【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：（1）品牌是最重要因素。（2）適用于快消品，如：可口可樂和寶潔等。198。優(yōu)點(diǎn)：（1）針對(duì)性強(qiáng)，分別服務(wù)于不同對(duì)象。（2）銷售和市場(chǎng)功能并重，“推”和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)。（3）內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利明確，部門間有清晰的邊界。198。缺點(diǎn)：（1）銷售和市場(chǎng)可能脫節(jié)。（2）對(duì)負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求高，需承擔(dān)大量決策和協(xié)調(diào)工作。（3）對(duì)銷售的控制力度不強(qiáng)。198。適用范圍：（1）經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績(jī)的核心要素。（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。第六講建立現(xiàn)代營(yíng)銷組織體系（下）（四）兩種設(shè)計(jì)思路的優(yōu)缺點(diǎn)198。優(yōu)點(diǎn)：（1）各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對(duì)獨(dú)立。（2）突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷方案。（3）銷售控制能力強(qiáng)。198。缺點(diǎn)：（1）銷售部只負(fù)責(zé)執(zhí)行，沒決定權(quán)，往往挫傷積極性。（2）靈活性弱，可能導(dǎo)致方案脫離實(shí)際。（3）如沒完成任務(wù)，會(huì)推委責(zé)任。198。適用范圍：（1）品牌是最重要因素。（2）適用于快消品，如：可口可樂和寶潔等。198。優(yōu)點(diǎn)：（1）針對(duì)性強(qiáng)，分別服務(wù)于不同對(duì)象。（2）銷售和市場(chǎng)功能并重，“推”和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)。（3）內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利明確，部門間有清晰的邊界。198。缺點(diǎn)：（1）銷售和市場(chǎng)可能脫節(jié)。（2）對(duì)負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求高，需承擔(dān)大量決策和協(xié)調(diào)工作。（3）對(duì)銷售的控制力度不強(qiáng)198。適用范圍：（1）經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績(jī)的核心要素。（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。圖1寶潔的營(yíng)銷組織體系｛案例｝寶潔的營(yíng)銷組織特點(diǎn)保潔公司下設(shè)的客戶服務(wù)部、市場(chǎng)銷管部、市場(chǎng)研究部、市場(chǎng)調(diào)查部、市場(chǎng)策劃部、廣告部、攻關(guān)部、產(chǎn)品部、銷管部等10個(gè)部門都很強(qiáng)大，他的客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)渠道開發(fā)和維護(hù)、渠道管理、銷貨、銷售實(shí)現(xiàn)、促銷執(zhí)行等營(yíng)銷執(zhí)行功能；財(cái)務(wù)部是負(fù)責(zé)開單、制票、貨款管理和費(fèi)用控制的支持功能；產(chǎn)品供應(yīng)部是負(fù)責(zé)物流配送、倉庫管理等支持服務(wù)功能；他的營(yíng)銷策劃功能體現(xiàn)在以下幾個(gè)部門：市場(chǎng)銷管部，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系；市場(chǎng)研究部，負(fù)責(zé)組織信息收集和匯總、市場(chǎng)研究和消費(fèi)者研究功能；調(diào)查部，負(fù)責(zé)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查、建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、研究消費(fèi)者形態(tài)的功能；市場(chǎng)部，是負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策略制定計(jì)劃和總體預(yù)算、進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)、促銷管理和促銷物料管理的功能；廣告部，是負(fù)責(zé)品牌推廣、廣告管理、POP設(shè)計(jì)、媒體策略和品牌的維護(hù)功能；公關(guān)部，是負(fù)責(zé)公共關(guān)系協(xié)調(diào)；產(chǎn)品部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理、產(chǎn)銷結(jié)合及新品的開發(fā)和研究。{案例分析}西門子營(yíng)銷組織的特點(diǎn)圖2博世西門子的組織體系（五）各類企業(yè)的市場(chǎng)部設(shè)立（1）小企業(yè)可將市場(chǎng)部和銷售部合并為一個(gè)營(yíng)銷部，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)銷職能。（2）中型企業(yè)可由老總直管市場(chǎng)部和銷售部，減少管理層次；（3）大企業(yè)則可設(shè)營(yíng)銷總部，對(duì)市場(chǎng)部和銷售部進(jìn)行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。（4）在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級(jí)部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。｛案例｝現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬某集團(tuán)公司的三個(gè)市場(chǎng)部：（1）集團(tuán)的市場(chǎng)部。有職無權(quán)的，因?yàn)樗徽莆召Y源，所有項(xiàng)目的費(fèi)用下面做，一般老板派他到下面看看市場(chǎng)，反映反映問題，但是真正對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、對(duì)企業(yè)的理解卻是沒有的，成了“幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛”，無兵無權(quán)的擺設(shè)。（2）銷售公司的市場(chǎng)部。