【文章內容簡介】 一步操作，并快速得到顧客想要的結果。第三節(jié)說到了寶貝詳細描述頁面如何裝修，希望大家應用下去，客服積極的配合引導用戶購物。3：阿里旺旺工具的合理利用如何用阿里旺旺引導顧客購買和語言的表達，在學習包里有軟件，會進行全方位闡述和解答。4：引導老客戶進行轉介紹對于已成交客戶，我們可以通過積分丶折扣丶禮品等形式來促進老客戶再次消費?？梢宰岊櫩褪章犖⒉?，轉發(fā)微博，分享購物感受等等來實現。（二）：微觀1：客戶定位：XXXX針對的目標客戶群是哪些人？團隊全體定位人群運營部門制定推廣方案美工組落實客服針對性營銷2：產品定位：他們想上網尋找一些什么樣的東西？分析顧客購買商品構成分析同行店鋪分析季節(jié)天氣根據客戶需求全頁面布局客服主動性推銷連帶營銷3：需求挖掘：他們有哪些欲望需要急切去滿足？客服詢問分析后客服針對性推廣交易達成4：消除顧慮：他們在下決定購買的時候，會特別注意什么？寶貝詳情頁面不斷優(yōu)化規(guī)劃化，品牌化操作消除顧慮交易達成5：滿足需求：我如何將這些人的欲望在我的網站上引爆？營造品牌文化增加品牌特色欄目導航導航布局客戶方便找到客戶滿意度增加交易達成6：達成交易：提出賣點滿足需求促成交易注意要點：1：XXXX所有寶貝品宣圖，一定要一致化模板描述寶貝。2：描述加強，如：爆暖，超劃算，感恩款！3：合理運用買家評價，不一定每款寶貝都需要加上評價截圖，如加上截圖的的一定是爆款，并放上水?。篨XXX，感謝親的支持，我們一直在努力！4：給顧客一個購買的理由，如：前衛(wèi)時尚的設計，頂級的面料，舒適的穿著體驗等。上百萬會員的一致選擇。從細節(jié)入手！關聯(lián)營銷一：關聯(lián)度好壞的指標1丶平均訪問時間2丶訪問流量3丶跳失率4丶該寶貝的轉化率=時間段之內購買個數/訪問流量這四個大指標，是做關聯(lián)營銷的開始！二：商品的選擇1：選擇的商品，不是越多越好。因為顧客的注意力是有限的，建議最多不超過4個搭配商品。2：同類型其他款商品，會提高顧客轉化率，因為這個商品顧客沒有看中，可能看中了推薦的其他商品。3：不同類型的商品，會提高客單價，因為顧客如果購買，是可以合并在一單購買的，是在試用中互補的，類似外套搭配內搭，都是有關聯(lián)性的。三：關聯(lián)的方式營銷與數據結合，找到交易效率效率最快與關聯(lián)銷售額最高的平衡點才能做好關聯(lián)營銷1：動態(tài)改進方式（1）找出熱銷產品，搭配多點！（2）找出跳失率很高的產品，關聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產品?。?）找出轉化率很低的產品，關聯(lián)推薦熱銷/轉化率高的產品?。?）找出高流量跳失率很高的頁面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產品/熱銷產品?。?）找出高流量轉化率低的頁面，修改寶貝描述，搭配轉化率高產品/熱銷產品！（6）找出平均訪問時間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關聯(lián)2：組合方式（1）推薦的基本上都是同價位或同品牌商品！（2）不要推薦客戶可替代產品?。?）存在不存在互補產品？存在，趕緊第一時間首要搭配?。?）找出賣的最多的組合，推薦！3：頁面設置方式：寶貝描述的關聯(lián)推薦是放在上面，還是放在下面合適？還是要看情況：比如說，當一個寶貝的轉化率很低，流量大的時候，如果還在放在下面就太浪費流量了！這里首先要聯(lián)系店鋪整體，頁面是活動產品/推廣產品/平常產品的哪種？活動與推廣的目的是什么，如果說直通車的目的就是讓此款產品熱銷，這時候就不應該加關聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產品的話，建議是放在下面。3：技巧上面放流量大轉化率高的產品，下面放流量低轉化率高的產品，是一個頁面最合理的分流方式。有個問題就是，想好了以上的關聯(lián)，但是位置上是放在關聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會比較好？