【文章內(nèi)容簡介】 確三農(nóng)電子商務(wù)為誰服務(wù)，目的是什么，絕不能僅僅停留在表面，絕不是僅僅停留在為農(nóng)民服務(wù)的表象上。涉農(nóng)主體有很多，同樣是農(nóng)民企業(yè)，也涉 及多個(gè)方面，服務(wù)對(duì)象必須有所側(cè)重。電子商務(wù)作為載體，有多種不同層次的價(jià)值體現(xiàn)，在三農(nóng)電子商務(wù)發(fā)展階段不同，其價(jià)值體現(xiàn)層次也不相同，因此，必須在構(gòu)建電子商務(wù)之初就明確電子商務(wù)價(jià)值定位。 第二步：找到適合自身發(fā)展的商業(yè)和運(yùn)營模式。電子商務(wù)模式非常復(fù)雜，除了主流 C2C、 B2B、 B2C 之外，現(xiàn)在融合和多樣化發(fā)展趨勢也越來越明顯， ALL FOR C、 B2B2C 等相關(guān)模式逐漸發(fā)展起來。對(duì)于三農(nóng)電子商務(wù)而言，到底采用哪種合適的商業(yè)模式至關(guān)重要，商業(yè)模式主要取決于交易主體定位。除此之外，三農(nóng)電子商務(wù)不同于企業(yè)電子商務(wù)，政府 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，若政府完全自營，勢必會(huì)造成盤子過大，要管的事情太多，未必能夠最終取得良好的效果。易觀國際認(rèn)為對(duì)于政府而言，更多的應(yīng)該負(fù)責(zé)政策引導(dǎo)、扶植以及相關(guān)配套體系構(gòu)建，不應(yīng)將更多的精力放在自己完全不擅長的市場運(yùn)營方面。因此，政府必須立足于商業(yè)模式定位基礎(chǔ)上，找到適合發(fā)揮的運(yùn)營模式，哪些業(yè)務(wù)分離出去，交個(gè)第三方企業(yè)實(shí)施市場化的運(yùn)營。易觀國際認(rèn)為，最終應(yīng)實(shí)現(xiàn)政府主導(dǎo)，企業(yè)運(yùn)營，農(nóng)民受益。 第三步：進(jìn)行有效的資源配置。從當(dāng)前實(shí)行三農(nóng)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀而言，三農(nóng)電子商務(wù)發(fā)展缺乏人力、資金以及運(yùn)營等相關(guān)各方面的資源， 集中當(dāng)?shù)嘏c外界，政府與企業(yè)，涉農(nóng)主體與研究機(jī)構(gòu)等各方資源，進(jìn)行資源有效配置與整合，是三農(nóng)電子商務(wù)發(fā)展的重要步驟。易觀國際認(rèn)為：當(dāng)?shù)卣梢蕴峁┵Y金、政策以及配套體系支持，引進(jìn)外地第三方企業(yè)運(yùn)營資源，從高校引進(jìn)人才資源，并在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)涉農(nóng)人才，是實(shí)現(xiàn)三農(nóng)電子商務(wù)必要途徑。 第四步：完善相關(guān)配套體系。易觀國際認(rèn)為對(duì)于發(fā)展三農(nóng)電子商務(wù)而言，落實(shí)到實(shí)施層的關(guān)鍵就是配套體系的構(gòu)建。前面分析到，當(dāng)前阻礙三農(nóng)電子商務(wù)的幾大問題之一就是配套體系不健全，包括政策體系、物流配送體系以及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施體系。正所謂，要想富，路先行，三 農(nóng)電子商務(wù)正處于起步期，必須有著相對(duì)完 9 善的配套體系。易觀認(rèn)為，政府當(dāng)前應(yīng)積極完善相關(guān)配套體系。 網(wǎng)站目標(biāo)用戶的分析 用戶分析 初始階段主要針對(duì)的是重慶市主城區(qū)的消費(fèi)群體 ,因?yàn)檫@部分大多是上班族或白領(lǐng)，消費(fèi)能力強(qiáng)。他們受教育程度也高，平時(shí)也喜歡在網(wǎng)上消費(fèi)，他們對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)比較認(rèn)可，他們也知道高質(zhì)量的水果對(duì)他們的身體健康有很大的幫助，就拿蘋果來說， 性味酸，甘，平，具有補(bǔ)心益氣，宜肺健脾之功效。