按道理是所有市場(chǎng)職能的總結(jié)，但是又來不了信息，業(yè)務(wù)部的信息不到他這里，所以就做成了一個(gè)做標(biāo)書的，因?yàn)樗u電表要去招投標(biāo)，又專門成了標(biāo)書部門。市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn)，無系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部。（3）工廠的市場(chǎng)部。純粹是售后服務(wù)部。解決方案：進(jìn)行分層分類的管理，把這三級(jí)市場(chǎng)部門分別對(duì)應(yīng)管理和承擔(dān)哪三級(jí)責(zé)任。把這個(gè)公司市場(chǎng)部活動(dòng)分成三個(gè)層次，一種是戰(zhàn)略層次，一種是戰(zhàn)術(shù)層次，一種是業(yè)務(wù)層次。戰(zhàn)略層次包括統(tǒng)一的品牌塑造，統(tǒng)一的品牌投播，這個(gè)錢由中央財(cái)政支出，地方負(fù)責(zé)執(zhí)行到位。事業(yè)部就要結(jié)合客戶與區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，去執(zhí)行計(jì)劃，這個(gè)責(zé)任由區(qū)域經(jīng)理或是事業(yè)部銷售經(jīng)理來承擔(dān)，最后再由終端做促銷。這樣促銷就分成了三種層次的市場(chǎng)推廣，各類信息反饋到的部門，要有清晰的定位。第七講營(yíng)銷隊(duì)伍的全面提升（上）一、提升員工職業(yè)化的七大建議①　為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入。②　為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀。③　分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著。④　多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨。⑤　要拿該拿的錢，明明白白做人。⑥　心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立。⑦　敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)。兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。二、如何成為一個(gè)職業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理人（一）由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化4.競(jìng)爭(zhēng)格局的掌控與應(yīng)對(duì)5.資源的統(tǒng)籌與調(diào)配（二）由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有效的管理者：198。學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)198。學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃學(xué)會(huì)檢核和溝通把握管理的適度與平衡有效調(diào)動(dòng)與激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作（三）成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者198。成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者從野牛型領(lǐng)導(dǎo)成為雁群型領(lǐng)導(dǎo)。198。提高領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化的七大建議（1）保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界；（2）卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)；（3）明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；（4）甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；｛案例｝深圳某港資企業(yè)，等級(jí)很森嚴(yán)，有一天中午正好來了風(fēng)暴下雨，員工也沒帶傘，那小工食堂去晚了就沒得吃了，所以打磨的女工一個(gè)人頂著一個(gè)紙盒子，頂在上面打飯去，等把飯打完了，把盒子往外一扔，就淋濕了，就軟了，正好那天碰到香港老板來大陸，老板來檢查工作，一看這怎么堆了十幾個(gè)紙箱子在這里？一看女工在那里吃飯，肯定是女工干的，他很知道管理秩序，他不罵女工，他把工廠科委抓過來，當(dāng)著那些女工的面一頓臭罵：“??？怎么回事？這浪費(fèi)多少錢等，就訓(xùn)他，最后說罰款，一個(gè)多少，哪幾個(gè)女工用的，一個(gè)人罰多少錢，結(jié)果那個(gè)人說：“老板你罰我吧，因?yàn)槭俏医兴齻冺斨ゴ蝻埖?，因?yàn)橐s活，如果不吃飯的話，這個(gè)活趕不出來，今天要交工，所以我們就讓她們拿紙盒子頂著去打飯了，反正多少紙盒子一個(gè)20港幣，我賠！”一算帳500港幣，開一個(gè)罰單500港幣，實(shí)際上不可能是那個(gè)主管會(huì)叫員工拿一個(gè)紙盒子頂著去打飯，但是當(dāng)老板大發(fā)雷霆的時(shí)候他把這個(gè)事扛下來了，因?yàn)槔习逡话l(fā)雷霆肯定這幾個(gè)女工被炒掉了，所以他就說這是我說的！這個(gè)月真扣了把500港幣！后來老板真知道這個(gè)事情了，說這小子還行，還知道扛事，然后又獎(jiǎng)了他1000港幣，說他管理挺好的，他那個(gè)班子里幾十個(gè)女工，30個(gè)女工特別聽他話，因?yàn)樗齻冇X得在老板面前他幫她們扛事了，所以特別擁戴他，加工、趕活，他們那個(gè)地方出工特別快，工效也非常高。（5）必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；（6）愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍；（7）提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制。第八講營(yíng)銷隊(duì)伍的全面提升（下）一、如何根據(jù)員工的層次去管理員工圖1第一層次是新員工，比如大學(xué)剛畢業(yè)，有著很高的積極性，而且眼高手低。這時(shí)要用指揮性的方法，要求新員工遵守規(guī)章制度做事，思想有創(chuàng)新，但是動(dòng)作要守規(guī)矩。已經(jīng)具備基本能力，但是意愿低了，覺得做營(yíng)銷太苦。這時(shí)候得采用教練式的方法，不能再打壓他，得鼓勵(lì)他。然后陪同他去見客戶，示范溝通方法，但是不替代。