【正文】 租金形式，很難代替和互通，而且商場(chǎng)的扣點(diǎn)和租金隨時(shí)會(huì)變，合同期很短，只要火起來(lái)之后立刻漲價(jià)；因此說(shuō)，商場(chǎng)的所有的經(jīng)營(yíng)模式都是對(duì)商場(chǎng)有利的，都是站在商場(chǎng)的角度上來(lái)考慮的，經(jīng)營(yíng)者很難真正得到利潤(rùn)。10%，大多在200—300%；成本為店、華聯(lián)（石景山、廣安門(mén)）、君太、通州蘇和、延慶金展、大興清城、豐臺(tái)泰和、首聯(lián)等，都沒(méi)有真正的火起來(lái)，就是達(dá)到商家和廠家共贏，所以廠家來(lái)了很可能賠錢，因此廠家只對(duì)成熟的商場(chǎng)感興趣，寧可多花錢，因?yàn)榉凑际琴r錢，那何不進(jìn)入成熟商場(chǎng)創(chuàng)造效應(yīng)呢，能招收更多的加盟商和代理商。5???品牌公司的經(jīng)理們?yōu)槭裁磳?duì)新建商場(chǎng)不感興趣？北京的新建商場(chǎng)很難火起來(lái)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，如華堂所以說(shuō)：我們的項(xiàng)目是中小品牌的最佳選擇。20%，而且沒(méi)有其他費(fèi)用，因此廠家的利潤(rùn)空間相對(duì)要大一些；5???商場(chǎng)費(fèi)用那么高，服裝品牌為什么要進(jìn)商場(chǎng)？商家有沒(méi)有對(duì)其他銷售途徑的需求？在北京沒(méi)有為服裝品牌服務(wù)的常年展示的高檔場(chǎng)所，因此品牌們只能進(jìn)商場(chǎng)展示，如果不進(jìn)商場(chǎng)拿什么去招商，因此很多品牌只能人賠也要進(jìn)商場(chǎng)。15%—35%左右；但扣率又分有保底和沒(méi)有保底兩種形式，沒(méi)有保底就是無(wú)論廠家賣多少，商場(chǎng)都只按約定提取一定的比例；而有保底的話就是商場(chǎng)向廠家規(guī)定必須賣到多少錢，即便賣不到也要按照完成的比例來(lái)提取。?商場(chǎng)：4???北京的商場(chǎng)如何區(qū)分檔次？頂級(jí)：燕莎、賽特、國(guó)貿(mào)、新天地；一類：SOGO、西單、翠微、大樓、中友、貴友、當(dāng)代、雙安、華聯(lián)、百盛、銀座；二類：城鄉(xiāng)、復(fù)興、東安、華堂、以及周邊中心點(diǎn)；三類：社區(qū)型商場(chǎng)，周邊地區(qū)二類店：大興星城、大興清城、昌平陽(yáng)光、石景山華聯(lián)、牡丹園百盛等；折扣：奧萊、上品、工美、首聯(lián)；一二類商場(chǎng)中的非知名品牌是我們的創(chuàng)利客戶、知名品牌是我們要下力量吸引拉攏的；4???品牌進(jìn)駐商場(chǎng)都要承擔(dān)哪些費(fèi)用？大牌進(jìn)店：免裝修費(fèi)、免進(jìn)店費(fèi)、大面積、低扣點(diǎn)、無(wú)買單；其他：進(jìn)店費(fèi)、保證金、租金（買單）、裝修費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、廣告費(fèi)、管理費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)、包裝費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工裝費(fèi)、更衣柜、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、水電費(fèi)、稅票、工資提成；另外好處費(fèi)、逢年過(guò)節(jié)、層層打點(diǎn)；這就是我們項(xiàng)目與商場(chǎng)相比的優(yōu)勢(shì)所在，同樣的做形象，同樣的招商，我們的成本低的多，而且形象要好做的多；4???品牌商為什么對(duì)稅票那么重視？