【文章內容簡介】 確三農電子商務為誰服務，目的是什么，絕不能僅僅停留在表面，絕不是僅僅停留在為農民服務的表象上。涉農主體有很多，同樣是農民企業(yè)，也涉 及多個方面，服務對象必須有所側重。電子商務作為載體，有多種不同層次的價值體現，在三農電子商務發(fā)展階段不同，其價值體現層次也不相同，因此，必須在構建電子商務之初就明確電子商務價值定位。 第二步：找到適合自身發(fā)展的商業(yè)和運營模式。電子商務模式非常復雜，除了主流 C2C、 B2B、 B2C 之外，現在融合和多樣化發(fā)展趨勢也越來越明顯， ALL FOR C、 B2B2C 等相關模式逐漸發(fā)展起來。對于三農電子商務而言，到底采用哪種合適的商業(yè)模式至關重要，商業(yè)模式主要取決于交易主體定位。除此之外，三農電子商務不同于企業(yè)電子商務，政府 運營經驗不足，若政府完全自營，勢必會造成盤子過大，要管的事情太多，未必能夠最終取得良好的效果。易觀國際認為對于政府而言，更多的應該負責政策引導、扶植以及相關配套體系構建，不應將更多的精力放在自己完全不擅長的市場運營方面。因此，政府必須立足于商業(yè)模式定位基礎上，找到適合發(fā)揮的運營模式，哪些業(yè)務分離出去，交個第三方企業(yè)實施市場化的運營。易觀國際認為，最終應實現政府主導，企業(yè)運營，農民受益。 第三步：進行有效的資源配置。從當前實行三農電子商務發(fā)展現狀而言，三農電子商務發(fā)展缺乏人力、資金以及運營等相關各方面的資源， 集中當地與外界，政府與企業(yè)，涉農主體與研究機構等各方資源，進行資源有效配置與整合，是三農電子商務發(fā)展的重要步驟。易觀國際認為：當地政府可以提供資金、政策以及配套體系支持，引進外地第三方企業(yè)運營資源，從高校引進人才資源，并在當地培養(yǎng)涉農人才，是實現三農電子商務必要途徑。 第四步：完善相關配套體系。易觀國際認為對于發(fā)展三農電子商務而言，落實到實施層的關鍵就是配套體系的構建。前面分析到，當前阻礙三農電子商務的幾大問題之一就是配套體系不健全，包括政策體系、物流配送體系以及相關基礎設施體系。正所謂，要想富，路先行，三 農電子商務正處于起步期，必須有著相對完 9 善的配套體系。易觀認為，政府當前應積極完善相關配套體系。 網站目標用戶的分析 用戶分析 初始階段主要針對的是重慶市主城區(qū)的消費群體 ,因為這部分大多是上班族或白領，消費能力強。他們受教育程度也高，平時也喜歡在網上消費，他們對網上消費比較認可，他們也知道高質量的水果對他們的身體健康有很大的幫助，就拿蘋果來說， 性味酸，甘，平，具有補心益氣，宜肺健脾之功效。適宜于心氣不足，面無紅潤，口唇色淡或面色晦暗，干燥脫屑者食用。 還有 甜瓜 性味甘 ,寒。具有清熱解毒， 生津上渴之功效。適宜于毒熱內盛，面生癤腫，須瘡，黃水瘡者食用。 桃 性味甘，酸，微溫，微毒，具有活血化漩之功效。適宜于氣血漩阻，面色紫暗，口唇紫紺，或面生蜘蛛痣，毛細血管擴張者食用。 梨 性味甘，微酸，寒。具有清心潤肺之功效。適宜于肺熱面赤，眼目赤痛，皮膚干澀者食用。 桔子 性味甘，酸，平，溫。含有大量維生素 C，具有止渴生津 ,通利小便之功效。適宜于面部干澀，口干口渴或面部虛浮者食用。 所以首先選擇面向他們，再加 該區(qū)域交通便利 .隨著公司 管理 ,營運慢慢成熟 ,再將銷售范圍一步一步擴大 .從而令更多客戶了解我們 . 市場趨勢和機會 市場趨勢 現在社會節(jié)奏逐漸加快 ,人們只專注于他們的事業(yè)之中 ,所以越來越難像以往騰出時間到外選購商品 ,人們更 容易 ,也更愿意在自己的辦公室里點擊電腦便可購得所需商品 ,慢慢地網上銷售便成了以后主要的銷售領域 . 