【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷思想上的整合，兩者共同面向市場(chǎng)，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買的目的。，Customer（顧客的需求和期望），Cost（顧客的費(fèi)用），Convenience（顧客購(gòu)買的方便性），Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴　　消費(fèi)聯(lián)盟　　以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營(yíng)銷方式。具體做法是指某個(gè)營(yíng)銷主體以自愿人會(huì)的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，消費(fèi)者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)資格，營(yíng)銷主體將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計(jì)消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分，然后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少，按一定比例給予消費(fèi)者回報(bào)的一種營(yíng)銷方式。消費(fèi)聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是，通過(guò)上述這種營(yíng)銷機(jī)制組建一種各方面聯(lián)系密切、利益共享的合作型行銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體，建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，將傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中由中間商瓜分的利潤(rùn)通過(guò)消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)、規(guī)模消費(fèi)而直接回饋給消費(fèi)者，從而達(dá)到提升消費(fèi)者權(quán)益，滿足消費(fèi)者需求的宗旨及精神。這種營(yíng)銷方式的好處在于，協(xié)同運(yùn)作，利益共享，有利企業(yè)間建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；利益回饋有利建立一支忠實(shí)的消費(fèi)者群體；資源共享，有利節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用；產(chǎn)銷合一，有利提高營(yíng)銷效率。　　連鎖經(jīng)營(yíng)渠道　　這是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是一種挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道中，各分銷商都同時(shí)承擔(dān)買賣兩個(gè)職能，連鎖經(jīng)營(yíng)中，這兩種職能由總部和分店分別承擔(dān)，總部集中進(jìn)貨不僅可取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增加競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，采購(gòu)者還可以在實(shí)踐中不斷提高選購(gòu)商品的準(zhǔn)確性和科學(xué)生，而各分店則既能享受到集中進(jìn)貨帶來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)，還可集中精神從事銷售業(yè)務(wù)，并能利用深入消費(fèi)腹地的特點(diǎn)與消費(fèi)者建立密切的情感紐帶，及時(shí)了解變化趨勢(shì)，以供總部作為進(jìn)貨依據(jù)。　　大市場(chǎng)營(yíng)　　大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦?？铺乩仗岢觯赋?，企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國(guó)或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在2P的基礎(chǔ)上加上2P即權(quán)力（Power）和（Pubilication）公共關(guān)系，從而把營(yíng)銷理論進(jìn)一步擴(kuò)展。　　綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通　　這是一種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通計(jì)劃觀念，即在計(jì)劃中對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位做出估計(jì)，并通過(guò)對(duì)分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來(lái)，從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來(lái)更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰?。一?xiàng)研究表明，在美國(guó)大型消費(fèi)品公司中上層管理人員及市場(chǎng)營(yíng)銷人員有70%贊賞綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通這一觀念，認(rèn)為是提高傳播效果的一種途徑。