17%稅費(fèi)，廠家沒(méi)那么多，必須買，服裝的增值大，做零售只稅票一項(xiàng)就能壓的品牌商喘不過(guò)氣來(lái)。國(guó)外的大品牌一般都是設(shè)計(jì)師品牌。3—2100四個(gè)品牌，市場(chǎng)情況眾人皆知；世嘉明：早期的大型代理商，早已涉足房地產(chǎn)行業(yè)；???外地服裝品牌為什么要進(jìn)北京？與文化沾邊的如果不在北京站住腳就不能算名牌，而且北京的市場(chǎng)太大了，不進(jìn)北京何以進(jìn)攻三北？而且從服裝版型角度講，北京是北方人的代表（身材），在北京市場(chǎng)上如果成功，那在北方任何一個(gè)地方都有成功的可能性。8000這些廣告的目的并不是為了擴(kuò)大品牌知名度，只是為了博得一個(gè)所謂的“央視上榜品牌”的宣傳口號(hào)，以便吸引加盟商加盟；招商廣告一般登在業(yè)內(nèi)報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)上、或者在博覽會(huì)上集中做、女裝品牌很少做大眾廣告，即便做的話一般也只在商場(chǎng)中做，在外埠的話很多品牌會(huì)在地方性報(bào)紙或電視上做，在北京地區(qū)女裝品牌一般只會(huì)贊助主持人服裝；廣告的目的自然是為了擴(kuò)大業(yè)內(nèi)知名度，便于招商。給消費(fèi)者看的廣告一般都是在大眾媒體的正常時(shí)段播放的，如福建男裝品牌在央視的廣告。這個(gè)說(shuō)法在與客戶交談時(shí)只可以提及，不得深談。這種模式要求對(duì)加盟商的自己要求相當(dāng)高，而且對(duì)廠家的要求也非常高，所以很少有人采用；3???直營(yíng)和加盟、托管、批發(fā)的利潤(rùn)比較？直營(yíng)（零售）利潤(rùn)高，但對(duì)公司的資金實(shí)力、理念和管理的要求非常高；托管利潤(rùn)也高，但類似于零售，也對(duì)公司實(shí)力等項(xiàng)的要求很高強(qiáng)；批發(fā)、加盟利潤(rùn)一般，但是非?？焖倩鼗\，因?yàn)闉榇蠖鄶?shù)公司所采納；因此，我們的客戶群就是那些大多數(shù)的，以靠批發(fā)加盟模式為主的品牌商；3???服裝老板為什么都相信“合財(cái)”？這是個(gè)迷信的說(shuō)法，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，同樣的時(shí)間、地點(diǎn)、貨品、銷售人員，只是投資商不同，結(jié)果造成銷售效果差別很大。采用這種模式最典型的是美特斯邦威、耐克等；3???白領(lǐng)的經(jīng)營(yíng)模式？勁草、卡蒙迪白領(lǐng)：只做直營(yíng)，因?yàn)樗麄兊呢浿岛芨?，理念?zhí)行也很嚴(yán)格，所以很難指引加盟商來(lái)完成。所有終端銷售全部由加盟商來(lái)完成。???美特斯邦威的經(jīng)營(yíng)模式？虛擬經(jīng)營(yíng)，這種經(jīng)營(yíng)模式是美特斯邦威最早明確提出的，現(xiàn)在已經(jīng)被很多商家采用。服裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式：2???服裝行業(yè)的流通渠道有幾種？他們的渠道變遷和品派、公司實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方式的變化有什么關(guān)系？市場(chǎng)貨的流通渠道：批發(fā)、招代理商，除規(guī)模名牌外少有加盟商，市場(chǎng)貨自己也一般不做終端零售；商場(chǎng)貨的流通渠道：做直營(yíng)、批發(fā)、招代理、招加盟、做托管；也就是說(shuō)越注重品牌形象、想快速擴(kuò)張的公司，銷售渠道越廣泛。2???品牌如何成為名牌？一般來(lái)說(shuō)：服裝的名牌都是用錢砸出來(lái)的，砸商場(chǎng)、砸廣告、砸形象、砸加盟商，一個(gè)品牌要想成為名牌，必須花大錢去開(kāi)發(fā)渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大錢進(jìn)高檔商場(chǎng)做形象，一般來(lái)說(shuō)這里所有希望走高檔品牌路線廠家的必經(jīng)之路。