市場機會 以往水果大多在農貿市場 ,街邊攤檔購買 ,很快 ,水果 可以在超市購買 ,所經人手越來越少 ,選購越來越方便 ,技 術越來越成熟 ,所以我們認為水果以后廣大地在網上售并不是不可能的 ,現在便有了三農電子商務的萌芽 ,但規(guī)模還不是很大 ,這就給了我們很大的發(fā)展空間 . 第二章 運 營方案 公司理念 我們將采用（農民 +水果） +（水果電子商務協(xié)會） +（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，增加網上訂單的數量 。 同時還可利用自身資金優(yōu)勢聘請農業(yè)專家，并根據訂單，通過電商協(xié)會 ，引導農民生產，而農業(yè)專家則可對農民的生產起到技術指導作用。農產品需求企業(yè)、農業(yè)專家、農民都可以通過電子商務網站的合理運作，得以協(xié)調運轉。 公司目標 我們 主要是以區(qū)域性電子商務網站作為整個產業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務網站與 水果電商協(xié)會 相互聯(lián)系， 洽談合作事項，通過 電商協(xié)會帶動農民共同致富，促使企業(yè)與農民直接簽訂單。 我們 的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農村，與 電商協(xié)會 、農戶建立起合作關系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠 10 面向企業(yè)洽談訂單。同時還可利用自身資金優(yōu)勢聘請農業(yè)專家，并根據訂單，通過 電商協(xié)會 ，引導農民生產，而農業(yè)專家則可對農民的生產起到技術指導作用。農產品需求企業(yè)、農業(yè)專家、農民都可以通過電子商務網站的合理運作，得以協(xié)調運轉。使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，增加網上訂單的數量 。 發(fā)展戰(zhàn)略 整合用戶服務與社區(qū)服務 競價 消費，對于競價的消費幾乎每 200 成交額需用 30— 60 元的廣告費，主要是做水果商的大多數不懂競價推廣，地面的宣傳時他們的主要方式，所以商城在經營的初期，幾乎沒有什么競爭，并且并不是水果商都愿意做初期的虧本生意，這就導致投競價廣告時，關鍵詞的單價將非常的低，可能會低至 — 元之間，這樣沒 100 的瀏覽才導致 10 元 — 50 元的廣告費。并且在各大網站及論壇上投放相應的廣告，讓水果商城的廣告在這個地區(qū)無處不在。 終身客戶的打造， 90%以上的利用將來自后續(xù)營銷，所以在客戶進行第一次后，就是后續(xù)的打造。 1)建立論壇 ，在客戶進行第一次的消費時，順贈一張論壇的邀請卷，用戶憑邀請碼方可進入論壇，論壇設立相關的水果介紹及相應的一些選購知識和其他的水果換季的一些常識。 2)用戶憑論壇上的 ID 方可進去 群， 群平臺是提供用戶進行交流，這樣不僅拉近了 用戶之間的距離，讓他們成為朋友，還為商城的水果銷售有一定的促進作用。 3)在每一次送貨的時候都進行贈送一定數額的現金卷，這樣會很大程度的促進用戶的再一次購買，并且提供滿 200 包郵政策，算下來差不多一個客戶在一年的時間內所帶來的利潤會遠高于 100 元，廣告費就可以輕松的賺回來。 