【文章內容簡介】 麗特是一位享有盛譽的提供全套印刻產品的批發(fā)商。從業(yè)務名片到婚禮請柬可謂品類繁多。艾麗特有兩大廣闊的經銷領域：一是面向各種商業(yè)機構及專業(yè)組織；一是面向各類禮品店、文具店以及大商場里的文具部。其中后一范圍占總銷售量的75％。在推銷員埃納凱思的推銷區(qū)，大部分的客戶都屬于這類零售商。埃納的一位潛在顧客是阿特金禮品店，但目前這家店還不出售這種極為個性化的商品，而且其老板也不愿進這種東西。在起初的幾次拜訪中，老板阿特金曾告訴過埃納，她能經營的項目已經全都有了。埃納覺得艾麗特的產品對阿特金小店的生意肯定會有好處。這家小店位于一條步行街的林蔭道旁，常有周圍地區(qū)的人們前來光顧。事實上，小店也的確是很小。不過艾麗特公司的目錄單和樣品仍可以在不礙事的情況下展列出來，此外，埃納還肯定單靠幾樣品種有限的禮品她不會賺很多錢。在對阿特金小店的拜訪中，埃納指出多數情況下人際交往都離不開名片。而阿特金小店出售的名片在本地的實業(yè)界是排得上的。對于埃納來說，她面臨著兩道難題：（1）小店目前的經營狀況良好，足以令阿特金夫人滿意；（2）阿特金夫人不斷變換其抵制的托辭。但埃納已對阿特金夫人密切觀察了許久，并偶爾也聽過她與其顧客間的對話。許多老顧客對阿特金夫人在選擇名片禮物方面的獨具慧眼大加贊揚。埃納也注意到當受到表揚或征求意見時她那漾溢在臉上的得意之態(tài)。這種種表現說明看來阿特金夫人對她的經營工作已經知足了；而她也的確很熱愛那些顧客，并也善于他們打交道。那么埃納在下次拜訪時目標應該是什么，應該采取怎樣的推銷戰(zhàn)略呢？案例二： 隨著國家稅制改革，增值稅管理正越來越得到強化。由于手工開票存在種種不規(guī)范的行為，國家稅務局決定在全國范圍內推廣增值稅票打印開票。而推廣此項目需要開發(fā)一套相應的軟件，并選擇適應的打印機及配套設備。整個項目準備期一年，進行軟件開發(fā)和設備選型。估計整個項目大約需更新或采購約100萬套打印機系統(tǒng)。整個軟件開發(fā)工作由某部委下屬一個軟件開發(fā)公司負責，同時由該司負責打印機選型的推存工作。在準備期間，國內有一個打印機廠商主動要求被該軟件公司收購，因此該機型必定會成為選型之一。但選型至少不會僅有一種產品，因此眾多國內外打印機廠商都在爭取進入選型，并在全國范圍內進行產品推廣。你做為國內一家全國性打印機代理公司的資深業(yè)務員，從你的前任手中接過該個項目（他已經進行了三個月，但未取得實質性進展，現在還有半年左右時間進行選型）。負責將你所分銷的一個世界著名品牌打印機打入該項目中。實際上能否進行選型，最大的問題在于如何獲得軟件公司的認可，并擊敗其他的競爭廠商。那么，為實現在這個項目中大量推廣的目的，你應該如何制定出你的目標規(guī)劃及每一目標階段的銷售策略。推銷目標分析 真正的目標： 評價標準： 具體內容： 推銷策略次級目標：－－替代目標拜訪前其它準備一、 心理準備克服恐懼感承受挫折力擁有成功的欲望二、 物品準備請選出你拜訪時可能用到的物品。o名片 o筆 o合同 o證明文件o記事本 o小禮品 o說明書 o報價單 o發(fā)票 o刮胡刀 o小鏡子 o小梳子 o擦鞋紙 o唇膏 o交通圖 o通訊錄o成交客戶介紹 o 標準：一旦客戶需要，五秒鐘之內從包內取出。三、 形象準備原則：1．與您客戶層次接近，并略高一些。 2．或表現出你的權威。男性推銷員的著裝建議：, 如果可以，應穿得講究些, 總是保持清潔衛(wèi)生, 如果對去推銷拜訪的場合不熟悉，應盡量穿得保守些, 永遠不要帶表示宗教和政治含義的標牌，除非你能完全確信對方會很欣賞, 總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調, 不要在頭發(fā)上帶閃光的或有油污的東西, 要格外注意衣著是否合體, 總的來說，毛料或混紡布料的衣服為最好, 正式場合不要穿短袖襯衫, 領帶審重要的，它是尊嚴和責任的象征, 體形上的缺陷也可以通過著裝掩飾, 不要帶沒有意義的手飾，比如大的戒指和粗手鏈, 隨身總帶著一個公文包, 如果有條件，帶一條名貴的領帶, 無論何時，可能的許都別忘了最后照一照鏡子。從中或許你會發(fā)現某些先前忽視了的不對頭的地方，比如發(fā)型有點不正，襯衫上有個疵點什么。 女性推銷員的著裝建議：, 從事業(yè)務活動的場合總要著西服套裙, 總要使服裝適合工作及所在公司的要求, 總應穿中上檔次的服裝, 在辦公室時穿那種樸素的淺口無帶皮鞋, 總是穿中性色調的，如灰色、白色、黑色的長筒襪, 在襯衣或裙裝外總要套一件外套, 總要帶一只名貴的金筆, 在人打扮之前要先問問自己要去與誰會面和要做什么, 永遠不要成為辦公室里的第一號穿時裝的人, 不要把有關性的什么東西帶到辦公室去, 不要在辦公室穿編織類褲裝, 不要著“男性化”的服裝, 要是拎公文包的話就不要再拎坤包, 不