中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)正面臨著越來(lái)越高的挑戰(zhàn)，各種新型貿(mào)易保護(hù)和發(fā)達(dá)國(guó)家綠色標(biāo)準(zhǔn)門檻的提高，使中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)繼續(xù)走粗放型老路的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。與此同時(shí)，我國(guó)周邊發(fā)展中國(guó)家的勞動(dòng)力成本比我國(guó)更低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又與我國(guó)大體相同，目前有一些粗加工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)超過(guò)了我國(guó)?！?　　服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展包含兩個(gè)方面：一是服裝的加工與生產(chǎn)；二是服裝的營(yíng)銷。因此生產(chǎn)和營(yíng)銷將直接決定行業(yè)的興衰。我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)入世后面臨的挑戰(zhàn)主要有技術(shù)挑戰(zhàn)、人才挑戰(zhàn)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力挑戰(zhàn)、行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力挑戰(zhàn)。因此，全面提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是我國(guó)服裝行業(yè)應(yīng)對(duì)入世最重要的對(duì)策。 　　那么服裝產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是什么呢？ 　?。ㄒ唬┓b品牌戰(zhàn)略任重道遠(yuǎn)。服裝的品牌戰(zhàn)略首先要解決盈利以保障持續(xù)投入的問(wèn)題，因此，低成本與品牌戰(zhàn)略之間就產(chǎn)生了既矛盾又統(tǒng)一的兩面：品牌道路是對(duì)低成本道路的顛覆，但是對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，低成本卻又是品牌戰(zhàn)略的血液來(lái)源。因此，怎么處理兩個(gè)發(fā)展思路的問(wèn)題，既關(guān)乎現(xiàn)實(shí)生存，又關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)。 　　短短10多年，中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)聚集了一支數(shù)量十分可觀的品牌大軍，例如：恒源祥、紅豆、李寧、雅戈?duì)?、杉杉、波司登、七匹狼等?　　在中國(guó)，品牌總是和低成本相對(duì)應(yīng)的。 　　相當(dāng)多的企業(yè)在成本和品牌兩種模式之間搖擺，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)力量是成本而不是設(shè)計(jì)和新技術(shù)，品牌導(dǎo)向和成本導(dǎo)向一個(gè)是決定企業(yè)的未來(lái)一個(gè)是決定企業(yè)的生存，企業(yè)走哪條路是需要戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的。服裝品牌需要一定的沉淀，但時(shí)間有限，時(shí)尚產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的終極力量是品牌價(jià)值，沉浸在成本競(jìng)爭(zhēng)之中，往往痛失戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的寶貴機(jī)會(huì)。 　　在中國(guó)，服裝行業(yè)的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型一定是以具體的經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)為前提的，怎么利用諸如主副品牌、高低產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等常規(guī)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的逐步切換來(lái)包裝投入/產(chǎn)出與品牌溢價(jià)之間的平衡是關(guān)鍵的。不進(jìn)行經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)，企業(yè)就只能生產(chǎn)低價(jià)格的產(chǎn)品；戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的路徑不對(duì)，結(jié)果也將很尷尬。 　　另外，對(duì)于中國(guó)的服裝品牌，還有一個(gè)影響要素，就是中國(guó)整個(gè)紡織服裝行業(yè)在國(guó)際上的整體形象地位的改變，如果中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上還以低成本為主形象的話，那么，中國(guó)服裝的品牌夢(mèng)想就不會(huì)實(shí)現(xiàn)。 　未來(lái)中國(guó)服裝行業(yè)的道路只能有兩條，不管你走哪一條都可能成就霸業(yè)：低成本的巨無(wú)霸與高附加值的品牌道路，中間的空間有，但是很難過(guò)。 　　