4)并 且為了提高用戶的忠誠度和商城的吸引力，爭取在每一周退出一款優(yōu)惠套餐，通過以前數據庫收集的客戶的名單，也就是客戶的郵箱進行電子郵箱追銷，并且在官方論壇上以置頂帖發(fā)布每一周的優(yōu)惠套餐，并且 群進行分時段的套餐提醒，以達到最大化的客戶了解量。 提供渠道、重視借助外力、整合資源 一 B2C 電子商務網站的媒體曝光率和展示率直接影響用戶轉化率和忠誠度，通過新聞撰寫、活動策劃執(zhí)行、品牌公關、高層訪談和口碑營銷等各種方式不斷向用戶滲透網站品牌理念，所以有活動公關組具體運作，分為新聞公關（含撰寫、投放和媒體聯(lián) 絡）、品牌公關（品牌定位、口碑營銷、危機處理等）和活動策劃執(zhí)行三個小組；其中新聞公關主要尋找新聞話題，進行新聞的采編工作或引導媒體對網站相關熱點進行報道，保持媒體對網站的持續(xù)性報道；品牌公關組主要分析研究品牌定位，處理危機事件，協(xié)助新聞公關組合活動策劃執(zhí)行組確定新聞和活動的品牌涵義，組織相關人員針對論壇和博客的網絡口碑營銷，不斷釋放網站的品牌信號，加深網民對網站的了解；活動策劃執(zhí)行組負責策劃、參與各種活動，包括行業(yè)研討會、新聞發(fā)布會、高層訪談（含網絡訪談、電視訪談、報紙訪談等），組織安排相關負責人參與，并與 其溝通確定發(fā)布文稿（ word、 ppt、演講大綱等）。 11 二 采用（農民 +水果） +（水果電子商務協(xié)會） +（電子平臺）發(fā)展模式， 線上和線下相結合，使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上 ，通過產業(yè)鏈的連接，使各個環(huán)節(jié)高度整合起來，達到節(jié)儉成本的目的。 逐步推廣擴散 第一階段：快速擴張時期 本階段的主要快速提高網站的曝光率和關注率，通過各種線上線下的推廣策略結合營銷，特別是充分運用病毒性營銷推廣手段迅速的提高市場的占有率，獲得個人注冊用戶，企業(yè)注冊同行及其他機構用戶。為用戶提供優(yōu)質服務的同時提供網 站的知名度和口碑傳播力度，為樹立品牌效應打下良好的基礎。 第二階段：過渡時期 經過第一階段的鋪墊，網站聚集了一定塑料的用戶，到了第二階段，推廣的目的最重要的不是增加數量，而是增加用戶的忠誠度，提高網站的品牌知名度，鞏固市場，新增用戶數量，不再是推廣的最終目的，只要保持一定的數量即可 提高知名度主要是通過為用戶提供優(yōu)質的服務來實現，這不代表在前期就什么都不重視。網站的服務質量應該始終保證，不能再不同的時期區(qū)別對待，必須在條件允許的情況下不斷的提高服務的質量。第一階段因為用戶的數量比較少，注冊用戶數量的增加應該 是主要的目標，而到了中期，有了一定的用戶數量，推廣目標隨之變化。 第三階段：穩(wěn)定時期 在經過了前兩階段的推廣，網站的注冊用戶的增長達到了穩(wěn)定增長的時期，知名度也提升到一定水平，忠實用戶的數量的比例也是趨于穩(wěn)定，就到了推廣的穩(wěn)定時期，這個時期，資金比較充裕，但不能盲目的推廣的力度，可以適當的增加推廣的投入期待獲得更好的推廣效果 到了推廣的穩(wěn)定期，推廣的目標是市場的滲透，以好的知名度，高質量的服務漸漸的把更多的消費者吸引過來， 形成我們特有的用戶群體。 業(yè)務與贏利模式 業(yè)務體系 我們將采用 （農民 +水果） +（水果電子商務協(xié)會） +（電子平臺）發(fā)展模式，線上和線下相結合，使 水果行業(yè) 聚集在這種行業(yè)性很強的電子商務平臺上，增加網上訂單的數量 。 