【文章內(nèi)容簡介】 正實(shí)現(xiàn)共贏。為此，我們提出三條要求：第一條要求，不從交易者對(duì)方謀取利益，不算計(jì)對(duì)方，一體化考慮共同營利。李嘉誠有這么一句話：賺了錢的買賣，不是好買賣；只有大家都賺錢的買賣，才是好買賣。說的就是這個(gè)道理，不要成心算計(jì)，有時(shí)候考慮不周全都出問題。比如99年長虹電視機(jī)，零售價(jià)往下降，山東、濟(jì)南六家商廈聯(lián)手拒售長虹，說你想降價(jià)就降價(jià)，我們可是高價(jià)位進(jìn)的貨，讓我們低價(jià)位賣出去，里外里價(jià)差損失二三十萬。咱們剛才說了北京那家超市丟足了百分之二，都不是二三十萬的事，但是這六家商廈說我們?yōu)槭裁礊槟汩L虹經(jīng)營策略，我們犧牲利益。所以害的長虹的總裁倪潤峰得帶隊(duì)，到濟(jì)南向六家商廈賠不是，補(bǔ)足差價(jià)，恢復(fù)市場。這點(diǎn)誰做得好，安徽的古井貢酒，安徽古井貢酒的價(jià)格不僅不降，還漲了，叫小步快跑，慢慢長。但是每次廠家提前通知零售商，說這個(gè)月的1月1號(hào)零售價(jià)向上漲，但是你不用著急，給零售商的進(jìn)價(jià)等下個(gè)月1號(hào)再漲，給中間商留出一個(gè)月的寬方。那點(diǎn)差價(jià)能差多少，但是因?yàn)榭紤]了合作伙伴的利益，所以古井貢酒沒有鋪天蓋地打廣告，穩(wěn)扎穩(wěn)打市場滲透的非常好。所以我們說一體化考慮大家的利益，非常重要。第二條要求，在不妨礙自己的利益的前提下，多為用戶做點(diǎn)事情。我們是企業(yè)，剛才說了企業(yè)必須得賺錢，但是不妨礙賺錢的前提下，能不能為用戶獲得更多的滿意。比如美國有家百貨商廈，在商廈外邊建了一個(gè)小巧別致的咨詢庭，咨詢庭的門楣上寫著一句話：在梅瑞買不到的東西，請(qǐng)找我。就是在這個(gè)梅瑞百貨商廈，買不到的東西請(qǐng)找我。顧客進(jìn)了商廈買東西，真沒買到自己需要的東西，出來就找咨詢小姐，咨詢小姐特客氣的說：“先生，實(shí)在抱歉，我們梅瑞沒能買足您的需要，請(qǐng)您稍等。趕緊通過電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)查詢，問這位先生需要的東西哪有，查到了以后跟這位先生說，“實(shí)在麻煩您，請(qǐng)您到第幾街去，哪家商廈去買您的東西?！笨涂蜌鈿獾陌杨櫩退妥?。這就是多做的一件事，因?yàn)檫@件事可做可不做，人家做了，多做了一件事贏得了兩者的好感。首先贏得了顧客，顧客買東西先去這家商廈，有就在這買了，沒有告訴我哪買去，省得耽誤時(shí)間。第二點(diǎn)更重要，這位顧客到了另外一家商廈，會(huì)很那個(gè)商廈說，“你看梅瑞百貨商廈多好，它那沒有，告訴我到你這來買?！蹦羌疑虖B一看，這為顧客是梅瑞給送過來的，會(huì)感謝梅瑞，這就協(xié)調(diào)了和競爭對(duì)手之間的關(guān)系。這就是美國人的競爭理念。咱們中國是別提同行，一提同行就是冤家。一提同冤家怎么樣，得打。當(dāng)然，打商戰(zhàn)，不用飛毛腿、導(dǎo)彈，互相詆毀，互相貶值。我們?yōu)槭裁匆徽f同行就是冤家，一提冤家得打？是因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在有些經(jīng)營者，一形容市場就給它形容成一塊蛋糕，這一塊不搶不奪，沒我什么事，所以把競爭看成是瓜分。我們說競爭是客觀必然，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，但是競爭的追求，切忌它不是瓜分，而是擴(kuò)張。