終端布局和終端建設(shè)(編輯修改稿)
2025-07-16 05:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與店之間有差異，有距離。有的門(mén)店是賺得你盆滿(mǎn)缽溢，有的門(mén)店是虧得你血本無(wú)歸。差別如此之大，就是同一系統(tǒng)的門(mén)店之間都是如此?！∵x店要重視這個(gè)客戶(hù)的實(shí)力經(jīng)營(yíng)狀況，像BC類(lèi)等小型超市的，經(jīng)營(yíng)不善，貨款支付不出，貨款長(zhǎng)期拖欠，已經(jīng)導(dǎo)致中小型企業(yè)終端業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不善的主要原因。但也有許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很好，除了合理選店，還務(wù)必建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防制度，以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的威脅。一般，實(shí)力強(qiáng)大的KA/A類(lèi)門(mén)店，像沃爾瑪，家樂(lè)福這類(lèi)，在選址時(shí)，是非?？茖W(xué)合理的，在經(jīng)營(yíng)上，企業(yè)不用擔(dān)心有什么風(fēng)險(xiǎn)，但是，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和進(jìn)入門(mén)檻，也足以讓一些實(shí)力小的地方企業(yè)，望洋興嘆。在KA賣(mài)場(chǎng)，各門(mén)店的特點(diǎn)是銷(xiāo)售起量快，人流大，購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)，有不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群。所以，在合作上，要了解各個(gè)KA賣(mài)場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是什么，然后就可以投其所好。不少供應(yīng)商在與KA賣(mài)場(chǎng)合作，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特色，取得很好的業(yè)績(jī)。發(fā)揮“大賣(mài)場(chǎng)效應(yīng)”，在某些區(qū)域與沃爾瑪家樂(lè)福這樣的大賣(mài)場(chǎng)合作，有時(shí)根本不贏利，但是，可以利用“家樂(lè)?！薄拔譅柆敗毙?yīng)，來(lái)提升自己品牌的影響力，因?yàn)槟苓M(jìn)入沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)，就給人一種信賴(lài)，既然沃爾瑪都能進(jìn)了，那產(chǎn)品一定差不到哪里去，顧客會(huì)比較放心。都不會(huì)贏利，那為什么供應(yīng)商還對(duì)它如此的熱乎它呢，供應(yīng)商無(wú)非就是要“傍大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)大款，給自己沾點(diǎn)光”。其次，是產(chǎn)品銷(xiāo)售量的門(mén)題，如果企業(yè)資源支持不到位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱，在進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)太激烈的門(mén)店就要想清楚。大賣(mài)場(chǎng)一般實(shí)行末位淘汰制和供應(yīng)商積分卡，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核分類(lèi)。經(jīng)常會(huì)有一些實(shí)力小的企業(yè)被無(wú)情的清場(chǎng)，如果，你在賣(mài)場(chǎng)不能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，在怎么樣好的供應(yīng)商，都會(huì)面臨清場(chǎng)。供應(yīng)商在考慮門(mén)店的時(shí)候要注意，選擇適合自己發(fā)展的門(mén)店。（2）、選位最佳 一般在簽合同前，超市會(huì)先看產(chǎn)品定條碼，有些超市會(huì)讓你選位置，讓你，確定后給他做個(gè)陳列圖。企業(yè)要利用這次機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)好的位置，好位置與銷(xiāo)售量是成正比關(guān)系的。什么地方才是好的位置？人流密集的地方，收銀臺(tái)邊、入口對(duì)面的端架，貨架；超市的主干道兩側(cè)，多是較理想的位置，絕對(duì)要避開(kāi)人流稀疏的偏僻角落；超市以集中品類(lèi)將區(qū)域劃分成便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的若干子區(qū)域。比如，在日化用品區(qū)，以洗發(fā)護(hù)發(fā)用品來(lái)說(shuō)，這個(gè)區(qū)域是很有限的，同時(shí)還要容納不同廠家的產(chǎn)品。這就使得，有限的位置和最佳的地方，顯得更珍貴?！鞍酝酢痹诮K端選位方面就做得很好，首先，是占盡了“地利”，你只要想進(jìn)入日化用品區(qū)，就得經(jīng)過(guò)“霸王”，好了，“霸王”是個(gè)善于脫穎而出的家伙，它會(huì)比在場(chǎng)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更懂得，表現(xiàn)自己的魅力，就算消費(fèi)者能跑得了廟，也逃不了“霸王”的五指山。終端搶位只是一種手段，懂得把終端位置的效用，給發(fā)揮出來(lái)，那才是難能可貴的。所以好得位置，需要與陳列、擺設(shè)、終端包裝、才能真正發(fā)揮最佳的作用。（3）、陳列生動(dòng) 陳列是終端建設(shè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期的例行性工作，陳列是要產(chǎn)品跳出來(lái)，吸引消費(fèi)者的眼球。激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，來(lái)增加銷(xiāo)售。陳列生動(dòng)化，在賣(mài)場(chǎng)商超有其重要的意義。怎樣才能讓產(chǎn)品生動(dòng)搶眼，從眾多的產(chǎn)品脫穎而出？可以參考以下幾個(gè)例子。，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個(gè)貨架，凸顯品牌霸
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