優(yōu)秀的員工需要去贊揚(yáng)人了，對(duì)于心態(tài)有點(diǎn)變化的人；第一要去肯定他；第二不要升官，在心態(tài)沒有調(diào)整好之前，升官發(fā)財(cái)都是害了他，要讓他去當(dāng)師傅，帶新業(yè)務(wù)員；第三給他一點(diǎn)臨時(shí)性授權(quán)，安排負(fù)責(zé)一些活動(dòng)；第四進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)，讓他認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，再給相應(yīng)培訓(xùn)。屬于比較良性的階段，員工能夠獨(dú)擋一面，有很好的意愿，這時(shí)要授權(quán)管理，保留他。二、營(yíng)銷人員培養(yǎng)的理念和方式營(yíng)銷人員最好的培養(yǎng)方式是“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”，營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域要敢于啟用新人，讓他們新的理念，新人思路來沖擊原有的隊(duì)伍，你才能獲得另外一個(gè)生長(zhǎng)的曲線。如果僅僅是原有的模式按部就班這么去做的話，你是很難突破的。一種新的營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，往往意味著一批新興的營(yíng)銷干部的成長(zhǎng)，就叫后浪推前浪。所以對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，就是要選拔優(yōu)秀的人才，培養(yǎng)種子選手，同時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)牽引人在成長(zhǎng)，要敢于給機(jī)會(huì)，敢于授權(quán)讓他們?nèi)ジ?，只有在?zhàn)爭(zhēng)中才能學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)，然后要把隊(duì)伍的管理和人才的培養(yǎng)作為各級(jí)營(yíng)銷干部的考核指標(biāo)。圖2營(yíng)銷人員升遷的決策三、分支機(jī)構(gòu)的管理l協(xié)調(diào)管理關(guān)系；l增加下屬的緊迫感；l現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；l檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；l加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍l行蹤保密A、避免臨時(shí)突擊、粉飾太平，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章；B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查；l謀定后動(dòng)檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱；懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實(shí)際問題，也沒任何指導(dǎo)；l檢核內(nèi)容透明明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點(diǎn)和獎(jiǎng)懲措施。：市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備l做好作業(yè)，再下市場(chǎng)l轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉情況l下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等的基本情況轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料隨身攜帶，便于隨時(shí)查閱和分析l產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)：巡檢計(jì)劃安排l一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為15－20天l消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。l終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營(yíng)業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和意見l經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品、銷售政策及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的看法和認(rèn)識(shí)。l員工：每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。：巡檢的主要內(nèi)容l整體終端表現(xiàn)l經(jīng)銷商的維護(hù)l促銷執(zhí)行實(shí)效l基礎(chǔ)信息管理l內(nèi)務(wù)行政管理l銷售隊(duì)伍管理第九講做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)（一）一、區(qū)域性的營(yíng)銷公司怎么定位圖1區(qū)域性營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖：大區(qū)經(jīng)理職責(zé)l行政隸屬上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部l主要職責(zé)確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。l主要工作策略規(guī)劃（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。業(yè)務(wù)管理（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕?？蛻艄ぷ鳌?0％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。2.案例：區(qū)域主管職責(zé)l行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。l主要職責(zé)提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。l主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。3.案例：業(yè)務(wù)員職責(zé)l行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。l主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。l主要工作渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系