適宜于心氣不足，面無紅潤，口唇色淡或面色晦暗，干燥脫屑者食用。 還有 甜瓜 性味甘 ,寒。具有清熱解毒， 生津上渴之功效。適宜于毒熱內(nèi)盛，面生癤腫，須瘡，黃水瘡者食用。 桃 性味甘，酸，微溫，微毒，具有活血化漩之功效。適宜于氣血漩阻，面色紫暗，口唇紫紺，或面生蜘蛛痣，毛細(xì)血管擴(kuò)張者食用。 梨 性味甘，微酸，寒。具有清心潤肺之功效。適宜于肺熱面赤，眼目赤痛，皮膚干澀者食用。 桔子 性味甘，酸，平，溫。含有大量維生素 C，具有止渴生津 ,通利小便之功效。適宜于面部干澀，口干口渴或面部虛浮者食用。 所以首先選擇面向他們，再加 該區(qū)域交通便利 .隨著公司 管理 ,營運(yùn)慢慢成熟 ,再將銷售范圍一步一步擴(kuò)大 .從而令更多客戶了解我們 . 市場趨勢和機(jī)會(huì) 市場趨勢 現(xiàn)在社會(huì)節(jié)奏逐漸加快 ,人們只專注于他們的事業(yè)之中 ,所以越來越難像以往騰出時(shí)間到外選購商品 ,人們更 容易 ,也更愿意在自己的辦公室里點(diǎn)擊電腦便可購得所需商品 ,慢慢地網(wǎng)上銷售便成了以后主要的銷售領(lǐng)域 . 市場機(jī)會(huì) 以往水果大多在農(nóng)貿(mào)市場 ,街邊攤檔購買 ,很快 ,水果 可以在超市購買 ,所經(jīng)人手越來越少 ,選購越來越方便 ,技 術(shù)越來越成熟 ,所以我們認(rèn)為水果以后廣大地在網(wǎng)上售并不是不可能的 ,現(xiàn)在便有了三農(nóng)電子商務(wù)的萌芽 ,但規(guī)模還不是很大 ,這就給了我們很大的發(fā)展空間 . 第二章 運(yùn) 營方案 公司理念 我們將采用（農(nóng)民 +水果） +（水果電子商務(wù)協(xié)會(huì)） +（電子平臺(tái)）發(fā)展模式，線上和線下相結(jié)合，使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強(qiáng)的電子商務(wù)平臺(tái)上，增加網(wǎng)上訂單的數(shù)量 。 同時(shí)還可利用自身資金優(yōu)勢聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家，并根據(jù)訂單，通過電商協(xié)會(huì) ，引導(dǎo)農(nóng)民生產(chǎn)，而農(nóng)業(yè)專家則可對(duì)農(nóng)民的生產(chǎn)起到技術(shù)指導(dǎo)作用。農(nóng)產(chǎn)品需求企業(yè)、農(nóng)業(yè)專家、農(nóng)民都可以通過電子商務(wù)網(wǎng)站的合理運(yùn)作，得以協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。 公司目標(biāo) 我們 主要是以區(qū)域性電子商務(wù)網(wǎng)站作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務(wù)網(wǎng)站與 水果電商協(xié)會(huì) 相互聯(lián)系， 洽談合作事項(xiàng)，通過 電商協(xié)會(huì)帶動(dòng)農(nóng)民共同致富，促使企業(yè)與農(nóng)民直接簽訂單。 我們 的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農(nóng)村，與 電商協(xié)會(huì) 、農(nóng)戶建立起合作關(guān)系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠 10 面向企業(yè)洽談?dòng)唵?。同時(shí)還可利用自身資金優(yōu)勢聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家，并根據(jù)訂單，通過 電商協(xié)會(huì) ，引導(dǎo)農(nóng)民生產(chǎn)，而農(nóng)業(yè)專家則可對(duì)農(nóng)民的生產(chǎn)起到技術(shù)指導(dǎo)作用。農(nóng)產(chǎn)品需求企業(yè)、農(nóng)業(yè)專家、農(nóng)民都可以通過電子商務(wù)網(wǎng)站的合理運(yùn)作，得以協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強(qiáng)的電子商務(wù)平臺(tái)上，增加網(wǎng)上訂單的數(shù)量 。 