你占領(lǐng)這個(gè)市場，我琢磨占領(lǐng)那個(gè)市場；你以這種策略占領(lǐng)市場，我研究一個(gè)新策略占領(lǐng)市場。注意市場無限大，無論是現(xiàn)實(shí)空間，還是頭腦里想象，都是無限大。為什么有些企業(yè)非得扎到一個(gè)點(diǎn)上，拼個(gè)你死我活？只能說我們現(xiàn)在有些經(jīng)營者思維狹窄，就看到了既定市場的利益，沒看到更廣大市場都有利益，所以我們說要想在競爭當(dāng)中贏得用戶，還得使思維觀念發(fā)散到更多的市場，才能夠真正把握住客戶。這是我們提出來的第二個(gè)要求。第三條要求，確保用戶的期望。注意用戶滿意不滿意，肯定是先形成一個(gè)期望值，最后得和結(jié)果進(jìn)行對(duì)比。原來期望值這么大，結(jié)果這么一點(diǎn)，用戶什么感受，肯定失望。失望一次，還準(zhǔn)備失望第二次嗎，沒了第二次，企業(yè)還有市場嗎。用戶想的是一，你就給他一，他滿意嗎？仍然不滿意，他覺得給你一個(gè)的錢，就應(yīng)該回報(bào)給我一個(gè)的貨。我們說今天企業(yè)要想讓用戶真正確保期望，你得學(xué)會(huì)這么做，叫“示人以弱，給人以強(qiáng)”。注意后面的兩個(gè)字不能調(diào)換，如果“示人以強(qiáng)，給人以弱”，叫欺騙。英國人有這么句俗話，叫你騙我一次，是你的愚蠢；你要騙我兩次，誰的愚蠢，我的愚蠢。我老上當(dāng)成傻瓜。誰也不愿當(dāng)那個(gè)傻瓜，所以我們說企業(yè)話別說大了，平了都不行，得說低一點(diǎn)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)木器廠的蔣廠長，蔣廠長明白這個(gè)道理，這一說快二十年了。88年的時(shí)候德國人來了，說“聽說你們做的桌子、凳子行，給我們做一批。”蔣廠長聽清楚了這是德國酒吧戶外用的，德國人天氣暖和的時(shí)候，不愛在酒吧里邊喝酒，愿意在院子里喝啤酒，支一遮陽傘，底下放凳子。蔣廠長聽清楚了德國人的要求就做了樣品，樣品按照二等品做的，德國人一看馬馬馬虎虎，說試定做一批再說。結(jié)果整集裝箱運(yùn)到德國以后，德國人眼前一亮，因?yàn)檎嬲截浀氖且坏绕?，所以德國人?dāng)時(shí)就給蔣廠長掛電話，說以后還在你這訂貨，就按運(yùn)來這樣就行。結(jié)果從88年一直往德國運(yùn)，一直運(yùn)到今年。當(dāng)然比起咱們的企業(yè)，那肯定運(yùn)的是小數(shù)目，因?yàn)樯黉N售30多萬德國馬克，多銷售也才50多萬德國馬克，折合成歐元更少。但是恰恰有了出口德國，國內(nèi)訂單都好賺，所以蔣廠長所在的企業(yè)發(fā)展到今天，日子過得挺殷實(shí)。我介紹蔣廠長這個(gè)例子什么目的，就是首先第一點(diǎn)，蔣廠長明白這個(gè)道理，不說大話，行就行，在這抓不著訂單，我再去別的地方抓訂單。第二點(diǎn)更重要，得穩(wěn)扎穩(wěn)打發(fā)展?，F(xiàn)在不知道《福布斯》財(cái)富雜志從咱們中國哪挖出那么多富翁，原來幾個(gè)億就已經(jīng)夠富的了，現(xiàn)在一挖就是好幾百個(gè)億，而且年齡還越來越小，像前些日子剛公布的《福布斯》最小的億萬富翁才25歲，咱也不知那些錢怎么弄的。所以弄得中國人浮躁，不愛做扎扎實(shí)實(shí)的事，掙幾十萬不踏實(shí)，幾百萬、幾千萬，多少個(gè)億往天上放衛(wèi)星，中國往天上弩的勁有。最典型的就是90年亞運(yùn)會(huì)在北京召開，我就住亞運(yùn)村東，經(jīng)常從亞運(yùn)村前邊過，離亞運(yùn)會(huì)還有半個(gè)月的時(shí)候，從亞運(yùn)村前邊過，哀傷著呢，為什么到處都是磚瓦灰沙石一堆一堆的，全國人民把這么重要的洲際運(yùn)動(dòng)會(huì)委托給首都人民承辦，就這模樣。