2???南方品牌為什么說(shuō)不準(zhǔn)備做北方市場(chǎng)？即便是做北方市場(chǎng)也想找代理商來(lái)運(yùn)作？南方因?yàn)楹芏嗥放贫际羌易迤髽I(yè)，管理人員相對(duì)較少，又不熟悉北方市場(chǎng)，所以不想冒風(fēng)險(xiǎn)，總是習(xí)慣于找個(gè)代理商來(lái)替他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；2???當(dāng)年的“薄濤、伊里蘭、長(zhǎng)城、納沐、金冠、天馬”等大品牌都哪兒去了？各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，這些品牌大多由于發(fā)展過(guò)快，過(guò)分注重商場(chǎng)銷售，不重視加盟代理，導(dǎo)致資金鏈斷裂。如秋水伊人、江南布衣等品牌，已經(jīng)在模仿國(guó)際大牌推出新品牌。但隨著市場(chǎng)的逐步成熟，商場(chǎng)的逐步高檔，人們對(duì)年齡段低、質(zhì)量低的杭州貨越來(lái)越不感興趣，尤其是很多北方商場(chǎng)已經(jīng)在明令禁止杭州品牌的進(jìn)駐。2為什么一個(gè)廠家會(huì)有兩個(gè)甚至好幾個(gè)品牌？當(dāng)一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)不善，做爛市場(chǎng)的時(shí)候，需要推出另一個(gè)品牌去救市；當(dāng)一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)的很好，市場(chǎng)占有率很高的時(shí)候，需要另一個(gè)品牌去再次占領(lǐng)市場(chǎng)；在一個(gè)品牌在某一業(yè)態(tài)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)到無(wú)法超越的時(shí)候，希望嘗試其他的業(yè)態(tài)；當(dāng)高檔品牌庫(kù)存巨大又無(wú)法甩貨的時(shí)候，必須用別的品牌來(lái)銷售庫(kù)存，避免造成對(duì)主要品牌的負(fù)面影響；當(dāng)一個(gè)品牌急于擴(kuò)張的時(shí)候，想用多個(gè)品牌的不同風(fēng)格去吸引加盟商；2北京的大品牌有哪些？經(jīng)營(yíng)狀況與未來(lái)發(fā)展判斷？白領(lǐng)、滕氏、日真了、伊文、巴比龍、嘉日隆、米茜爾、靚諾；欣欣向榮的新公司、止步不前的老公司、脫胎換骨的發(fā)展型公司；未來(lái)發(fā)展：曲折向上、淘汰眾多品牌，要想不被淘汰，必須轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變觀念，接受新生事物。G，所以不會(huì)有人到法國(guó)、意大利去注冊(cè)。2為什么有那么多的香港、法國(guó)、意大利品牌？這些品牌純粹為國(guó)內(nèi)品牌，只不過(guò)是在海外注冊(cè)的品牌罷了，如在香港注冊(cè)一個(gè)品牌很便宜，不過(guò)區(qū)區(qū)數(shù)千元人民幣；這些品牌之所以到境外注冊(cè)，就是為了提升自己的檔次，吸引消費(fèi)者，吸引加盟商；2市場(chǎng)上為什么有那么多的“花花公子、鱷魚(yú)、都彭”？仿名牌的目的就是為了“膀名牌”，利用品牌持有者對(duì)品牌不重宣傳的弱點(diǎn)，將圖標(biāo)稍稍變化，到其他國(guó)家去注冊(cè)一個(gè)仿名牌，因?yàn)橄M(fèi)者本來(lái)就很少有人能搞清產(chǎn)地。所以說(shuō)：雖然他們?cè)菄?guó)際品牌，但現(xiàn)在我們要將他們當(dāng)普通品牌商來(lái)看待，當(dāng)然，這里指的是品牌資金實(shí)力，如果針對(duì)品牌影響力的話，這些品牌比其他不知名品牌還是有很大優(yōu)勢(shì)的。