走低成本道路的企業(yè)就是要抓緊時(shí)間用資本杠桿快速整合生產(chǎn)能力，在全國(guó)跑馬圈地，以產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)獲取采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)惠，一個(gè)方向是引起資本市場(chǎng)的關(guān)注，上市或者被溢價(jià)收購(gòu)；或者利用聯(lián)合的力量向上下兩個(gè)方向整合，從而達(dá)到用產(chǎn)能整合市場(chǎng)的目的，利用服裝渠道這個(gè)平臺(tái)可以做的事情很多很多。 　　走品牌道路的企業(yè)就要進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)，包括區(qū)域拓展規(guī)劃、設(shè)計(jì)與技術(shù)投入、品牌包裝、媒體公關(guān)與消費(fèi)者互動(dòng)、廣告策略與傳播行為、人力與組織的保障、核心文化的養(yǎng)成、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的區(qū)隔與平衡、銷售與推廣的思路、渠道的分類與利用、產(chǎn)品的展示終端類型等等，與社會(huì)的熱點(diǎn)和流行主題相結(jié)合，快速釋放品牌熱量。在品牌策略上，是自有品牌和貼牌產(chǎn)品共同發(fā)展，還是集中發(fā)展自有品牌等等這些都是整個(gè)品牌戰(zhàn)略中需要解決的問(wèn)題。 　　服裝行業(yè)技術(shù)與設(shè)計(jì)固然重要，但是表演更為關(guān)鍵，休閑主題已經(jīng)滿大街都是了，下一個(gè)可以開(kāi)發(fā)的消費(fèi)者價(jià)值是娛樂(lè)。 　　服裝行業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈條比較長(zhǎng)的行業(yè)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，還要立足于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改善情況，好設(shè)計(jì)沒(méi)有好料子、好品牌沒(méi)有好的產(chǎn)業(yè)配套都將嚴(yán)重制約品牌成長(zhǎng)。 　　紡織業(yè)是服裝企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但是棉紡企業(yè)與當(dāng)?shù)氐姆b發(fā)展速度不同步，明顯滯后當(dāng)?shù)氐姆b業(yè)的發(fā)展，以至于不能及時(shí)地適應(yīng)服裝生產(chǎn)商的貨物供應(yīng)要求，當(dāng)?shù)氐募徔椘髽I(yè)大都是老牌的國(guó)營(yíng)企業(yè)，其加工生產(chǎn)能力還停留在幾年前的狀態(tài)。紡織業(yè)發(fā)展的相對(duì)落后使得服裝企業(yè)在采購(gòu)面料的時(shí)候大多把目光集中在了外地，使得原料輸送距離增長(zhǎng)，增加了成本，同時(shí)也喪失了當(dāng)?shù)孛藁ǖ纳a(chǎn)優(yōu)勢(shì)。因此在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里提高紡織品的技術(shù)含量、降低成本、以質(zhì)取勝才是當(dāng)?shù)丶徔棙I(yè)改革的重點(diǎn)。 　　怎么以全局的觀念，走業(yè)務(wù)或者資本股份整合/聯(lián)合的道路是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。品牌也要講究成本，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)眼光很高，認(rèn)為品牌一定是用進(jìn)口的頂級(jí)料子，其實(shí)不然，品牌是企業(yè)整體資源匹配的結(jié)果。再好的料子如果資源整體不匹配還是支撐不起來(lái)實(shí)際的產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品溢價(jià)能力有限，結(jié)果賣品牌成了賣料子了：高檔料子的服裝賣了個(gè)低檔產(chǎn)品的利潤(rùn)。 　?。ǘ┓b產(chǎn)業(yè)鏈還沒(méi)有建立。產(chǎn)業(yè)鏈的建立需要整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變不但是一個(gè)整體的戰(zhàn)略思路的問(wèn)題，更是一個(gè)具體的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的問(wèn)題，因?yàn)榫湍壳暗漠a(chǎn)業(yè)狀態(tài)，只能是逐漸去往某個(gè)戰(zhàn)略方向去優(yōu)化，而不能動(dòng)作太大。另外，服裝產(chǎn)業(yè)鏈的建立還與地域和信息有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。 　　振興服裝業(yè)必須構(gòu)建當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)鏈，包括從棉花種植、紡織印染、服裝設(shè)備制造、服裝加工、服裝配飾以及輔料的生產(chǎn)、服裝商貿(mào)平臺(tái)、服裝研究和市場(chǎng)調(diào)研、大眾媒體等。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中必須有一張龐大的網(wǎng)絡(luò)體系（零售網(wǎng)、銷售網(wǎng)、特許經(jīng)營(yíng)加盟等）。