結(jié)果離亞運(yùn)會(huì)召開還有三天，又從亞運(yùn)村前邊過，刮目相看，建筑垃圾連毛都見不著了，馬路锃亮，連標(biāo)志線都畫好了。一打聽怎么回事，原來黨政軍團(tuán)一塊兒上，那點(diǎn)建筑垃圾算什么，就連小流氓亞運(yùn)會(huì)期間都不打架，說開完會(huì)再說，火氣壓十多天不出來。亞運(yùn)會(huì)期間，在北京市一起重大交通事故沒有。剛開完會(huì)第二天，重大交通事故26起，攢足一塊兒撞，這就是中國人的本事。所以卯足勁竄上去是事嗎，有些企業(yè)根本掛不住勁，沒幾天又栽下來了，栽下來砸的坑還挺深，往外爬三年了，還沒出來，不能不說這是悲哀。所以在這提醒咱們領(lǐng)導(dǎo)，在今后的經(jīng)營過程當(dāng)中，切忌：與其高潮迭起，不如平平淡淡；創(chuàng)造奇跡，不如保持平凡，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能不斷使企業(yè)得以生存，不斷發(fā)展才能真正造就輝煌。這就是我們講的第二個(gè)概念。 勝算買賣之所以能夠成交，彼此之間都感覺值，但是值或者不值都不是結(jié)果，說咱們企業(yè)掙多少錢花多少錢，不是這個(gè)。值或者不值更重要的說的是主觀感受，只有主觀感受好才值，主觀感受不好就不值了。比如說，張奶奶讓她的孩子上班去，自己買冰箱，張奶奶六十幾歲了，敢買冰箱是為什么？是因?yàn)樯碳页兄Z免費(fèi)送貨，所以張奶奶認(rèn)為交錢這件事能做好。張奶奶到了家電行，家電行也如承諾，把張奶奶的冰箱送到家門口。但是送貨人把冰箱從卡車上卸下，放在張奶奶家門口就要走，張奶奶就急了，“你們先別走，你們走了我要在門口看一天，我家不住一層，我們家住五層呢。”結(jié)果，送貨人說“免費(fèi)送貨上門，就送到門口，如果您要讓我們送上去，就不免費(fèi)了，一層十塊?！卑褟埬棠痰谋溥\(yùn)到五層等于要五十塊錢。幾千塊的冰箱買的起，幾十塊的運(yùn)費(fèi)能不能付起。但是一掏這五十塊錢，張奶奶的主觀感受如何？像我的孩子喜歡吃雞，上學(xué)幾天，回來和我說“我們同學(xué)都吃肯德基，你怎么不讓我吃肯德基呢？”我認(rèn)為：肯德基是美國雞，不能讓美國和平演變的企圖得逞，所以就沒有帶他去吃。還是帶孩子去崇文門大街靈芝烤雞店吃雞。靈芝是大補(bǔ)，是本國雞，愛國。但是這家店的筷子不是免費(fèi)的，五分錢一雙，吃完之后也沒感覺大補(bǔ)，倒是有點(diǎn)消化不良。后來朋友說肯德基經(jīng)營挺先進(jìn)，就也去了一次，上餐迅速，環(huán)境清新，餐具都給您準(zhǔn)備好了。吃完肯德雞之后找到一個(gè)感覺：國還是得愛，但是靈芝烤雞不吃了，得吃美式肯德基。我舉這兩個(gè)例子的意思就是要問一下大家，那五十塊的運(yùn)費(fèi)該不該給，那個(gè)筷子錢應(yīng)不應(yīng)該給。注意，這要分誰要，比如地?cái)偵系馁u蘿卜老太太，人家是小本生意，她不這么斤斤計(jì)較就賺不到錢了，但是咱們企業(yè)運(yùn)行的是生產(chǎn)，如果企業(yè)也這么斤斤計(jì)較，這就叫精明不高明。高明的經(jīng)營者不是不算賬，但是不講精算，講究勝算。勝算者著眼于目標(biāo)，著眼于市場，著眼于最終駕馭市場取得競爭的優(yōu)勢。剛說完肯德雞，再說麥當(dāng)勞，肯德基是87年進(jìn)入的北京市場，麥當(dāng)勞是92年進(jìn)入的北京市場。