其實(shí)大多數(shù)國(guó)際品牌都是在由中國(guó)總代理在開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，由于代理權(quán)被層層剝削，很多代理商為了短期利益并不注重品牌的形象。家，由于武漢工資較低，所以設(shè)計(jì)師到北京深圳工作的很多。武漢地區(qū)據(jù)說(shuō)有服裝企業(yè)代表品牌為：江南布衣、秋水伊人、藍(lán)色傾情、紅袖、浪漫一生；杭派服裝市場(chǎng)巨大，品牌眾多，但是在近幾年在北方受到很多的限制，所以他們急于轉(zhuǎn)型；漢派：當(dāng)年的漢派服裝以濃色大花、土，跟潮流為特色。象前些年那些國(guó)際品牌如花花公子、鱷魚(yú)等品牌的很多系列都已經(jīng)淪為二線品牌了；一線：國(guó)際國(guó)內(nèi)知名、大眾認(rèn)知率高；消費(fèi)者非常認(rèn)可（VM）、銷量驚人（勁草）的品牌，也就是被商場(chǎng)刻意拉壟的品牌就是一線品牌；二線：不太知名、銷量一般，被商場(chǎng)不重視的品牌；我們的目標(biāo)：一線品牌盡量爭(zhēng)取、二線品牌勢(shì)在必得，一線品牌是用來(lái)做形象的，二線品牌是我們的真正創(chuàng)利點(diǎn)；1什么是“京派、杭派、漢派、廣州貨、深圳貨、福建貨”，他們的特點(diǎn)？他們的發(fā)展歷程和歷史成因，目前在全國(guó)和北方市場(chǎng)處于什么狀態(tài)？京派：職業(yè)裝，現(xiàn)在發(fā)展為職業(yè)休閑（商務(wù)休閑），主要特點(diǎn)為有領(lǐng)有袖，比較正派，整體款式變化較小。1服裝都有哪些成本？面料、輔料、做工、開(kāi)發(fā)（設(shè)計(jì)）、制板（紙樣）、樣衣（多件）、損耗（殘片）、營(yíng)銷、運(yùn)費(fèi)、修活、庫(kù)存；1什么是奢侈品牌、高檔品牌、大眾品牌？奢侈：日常生活中不必要的物品為奢侈，如白領(lǐng)、東北虎、LV；高檔：提升生活質(zhì)量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利來(lái)、皮爾卡丹大眾：可以隨意購(gòu)買的生活必需品，大多數(shù)品牌，如可口可樂(lè)、勁草我們的目標(biāo)是高檔品牌盡量爭(zhēng)取，大眾品牌是真正創(chuàng)利的，奢侈品牌是來(lái)則更好，但不耗費(fèi)過(guò)多精力。9定金，然后品牌商才會(huì)去生產(chǎn)，尤其是一些大品牌，如果加盟商不確定定貨數(shù)量的話，品牌商根本不提供貨品。發(fā)展趨勢(shì)：攤位（床位）—檔口、鋪面—寫(xiě)字間—展廳，這是必然的趨勢(shì)；所以我們必須稱呼自己項(xiàng)目為展廳，以便從稱呼上區(qū)分其他項(xiàng)目的不同檔次；我們現(xiàn)在就是展廳，不是批發(fā)檔口，也不是寫(xiě)字間，完全脫離了批發(fā)的概念了；1服裝周邊產(chǎn)業(yè)都包括什么？我們項(xiàng)目能夠招商的有哪些？印刷（吊牌、手袋）、機(jī)械、咨詢、CAD、ERP、道具、書(shū)籍、攝影、裝修、服裝學(xué)校；最有可能入駐的為：道具、書(shū)籍、攝影、印刷、軟件（CAD、ERP）；1什么是“定貨制”，品牌為什么要開(kāi)訂貨會(huì)？訂貨制就是：加盟賞或代理商在品牌商提供了服裝的樣品后，先交納貨值萬(wàn)不等，主要目的一是保證客戶不挑貨，確保風(fēng)格的統(tǒng)一；另外就是品牌商一次就要吃飽，免得日后再向加盟商要錢費(fèi)勁；1什么是散貨？品牌商為什么要批發(fā)散貨？散貨就品牌商向不是加盟商的客戶供貨，每次可能只有一個(gè)款，幾件貨；目的：試款、回籠資金、清貨、逼迫加盟商（在加盟商銷售不好的情況下，用另外的銷售渠道來(lái)威脅加盟商）。萬(wàn)到另外向不執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，用六證去經(jīng)營(yíng)其他品牌，