【文章內容簡介】 目前家裝的工期已經大大縮短，150平方米的房子，工期也只需4550天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經將工期縮短至30天了?！　」て诘拈L短主要是由施工項目決定了，比如說別墅工程，一般前期的土建、瓦工施工時間就會比較長，有的達到一個月以上，這樣，整個工期一般都在7090天。普通家庭，120平方米以內的房屋裝修，工期一般不會超過45天，面積超大項目超多，工期也會相應延長。　　二、 施工流程　　在上一節(jié)我們已經簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡單說明，這里補充幾點：　　 簽訂合同以后，一般會預留出三到四天的開工準備時間，也就是工期不是從簽訂合同開始計算，而是從開工當天開始計算。設計師預留出三到四天，就是為了公司內部對施工隊伍進行調整安排、內部交底、購買開工材料等?！　∷娤刃?。水電先行，并不是把所有工作都做完，而是將水電路改造等水管、電線管埋藏進墻面、地面的隱蔽部分先完成，其余安裝工作會等到油漆快完工的時候再進行?！　⊥吖て浜蟆！　∧竟ぎ斨小！　∮凸ぷ詈?。　　水電收尾。水電一般是在油工已經刷好木器漆、墻面也已經處理到尾聲時，重新進場，進行各種器具的安裝。在此期間，木工可能還會來現場進行木器收尾?！　∪?、　　驗收流程　　材料進場驗收：這主要是開工當天或在隨后施工中，由公司監(jiān)理陪同客戶對公司所使用的各種裝修材料進行驗收，業(yè)主認為合格并簽字后方可施工?！　‰[蔽工程驗收：準確地說，隱蔽工程應該分為兩部分，一次是水電路改造后進行驗收，驗收完瓦工就要將水管、電線管埋進墻里，表面粘帖瓷磚。另一次對木工吊頂、木作基底的驗收，驗收合格后，木工才能進行吊頂飾面和木器飾面?！　≈衅隍炇眨阂话闶窃谀竟わ椕娼Y束后進行中期驗收，中期驗收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續(xù)施工。當然有的合同中說的是工期過半，有的合同說的是工程量過半，按實際情況而定?！　】⒐を炇眨涸谒泄こ潭冀Y束后，公司監(jiān)理、設計師陪同客戶進行全面驗收。驗收通過后，客戶支付尾款，工程就算結束，開始進入保修期?！　∫陨衔覀冋f的是公司與客戶之間的驗收流程，而公司自己在日常工作中，有一個與施工隊伍進行驗收的內部驗收，內部驗收一般都在與客戶正式驗收前進行，確?？蛻趄炇諘r，工程質量完全符合質量標準。在內部驗收之外，公司監(jiān)理還會對工程進行工期控制、質量跟進、現場衛(wèi)生狀況跟進等工作，只有這些貫穿于平時的監(jiān)督跟進工作做到位，才能確保工程質量完全達到雙方約定的標準。 第五節(jié) 理解家裝服務內涵我們說家裝公司要做好服務工作，服務產生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務進行正確理解?！　∫?、　　服務的全面涵義　　服務不是指最后的售后服務，而是從接觸客戶開始就貫穿于整個工程當中，直到保修期和維修期?！　》帐侵溉w員工的服務，而不是單指前臺或售后服務人員?！　》找膊粏沃付瞬璧顾?、面帶微笑、禮儀規(guī)范等表面的東西，而是指要充分滿足客戶多方面的需求，包括表層的需求和潛在的需求?！　》找钥蛻?00%滿意為目標，在文化素質、專業(yè)素質、個人素養(yǎng)、服務態(tài)度、服務質量、服務效率等多方面要不斷進步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質的服務?！　《?、　　各伺其職、各負其責　　經理負責公司的規(guī)劃、管理和營銷策略的制訂　　業(yè)務員負責搜集信息、尋找客戶并為客戶引薦公司和設計師　　前臺要做好接待、來訪、信息登記、為客戶介紹公司和引薦設計師等工作　　設計師負責為客戶提供相關咨詢解答、量房、設計、預算、施工跟進和陪采服務　　工程部經理負責施工任務的分配、管理和協調等工作　　施工監(jiān)理負責材料驗收、工程質量監(jiān)督和驗收、工地施工進度控制等工作　　財務負責財務監(jiān)控、收取工程款和支付往來經費　　售后服務部門負責做好客戶回訪和投訴、報修、維修等登記工作和落實維修工作 　　三、 做好家裝服務　　作為公司業(yè)務人員，要時時處處以公司利益為出發(fā)點，積極維護公司良好形象，積極拓展業(yè)務范圍，為公司提供大量的客戶資源。具體服務要求如下：　　要以良好的個人形象示人，要衣著得體、大方，干凈利落，給客戶形成良好的第一印象；不要穿著過于隨便、花哨，男士盡量不要留長頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等?！　I(yè)務員服務客戶時態(tài)度要熱情、真誠。　　要對公司的發(fā)展歷程、競爭優(yōu)勢、管理模式等非常了解，以便給客戶完美地展示公司形象，促進客戶對公司產生好感和信任?！　∫e極與設計師配合，為設計師提供更多的參考信息?！　∈┕ぶ幸洺５焦さ刈邉?，主動和客戶保持聯系，并為客戶提供力所能及的幫助?！　∫e極對客戶進行售后回訪，與客戶建立長期的服務關系。第三章　業(yè)務員工作流程有人說，最會推銷者，必成大功。　　的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給領導，推銷給客戶，推銷給社會。　　不會推銷的人，很難會取得偉大的成功?！　∈澜缟献顐ゴ蟮耐其N員是誰呢？　　是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨?！　∈钦渭?。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數仁人志士追隨革命，投身革命。　　是企業(yè)家。優(yōu)秀的推銷員從不把自己當作一名員工，總把自己當作企業(yè)家。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績不斷增長。　　一個業(yè)務員，就是一個銷售公司，從企業(yè)那里購進產品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產人員，不用建庫房，不用聘營業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。　　職業(yè)心態(tài)造就職業(yè)輝煌　　盡管如此，今天社會上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業(yè)務工作。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經驗，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好……借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡?！　‘斈闳デ舐殨r，你如果以自己不善于表達為借口，你求職就會失敗?！　‘斈銘賽蹠r，你如果以自己不善于表達為借口，你戀愛也會失敗?！　≌埬阌涀。耗阋氖浅晒?，是掙錢，是創(chuàng)造美好的生活，為實現這些，你就必須去改變自己?！　∫龊脴I(yè)務，從一開始，就要樹立正確的職業(yè)心態(tài)：　　老板的心態(tài)　　你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯系幾個客戶，你細心服務多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。　　