房地產(chǎn)企業(yè)顧問(wèn)式銷售(編輯修改稿)
2025-07-15 13:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 麗特是一位享有盛譽(yù)的提供全套印刻產(chǎn)品的批發(fā)商。從業(yè)務(wù)名片到婚禮請(qǐng)柬可謂品類繁多。艾麗特有兩大廣闊的經(jīng)銷領(lǐng)域：一是面向各種商業(yè)機(jī)構(gòu)及專業(yè)組織；一是面向各類禮品店、文具店以及大商場(chǎng)里的文具部。其中后一范圍占總銷售量的75％。在推銷員埃納凱思的推銷區(qū)，大部分的客戶都屬于這類零售商。埃納的一位潛在顧客是阿特金禮品店，但目前這家店還不出售這種極為個(gè)性化的商品，而且其老板也不愿進(jìn)這種東西。在起初的幾次拜訪中，老板阿特金曾告訴過(guò)埃納，她能經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目已經(jīng)全都有了。埃納覺(jué)得艾麗特的產(chǎn)品對(duì)阿特金小店的生意肯定會(huì)有好處。這家小店位于一條步行街的林蔭道旁，常有周圍地區(qū)的人們前來(lái)光顧。事實(shí)上，小店也的確是很小。不過(guò)艾麗特公司的目錄單和樣品仍可以在不礙事的情況下展列出來(lái)，此外，埃納還肯定單靠幾樣品種有限的禮品她不會(huì)賺很多錢。在對(duì)阿特金小店的拜訪中，埃納指出多數(shù)情況下人際交往都離不開名片。而阿特金小店出售的名片在本地的實(shí)業(yè)界是排得上的。對(duì)于埃納來(lái)說(shuō)，她面臨著兩道難題：（1）小店目前的經(jīng)營(yíng)狀況良好，足以令阿特金夫人滿意；（2）阿特金夫人不斷變換其抵制的托辭。但埃納已對(duì)阿特金夫人密切觀察了許久，并偶爾也聽過(guò)她與其顧客間的對(duì)話。許多老顧客對(duì)阿特金夫人在選擇名片禮物方面的獨(dú)具慧眼大加贊揚(yáng)。埃納也注意到當(dāng)受到表?yè)P(yáng)或征求意見(jiàn)時(shí)她那漾溢在臉上的得意之態(tài)。這種種表現(xiàn)說(shuō)明看來(lái)阿特金夫人對(duì)她的經(jīng)營(yíng)工作已經(jīng)知足了；而她也的確很熱愛(ài)那些顧客，并也善于他們打交道。那么埃納在下次拜訪時(shí)目標(biāo)應(yīng)該是什么，應(yīng)該采取怎樣的推銷戰(zhàn)略呢？案例二： 隨著國(guó)家稅制改革，增值稅管理正越來(lái)越得到強(qiáng)化。由于手工開票存在種種不規(guī)范的行為，國(guó)家稅務(wù)局決定在全國(guó)范圍內(nèi)推廣增值稅票打印開票。而推廣此項(xiàng)目需要開發(fā)一套相應(yīng)的軟件，并選擇適應(yīng)的打印機(jī)及配套設(shè)備。整個(gè)項(xiàng)目準(zhǔn)備期一年，進(jìn)行軟件開發(fā)和設(shè)備選型。估計(jì)整個(gè)項(xiàng)目大約需更新或采購(gòu)約100萬(wàn)套打印機(jī)系統(tǒng)。整個(gè)軟件開發(fā)工作由某部委下屬一個(gè)軟件開發(fā)公司負(fù)責(zé)，同時(shí)由該司負(fù)責(zé)打印機(jī)選型的推存工作。在準(zhǔn)備期間，國(guó)內(nèi)有一個(gè)打印機(jī)廠商主動(dòng)要求被該軟件公司收購(gòu)，因此該機(jī)型必定會(huì)成為選型之一。但選型至少不會(huì)僅有一種產(chǎn)品，因此眾多國(guó)內(nèi)外打印機(jī)廠商都在爭(zhēng)取進(jìn)入選型，并在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。你做為國(guó)內(nèi)一家全國(guó)性打印機(jī)代理公司的資深業(yè)務(wù)員，從你的前任手中接過(guò)該個(gè)項(xiàng)目（他已經(jīng)進(jìn)行了三個(gè)月，但未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，現(xiàn)在還有半年左右時(shí)間進(jìn)行選型）。負(fù)責(zé)將你所分銷的一個(gè)世界著名品牌打印機(jī)打入該項(xiàng)目中。實(shí)際上能否進(jìn)行選型，最大的問(wèn)題在于如何獲得軟件公司的認(rèn)可，并擊敗其他的競(jìng)爭(zhēng)廠商。那么，為實(shí)現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目中大量推廣的目的，你應(yīng)該如何制定出你的目標(biāo)規(guī)劃及每一目標(biāo)階段的銷售策略。推銷目標(biāo)分析 真正的目標(biāo)： 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 具體內(nèi)容： 推銷策略次級(jí)目標(biāo)：－－替代目標(biāo)拜訪前其它準(zhǔn)備一、 心理準(zhǔn)備克服恐懼感承受挫折力擁有成功的欲望二、 物品準(zhǔn)備請(qǐng)選出你拜訪時(shí)可能用到的物品。o名片 o筆 o合同 o證明文件o記事本 o小禮品 o說(shuō)明書 o報(bào)價(jià)單 o發(fā)票 o刮胡刀 o小鏡子 o小梳子 o擦鞋紙 o唇膏 o交通圖 o通訊錄o成交客戶介紹 o 標(biāo)準(zhǔn)：一旦客戶需要，五秒鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出。三、 形象準(zhǔn)備原則：1．與您客戶層次接近，并略高一些。 2．或表現(xiàn)出你的權(quán)威。男性推銷員的著裝建議：, 如果可以，應(yīng)穿得講究些, 總是保持清潔衛(wèi)生, 如果對(duì)去推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些, 永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對(duì)方會(huì)很欣賞, 總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào), 不要在頭發(fā)上帶閃光的或有油污的東西, 要格外注意衣著是否合體, 總的來(lái)說(shuō)，毛料或混紡布料的衣服為最好, 正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫, 領(lǐng)帶審重要的，它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征, 體形上的缺陷也可以通過(guò)著裝掩飾, 不要帶沒(méi)有意義的手飾，比如大的戒指和粗手鏈, 隨身總帶著一個(gè)公文包, 如果有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶, 無(wú)論何時(shí)，可能的許都別忘了最后照一照鏡子。從中或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)某些先前忽視了的不對(duì)頭的地方，比如發(fā)型有點(diǎn)不正，襯衫上有個(gè)疵點(diǎn)什么。 女性推銷員的著裝建議：, 從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)合總要著西服套裙, 總要使服裝適合工作及所在公司的要求, 總應(yīng)穿中上檔次的服裝, 在辦公室時(shí)穿那種樸素的淺口無(wú)帶皮鞋, 總是穿中性色調(diào)的，如灰色、白色、黑色的長(zhǎng)筒襪, 在襯衣或裙裝外總要套一件外套, 總要帶一只名貴的金筆, 在人打扮之前要先問(wèn)問(wèn)自己要去與誰(shuí)會(huì)面和要做什么, 永遠(yuǎn)不要成為辦公室里的第一號(hào)穿時(shí)裝的人, 不要把有關(guān)性的什么東西帶到辦公室去, 不要在辦公室穿編織類褲裝, 不要著“男性化”的服裝, 要是拎公文包的話就不要再拎坤包, 不
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