麥當(dāng)勞當(dāng)初進(jìn)駐北京，首先找到了政府，高價(jià)租賃王府井的店鋪，并承諾第一年的經(jīng)營費(fèi)用和政府對(duì)半分配。結(jié)果一年下來，麥當(dāng)勞只給了政府五萬人民幣。在王府井這邊即便是開包子鋪，也不至于一年賺10萬啊。麥當(dāng)勞稱，這只是一個(gè)開始，要滿足北京市場的需求起碼要開一百家麥當(dāng)勞，而且這樣還能解決部分的人員失業(yè)問題。所以，又得到了政府的認(rèn)同?，F(xiàn)在大家看凡是北京的繁華地段，到處都能見到麥當(dāng)勞的標(biāo)志。凡是92年以后長牙的孩子有哪個(gè)沒吃過麥當(dāng)勞。目前，麥當(dāng)勞在全世界三萬多家連鎖店，一年的營業(yè)額超過好幾百億美金，所以麥當(dāng)勞的員工很自豪的說“我們公司在美國跺跺腳，美國的地都要晃悠晃悠?！边@并不是麥當(dāng)勞人的狂妄，這是人家勝算的結(jié)果。所以說，勝算者永遠(yuǎn)都有清醒的認(rèn)識(shí)，有錢必須要有市場，有錢又有市場，這才叫資本，經(jīng)過經(jīng)營者的良好運(yùn)營才能增值。只有錢而沒有市場，這個(gè)錢叫購買力，你在為別人提供市場。比如，像當(dāng)年的葡萄牙和西班牙，曾經(jīng)不可一世，靠著海盜船橫爭搶掠攫取了大量的黃金。但是它一有錢就犯錯(cuò)誤了，它有錢就買，買出一個(gè)十九世紀(jì)末期的法國大革命，誕生了共產(chǎn)主義；又買出了一個(gè)二十世紀(jì)初期的英國工業(yè)大革命；又一買，買出了二次世界大戰(zhàn)之后的德國的振興。這些國家紛紛強(qiáng)盛了，西班牙和葡萄牙相對(duì)沒落了。所以歷史經(jīng)驗(yàn)告訴咱們：當(dāng)賺錢和占領(lǐng)市場出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，必須要讓位給市場。這就是勝算者的第一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第二點(diǎn)，勝算者總是有意識(shí)忽略點(diǎn)什么。注意勝算者所忽略的對(duì)于小算者是不忍心割棄的。比如，咱們政府想建立彩色電視機(jī)制造廠，松下電視機(jī)就來了，說白送你電視機(jī)組裝線，一條彩色組裝線價(jià)值一千四百萬人民幣，那進(jìn)行能力論證的時(shí)候，人一看就不用走遠(yuǎn)了，北京地區(qū)一年銷售幾十萬臺(tái)電視機(jī)不在話下。所以，一條線不夠再白送你一條線，兩條線價(jià)值兩千八百萬人民幣。像今年年初，微軟公司推出一款新的游戲軟件xbox360，售價(jià)339美金，但是比爾蓋茨說：我們微軟公司虧損一百五十美金。資本家就為白送，就為虧損一百五十美金，斷然不是。注意，勝算者從來都是清楚所失，著眼于所得。失，不是目的；得，才是真正的追求。而像松下電器，送給北京電視機(jī)組裝線，緊接著就提要求，我們的電視機(jī)組裝產(chǎn)品的時(shí)候顯像管也要用松下的，那可不白送了，組裝一抬電視機(jī)，購買一個(gè)顯像管。即使是現(xiàn)在有北京松下電子股份有限公司，大股東也還是松下人，如果多賺了錢人家還多分紅呢。像比爾蓋茨說了，雖然我們虧一百五十美金，但是借助xbox360目的是至少在全世界培養(yǎng)出十億個(gè)電玩家。電子游戲玩的人多了，他后面的系列產(chǎn)品就會(huì)賺錢。所以，資本家，哪失哪得都駕馭的住。不像咱們，一失就失主權(quán)，主權(quán)都失了，我們還能駕馭的住嗎。像廣州日化和寶潔公司合資，就是小家子氣，合資的時(shí)候，桌子多少錢，凳子多少錢都算賬。