網(wǎng)絡(luò)的形成無(wú)疑會(huì)增大產(chǎn)業(yè)鏈條的長(zhǎng)度和強(qiáng)度，近而帶動(dòng)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)的飛速發(fā)展，為相關(guān)產(chǎn)業(yè)制造發(fā)展機(jī)會(huì)，這樣才會(huì)增強(qiáng)服裝企業(yè)在全國(guó)的影響，同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈條的增長(zhǎng)是確保該產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)固增長(zhǎng)的重要保證，也使得服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加細(xì)分化更加規(guī)范化。 　　從業(yè)內(nèi)得到某些信息可以看出來(lái)，成本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路直接制約了產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展，最近幾年局面雖有所改善，但產(chǎn)業(yè)鏈依然沒(méi)有真正獲得健康發(fā)展的機(jī)緣。很多研發(fā)機(jī)構(gòu)研發(fā)出來(lái)很好的技術(shù)和產(chǎn)品，但紡織和服裝生產(chǎn)企業(yè)并不是很感興趣，問(wèn)題是這些技術(shù)相對(duì)于成本競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，根本不能為企業(yè)帶來(lái)任何現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)國(guó)家紡織科技協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)分析信息，相當(dāng)多采購(gòu)新技術(shù)和新材料的企業(yè)并非是為了投入生產(chǎn)，而是為了技術(shù)壓制——我不用，別人也別想用——相當(dāng)多（96%以上）的研究成果甚至無(wú)法成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，研發(fā)公司的成果市場(chǎng)轉(zhuǎn)化困難或者成活率低，也與這些研發(fā)機(jī)構(gòu)的研發(fā)導(dǎo)向是市場(chǎng)/客戶導(dǎo)向還是自我/純技術(shù)導(dǎo)向有相當(dāng)關(guān)系。 　　一方面是成本競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力與對(duì)品牌的殷切期盼，另一個(gè)方面是大量采購(gòu)國(guó)外的高檔面料，而國(guó)內(nèi)的新技術(shù)和新材料成果卻被束之高閣，難以產(chǎn)生真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，從2000年以來(lái)，我國(guó)高檔面料的進(jìn)口每年基本保持在30%以上的增長(zhǎng)幅度上。 　服裝產(chǎn)業(yè)鏈的建立還與地域有一定的關(guān)系。浙江服裝企業(yè)的崛起，不能不說(shuō)是充分利用了靠近上海這個(gè)國(guó)際大都市的地理優(yōu)勢(shì)。時(shí)尚是時(shí)刻處在變化中的，流行趨勢(shì)直接與國(guó)際接軌，只有時(shí)刻處于更新?tīng)顟B(tài)，才能保證時(shí)尚氣息的活水特性，時(shí)尚產(chǎn)品只有“活”，經(jīng)營(yíng)才能火。 　?。ㄋ模┓b企業(yè)公司制度與經(jīng)營(yíng)相對(duì)滯后。組織是人才與經(jīng)營(yíng)模式的結(jié)合，組織質(zhì)量高低直接決定企業(yè)的制度和銷售績(jī)效。組織問(wèn)題不是單一問(wèn)題，需要相當(dāng)?shù)酿B(yǎng)成時(shí)間。中國(guó)服裝企業(yè)面臨的壓力主要來(lái)自從純制造型企業(yè)往市場(chǎng)型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。信息和銷售是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)核心，也是品牌實(shí)力的主要表現(xiàn)內(nèi)容。 　　一個(gè)公司好比一個(gè)組織，其中的方方面面必須建立的十分全面才可能健康并長(zhǎng)久的發(fā)展，但是從低成本格競(jìng)爭(zhēng)走過(guò)來(lái)的企業(yè)，根本不能也不需要很完善和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)組織。 　　相當(dāng)多的服裝企業(yè)，部門設(shè)立存在不科學(xué)或者不健全的情況，這直接導(dǎo)致了人才的外流，缺少高水平的服裝設(shè)計(jì)人才和管理人才制約了服裝行業(yè)的發(fā)展。就目前來(lái)看，部門的健全無(wú)疑是增加了企業(yè)的運(yùn)行成本，但從一個(gè)公司的利益出發(fā)，站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的立場(chǎng)上來(lái)看，健全公司部門和其職責(zé)勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)企業(yè)未來(lái)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也更能留住人才。這之間的成本與收益平衡過(guò)程需要與具體的業(yè)務(wù)規(guī)劃相結(jié)合。 　　