發(fā)展戰(zhàn)略 整合用戶服務(wù)與社區(qū)服務(wù) 競價(jià) 消費(fèi)，對(duì)于競價(jià)的消費(fèi)幾乎每 200 成交額需用 30— 60 元的廣告費(fèi)，主要是做水果商的大多數(shù)不懂競價(jià)推廣，地面的宣傳時(shí)他們的主要方式，所以商城在經(jīng)營的初期，幾乎沒有什么競爭，并且并不是水果商都愿意做初期的虧本生意，這就導(dǎo)致投競價(jià)廣告時(shí)，關(guān)鍵詞的單價(jià)將非常的低，可能會(huì)低至 — 元之間，這樣沒 100 的瀏覽才導(dǎo)致 10 元 — 50 元的廣告費(fèi)。并且在各大網(wǎng)站及論壇上投放相應(yīng)的廣告，讓水果商城的廣告在這個(gè)地區(qū)無處不在。 終身客戶的打造， 90%以上的利用將來自后續(xù)營銷，所以在客戶進(jìn)行第一次后，就是后續(xù)的打造。 1)建立論壇 ，在客戶進(jìn)行第一次的消費(fèi)時(shí)，順贈(zèng)一張論壇的邀請(qǐng)卷，用戶憑邀請(qǐng)碼方可進(jìn)入論壇，論壇設(shè)立相關(guān)的水果介紹及相應(yīng)的一些選購知識(shí)和其他的水果換季的一些常識(shí)。 2)用戶憑論壇上的 ID 方可進(jìn)去 群， 群平臺(tái)是提供用戶進(jìn)行交流，這樣不僅拉近了 用戶之間的距離，讓他們成為朋友，還為商城的水果銷售有一定的促進(jìn)作用。 3)在每一次送貨的時(shí)候都進(jìn)行贈(zèng)送一定數(shù)額的現(xiàn)金卷，這樣會(huì)很大程度的促進(jìn)用戶的再一次購買，并且提供滿 200 包郵政策，算下來差不多一個(gè)客戶在一年的時(shí)間內(nèi)所帶來的利潤會(huì)遠(yuǎn)高于 100 元，廣告費(fèi)就可以輕松的賺回來。 4)并 且為了提高用戶的忠誠度和商城的吸引力，爭取在每一周退出一款優(yōu)惠套餐，通過以前數(shù)據(jù)庫收集的客戶的名單，也就是客戶的郵箱進(jìn)行電子郵箱追銷，并且在官方論壇上以置頂帖發(fā)布每一周的優(yōu)惠套餐，并且 群進(jìn)行分時(shí)段的套餐提醒，以達(dá)到最大化的客戶了解量。 提供渠道、重視借助外力、整合資源 一 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的媒體曝光率和展示率直接影響用戶轉(zhuǎn)化率和忠誠度，通過新聞撰寫、活動(dòng)策劃執(zhí)行、品牌公關(guān)、高層訪談和口碑營銷等各種方式不斷向用戶滲透網(wǎng)站品牌理念，所以有活動(dòng)公關(guān)組具體運(yùn)作，分為新聞公關(guān)（含撰寫、投放和媒體聯(lián) 絡(luò)）、品牌公關(guān)（品牌定位、口碑營銷、危機(jī)處理等）和活動(dòng)策劃執(zhí)行三個(gè)小組；其中新聞公關(guān)主要尋找新聞話題，進(jìn)行新聞的采編工作或引導(dǎo)媒體對(duì)網(wǎng)站相關(guān)熱點(diǎn)進(jìn)行報(bào)道，保持媒體對(duì)網(wǎng)站的持續(xù)性報(bào)道；品牌公關(guān)組主要分析研究品牌定位，處理危機(jī)事件，協(xié)助新聞公關(guān)組合活動(dòng)策劃執(zhí)行組確定新聞和活動(dòng)的品牌涵義，組織相關(guān)人員針對(duì)論壇和博客的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，不斷釋放網(wǎng)站的品牌信號(hào)，加深網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的了解；活動(dòng)策劃執(zhí)行組負(fù)責(zé)策劃、參與各種活動(dòng)，包括行業(yè)研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、高層訪談（含網(wǎng)絡(luò)訪談、電視訪談、報(bào)紙?jiān)L談等），組織安排相關(guān)負(fù)責(zé)人參與，并與 其溝通確定發(fā)布文稿（ word、 ppt、演講大綱等）。 