【文章內(nèi)容簡介】 人也看上了這個(gè)，簡直愛不釋手，但因?yàn)橄觾r(jià)格太高沒有買?！边@屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法(c)假定成交法 (D)激將成交法104．雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!”這屬于( )。(A)選擇成交法 (B)局部成交法 (c)假定成交法 (D)讓步成交法105．在倉庫接貨后、商品正式入庫前，倉庫或有關(guān)技術(shù)部門按一定程序和手續(xù)，對(duì) 商品的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行檢查，以驗(yàn)證它是否符合訂貨合同的規(guī)定。這叫做( )。(A)商品接運(yùn) (B)商品入庫 (c)建立商品檔案 (D)商品驗(yàn)收106．我國大多數(shù)企業(yè)都會(huì)對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品留有一定的庫存，一般會(huì)使用( )。(A)選擇報(bào)價(jià)法 (B)估價(jià)報(bào)價(jià)法 (c)假定報(bào)價(jià)法 (D)直接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題(每小題1分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分)1．終端銷售管理須做到( )。(A)選擇適宜的終端類型(B)爭取店方的合作(c)增加人力的支持(D)提高促銷的整體配合，應(yīng)該( )。(A)盡可能避免顧客加入 (B)適當(dāng)加入一些表演成分(c)做到動(dòng)作熟練自然 (D)心境平和，從容不追的面對(duì)意外 3．不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于( )。 (A)談判對(duì)手所處的行業(yè) (B)準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略 (c)期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng) (D)談判對(duì)手的地位 4．在締結(jié)契約時(shí)，推銷員應(yīng)該( )。 (A)將空白訂貨單提前拿出來，放在顧客面前，提示他我們可以簽合同了 (B)直接告訴顧客：“你買了吧，好嗎?” (c)掩飾自己的喜悅心情 (D)想出一些理由以便日后與顧客再度商談 5．下列開場白以提出問題開場的是( )。 (A)“您看過我們的產(chǎn)品嗎?” (B)“您覺得我們的產(chǎn)品如何?”(c)“昨晚看了個(gè)笑話，是這樣的……”(D)“王先生，您的朋友小李讓我來拜訪您”6．顧客有了購買欲望時(shí)往往發(fā)出一些信號(hào)，比如( )。(A)對(duì)推銷員置之不理(B)以種種理由要求降低價(jià)格(c)對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿(D)對(duì)推銷員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)( )。(A)態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率(B)此種率先的大幅度讓步，具有極大誘惑力(c)有利于提高談判效率，降低談判成本(D)一般適用于己方處于談判的優(yōu)勢地位或談判雙方的關(guān)系較為友好的談判8．引起顧客興趣，是整個(gè)推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，做到( )。(A)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 (8)快速把握興趣集中點(diǎn)(c)進(jìn)行精彩的示范 (D)處理好顧客異議9．進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則有( )。(A)不問不答 (B)有問必答 (C)避實(shí)就虛 (D)能言不書10．顧客有了購買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購買信號(hào)，比如( )。(A)主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià)(B)主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人(c)身體靠近推銷員(D)對(duì)推銷員的接待檔次提高11．“色米拉”香腸式談判策略的特征有( )。(A)在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，收效較好(B)類似馬拉松式的談判，給人的感覺平談，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感(c)遇到性情急躁或無時(shí)間長談的人時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)(D)這種讓步不需浪費(fèi)精力和時(shí)間，因此談判成本不高12．推銷員在與顧客訂結(jié)合約時(shí)應(yīng)該注意( )。