專業(yè)的心態(tài)　　很多人從事業(yè)務工作，結果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠專業(yè)，連自己的形象，連公司的產品，連企業(yè)的管理與文化和競爭優(yōu)勢都無法展現給客戶，無疑他們會失落。所以，請記住一句話：要想業(yè)務做的好，必須成為行業(yè)里的專家！所以請你立即開始學習塑造自己專業(yè)的形象。　　努力的心態(tài)　　努力不一定能成功，但不努力絕對不會成功。努力是成功的必要條件。要做好業(yè)務，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個怕風吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務員，不但業(yè)務做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西?！　W習的心態(tài)　　剛做業(yè)務沒有經驗，不會溝通沒有關系，只要你有學習的精神就足夠了。裝修知識可以借助于公司的內部培訓，可以請教設計師，可以請教經理；業(yè)務知識可以跟同事學，可以到市場上與同行進行溝通。你學習有多快，你成長就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績就有多大?！　F隊合作的心態(tài)　　當今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經來臨。所以，你要做好業(yè)務，必須善于與公司同仁進行親密的合作。記?。汗舅械耐?，都是你事業(yè)的助手。　　感恩的心態(tài)　　人生懂得感恩，時刻都有好運。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。所以，請你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經歷。相信你一定會取得成功。 第一節(jié) 制訂個人目標體系在一個大型家裝公司中，業(yè)務團隊的成員達到20多人。但是每個月業(yè)務之星（當月簽單額最高的業(yè)務員）都被一個30多歲的女業(yè)務員所獲得。公司的經理感到很奇怪，這個女業(yè)務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業(yè)務上都做不過她呢？　　在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根據我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽58個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業(yè)務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！　　在家裝界的業(yè)務員當中，很多人既沒有她那么大的經濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的?！　∽鰳I(yè)務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目標”和“必須要完成目標的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，你想取得更好的業(yè)績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現自己制訂的目標，下最大的決心：　　一、個人夢想體系　　我需要什么——可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人……　　可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！　　有人做過統計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務的動力和壓力？　　我為誰而做　　在很多業(yè)務員的潛意識當中，好象自己做業(yè)務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業(yè)務鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒有業(yè)務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。　　所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式?！　∥沂窍胍€是一定要　　生命源于想，成于做！　　每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務做好，大多數人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務之前，把自己做業(yè)務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務的困難和逆境了！　　二、個人業(yè)績目標體系　　目標是我們前進的方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業(yè)務員，沒有明確的業(yè)務目標，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。　　我（一定）要簽多少單　　列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。　　我（一定）要量多少房　　然后根據公司的簽單率，反推出需要量房的數量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現?！　∥遥ㄒ欢ǎ┮佑|多少客戶　　同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通。這樣就知道自己每天的工作了，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè)務員，為防止意外事件發(fā)生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業(yè)務員要抓住機會，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。　　三、個人能力目標體系　　業(yè)績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標的前面，如果你只定業(yè)績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現自己制訂的業(yè)績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業(yè)里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一