業(yè)務詳述 我們 主要是以區(qū)域性電子商務網站作為整個產業(yè)鏈條中的核心，企業(yè)可以通過區(qū)域性電子商務網站與 水果電商協(xié)會 相互聯(lián)系，洽談合作事項，通過 電商協(xié)會帶動農民共同致富，促使企業(yè)與農民直接簽訂單。 我們 的優(yōu)勢在于能夠深入到廣大農村，與 電商協(xié)會 、農戶建立起合作關系，以此作為自身資源優(yōu)勢，從而能夠面向企業(yè)洽談訂單。 業(yè)務發(fā)展規(guī)劃 近期：發(fā)展本地的水果 市場，并且壟斷，當老大 中長期：面對的是全國市場，設立代理，在全國銷售水果 盈利模式 12 一開始積累的顧客資源，進行反復的追銷，以達到使顧客成為終身的使用者，在追銷中獲得大部分的利益 第三章 網站項目實施方案 總體架構 網站運營部負責制定產品定價、策劃并設計產品文案，拍攝并處理產品圖片；負責分析各類型產品，制定采購名單；負責優(yōu)化購物流程，提高用戶的購物體驗；負責各頻道專題和內容的策劃和編輯工作；負責根據銷售狀況制定促銷方案，并配合市場部完成對外推廣的促銷宣傳（搜索引擎 競價 、 網絡營銷 等）； 客 服部職能及運作 客服組又分為客服培訓、客服運營和績效及考核三個組，其中客服運營是核心，其他幾個部門主要是輔助和配合客服運營。 客服運營組負責咨詢電話、客服服務電話和在線客服的咨詢、產品咨詢、訂單處理、售后服務、客戶主動咨詢、客戶回訪、大客戶挖掘和營銷等服務，下設客戶主管，客戶主管下設客服專員； 客服培訓組負責制定客服手冊（咨詢手冊、產品咨詢手冊、回訪手冊、在線咨詢手冊等），培訓客服技巧和技能，糾正客服不良習慣，提高服務滿意度； 績效及稽核組負責監(jiān)督檢查客服質量，降低不良咨詢率，對客服員工進行 工作考核和測評。 市場部職能及運作 市場部負責對外的合作、推廣和宣傳工作，包括搜索引擎營銷、 EDM 營銷、網站合作、媒體合作、新聞炒作、口碑合作、活動及研討會等；負責研究分析CRM 體系，包括會員級別、積分機制、客戶活躍機制、溝通機制等，優(yōu)化購物流程，提高用戶購物體驗，制定 CRM 營銷戰(zhàn)略，分析銷售數據，研究用戶購買行為，最終提高訂單轉化率。 市場部的職能包括兩塊，對外是推廣合作，對內是營銷分析，兩塊職能相互交叉和協(xié)同，推廣合作必須以營銷分析結果為主，提高推廣效果。 市場部分為三個組：媒介合作、活 動推廣和營銷分析。 看市場部的組織架構，媒介推廣主要是對外的付費推廣，目的是提高網站的有效訪問量，提高推廣的有效性，提高訂單轉化率，媒介推廣策略必須結合營銷分析、網站運營和促銷；媒介推廣分為三部分，支付合作包括跟支付寶、 財付通、銀聯(lián)在線、網銀等各種方式的網絡支付合作，也包括貨到付款業(yè)務、手機支付、信用卡等各種形式的新業(yè)務支付模式合作；網絡推廣包括搜索引擎營銷（百度和谷歌為主）、 EMD 合作營銷、門戶和垂直網站推廣合作、 CPS 投放合作等，在推廣上不斷創(chuàng)新，提高合作的深度；投產分析功能是分析各種投放渠道的效 果，不斷調整投放策略，不斷提高投產比。 B2C 電子商務網站的媒體曝光率和展示率直接影響用戶轉化率和忠誠度，通過新聞撰寫、活動策劃執(zhí)行、品牌公關、高層訪談和口碑營銷等各種方式不斷向用戶滲透網站品牌理念，所以有活動公關組具體運作，分為新聞公關（含撰寫、投放和媒體聯(lián)絡）、品牌公關（品牌定位、口碑營銷、危機處理等）和活動策劃執(zhí)行三個小組；其中新聞公關主要尋找新聞話題，進行新聞的采編工作或引導媒體對網站相關熱點進行報道，保持媒體對網站的持續(xù)性報道；品牌公關組主要分析研究品牌定位，處理危機事件，協(xié)