但是忘記了潔銀牙膏，這個(gè)牌也值錢，一分錢沒要，西里糊涂就合進(jìn)去了，一分錢也沒要。合進(jìn)去了，人家就不宣傳，寶潔公司只宣傳佳潔士牙膏。像這類快速消費(fèi)品，宣傳就有市場，不宣傳市場就逐漸銷售遞減，眼見市場快沒了。廣州日化說挺好一個(gè)牙膏，你們?yōu)槭裁床恍麄?？結(jié)果寶潔公司說了，這是我們家里的事情，我們?cè)敢庑麄髂膫€(gè)牌就宣傳哪個(gè)牌，如果是你們想宣傳，必須給我們一千萬。廣州日化哪有錢，所以眼睜睜的看著潔銀牙膏漸漸退出市場。像上海日化和美國莊辰父子公司合資，糊里糊涂把美加凈這牌給和進(jìn)去了，人家也是不宣傳。等咱們想宣傳的時(shí)候，人家不要一千萬，人家要一千三百萬。上海人一想，這是解放前就有的老牌子，所以努力著把美加凈這個(gè)牌子花一千三百萬買出來，滿眼還能見到美加凈這牌子。大家想想，咱們是不是有點(diǎn)冤大頭？明明是自己的名字，讓人家稱呼，人家還不稱呼，哪天咱們要稱呼自己的名字還要給人家錢。那大家又該說就外國資本家會(huì)勝算，中國的資本家不會(huì)勝算。那也不是。比如，河南南洋，有一家賒店老酒會(huì)勝算。為什么？有一年夏季，賒店老酒在北京舉辦了一場雨中借傘的活動(dòng)，一下雨幾家商場門口就堆出來雨傘供大家使用。但是前提是人家是借傘，借你一把傘不用壓身份證，放在這人家就不叫勝算，意思是雨天您拿走，晴天您再拿回來。不拿身份證和白拿有什么區(qū)別，首都人民的覺悟就那么高，有一位大嫂手里拿一把，還繼續(xù)往外拽。另外一個(gè)先生，往出租車?yán)镢@的時(shí)候還夾著三把傘，這些鏡頭都被記者照下來了，當(dāng)天晚上就在北京新聞披露了這一幕，倡導(dǎo)北京市民要講究精神。這一倡導(dǎo)精神就是三分鐘，折合起來就是一百八十秒，賒店人知道，傘送不送回來沒關(guān)系，有人白做廣告，而且還在黃金時(shí)段。而且賒店人也知道，不僅有人免費(fèi)做廣告，下雨天人們手里打的黃色的傘上寫著一圈紅字，上面寫著“賒店人送給首都人民一片溫馨”。所以，那年夏天賒店老酒在北京、天津、南京三個(gè)城市搞“雨中借傘活動(dòng)”總共才花了一百萬人民幣，但是在三城市都是這種結(jié)果，傳遞了影響。所以什么叫失，什么叫得？勝算就是要學(xué)會(huì)先失后得，而且先賠才能后賺，這才是勝算者的認(rèn)知。這是我們講的第三個(gè)詞。 神入神入，就是全神貫注于用戶立場去思考問題。其實(shí)它探討的是經(jīng)營理念的問題。咱們經(jīng)營者頭腦里到底停留于推銷觀，還是真正樹立于營銷觀，對(duì)這種特定的觀念的探討。咱們現(xiàn)在很多領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在頭腦里沒有樹立起營銷觀，仍然停留在推銷觀這個(gè)層面。比如，某個(gè)公司找我說，您找?guī)讉€(gè)老師幫助我們論證一下這個(gè)項(xiàng)目是否可行。給我很多論證的資料，開篇話是四化建設(shè)需要消耗很多能源，咱們國家的能源自給不足，為了給四化建設(shè)做貢獻(xiàn)，本公司擬生產(chǎn)一種節(jié)能鍋、節(jié)能壺。第一部分是技術(shù)介紹。北航的一位專家研究出來一種高科技涂層，刷在鍋和壺的外面熱效率就高，原來4分鐘燒開一壺水，現(xiàn)在一分鐘就能燒開，這要節(jié)約多少能源。第二部分，市場分析。當(dāng)然是幾年前，那時(shí)候還沒有達(dá)到十三億人口。資料上寫了，中國有十二億人口，平均四口人組成一個(gè)家庭，要組成三億個(gè)家庭。一般說一個(gè)家庭是三把壺兩把鍋，乘以三億就是九億把。當(dāng)然咱們也生產(chǎn)不了那么多，只要隔出市場份額的15%奪得一個(gè)市場。第三部