【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2．標(biāo)志 項(xiàng)目標(biāo)志3．標(biāo)準(zhǔn)色4．標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用部分1．工地環(huán)境包裝視覺(jué) 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化2．營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示。營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)。營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)。臺(tái)面標(biāo)牌。展板設(shè)計(jì)。營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌。銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示。銷售用品系列設(shè)計(jì)示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說(shuō)明牌3．公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃第一節(jié) 項(xiàng)國(guó)營(yíng)銷推廣策劃的含義 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷推廣的未來(lái)方案。以未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。第二節(jié) 項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)廣策劃的具體內(nèi)容一、區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1．項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2．項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 項(xiàng)目概況 市場(chǎng)定位 售樓價(jià)格 銷售政策措施 廣告推廣手法 。主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動(dòng) 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 3．結(jié)論二．項(xiàng)目主賣點(diǎn)蔓草及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1．項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃2．項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、目標(biāo)客戶群定位分析1．項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2．項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3．項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4．項(xiàng)目客戶群定位 目標(biāo)市場(chǎng) a目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 b市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 C目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 目標(biāo)客戶 a目標(biāo)客戶細(xì)分 b目標(biāo)客戶特征描述 C目標(biāo)客戶資料四、價(jià)格定位及策略l。項(xiàng)目單方成本2．項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3?？深惐软?xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4．價(jià)格策略 ，定價(jià)方法 均價(jià) 付款方式和進(jìn)度 優(yōu)惠條款 樓層及方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式5．價(jià)格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 入市價(jià)格 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅比例 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表五．入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2．項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3．入市時(shí)機(jī)的確定及安排六．廣告策略 1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分 2．廣告主題 3．廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4．廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正 5．入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 購(gòu)房須知 詳細(xì)價(jià)格表 ，5目售控制表 樓書 宣傳海報(bào)、折頁(yè) 認(rèn)購(gòu)書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約七、 媒介策略1．媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用 2．軟性新聞主題 3．媒介組合 4．投放頻率及規(guī)模 5．費(fèi)用估算八、推廣費(fèi)用計(jì)劃1．現(xiàn)場(chǎng)包裝2． 印刷品3．媒介投放4．公關(guān)活動(dòng)九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝十、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正1．效果測(cè)評(píng)形式 進(jìn)行性測(cè)評(píng) 結(jié)論性測(cè)評(píng)2．實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理第一節(jié) 本章總論房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，都具有營(yíng)銷的剛性，即營(yíng)銷效果的好壞很大進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段。這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營(yíng)銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來(lái)看看了。如果說(shuō)前面的工作像是在設(shè)計(jì)和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場(chǎng)上刺刀見紅也就看此時(shí)了。如果說(shuō)其他方面的營(yíng)銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。 REAL瑞爾特秉承全程營(yíng)銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合， 以達(dá)到營(yíng)銷效果的具體化和最大化， 以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。 在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)(顧問(wèn))兩種服務(wù)。第二節(jié) 項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理的具體內(nèi)容一、 銷售周期劃分及控制1．銷售策略 營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷 a全過(guò)程營(yíng)銷 b全員營(yíng)銷 銷售網(wǎng)絡(luò) a專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) b銷售代理商(銷售顧問(wèn)) C兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 銷售時(shí)段 a內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 b蓄勢(shì)調(diào)整期 C開盤試銷期 d銷售擴(kuò)張期 e強(qiáng)勢(shì)銷售期 f掃尾請(qǐng)盤期 政策促銷 ．銷售活動(dòng) ．銷售承諾 2．銷售過(guò)程模擬 銷售實(shí)施 a顧客購(gòu)買心理分析 b樓房情況介紹 C簽定認(rèn)購(gòu)書 d客戶檔案記錄 e成交情況總匯 f正式合同公證 g簽訂正式合同 h辦理銀行按揭 1銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 J成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a收款催款過(guò)程控制 b按期交款的收款控制 C延期交工的收款控制 d入住環(huán)節(jié)的控制 e客房檔案 f客戶回訪與親情培養(yǎng) g與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束 a銷售資料的整理和保管 b銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 C銷售工作中的處理個(gè)案記錄 d銷售工作的總結(jié)二．各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三．各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四．售前資料準(zhǔn)備1．批文及銷售資料 f比文 a公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 b商品房銷售許可證樓宇說(shuō)明書a項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞b戶型圖與會(huì)所平面圖C會(huì)所內(nèi)容d交樓標(biāo)準(zhǔn)e選用建筑材料f物管內(nèi)容價(jià)格體系a價(jià)目表b付款方式C按揭辦理辦法d利率表e辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用f入住流程g入住收費(fèi)明細(xì)表h物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(學(xué)校收費(fèi)規(guī)定)合同文本a預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書)b銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本C個(gè)人住房抵押合同d個(gè)人住房公積金借款合同e個(gè)人住房商業(yè)性借款合同f保險(xiǎn)合同g公證書2．人員組建 銷售輔導(dǎo) a發(fā)展商成立完整的銷售隊(duì)伍 ．主管銷售之副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管或銷售控制 銷售代表 銷售／事務(wù)型人員 銷售／市場(chǎng)人員 綜合處(回款小組、資料員、法律事務(wù)主管) 入住辦成員(非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任) b REAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 專職銷售經(jīng)理 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度。提供支持，理順關(guān)系 C REAL瑞爾特總部就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 D REAL瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 銷售代理 a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作 負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總 處理法律事務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員 b REAL瑞爾特成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國(guó)銷 售網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)理(總部派出) 銷售代表(主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘) 項(xiàng)目經(jīng)理(跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系) C REAL瑞爾特總部銷售管理及支持 d REAL瑞爾特全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 3，制定銷售工作進(jìn)度總表 4。銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 銷售控制表