11 二 采用（農(nóng)民 +水果） +（水果電子商務(wù)協(xié)會(huì)） +（電子平臺(tái)）發(fā)展模式， 線上和線下相結(jié)合，使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強(qiáng)的電子商務(wù)平臺(tái)上 ，通過產(chǎn)業(yè)鏈的連接，使各個(gè)環(huán)節(jié)高度整合起來，達(dá)到節(jié)儉成本的目的。 逐步推廣擴(kuò)散 第一階段：快速擴(kuò)張時(shí)期 本階段的主要快速提高網(wǎng)站的曝光率和關(guān)注率，通過各種線上線下的推廣策略結(jié)合營銷，特別是充分運(yùn)用病毒性營銷推廣手段迅速的提高市場的占有率，獲得個(gè)人注冊(cè)用戶，企業(yè)注冊(cè)同行及其他機(jī)構(gòu)用戶。為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提供網(wǎng) 站的知名度和口碑傳播力度，為樹立品牌效應(yīng)打下良好的基礎(chǔ)。 第二階段：過渡時(shí)期 經(jīng)過第一階段的鋪墊，網(wǎng)站聚集了一定塑料的用戶，到了第二階段，推廣的目的最重要的不是增加數(shù)量，而是增加用戶的忠誠度，提高網(wǎng)站的品牌知名度，鞏固市場，新增用戶數(shù)量，不再是推廣的最終目的，只要保持一定的數(shù)量即可 提高知名度主要是通過為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，這不代表在前期就什么都不重視。網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量應(yīng)該始終保證，不能再不同的時(shí)期區(qū)別對(duì)待，必須在條件允許的情況下不斷的提高服務(wù)的質(zhì)量。第一階段因?yàn)橛脩舻臄?shù)量比較少，注冊(cè)用戶數(shù)量的增加應(yīng)該 是主要的目標(biāo)，而到了中期，有了一定的用戶數(shù)量，推廣目標(biāo)隨之變化。 第三階段：穩(wěn)定時(shí)期 在經(jīng)過了前兩階段的推廣，網(wǎng)站的注冊(cè)用戶的增長達(dá)到了穩(wěn)定增長的時(shí)期，知名度也提升到一定水平，忠實(shí)用戶的數(shù)量的比例也是趨于穩(wěn)定，就到了推廣的穩(wěn)定時(shí)期，這個(gè)時(shí)期，資金比較充裕，但不能盲目的推廣的力度，可以適當(dāng)?shù)脑黾油茝V的投入期待獲得更好的推廣效果 到了推廣的穩(wěn)定期，推廣的目標(biāo)是市場的滲透，以好的知名度，高質(zhì)量的服務(wù)漸漸的把更多的消費(fèi)者吸引過來， 形成我們特有的用戶群體。 業(yè)務(wù)與贏利模式 業(yè)務(wù)體系 我們將采用 （農(nóng)民 +水果） +（水果電子商務(wù)協(xié)會(huì)） +（電子平臺(tái)）發(fā)展模式，線上和線下相結(jié)合，使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強(qiáng)的電子商務(wù)平臺(tái)上，增加網(wǎng)上訂單的數(shù)量 。 業(yè)務(wù)詳述 我們 主要是以區(qū)域性電子商務(wù)網(wǎng)站作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務(wù)網(wǎng)站與 水果電商協(xié)會(huì) 相互聯(lián)系，洽談合作事項(xiàng)，通過 電商協(xié)會(huì)帶動(dòng)農(nóng)民共同致富，促使企業(yè)與農(nóng)民直接簽訂單。 我們 的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農(nóng)村，與 電商協(xié)會(huì) 、農(nóng)戶建立起合作關(guān)系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠面向企業(yè)洽談?dòng)唵巍? 