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正文內(nèi)容

作為服裝行業(yè)內(nèi)人要知道的知識(編輯修改稿)

2024-07-19 05:57 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 。100萬;4???為什么銷售額那么高,毛利那么大,大多數(shù)老板們卻都說:服裝不好做,不賺錢?流通環(huán)節(jié)費用大、庫存大、成本高、銷售額下降,惡性循環(huán);除產(chǎn)品不對路外,主要是零售造成的,因為快速回籠資金的渠道太少;喊生意難做的公司都是曾經(jīng)輝煌過的,都是在尋找突破口的;4???服裝公司的市場運作方式:包括春夏季、秋冬季訂單如何獲得、生產(chǎn)期和銷售期的時間關(guān)系;服裝公司的設(shè)計研發(fā)對于品牌公司、中小公司、設(shè)計師品牌公司的不同運作方式;大公司提前一年開發(fā),提前半年發(fā)布趨勢,發(fā)布的同時召開訂貨會,收取定金;中公司提前半年開發(fā),提前三個月生產(chǎn),提前3—2個月開訂貨會,征求意見,基本收不到定金;小公司提前三個月開發(fā),提前兩個月生產(chǎn),提前兩個月征求意見,一般不開訂貨會,因為投資太大,沒有實際意義;大公司,先確定面料,再確定大體款式,在面料的基礎(chǔ)上開發(fā);中小公司先確定顏色,在趨勢的基礎(chǔ)上開發(fā);設(shè)計師品牌:由設(shè)計師作為公司的主要負責人,設(shè)計師是公司的靈魂,講求另類,用獨特的面料與色彩搭配,大的設(shè)計師品牌如例外、天意等等,個性非常鮮明,其他品牌很難模仿。國外的大品牌一般都是設(shè)計師品牌。還有就是一些小型或中型的設(shè)計師工作室,他們一般沒有自己的品牌,主要業(yè)務(wù)是向虛擬型公司賣版,賣成盤的樣衣;目標多為新成立的公司;4???廠家與代理商、加盟商的利益關(guān)系?我們?nèi)绾瘟私饫眠@個關(guān)系?(即如何說服那些北京有代理商的品牌)廠家與代理商、加盟商的關(guān)系非常脆弱,廠家利用代理商來打市場,試貨,一旦代理商將市場打開,廠家會毫不留情的將代理權(quán)收回,或者自己來做,或者漲價交給別的代理商;代理商加盟商也并不忠于品牌,因為牌子不是我的,做的不好或賺錢少的話我立即就換牌子;某個品牌一旦在某地開始熱銷或廠家準備升級,絕大多數(shù)廠家會嘗試自己來運營或換掉加盟商;因此說:廠家和代理商的關(guān)系非常脆弱,尤其是一些中小品牌,遇到這種情況,我們可以先同代理商談一下,如果他沒有興趣來做的話,我們不能放棄,必須再次找廠家聯(lián)系,讓廠家去同代理商講條件。?商場:4???北京的商場如何區(qū)分檔次?頂級:燕莎、賽特、國貿(mào)、新天地;一類:SOGO、西單、翠微、大樓、中友、貴友、當代、雙安、華聯(lián)、百盛、銀座;二類:城鄉(xiāng)、復(fù)興、東安、華堂、以及周邊中心點;三類:社區(qū)型商場,周邊地區(qū)二類店:大興星城、大興清城、昌平陽光、石景山華聯(lián)、牡丹園百盛等;折扣:奧萊、上品、工美、首聯(lián);一二類商場中的非知名品牌是我們的創(chuàng)利客戶、知名品牌是我們要下力量吸引拉攏的;4???品牌進駐商場都要承擔哪些費用?大牌進店:免裝修費、免進店費、大面積、低扣點、無買單;其他:進店費、保證金、租金(買單)、裝修費、轉(zhuǎn)讓費、廣告費、管理費、質(zhì)檢費、包裝費、培訓(xùn)費、工裝費、更衣柜、店慶費、促銷費、過節(jié)費、水電費、稅票、工資提成;另外好處費、逢年過節(jié)、層層打點;這就是我們項目與商場相比的優(yōu)勢所在,同樣的做形象,同樣的招商,我們的成本低的多,而且形象要好做的多;4???品牌商為什么對稅票那么重視?17%稅費,廠家沒那么多,必須買,服裝的增值大,做零售只稅票一項就能壓的品牌商喘不過氣來。