shù)老板們卻都說(shuō):服裝不好做,不賺錢(qián)?流通環(huán)節(jié)費(fèi)用大、庫(kù)存大、成本高、銷(xiāo)售額下降,惡性循環(huán);除產(chǎn)品不對(duì)路外,主要是零售造成的,因?yàn)榭焖倩鼗\資金的渠道太少;喊生意難做的公司都是曾經(jīng)輝煌過(guò)的,都是在尋找突破口的;4???服裝公司的市場(chǎng)運(yùn)作方式:包括春夏季、秋冬季訂單如何獲得、生產(chǎn)期和銷(xiāo)售期的時(shí)間關(guān)系;服裝公司的設(shè)計(jì)研發(fā)對(duì)于品牌公司、中小公司、設(shè)計(jì)師品牌公司的不同運(yùn)作方式;大公司提前一年開(kāi)發(fā),提前半年發(fā)布趨勢(shì),發(fā)布的同時(shí)召開(kāi)訂貨會(huì),收取定金;中公司提前半年開(kāi)發(fā),提前三個(gè)月生產(chǎn),提前3—2個(gè)月開(kāi)訂貨會(huì),征求意見(jiàn),基本收不到定金;小公司提前三個(gè)月開(kāi)發(fā),提前兩個(gè)月生產(chǎn),提前兩個(gè)月征求意見(jiàn),一般不開(kāi)訂貨會(huì),因?yàn)橥顿Y太大,沒(méi)有實(shí)際意義;大公司,先確定面料,再確定大體款式,在面料的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā);中小公司先確定顏色,在趨勢(shì)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā);設(shè)計(jì)師品牌:由設(shè)計(jì)師作為公司的主要負(fù)責(zé)人,設(shè)計(jì)師是公司的靈魂,講求另類(lèi),用獨(dú)特的面料與色彩搭配,大的設(shè)計(jì)師品牌如例外、天意等等,個(gè)性非常鮮明,其他品牌很難模仿。國(guó)外的大品牌一般都是設(shè)計(jì)師品牌。還有就是一些小型或中型的設(shè)計(jì)師工作室,他們一般沒(méi)有自己的品牌,主要業(yè)務(wù)是向虛擬型公司賣(mài)版,賣(mài)成盤(pán)的樣衣;目標(biāo)多為新成立的公司;4???廠家與代理商、加盟商的利益關(guān)系?我們?nèi)绾瘟私饫眠@個(gè)關(guān)系?(即如何說(shuō)服那些北京有代理商的品牌)廠家與代理商、加盟商的關(guān)系非常脆弱,廠家利用代理商來(lái)打市場(chǎng),試貨,一旦代理商將市場(chǎng)打開(kāi),廠家會(huì)毫不留情的將代理權(quán)收回,或者自己來(lái)做,或者漲價(jià)交給別的代理商;代理商加盟商也并不忠于品牌,因?yàn)榕谱硬皇俏业?,做的不好或賺錢(qián)少的話我立即就換牌子;某個(gè)品牌一旦在某地開(kāi)始熱銷(xiāo)或廠家準(zhǔn)備升級(jí),絕大多數(shù)廠家會(huì)嘗試自己來(lái)運(yùn)營(yíng)或換掉加盟商;因此說(shuō):廠家和代理商的關(guān)系非常脆弱,尤其是一些中小品牌,遇到這種情況,我們可以先同代理商談一下,如果他沒(méi)有興趣來(lái)做的話,我們不能放棄,必須再次找廠家聯(lián)系,讓廠家去同代理商講條件。?商場(chǎng):4???北京的商場(chǎng)如何區(qū)分檔次?頂級(jí):燕莎、賽特、國(guó)貿(mào)、新天地;一類(lèi):SOGO、西單、翠微、大樓、中友、貴友、當(dāng)代、雙安、華聯(lián)、百盛、銀座;二類(lèi):城鄉(xiāng)、復(fù)興、東安、華堂、以及周邊中心點(diǎn);三類(lèi):社區(qū)型商場(chǎng),周邊地區(qū)二類(lèi)店:大興星城、大興清城、昌平陽(yáng)光、石景山華聯(lián)、牡丹園百盛等;折扣:奧萊、上品、工美、首聯(lián);一二類(lèi)商場(chǎng)中的非知名品牌是我們的創(chuàng)利客戶、知名品牌是我們要下力量吸引拉攏的;4???品牌進(jìn)駐商場(chǎng)都要承擔(dān)哪些費(fèi)用?