賣的最多的組合（通過歷史記錄），設置在關聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購買此產品的心理，而其他的關聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會合理點。4：價格梯度的設置（1）：活動價格：比如說一件包郵98元，設置了個68元的關聯(lián)，消費者覺得值么？建議活動產品關聯(lián)的主推產品價格不要比活動產品價格低（互補，功能組合產品例外）（2）：寶貝描述頁產品價格分布：一個寶貝描述頁面，關聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關聯(lián)產品，中價格的多點，三種梯度；（3）：組合產品的價格：一般使用高低配的價格，或者多點產品，主要設置上讓相加價格最終價格達到相加價格1/3左右，對消費者的殺傷力是很強悍的；5：操作流程（1）用數據分析頁面存在的問題：停留時間丶瀏覽量丶跳失率，轉化率數據出現的問題針對搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。找出產品頁面存在的缺陷！然后從這四個維度來分析！例如：一個款式，停留時間短，流量量高，跳失率低，轉化率高，這個款式基本上能判斷：很能讓消費者沖動地下單，很有緊迫感。（2）分析出現這四個維度的原因是什么？價格丶引流匹配度，視覺營銷，評價與銷售記錄等。這時候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。（3）針對分析的各種因素想出的解決以及改進方案：舉例的這個產品，應該是把關聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達到最大的分流效果的話，應該放組合產品和熱銷產品。（4）效果的評估，評估就是修改后，購買此產品外的產品數量有沒有提升，或者組合產品購買量有沒有提升。（5）四：活動策劃在策劃店鋪的整體推廣方案的時候，要明確以下2個理念：。為什么活動設計要有階梯？明確購買意圖的，可能是其中的百分之二十。有興趣，但還不確定是否購買的，占其中的百分之六十。來看看熱鬧的，占其中的百分之二十。要做到最好的效果，要考慮到適合各個心理狀態(tài)的顧客的情況，并有針對的活動來滿足他們的需求。例如：針對明確購買意圖的顧客，設計：打折促銷的限時活動，買后5分帶字好評并淘分享的顧客，或者下一次購物的5元抵用券之類的活動。針對有興趣，但還不確定是否購買的顧客，設計顧客好評的內容，以增加顧客的信任感。針對來看熱鬧的顧客，設計限時打折，時間7小時。另在XXXX幫派中建立一個回答和品牌有關問題有獎的帖子。最終產品結束打折的時候，一共有多少人購買，如有88人購買，在幫派中88樓的回答問題，并回答正確的顧客，可以免費獲得這款衣服。為什么產品定價要有階梯？消費能力最強的高端客戶，永遠是少數，可能是其中的百分之五。消費能力較富裕的精英客戶。如果要提高顧客轉化率，不能不考慮到百分之八十的普通客戶。針對每個客戶群，都有適合的產品價格。是提高顧客轉化率，帶動銷售的重要因素。增加直通車轉化率轉化率牽扯的東西太多，品牌形象丶銷售價格丶圖片拍攝丶平面美工丶客服態(tài)度丶店鋪動態(tài)分丶寶貝動態(tài)分丶好評率丶老客戶占比等等等等.......而直通車要做的就是引進精準流量，這是直通車的優(yōu)勢，也是直通車存在的真正價值！1丶檢查投放的平臺淘寶站外投放的轉化率大大低于站內投放的轉化率，雖然站外出價底，PPC可以做的很好看，但是點擊率和轉化率都要低于站內。2丶檢查投放的地域每一個品牌都有自己熱銷的地域，通過量子恒道可以看到你店鋪來源最多的地方進行投放。顏色越深就說明這里有越多適合你的顧客，可以建立一個推廣計劃，在主推地域進行大規(guī)模投放，并且限制其他地域的投放。如果能吸收這些流量并且能成功轉化想要拓展流量的時候，再建立一個推廣計劃，在其他地域也進行投放，但是出價要比主推地域低。如果你還是可以掌控這些流量，那么就可以做全國的推廣，當然，還是利用精準地域推廣計劃里面的高分詞，取消地域限制，用這些高分詞來低價高效的引流。