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 近期：發(fā)展本地的水果 市場，并且壟斷，當(dāng)老大 中長期：面對(duì)的是全國市場，設(shè)立代理，在全國銷售水果 盈利模式 12 一開始積累的顧客資源，進(jìn)行反復(fù)的追銷，以達(dá)到使顧客成為終身的使用者，在追銷中獲得大部分的利益 第三章 網(wǎng)站項(xiàng)目實(shí)施方案 總體架構(gòu) 網(wǎng)站運(yùn)營部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品定價(jià)、策劃并設(shè)計(jì)產(chǎn)品文案，拍攝并處理產(chǎn)品圖片；負(fù)責(zé)分析各類型產(chǎn)品，制定采購名單；負(fù)責(zé)優(yōu)化購物流程，提高用戶的購物體驗(yàn)；負(fù)責(zé)各頻道專題和內(nèi)容的策劃和編輯工作；負(fù)責(zé)根據(jù)銷售狀況制定促銷方案，并配合市場部完成對(duì)外推廣的促銷宣傳（搜索引擎 競價(jià) 、 網(wǎng)絡(luò)營銷 等）； 客 服部職能及運(yùn)作 客服組又分為客服培訓(xùn)、客服運(yùn)營和績效及考核三個(gè)組，其中客服運(yùn)營是核心，其他幾個(gè)部門主要是輔助和配合客服運(yùn)營。 客服運(yùn)營組負(fù)責(zé)咨詢電話、客服服務(wù)電話和在線客服的咨詢、產(chǎn)品咨詢、訂單處理、售后服務(wù)、客戶主動(dòng)咨詢、客戶回訪、大客戶挖掘和營銷等服務(wù)，下設(shè)客戶主管，客戶主管下設(shè)客服專員； 客服培訓(xùn)組負(fù)責(zé)制定客服手冊(cè)（咨詢手冊(cè)、產(chǎn)品咨詢手冊(cè)、回訪手冊(cè)、在線咨詢手冊(cè)等），培訓(xùn)客服技巧和技能，糾正客服不良習(xí)慣，提高服務(wù)滿意度； 績效及稽核組負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查客服質(zhì)量，降低不良咨詢率，對(duì)客服員工進(jìn)行 工作考核和測評(píng)。 市場部職能及運(yùn)作 市場部負(fù)責(zé)對(duì)外的合作、推廣和宣傳工作，包括搜索引擎營銷、 EDM 營銷、網(wǎng)站合作、媒體合作、新聞炒作、口碑合作、活動(dòng)及研討會(huì)等；負(fù)責(zé)研究分析CRM 體系，包括會(huì)員級(jí)別、積分機(jī)制、客戶活躍機(jī)制、溝通機(jī)制等，優(yōu)化購物流程，提高用戶購物體驗(yàn)，制定 CRM 營銷戰(zhàn)略，分析銷售數(shù)據(jù)，研究用戶購買行為，最終提高訂單轉(zhuǎn)化率。 市場部的職能包括兩塊，對(duì)外是推廣合作，對(duì)內(nèi)是營銷分析，兩塊職能相互交叉和協(xié)同，推廣合作必須以營銷分析結(jié)果為主，提高推廣效果。 市場部分為三個(gè)組：媒介合作、活 動(dòng)推廣和營銷分析。 看市場部的組織架構(gòu)，媒介推廣主要是對(duì)外的付費(fèi)推廣，目的是提高網(wǎng)站的有效訪問量，提高推廣的有效性，提高訂單轉(zhuǎn)化率，媒介推廣策略必須結(jié)合營銷分析、網(wǎng)站運(yùn)營和促銷；媒介推廣分為三部分，支付合作包括跟支付寶、 財(cái)付通、銀聯(lián)在線、網(wǎng)銀等各種方式的網(wǎng)絡(luò)支付合作，也包括貨到付款業(yè)務(wù)、手機(jī)支付、信用卡等各種形式的新業(yè)務(wù)支付模式合作；網(wǎng)絡(luò)推廣包括搜索引擎營銷（百度和谷歌為主）、 EMD 合作營銷、門戶和垂直網(wǎng)站推廣合作、 CPS 投放合作等，在推廣上不斷創(chuàng)新，提高合作的深度；投產(chǎn)分析功能是分析各種投放渠道的效 果，不斷調(diào)整投放策略，不斷提高投產(chǎn)比。 B2C 電子商務(wù)網(wǎng)站的媒體曝光率和展示率直接影響用戶轉(zhuǎn)化率和忠誠度，通過新聞撰寫、活動(dòng)策劃執(zhí)行、品牌公關(guān)、高層訪談和口碑營銷等各種方式不斷向用戶滲透網(wǎng)站品牌理念，所以有活動(dòng)公關(guān)組具體運(yùn)作，分為新聞公關(guān)（含撰寫、投放和媒體聯(lián)絡(luò)）、品牌公關(guān)（品牌定位、口碑營銷、危機(jī)處理等）和活動(dòng)策劃執(zhí)行三個(gè)小組；其中新聞公關(guān)主要尋找新聞話題，進(jìn)行新聞的采編工作或引導(dǎo)媒體對(duì)網(wǎng)站相關(guān)熱點(diǎn)進(jìn)行報(bào)道，保持媒體對(duì)網(wǎng)站的持續(xù)性報(bào)道；品牌公關(guān)組主要分析研究品牌定位，處理危機(jī)事件，協(xié)