房地產(chǎn)市場分析論文集4(編輯修改稿)
2025-07-15 13:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從賣方市場格局轉(zhuǎn)變過來的。因此在我們企業(yè)家的腦子里都或多或少地保留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的生產(chǎn)觀念、賣方市場的產(chǎn)品觀念和推銷觀念。不轉(zhuǎn)變這些觀念，市場營銷的觀念就樹立不起來。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制上，企業(yè)是國家機(jī)構(gòu)的附屬物，企業(yè)是根據(jù)國家的指令，用國家撥給資金和調(diào)撥的原材料，生產(chǎn)上級下達(dá)的產(chǎn)品，只要完成數(shù)量指標(biāo)，賣不賣得出去，生產(chǎn)企業(yè)是不管的。于是往往出現(xiàn)工業(yè)報(bào)喜、商業(yè)報(bào)憂的現(xiàn)象；銷售部門或者沒有，即使有也是圍繞生產(chǎn)的一個(gè)輔助處室。改革開放后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌，賣方市場的存在，企業(yè)雖然有了銷售機(jī)構(gòu)，但在思想上仍認(rèn)為銷售是產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后才需要進(jìn)行的工作。搞銷售，就是把產(chǎn)品推銷出去，反映在廣告上是以賣方為主的自吹自擂，稱“王”稱“霸”，極少有與消費(fèi)者溝通的內(nèi)容。而在推銷上就是只要一批推銷員能說會(huì)道，再搞點(diǎn)促銷活動(dòng)，產(chǎn)品就必然有銷路。 進(jìn)入買方市場格局后，情況就大不相同了。市場上商品數(shù)量豐富，品牌品種繁多，由于對商品的挑剔選擇非常嚴(yán)厲，消費(fèi)需求多樣化、多層次化，成熟的消費(fèi)者不會(huì)輕易“跟著廣告走”。在這種情況下，消費(fèi)者開始成為“上帝”。市場營銷觀念必須以消費(fèi)者為中心。營銷工作為了把商品賣出去，就要上延到產(chǎn)品的研制設(shè)計(jì)，下延到消費(fèi)領(lǐng)域。要在產(chǎn)品未誕生以前，先進(jìn)行市場調(diào)研，市場預(yù)測，根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品；新產(chǎn)品誕生后要進(jìn)行市場測試，目標(biāo)市場定位，價(jià)格定位，并進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策劃，搞好售前、售中、售后服務(wù)，使消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量、商品價(jià)格、銷售渠道和消費(fèi)心理方面都得到滿足。達(dá)到消費(fèi)者想買、愿買、買得放心、用著舒心的目標(biāo)。一改過去“商品出門，概不退換”為“不愿意就退貨”。如果我們的企業(yè)不從以我為中心真正轉(zhuǎn)變到一切以消費(fèi)者為中心，那么市場營銷的整體運(yùn)作就建立不起來。這樣的企業(yè)在買方市場條件下，在激烈的市場競爭中，只有被淘汰的結(jié)局。 ?。勃卑l(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)市場營銷人才 從營銷戰(zhàn)略的制定到市場營銷的具體操作，如果沒有高素質(zhì)的企業(yè)營銷決策者，統(tǒng)率整體營銷的經(jīng)理、營銷公司經(jīng)理和市場部、顧客服務(wù)部經(jīng)理以及下屬的主管和營銷業(yè)務(wù)員，市場營銷就是一句空話。 在買方市場條件下，企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人就是市場營銷決策者，最起碼應(yīng)該具備經(jīng)濟(jì)理論的基礎(chǔ)知識(shí)，要懂得什么是買方市場和市場營銷。還要有應(yīng)付順境、逆境的心理素質(zhì)。才能主持制定營銷戰(zhàn)略，決策并執(zhí)行營銷策劃方案，以其昭昭，才能使人昭昭。統(tǒng)率整個(gè)營銷的各部門經(jīng)理，更是要既能講又會(huì)做，勤思考，善應(yīng)變，貫徹營銷戰(zhàn)略，執(zhí)行營銷策劃，才能把市場營銷工作組織成體系，把銷售做得紅紅火火。至于具體運(yùn)作中市場營銷的業(yè)
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