3丶檢查關鍵詞直通車并不是投放了就不用管理的，細讀數據，快速反應才是王道，通過量子恒道直通車轉化數據，在全部關鍵詞搜索這里查一下你的關鍵詞，到底哪些是轉化率高的，哪些是轉化率低的。注意事項:1：搜索品牌詞的顧客都有很強精準性和顧客忠誠，特別是女裝品牌行業(yè)，如果設置其他品牌詞，通常是被騙進來一看不是想要的，然后直接跳失。2：關鍵詞的設置最重要的還是符合寶貝屬性。不要眼紅一些搜索量龐大的熱詞。一定要符合寶貝屬性，不僅僅包含了賣點和描述，還包含了價格因素。3：直通車推廣標題中明確價格。寶貝圖片上是不能亂添加字的，我們能做的只能在推廣標題中加上價格。這樣做的好處是讓顧客明確售價，不會因為顧客點進來后發(fā)現價格超出了自己心理價位而難以轉化。4：開心購買：推廣圖片對顧客的吸引力不能高于寶貝內頁對人的吸引力。如果把推廣圖片做的很漂亮，然后卻沒有優(yōu)化內頁，即使有很漂亮的點擊率和點擊量，那又如何，沒有轉化還是白搭。讓顧客在瀏覽到推廣圖片時，覺得這個寶貝滿意度是80分，點擊來后發(fā)現這個寶貝竟然滿意度能有95分，哪怕沒有100%滿意，顧客也會很樂意的接受，很開心的購買。5：關聯(lián)銷售：關聯(lián)銷售要做好。直通車不同于硬廣的引流，直通車引入的瀏覽是直接到達寶貝內頁的，如果沒有關聯(lián)銷售，只是推廣了一件寶貝，如果做了關聯(lián)銷售，一件寶貝就相當于推廣了整個店鋪。鏈狀關聯(lián)：舉個簡單的例子，推廣羽絨服，然后在羽絨服頁推薦毛衣，在毛衣頁推廣褲子（裙子），永無止境的鏈狀關聯(lián)......要讓一個點擊，推廣了全店，而顧客也會被引導，覺得買了A就必須買B，買了B又需要買C，不知不覺購物車里就一大堆寶貝了，最后發(fā)現嚴重超支，怎么辦，刪寶貝吧。刪了A，發(fā)現B沒辦法配，刪了B又發(fā)現A和C不搭，干脆全買走吧。6：玩轉聚劃算：聚劃算銷量大，轉化率高但是，聚劃算現在改革了，銷售記錄顯示的是售價而不是標價，如果直通車推聚劃算的寶貝，聚完了，發(fā)現由于一大堆低價的成交記錄，寶貝滯銷怎么辦？可以恢復原價出售，但是可以贈送一些和聚劃算款搭配的寶貝，并且贈送的價值能讓顧客覺得，即使用原價購買，得到的利益也不比聚劃算時候低，依然會購買。然后加大直通車推廣力度，繼續(xù)推爆這款寶貝。如果一直這么推，沒有利潤怎么辦？聚劃算時候產生的銷售記錄已經被頂到后面好幾頁去了，顧客哪怕翻幾頁銷售記錄也看不到了。這個時候就可以不用再送了，再打個對你劃算點的折扣吧，顧客會看到那么多按原價買的銷售記錄，而現在你打折了，一定更能刺激大家的購買欲！再用這款寶貝幫店鋪自然流量的引流。自然流量的優(yōu)化自然流量分成2類，一類是關鍵詞搜索流量，一類是類目搜索流量。類目搜索的優(yōu)化其實很簡單，放對類目，然后每一個類目打造一~二個爆款，讓買家在類目搜索時候一直能看到你們家的寶貝。關于如何打造爆款，前人已經總結了很多經驗，還有各種視頻和帖子，我也不多重復了，下面也會有幾個干貨，不過先來說說關鍵詞搜索的流量優(yōu)化。關鍵詞搜索優(yōu)化需要時常改變，加上上下架時間，爆款程度共同配合。寶貝標題優(yōu)化。寶貝標題是搜索優(yōu)化的重中之重，只有買家搜索了你標題中含有的關鍵詞，你的寶貝才會展現。所以你必須了解熱門搜索詞，并且找出其中符合你寶貝的熱門詞，添加到標題中。1：淘寶排行榜是一個很好的分析工具，不但可以知道這個時段哪些產品是熱銷的，也能知道哪些關鍵詞是買家熱搜的，這些詞當然需要加到寶貝標題中。2：直通車后臺的關鍵詞查詢工具，可以把詞表和排行中的關鍵詞添加進去查詢一下?？纯催@個關鍵詞搜了多少次。3：淘詞。這個比詞表方便的是可以自動聯(lián)想一些中心相關詞，也把搜索量告訴你。比如你查了“女裝”，就會出現“新款女裝”“XXXX”“秋裝女裝”等等詞的搜索量，以及寶貝數目。寶貝數目是一個非常重要的數據，比如一個詞“連衣裙”搜索量有2000，但是搜出來的寶貝只有15個，這個詞的轉化率就是非常非常高的，這個詞就是所謂的“黃金詞”。如果都用上了這些詞，還可以用“數據魔方淘詞寶貝標題診斷”來查查看你這個標題的展現量有多少，到底在第幾頁展現，用在爆款上吧。