大牌進(jìn)店:免裝修費(fèi)、免進(jìn)店費(fèi)、大面積、低扣點(diǎn)、無(wú)買(mǎi)單;其他:進(jìn)店費(fèi)、保證金、租金(買(mǎi)單)、裝修費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、廣告費(fèi)、管理費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)、包裝費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工裝費(fèi)、更衣柜、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、水電費(fèi)、稅票、工資提成;另外好處費(fèi)、逢年過(guò)節(jié)、層層打點(diǎn);這就是我們項(xiàng)目與商場(chǎng)相比的優(yōu)勢(shì)所在,同樣的做形象,同樣的招商,我們的成本低的多,而且形象要好做的多;4???品牌商為什么對(duì)稅票那么重視?17%稅費(fèi),廠家沒(méi)那么多,必須買(mǎi),服裝的增值大,做零售只稅票一項(xiàng)就能壓的品牌商喘不過(guò)氣來(lái)。50、???商場(chǎng)的扣率是什么意思?平時(shí)扣率和促銷(xiāo)期扣率有什么不同?為什么特價(jià)倒掙錢(qián),專柜不賺錢(qián)?扣率就是品牌在商場(chǎng)中銷(xiāo)售,商場(chǎng)按比例提取一定的費(fèi)用,一般在15%—35%左右;但扣率又分有保底和沒(méi)有保底兩種形式,沒(méi)有保底就是無(wú)論廠家賣(mài)多少,商場(chǎng)都只按約定提取一定的比例;而有保底的話就是商場(chǎng)向廠家規(guī)定必須賣(mài)到多少錢(qián),即便賣(mài)不到也要按照完成的比例來(lái)提取。而現(xiàn)在北京的商場(chǎng)絕大多數(shù)都要保底數(shù),因此說(shuō)商場(chǎng)很少會(huì)賠錢(qián),而廠家很難賺到錢(qián);促銷(xiāo)期由于商場(chǎng)搞活動(dòng)會(huì)投入很多的資金和人力,因此要從品牌商身上出,一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)期的扣率要比平時(shí)翻一番甚至更多;特賣(mài)會(huì)時(shí)的扣點(diǎn)低,一般不超過(guò)20%,而且沒(méi)有其他費(fèi)用,因此廠家的利潤(rùn)空間相對(duì)要大一些;5???商場(chǎng)費(fèi)用那么高,服裝品牌為什么要進(jìn)商場(chǎng)?商家有沒(méi)有對(duì)其他銷(xiāo)售途徑的需求?在北京沒(méi)有為服裝品牌服務(wù)的常年展示的高檔場(chǎng)所,因此品牌們只能進(jìn)商場(chǎng)展示,如果不進(jìn)商場(chǎng)拿什么去招商,因此很多品牌只能人賠也要進(jìn)商場(chǎng)。除此之外沒(méi)有合適的展示地點(diǎn),其他招商途徑只有展會(huì)(發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)),但展會(huì)時(shí)間太短,費(fèi)用又太高,再其次只有廣告了,但廣告的效果要比直接展示差的多。所以說(shuō):我們的項(xiàng)目是中小品牌的最佳選擇。5???商場(chǎng)經(jīng)理們?yōu)槭裁床幌矚g“兩園”的品牌(木樨園、動(dòng)物園)?因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)都是批發(fā)市場(chǎng),而且從低檔貨起家,給人感覺(jué)低檔;在批發(fā)市場(chǎng)中的價(jià)格無(wú)法與商場(chǎng)統(tǒng)一;逛木樨園的人檔次較低,對(duì)商場(chǎng)的聲譽(yù)不好;做批發(fā)意味著非直營(yíng),無(wú)法控制經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格和促銷(xiāo)手段,而且容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象;5???商場(chǎng)經(jīng)理為什么有那么大的權(quán)利?因?yàn)橄脒M(jìn)商場(chǎng)的品牌太多了,而北京上檔次的商場(chǎng)并不多,因此商場(chǎng)經(jīng)理能決定一個(gè)品牌的進(jìn)駐撤離的所有事項(xiàng),所以他有極大的權(quán)利;5???商場(chǎng)經(jīng)理為什么頻繁換人?