50、???商場的扣率是什么意思?平時扣率和促銷期扣率有什么不同?為什么特價倒掙錢,專柜不賺錢?扣率就是品牌在商場中銷售,商場按比例提取一定的費用,一般在15%—35%左右;但扣率又分有保底和沒有保底兩種形式,沒有保底就是無論廠家賣多少,商場都只按約定提取一定的比例;而有保底的話就是商場向廠家規(guī)定必須賣到多少錢,即便賣不到也要按照完成的比例來提取。而現(xiàn)在北京的商場絕大多數(shù)都要保底數(shù),因此說商場很少會賠錢,而廠家很難賺到錢;促銷期由于商場搞活動會投入很多的資金和人力,因此要從品牌商身上出,一般來說促銷期的扣率要比平時翻一番甚至更多;特賣會時的扣點低,一般不超過20%,而且沒有其他費用,因此廠家的利潤空間相對要大一些;5???商場費用那么高,服裝品牌為什么要進商場?商家有沒有對其他銷售途徑的需求?在北京沒有為服裝品牌服務(wù)的常年展示的高檔場所,因此品牌們只能進商場展示,如果不進商場拿什么去招商,因此很多品牌只能人賠也要進商場。除此之外沒有合適的展示地點,其他招商途徑只有展會(發(fā)布會、訂貨會),但展會時間太短,費用又太高,再其次只有廣告了,但廣告的效果要比直接展示差的多。所以說:我們的項目是中小品牌的最佳選擇。5???商場經(jīng)理們?yōu)槭裁床幌矚g“兩園”的品牌(木樨園、動物園)?因為這兩個市場都是批發(fā)市場,而且從低檔貨起家,給人感覺低檔;在批發(fā)市場中的價格無法與商場統(tǒng)一;逛木樨園的人檔次較低,對商場的聲譽不好;做批發(fā)意味著非直營,無法控制經(jīng)銷商的價格和促銷手段,而且容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象;5???商場經(jīng)理為什么有那么大的權(quán)利?因為想進商場的品牌太多了,而北京上檔次的商場并不多,因此商場經(jīng)理能決定一個品牌的進駐撤離的所有事項,所以他有極大的權(quán)利;5???商場經(jīng)理為什么頻繁換人?商場經(jīng)理的壓力也很大,北京的競爭如此激烈,要想完成銷售任務(wù),就要看經(jīng)理對品牌的理解和篩選能力,地點的安排能力了,這對商場經(jīng)理對品牌的管理能力是考驗,很多經(jīng)理因為完不成任務(wù)很快就被辭退了,比如新世界、華堂等商場的經(jīng)理經(jīng)常換人;而商場經(jīng)理經(jīng)常換人對品牌商來說又是非常不利的事情,因為每個經(jīng)理上任后都需要廠家又一次的去搞好關(guān)系、送禮等等,而我們的項目則不存在這種情況,無論哪個經(jīng)理都沒有權(quán)利隨便處置商戶,商戶也就沒有必要去看經(jīng)理的臉色了。5???品牌公司的經(jīng)理們?yōu)槭裁磳π陆ㄉ虉霾桓信d趣?北京的新建商場很難火起來,因為競爭相當激烈,如華堂456店、華聯(lián)(石景山、廣安門)、君太、通州蘇和、延慶金展、大興清城、豐臺泰和、首聯(lián)等,都沒有真正的火起來,就是達到商家和廠家共贏,所以廠家來了很可能賠錢,因此廠家只對成熟的商場感興趣,寧可多花錢,因為反正都是賠錢,那何不進入成熟商場創(chuàng)造效應(yīng)呢,能招收更多的加盟商和代理商。但是,進這些小商場的品牌就是我們的重點客戶,因為他們不怕賠錢,想盡一切辦法來擠占北京市場;5???服裝品牌在商場中銷售毛利率有多少?除去商場費用,平均為200—300%;成本為10—15%;但是再除去其他投入,服裝品牌利潤并不高,大多數(shù)品牌即便是廠家來經(jīng)營,也與批發(fā)的利潤差不多;一個品牌企業(yè)的毛利潤率雖然很高,但是存利一般不超過10%,大多在5—8%左右;5???商場有幾種經(jīng)營模式?目前的商業(yè)形態(tài)?相關(guān)聯(lián)程度,能否替代和溝通?