服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)落后的一個(gè)典型表現(xiàn)是這些公司普遍缺乏先進(jìn)的成型的信息研究與市場(chǎng)推廣機(jī)構(gòu)，企業(yè)產(chǎn)品與設(shè)計(jì)的落后與信息尤其是時(shí)尚信息滯后有相當(dāng)大的關(guān)系，成長(zhǎng)型的公司，原創(chuàng)能力不需要太高，需要慢慢養(yǎng)成，而作為跟隨策略的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是對(duì)市場(chǎng)信息尤其是對(duì)流行/時(shí)尚信息要有足夠的把握能力。溫州的服裝企業(yè)每年都要派人在巴黎、倫敦、意大利、紐約、東京、香港、西班牙等時(shí)尚之地穿梭，廣泛的收羅時(shí)尚信息。在相當(dāng)?shù)某潭壬?，也許一個(gè)信息就可以使一個(gè)工廠的設(shè)計(jì)水平提升數(shù)倍，這就是信息的力量。 　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，很多企業(yè)習(xí)慣按照一般的招商或者直營(yíng)方式進(jìn)行銷售，可以說(shuō)服裝企業(yè)普遍是造勢(shì)的高手，但是，怎么把造好的“勢(shì)”轉(zhuǎn)化為“市”，這是很多企業(yè)的短板，銷售不暢，造成相當(dāng)?shù)膸?kù)存。而相對(duì)應(yīng)的是，在中國(guó)廣大的區(qū)域內(nèi)，適銷對(duì)路的產(chǎn)品卻是缺乏的，消費(fèi)形態(tài)缺乏有效的銷售模式來(lái)積極的引導(dǎo)和推動(dòng)不能很快實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)。 　　經(jīng)過(guò)2000年以來(lái)的產(chǎn)業(yè)技能層面的積累，中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完全進(jìn)入超量過(guò)剩的階段，關(guān)鍵的問(wèn)題存在于市場(chǎng)上。廣告與銷售的協(xié)同，不同媒體的傳播內(nèi)容效果的保證，銷售模式的創(chuàng)新與通路利益協(xié)調(diào)，分銷過(guò)程中的經(jīng)銷商選擇、管理與服務(wù)，貼牌與自有品牌的渠道區(qū)隔，組織的配置與能力養(yǎng)成，市場(chǎng)秩序的控制，區(qū)域與部分大客戶的發(fā)展/分等/分類/分策等等，這些問(wèn)題正在逐步突現(xiàn)出來(lái)?！　?　　如果現(xiàn)在企業(yè)或者經(jīng)銷商不與自身的具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)逐步優(yōu)化并解決，企業(yè)將面臨越來(lái)越大的生存和發(fā)展壓力。來(lái)自于設(shè)計(jì)、制造、銷售、品牌、終端的全面壓力才剛剛開(kāi)始。青島地處山東半島東南部，東、南瀕臨黃海，是膠東地區(qū)重要的葡萄酒產(chǎn)銷地之一；其經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，葡萄酒認(rèn)知度和消費(fèi)能力較高，歷來(lái)受到葡萄酒廠商的關(guān)注和重視。壟斷、強(qiáng)攻和插位是當(dāng)前青島葡萄酒市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)。　　壟斷：華東“三位一體”成就主導(dǎo)地位　　華東葡萄酒在青島市場(chǎng)占據(jù)著80%以上的份額，其有口皆碑的品質(zhì)、穩(wěn)健的市場(chǎng)思路及高盈利率，使之成為了名副其實(shí)的“青島之王”。　　1. 直銷操作奠定品牌基礎(chǔ)　　華東葡萄酒公司成立于1985年，是青島市最早的外商投資企業(yè)之一，其產(chǎn)品定位在中高檔葡萄酒，主要進(jìn)行直銷運(yùn)作，并始終堅(jiān)持品牌打造，樹(shù)立高端品牌形象，從而奠定了其在青島的穩(wěn)固地位。　　華東公司的直銷運(yùn)作主要集中在青島市區(qū)，先期以酒店領(lǐng)域?yàn)橹?，這與其推廣的主打產(chǎn)品層次有一定關(guān)系。在直銷運(yùn)作上，與酒店的前期溝通和協(xié)商、相關(guān)的促銷活動(dòng)、市場(chǎng)策劃、品牌維護(hù)等工作均由華東公司負(fù)責(zé)，代理商則只需負(fù)責(zé)一定區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品輸送和與終端的部分客情維護(hù)，以及及時(shí)反映產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的信息等。同時(shí)，華東公司會(huì)根據(jù)不同的銷售時(shí)期確定在市場(chǎng)投放的重點(diǎn)品種，然后從媒體宣傳到市場(chǎng)促銷活動(dòng)，再到給予經(jīng)銷商的政策支持和對(duì)經(jīng)銷商的銷量要求等各方面進(jìn)行綜合推廣，從而可以在短期內(nèi)集中最有效資源實(shí)現(xiàn)品牌形象和品種銷量的全面提升。這種直銷運(yùn)作實(shí)際是將品牌運(yùn)作和產(chǎn)品代理分開(kāi)執(zhí)行的營(yíng)銷方式，尤其適合進(jìn)行區(qū)域性運(yùn)作，低成本高產(chǎn)出，是樹(shù)立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的有效途徑。因此，華東將其稱之為“青島模式”，并從細(xì)節(jié)入手，不斷根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)策略的調(diào)整，掌控最具優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源，目前，華東公司已基本掌控了青島市區(qū)90％以上的A類店。　　2005年，華東公司提出了“大青島”戰(zhàn)略。即除市區(qū)外，將周邊膠州、即墨、平度、膠南、萊西