商場(chǎng)經(jīng)理的壓力也很大,北京的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,要想完成銷(xiāo)售任務(wù),就要看經(jīng)理對(duì)品牌的理解和篩選能力,地點(diǎn)的安排能力了,這對(duì)商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)品牌的管理能力是考驗(yàn),很多經(jīng)理因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)很快就被辭退了,比如新世界、華堂等商場(chǎng)的經(jīng)理經(jīng)常換人;而商場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)常換人對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)又是非常不利的事情,因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)理上任后都需要廠家又一次的去搞好關(guān)系、送禮等等,而我們的項(xiàng)目則不存在這種情況,無(wú)論哪個(gè)經(jīng)理都沒(méi)有權(quán)利隨便處置商戶,商戶也就沒(méi)有必要去看經(jīng)理的臉色了。5???品牌公司的經(jīng)理們?yōu)槭裁磳?duì)新建商場(chǎng)不感興趣?北京的新建商場(chǎng)很難火起來(lái),因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,如華堂456店、華聯(lián)(石景山、廣安門(mén))、君太、通州蘇和、延慶金展、大興清城、豐臺(tái)泰和、首聯(lián)等,都沒(méi)有真正的火起來(lái),就是達(dá)到商家和廠家共贏,所以廠家來(lái)了很可能賠錢(qián),因此廠家只對(duì)成熟的商場(chǎng)感興趣,寧可多花錢(qián),因?yàn)榉凑际琴r錢(qián),那何不進(jìn)入成熟商場(chǎng)創(chuàng)造效應(yīng)呢,能招收更多的加盟商和代理商。但是,進(jìn)這些小商場(chǎng)的品牌就是我們的重點(diǎn)客戶,因?yàn)樗麄儾慌沦r錢(qián),想盡一切辦法來(lái)擠占北京市場(chǎng);5???服裝品牌在商場(chǎng)中銷(xiāo)售毛利率有多少?除去商場(chǎng)費(fèi)用,平均為200—300%;成本為10—15%;但是再除去其他投入,服裝品牌利潤(rùn)并不高,大多數(shù)品牌即便是廠家來(lái)經(jīng)營(yíng),也與批發(fā)的利潤(rùn)差不多;一個(gè)品牌企業(yè)的毛利潤(rùn)率雖然很高,但是存利一般不超過(guò)10%,大多在5—8%左右;5???商場(chǎng)有幾種經(jīng)營(yíng)模式?目前的商業(yè)形態(tài)?相關(guān)聯(lián)程度,能否替代和溝通?聯(lián)營(yíng)(聯(lián)合經(jīng)營(yíng)):扣率形式,分有保底和無(wú)保底兩種,要稅票;租賃:每平方米7—幾十元不等,不要稅票;其他:還有高租金低扣率的形式,低扣率高保底的形式,不等;一類(lèi)商場(chǎng)一般采用高扣點(diǎn)、高保底的形式;二類(lèi)商場(chǎng)采取低扣點(diǎn)、高保底的形式;三類(lèi)市場(chǎng)一般采取租金形式,很難代替和互通,而且商場(chǎng)的扣點(diǎn)和租金隨時(shí)會(huì)變,合同期很短,只要火起來(lái)之后立刻漲價(jià);因此說(shuō),商場(chǎng)的所有的經(jīng)營(yíng)模式都是對(duì)商場(chǎng)有利的,都是站在商場(chǎng)的角度上來(lái)考慮的,經(jīng)營(yíng)者很難真正得到利潤(rùn)。5???在商場(chǎng)里為什么廠家不賺錢(qián)、加盟商能賺錢(qián)?廠家只有貨、有錢(qián),但是如果管理跟不上的話,很難賺到錢(qián)。而且商場(chǎng)對(duì)廠家的壓迫要比加盟商多的多,所以雖然是廠家,但并不一定能賺錢(qián);而加盟商有精力、有經(jīng)驗(yàn)、又有責(zé)任感,費(fèi)用也相對(duì)較少,在當(dāng)?shù)赜钟幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系,所以占盡了天時(shí)地利人和,因此能比廠家賺到更多的錢(qián)。