聯(lián)營(聯(lián)合經(jīng)營):扣率形式,分有保底和無保底兩種,要稅票;租賃:每平方米7—幾十元不等,不要稅票;其他:還有高租金低扣率的形式,低扣率高保底的形式,不等;一類商場一般采用高扣點、高保底的形式;二類商場采取低扣點、高保底的形式;三類市場一般采取租金形式,很難代替和互通,而且商場的扣點和租金隨時會變,合同期很短,只要火起來之后立刻漲價;因此說,商場的所有的經(jīng)營模式都是對商場有利的,都是站在商場的角度上來考慮的,經(jīng)營者很難真正得到利潤。5???在商場里為什么廠家不賺錢、加盟商能賺錢?廠家只有貨、有錢,但是如果管理跟不上的話,很難賺到錢。而且商場對廠家的壓迫要比加盟商多的多,所以雖然是廠家,但并不一定能賺錢;而加盟商有精力、有經(jīng)驗、又有責任感,費用也相對較少,在當?shù)赜钟幸欢ǖ纳鐣P(guān)系,所以占盡了天時地利人和,因此能比廠家賺到更多的錢。5???同樣的服裝,為什么外地比北京買的還要貴?因為北京商場眾多、品牌眾多、銷售渠道也多,所以競爭激烈,只能競相打折;外埠競爭相對較少,而且一般都是加盟商在經(jīng)營,所以一般都不打折,也沒有能力打折;60、???同樣的服裝,為什么不同的商場幾個不同?北京經(jīng)常打折,所以價格相對高;外埠商場一般不打折,所以價格有時標的也較低;而且由于一類商場中的扣點和費用較高,而且活動頻繁,所以一般不打折,而二類商場中由于消費群相對較低,所以必須打折銷售,而折扣店中如果打折較多的話銷量極大,而且折扣店的費用和扣點相對較低,因此能打更多的折扣來銷售。6???什么時段是服裝的淡季和旺季?零售旺季:每年4月—6月低、9月低—春節(jié)前;淡季:春節(jié)后3月;8月—9月能夠;??批發(fā)旺季:每年3月—6月,9月—11月??????淡季:每年春節(jié)后一個月,7月—9月初,新年前后。6???靠零售的品牌商會在北京開幾種店?1形象店:不計費用,不要利潤,只要形象;2營利店:以營利、銷售為目的;3甩貨店:不要形象、不計成本,只要銷貨;6???有的客戶說,我在北京的商場中已經(jīng)有直營店了,甚至說已經(jīng)有形象店了,不打算進駐其他店了?請問您的形象店設(shè)在北京哪幾家商場(借此判斷其品牌檔次和生命周期),北京的商場并不是專業(yè)服裝市場,在這種商場中普通消費者居多,這種商場,專業(yè)人士并不是十分關(guān)注,因為這種商場中新品牌不會出現(xiàn)很多,而且客流巨大,選牌子的加盟商很容易收到普通消費者的影響,比如您的品牌本來屬于偏重休閑風格,卻將形象店設(shè)在了職業(yè)裝為主體的貴友,雖然貴友很高檔,但是如果加盟商去考察的話,他很快就會從導(dǎo)購和消費者那里得到錯誤的信息,這個品牌很一般,銷售額很低,那加盟商一定會放棄您這個品牌?,F(xiàn)在加盟商挑選品牌極少去商場,因為在北京的商場中,被市場所迫,經(jīng)營者們經(jīng)常改標和改價格,所以商場中的貨品并不能完全反應(yīng)出品牌的真實情況。所以說,商場中設(shè)立形象店雖然是必要的,但并不是品牌商招納加盟商的最好方式,它只是一個輔助方式。一般加盟商都是先到專業(yè)市場挑牌子,同時詢問在哪家商場中設(shè)有店,之后才會有目的的去考察。再者說,商場中的費用有多大,利潤有多高,經(jīng)營生命周期有多長大家都知道,所以我們建議,如果您的品牌想在北京發(fā)展,想以北京為基地發(fā)展加盟商,那最好采取專業(yè)展廳與商場并舉的方式,相輔相成,在專業(yè)市場中吸引有意加盟商,然后再指引他去商場中考察,那樣才能在最短時間內(nèi)找到最多的加盟商,取得最佳效果;?批發(fā)市場:6???北京的批發(fā)市場有幾種模式、檔次?雅寶路(天雅、吉利):遮遮掩掩(掛簾、對外貿(mào)易)、小面積、款式少、求訂單動物園(天樂、商貿(mào)城早市):轟轟烈烈(客流巨大)商貿(mào)城4天雅15
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