(A)在已知道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議后，可以直接跟他說：“那么，你買了吧。，(B)將空的訂貨單提早拿出來，提示顧客，咱們應(yīng)該簽合約了(c)在交易成功后讓門打開著，想出一些理由以便日后與顧客再度商談(D)掩飾自己的喜悅心情13．堅(jiān)定讓步策略的特點(diǎn)有( )。(A)讓步態(tài)度比較果斷，往往被認(rèn)為具有大家風(fēng)度(B)開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，到了最后一刻，則一次讓步到位促成和局(c)在談判讓步的開始階段就很可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性(D)此策略適應(yīng)用對(duì)本方的談判投資多，依賴性強(qiáng)時(shí)采用14．參加商務(wù)談判的所有人員，其所擁有的權(quán)力的大小主要取決于( )。(A)上司的授權(quán)(B)國家的法律和公司的決策 (c)一些貿(mào)易慣例 (D)他的身份、地位15．在已知道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)該以下列方式詢問( )。(A)“那么，你買了吧，好嗎?” (B)“你需要多少?”(c)“什么時(shí)候要貨?” (D)“你需要什么規(guī)格的?16．推銷人員在接近顧客時(shí)要完成的任務(wù)有( )。(A)了解顧客的具體需求(B)了解顧客真正的購買動(dòng)機(jī)(c)向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況(D)引起顧客的注意和購買的興趣17．在發(fā)現(xiàn)了顧客的興趣集中點(diǎn)之后,推銷員可以進(jìn)行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)該注意( )。(A)進(jìn)行有選擇、有重點(diǎn)的示范,不必面面俱到(B)遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)要盡全力解釋，不讓顧客有機(jī)會(huì)提出異議(c)可以邀請(qǐng)顧客加入，讓顧客作為參與者融人其中(D)偶爾可以做出新奇動(dòng)作，提高顧客興趣18．企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理包括( )。(A)嚴(yán)格的報(bào)表管理 (B)對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) (c)進(jìn)行終端監(jiān)督 (D)進(jìn)行終端監(jiān)督19．一次性讓步的策略即一開始就讓出全部可讓利益的策略，其優(yōu)點(diǎn)為( )。(A)一下亮出底牌，比較容易打動(dòng)對(duì)方(B)率先讓步，可以給對(duì)方以合作感、信任感(c)富有強(qiáng)大的誘惑力(D)有益于速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低談判成本20．當(dāng)顧客提出異議時(shí)，推銷員最好選擇( )作為開場白。(A)“我很高興你能提出此意見”(B)“你的意見非常合理”(c)“對(duì)不起，我沒有時(shí)間和你談?wù)撨@些問題”(D)“你的觀察很敏銳”21．顧客投訴的內(nèi)容包括( )。(A)商品質(zhì)量投訴 (B)購銷合同投訴 (c)貨物運(yùn)輸投訴 (D)服務(wù)投訴，突破僵局的策略有( )。(A)客觀考慮 (B)尋求不同的方案 (c)從對(duì)方角度考慮 (D)有效退讓23．商務(wù)談判僵局的成因包括( )。(A)立場觀點(diǎn)的爭執(zhí) (B)強(qiáng)迫傾向 (c)談判人員素質(zhì)差 (D)信息溝通障礙( )。(A)易碎貨物包裝圖示標(biāo)志 (B)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 (D)危險(xiǎn)貨物包裝圖示標(biāo)志25．廣義上的談判僵局包括( )。(A)協(xié)議期僵局 (B)中期僵局 (c)談判內(nèi)容僵局 (D)執(zhí)行期僵局26．多數(shù)人認(rèn)為，談判就是交換意見、達(dá)成一致看法、簽訂協(xié)議的過程。如果從這種狹義的角度來理解談判，那么談判僵局可劃分為( )。(A)談判初期僵局 (B)談判中期僵局 (c)談判后期僵局 (D)談判內(nèi)容僵局( )。(A)標(biāo)準(zhǔn)分歧 (B)履行地點(diǎn)分歧 (c)價(jià)格分歧 (D)違約責(zé)任分歧28．常用的商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有( )。(A)易碎貨物包裝圖示標(biāo)志 (B)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 (D)危險(xiǎn)貨物包裝圖示標(biāo)志29．決定商品運(yùn)輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有( )。(A)商品運(yùn)輸包裝的技術(shù)和方法 (B)商品運(yùn)輸包裝的材料(c)商品運(yùn)輸包裝的造型 (D)商品包裝的標(biāo)志30．包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志有很多種，下列配對(duì)合乎常規(guī)的有( )。