5???同樣的服裝,為什么外地比北京買(mǎi)的還要貴?因?yàn)楸本┥虉?chǎng)眾多、品牌眾多、銷(xiāo)售渠道也多,所以競(jìng)爭(zhēng)激烈,只能競(jìng)相打折;外埠競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少,而且一般都是加盟商在經(jīng)營(yíng),所以一般都不打折,也沒(méi)有能力打折;60、???同樣的服裝,為什么不同的商場(chǎng)幾個(gè)不同?北京經(jīng)常打折,所以價(jià)格相對(duì)高;外埠商場(chǎng)一般不打折,所以價(jià)格有時(shí)標(biāo)的也較低;而且由于一類(lèi)商場(chǎng)中的扣點(diǎn)和費(fèi)用較高,而且活動(dòng)頻繁,所以一般不打折,而二類(lèi)商場(chǎng)中由于消費(fèi)群相對(duì)較低,所以必須打折銷(xiāo)售,而折扣店中如果打折較多的話銷(xiāo)量極大,而且折扣店的費(fèi)用和扣點(diǎn)相對(duì)較低,因此能打更多的折扣來(lái)銷(xiāo)售。6???什么時(shí)段是服裝的淡季和旺季?零售旺季:每年4月—6月低、9月低—春節(jié)前;淡季:春節(jié)后3月;8月—9月能夠;??批發(fā)旺季:每年3月—6月,9月—11月??????淡季:每年春節(jié)后一個(gè)月,7月—9月初,新年前后。6???靠零售的品牌商會(huì)在北京開(kāi)幾種店?1形象店:不計(jì)費(fèi)用,不要利潤(rùn),只要形象;2營(yíng)利店:以營(yíng)利、銷(xiāo)售為目的;3甩貨店:不要形象、不計(jì)成本,只要銷(xiāo)貨;6???有的客戶說(shuō),我在北京的商場(chǎng)中已經(jīng)有直營(yíng)店了,甚至說(shuō)已經(jīng)有形象店了,不打算進(jìn)駐其他店了?請(qǐng)問(wèn)您的形象店設(shè)在北京哪幾家商場(chǎng)(借此判斷其品牌檔次和生命周期),北京的商場(chǎng)并不是專業(yè)服裝市場(chǎng),在這種商場(chǎng)中普通消費(fèi)者居多,這種商場(chǎng),專業(yè)人士并不是十分關(guān)注,因?yàn)檫@種商場(chǎng)中新品牌不會(huì)出現(xiàn)很多,而且客流巨大,選牌子的加盟商很容易收到普通消費(fèi)者的影響,比如您的品牌本來(lái)屬于偏重休閑風(fēng)格,卻將形象店設(shè)在了職業(yè)裝為主體的貴友,雖然貴友很高檔,但是如果加盟商去考察的話,他很快就會(huì)從導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者那里得到錯(cuò)誤的信息,這個(gè)品牌很一般,銷(xiāo)售額很低,那加盟商一定會(huì)放棄您這個(gè)品牌。現(xiàn)在加盟商挑選品牌極少去商場(chǎng),因?yàn)樵诒本┑纳虉?chǎng)中,被市場(chǎng)所迫,經(jīng)營(yíng)者們經(jīng)常改標(biāo)和改價(jià)格,所以商場(chǎng)中的貨品并不能完全反應(yīng)出品牌的真實(shí)情況。所以說(shuō),商場(chǎng)中設(shè)立形象店雖然是必要的,但并不是品牌商招納加盟商的最好方式,它只是一個(gè)輔助方式。一般加盟商都是先到專業(yè)市場(chǎng)挑牌子,同時(shí)詢問(wèn)在哪家商場(chǎng)中設(shè)有店,之后才會(huì)有目的的去考察。再者說(shuō),商場(chǎng)中的費(fèi)用有多大,利潤(rùn)有多高,經(jīng)營(yíng)生命周期有多長(zhǎng)大家都知道,所以我們建議,如果您的品牌想在北京發(fā)展,想以北京為基地發(fā)展加盟商,那最好采取專業(yè)展廳與商場(chǎng)并舉的方式,相輔相成,在專業(yè)市場(chǎng)中吸引有意加盟商,然后再指引他去商場(chǎng)中考察,那樣才能在最短時(shí)間內(nèi)找到最多的加盟商,取得最佳效果;?批發(fā)市場(chǎng):6???北京的批發(fā)市場(chǎng)有幾種模式、檔次?雅寶路(天雅、吉利):遮遮掩掩(掛簾、對(duì)外貿(mào)易)、小面積、款式少、求訂單動(dòng)物園(天樂(lè)、商貿(mào)城早市):轟轟烈烈(客流巨大)商貿(mào)城4天雅15
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