房地產(chǎn)市場(chǎng)分析論文集4(編輯修改稿)
2025-07-15 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從賣(mài)方市場(chǎng)格局轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的。因此在我們企業(yè)家的腦子里都或多或少地保留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的生產(chǎn)觀念、賣(mài)方市場(chǎng)的產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念。不轉(zhuǎn)變這些觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念就樹(shù)立不起來(lái)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制上，企業(yè)是國(guó)家機(jī)構(gòu)的附屬物，企業(yè)是根據(jù)國(guó)家的指令，用國(guó)家撥給資金和調(diào)撥的原材料，生產(chǎn)上級(jí)下達(dá)的產(chǎn)品，只要完成數(shù)量指標(biāo)，賣(mài)不賣(mài)得出去，生產(chǎn)企業(yè)是不管的。于是往往出現(xiàn)工業(yè)報(bào)喜、商業(yè)報(bào)憂的現(xiàn)象；銷(xiāo)售部門(mén)或者沒(méi)有，即使有也是圍繞生產(chǎn)的一個(gè)輔助處室。改革開(kāi)放后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌，賣(mài)方市場(chǎng)的存在，企業(yè)雖然有了銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，但在思想上仍認(rèn)為銷(xiāo)售是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后才需要進(jìn)行的工作。搞銷(xiāo)售，就是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，反映在廣告上是以賣(mài)方為主的自吹自擂，稱“王”稱“霸”，極少有與消費(fèi)者溝通的內(nèi)容。而在推銷(xiāo)上就是只要一批推銷(xiāo)員能說(shuō)會(huì)道，再搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品就必然有銷(xiāo)路。 進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)格局后，情況就大不相同了。市場(chǎng)上商品數(shù)量豐富，品牌品種繁多，由于對(duì)商品的挑剔選擇非常嚴(yán)厲，消費(fèi)需求多樣化、多層次化，成熟的消費(fèi)者不會(huì)輕易“跟著廣告走”。在這種情況下，消費(fèi)者開(kāi)始成為“上帝”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念必須以消費(fèi)者為中心。營(yíng)銷(xiāo)工作為了把商品賣(mài)出去，就要上延到產(chǎn)品的研制設(shè)計(jì)，下延到消費(fèi)領(lǐng)域。要在產(chǎn)品未誕生以前，先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品；新產(chǎn)品誕生后要進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，目標(biāo)市場(chǎng)定位，價(jià)格定位，并進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，搞好售前、售中、售后服務(wù)，使消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量、商品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和消費(fèi)心理方面都得到滿足。達(dá)到消費(fèi)者想買(mǎi)、愿買(mǎi)、買(mǎi)得放心、用著舒心的目標(biāo)。一改過(guò)去“商品出門(mén)，概不退換”為“不愿意就退貨”。如果我們的企業(yè)不從以我為中心真正轉(zhuǎn)變到一切以消費(fèi)者為中心，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體運(yùn)作就建立不起來(lái)。這樣的企業(yè)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有被淘汰的結(jié)局。 ２發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才 從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作，如果沒(méi)有高素質(zhì)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策者，統(tǒng)率整體營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理和市場(chǎng)部、顧客服務(wù)部經(jīng)理以及下屬的主管和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一句空話。 在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策者，最起碼應(yīng)該具備經(jīng)濟(jì)理論的基礎(chǔ)知識(shí)，要懂得什么是買(mǎi)方市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。還要有應(yīng)付順境、逆境的心理素質(zhì)。才能主持制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，決策并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以其昭昭，才能使人昭昭。統(tǒng)率整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的各部門(mén)經(jīng)理，更是要既能講又會(huì)做，勤思考，善應(yīng)變，貫徹營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，才能把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作組織成體系，把銷(xiāo)售做得紅紅火火。至于具體運(yùn)作中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)
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