不是說一個標題設置完就可以一直幫助店鋪引流，買家的搜索習慣是隨時變化的，搜索量也是隨時變化的。所以必須2周內就要再次進行優(yōu)化，特別是換季的時候，3天一小優(yōu)化，5天一大優(yōu)化，這樣才能讓寶貝一直展現著。4：上下架時間的調控。臨近下架的時候，寶貝擁有很高的優(yōu)先權，那么需要調控的就是把下架時間設置到流量最大的階段，盡情的引流。也可以讓不同件寶貝，分時段設置下架時間，這樣寶貝就會不停的展示?？诒?，情感，文化營銷口碑，情感，文化營銷直接影響動態(tài)評分，不但影響了寶貝自然搜索排名，影響買家的點擊轉化率，也影響了直通車的質量分，而這3點，影響到了流量丶銷售額丶類目排名丶投入產出比，做的越好，資源越多，流量越多，銷售額越多，越做越好。而動態(tài)評分是完全有顧客來定的，我們無法操控，我們能做的，就是盡量滿足每一名顧客，讓顧客得到最好的顧客體驗，從新客戶轉化為老客戶，再從老客戶轉化為有客戶忠誠度的粉絲。XXXX的同事們思考下：那么要如何才能做好口碑，情感，文化？做好顧客的維護呢？顧客維護從品牌文化，禮品，售后服務，感情營銷來解決！1丶出其不意的小禮物：凡是購買XXXX產品的顧客，都會在沒有被告知的情況下會有意外的小驚喜禮物。2丶關心我們的顧客：總結顧客資料，在顧客生日的時候，送上衷心的祝福；會在天氣轉涼的時候，獻上溫馨的提醒。讓XXXX的顧客樂于接受到你的信息，而不是只看到煩人的廣告。3丶永遠對新顧客要更好一點：新客戶，既然來了，就不能放走我們會送上更好的禮物，更快的發(fā)貨，更好服務，讓顧客體驗到XXXX的文化，讓顧客愛上XXXX。4丶對不滿意你的顧客更好：難免會有讓顧客不滿意之處，而我們就要解決顧客的不滿之處，讓顧客喜歡XXXX，售后的反應速度一定要比售前快，顧客要退貨換貨，千萬不要去和她糾結，拿出品牌的風范，更好的服務顧客。系統(tǒng)性打造人氣商城一丶優(yōu)化描述：賣點丶搭配丶效果丶細節(jié)丶包裝：品牌丶榮譽丶資質丶銷量丶生產丶倉儲：賣點打動丶情感打動丶買家評價丶熱銷盛況：購買丶付款丶收貨丶驗貨丶退換貨丶保修：熱銷商品丶搭配商品丶促銷活動丶優(yōu)惠方式二丶購買流程順心（客服熟練操作—整理買家?guī)椭涀±峡蛻簦┤及l(fā)貨流程（規(guī)范包裝—附帶發(fā)貨清單—發(fā)貨檢驗—防破損措施）四丶送貨流程（監(jiān)控配送時間—與快遞合作—延遲丶損壞賠償規(guī)定）五丶售后流程（制定問題處理標準）六丶客戶關懷（商品售后跟蹤—新品通知預告—發(fā)送客戶問題—給予客戶關懷）七丶服務體驗：（1）響應及時迅速（保證在線時間—有效使用自動回復—優(yōu)先原則—VIP待遇）（2）丶服務專業(yè)可信（熟悉店鋪知識—熟悉產品知識—使用維護知識—常用問題問答）（3）丶交談靈活融通（轉移講價焦點—靈活應對糾紛）（4）丶在線客服推薦（5）丶處事設身處地（推薦產品真誠以待—售后處理信守承諾）（6）丶心存真誠感恩（交易過程的感謝—店慶丶節(jié)日的感謝）（7）丶特色店鋪打造（集中強化某種體驗—巧妙犧牲其他體驗—與其他店形式對比—將個性體驗固化）（8）：客服技巧支配型客戶：特點—果斷丶以我為中心丶不討價還價應對方式：簡明扼要丶報價干脆表現型客戶：特點—善于表達丶喜歡被贊美應對方式：耐心傾聽丶予以附和溫和型客戶：特點—缺乏主見丶親切丶愛交朋友應對方式：充分交友丶幫助做出選擇分析型客戶：特點—喜歡自己做決定丶思考理智應對方式：提供足夠資料丶做出規(guī)范承諾丶由客戶決定（注意：客服回答問題一定要答復顧客有原則）客服的思考觀01丶顧客也許會買衣服，但是只是第一感覺不錯？02丶顧客也許會買衣服，但不知道XXXX怎么樣？評價如何？03丶顧客也許會買衣服，想再看其他品牌是否有有更好的款式？04丶顧客也許會買衣服，只是來看看是否有自己喜歡的衣服？05丶顧客也許會買衣服，就是看看XXXX是否有大優(yōu)惠活動？06丶顧客想買衣服，但不知道該買什么樣的？07丶顧客想買衣服，但XXXX沒有我需要的款式？08丶顧客想買衣服，但是否可以更方便快捷的找到我需要的導航？09丶顧客想買衣服，但不知道哪款衣服適合自己？10丶顧客想買衣服，也看了產品介