(A)怕震易碎商品一高腳酒杯 (B)怕濕商品一張開的雨傘(c)怕熱商品一溫度計(jì) (D)需控溫商品一太陽31．商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有( )。(A)危險(xiǎn)貨物包裝圖示標(biāo)志(B)商品運(yùn)輸易碎貨物包裝圖示標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(D)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志32．特別適合收縮包裝的商品有( )。(A)日用器皿 (B)蔬菜 (c)魚肉類 (D)電子器材33．A公司與B公司之間談判持續(xù)進(jìn)行了一個(gè)月仍然沒有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是( )。(A)A公司談判代表堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)不退讓(B)B公司談判代表素質(zhì)低下(c)A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高(D)兩公司意見差距過大34．在設(shè)計(jì)商品運(yùn)輸包裝的造型時(shí)，應(yīng)考慮的因素是( )。(A)商品體的特點(diǎn) (B)銷售包裝造型 (c)運(yùn)輸包裝材料 (D)銷售包裝技術(shù)35．下列對(duì)談判僵局的論述中，( )是錯(cuò)誤的。(A)談判僵局是壞事(B)談判僵局是好事(c)談判僵局既有好影響，又有壞影響(D)談判僵局的出現(xiàn)是不經(jīng)常的( )。(A)名人介紹 (B)連鎖介紹 (c)廣告搜尋 (D)逐戶訪問( )。(A)信函尋找 (B)市場咨詢 (c)個(gè)人觀察 (D)資料查詢( )。(A)設(shè)立代理 (B)競爭插足 (C)委托助手 (D)行業(yè)突擊39．采用行業(yè)突擊的方法，要求營銷員要( )。(A)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(B)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀(C)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢(D)專心于本行業(yè)發(fā)展40．為了順利達(dá)到拜訪目的，需要擬定一個(gè)周密的拜訪計(jì)劃。拜訪計(jì)劃的內(nèi)容必須具體，主要包括( )。(A)確定拜訪顧客名單 (B)選擇拜訪路線(c)安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn) (D)拜訪目的和所要達(dá)到的目標(biāo)41．接近顧客的方法包括( )。(A)商品接近法 (B)介紹接近法 (C)社交接近法 (D)饋贈(zèng)接近法42．接近顧客的方法包括( )。(A)贊美接近法 (B)反復(fù)接近法 (C)服務(wù)接近法 (D)利益接近法43．商品接近法適用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特點(diǎn)的商品(B)便于攜帶的商品 (c)習(xí)慣性購買的商品(D)尋求多樣化的產(chǎn)品44．接近顧客的方法包括( )。(A)好奇接近法 (B)求教接近法 (c)問題接近法 (D)調(diào)查接近法45．FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為( )等步驟。(A)介紹產(chǎn)品的特征 (B)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(c)介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益 (D)提出證據(jù)來說服客戶，促成交易46．商品的興趣集中點(diǎn)主要有( )。(A)商品的使用價(jià)值 (B)保健性 (c)安全性 (D)美觀性47．認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。它認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括( )。(A)具有商品購買力 (B)具有商品購買決定權(quán)(c)具有對(duì)商品的需求(D)具有商品購買渠道48．下列關(guān)于讓步策略的說法正確的是( )。(A)堡定的讓步策硌會(huì)結(jié)對(duì)方褫強(qiáng)硬，叉出手大方的強(qiáng)烈印象(B)一次性讓步策略適用于洽談對(duì)手缺乏毅力和耐性(C)堅(jiān)定的讓步策略適用于在洽談中占有優(yōu)勢的一方(D)一次性讓步策略可能導(dǎo)致買主期望值大太提高49．常見的談判策略包括( )。(A)吊筑高臺(tái)策略 (B)拋放低球策略 (C)紅臉白臉策略 (D)趁隙擊虛策略50．常見的談判策略包括( )。(A)混水摸魚策略 (B)疲勞轟炸策略 (c)以退為進(jìn)策略 (D)走馬換將策略51．常見的談判策略包括( )。(A)步步為營策略 (B)故布疑陣策略 (c)最后通牒策略 (D)以軟化硬策略52．常見的談判策略包括( )。(A)反客為主策略 (B)聲東擊西策略 (c)大智若愚策略 (D)欲擒故縱策略53．常見的談判策略包括( )。(A)折中調(diào)和策略