【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提高生產(chǎn)質(zhì)量或?yàn)楫a(chǎn)品增加功能，不給供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。三、基于4P理論分析美的家用空調(diào)的營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略 目前市場(chǎng)上各個(gè)著名品牌的各類空調(diào)琳瑯滿目，消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買時(shí)一定會(huì)貨比三家的進(jìn)行選擇，通過(guò)對(duì)比各個(gè)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格從中選擇性價(jià)比最高的商品。所以美的空調(diào)如果想要吸引消費(fèi)者而增加銷售量就應(yīng)該提升產(chǎn)品質(zhì)量并且注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。價(jià)格策略在定價(jià)策略上，根據(jù)美的空調(diào)現(xiàn)在處于行業(yè)第二名的現(xiàn)狀，美的空調(diào)實(shí)行的是同種機(jī)型，同種能效的情況下，只參照格力空調(diào)的價(jià)格，有針對(duì)性的降低100—300元不等渠道策略美的空調(diào)目前的渠道分銷模式是通過(guò)允許經(jīng)銷商的入股，合資成立幾十家區(qū)域性銷售公司?！爸挥凶儯攀遣蛔兊摹边@是美的企業(yè)中的一句名言。事實(shí)上，合資模式是美的渠道變革的主流，成立合資銷售公司的區(qū)域，都是市場(chǎng)比較成熟、依靠拓寬渠道實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)已無(wú)可能的區(qū)域。而在具體操作上，美的目前的渠道策略主要分為兩大塊：一是電器連鎖商；美的空調(diào)非常重視與電器連鎖商的合作，先后與蘇寧、國(guó)美、五星、永樂(lè)、大中等電器連鎖建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。銷售總部成立連鎖客戶部，簽訂統(tǒng)一的統(tǒng)購(gòu)分銷合同，統(tǒng)一打款，并且增加部分定制的機(jī)型。后期的產(chǎn)品配送、市場(chǎng)維護(hù)、售后服務(wù)、促銷等交與所屬當(dāng)?shù)乜照{(diào)分公司。二是自建渠道；美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)每個(gè)行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地市級(jí)城市建立了辦事處。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的分公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來(lái)管理為數(shù)眾多的零售商，批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。批發(fā)商帶動(dòng)，零售商負(fù)責(zé)分銷，一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。美的空調(diào)的各個(gè)分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修，派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。促銷策略有關(guān)調(diào)查顯示，中國(guó)消費(fèi)者是世界上最易受廣告影響的，2008年中國(guó)廣告業(yè)的營(yíng)業(yè)額更達(dá)到了1780億元?，F(xiàn)代廣告最重要的是使企業(yè)品牌和某種消費(fèi)理念潛移默化，深入人心；希望消費(fèi)者看過(guò)廣告產(chǎn)生購(gòu)買某種商品的欲望。所以不少企業(yè)舍得在廣告宣傳上下本錢。而美的空調(diào)的廣告宣傳無(wú)論是投入力度還是新奇程度，給人的印象都不夠深刻，公司也更愿意將資金投入到直接的產(chǎn)品價(jià)格讓利中去。它體現(xiàn)出美的在當(dāng)今市場(chǎng)中的追求樸實(shí)低調(diào)，真誠(chéng)回報(bào)消費(fèi)者的理念。四、美的家用電器營(yíng)銷策略的可鑒之處 空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,美的、海爾目前的市場(chǎng)份額不能超過(guò)格力卻也緊隨其后，特別是美的電器,研究美的電器而不考慮格力電器這個(gè)因素是不完整的,也是不權(quán)威的。作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,美的業(yè)績(jī)和格力業(yè)績(jī)成反比例關(guān)系。2013年美的電器半年報(bào)顯示,上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)26. 04億元,同比增長(zhǎng)24. 69%。營(yíng)業(yè)收入462. 82億元,%,。其營(yíng)收增長(zhǎng)率一項(xiàng)甚至超過(guò)了格力電器,是個(gè)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?？梢灶A(yù)測(cè)的是,在未來(lái)二至三年,美的電器將進(jìn)入恢復(fù)性增長(zhǎng)期,有可能2015年突破2011年的峰值。經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整的美的集團(tuán)雄心勃勃,勢(shì)必加大新產(chǎn)品投放及營(yíng)銷推廣力度,從而對(duì)格力的市場(chǎng)空間形成擠壓。五、美的家用空調(diào)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）、品牌建設(shè)的瑕疵 美的空調(diào)在2008“中國(guó)最有價(jià)值品牌排行榜世界個(gè)人品牌實(shí)驗(yàn)室聯(lián)合武漢大學(xué)、尚明德品牌機(jī)構(gòu)在京發(fā)布全球首個(gè)個(gè)人品牌價(jià)值權(quán)威評(píng)估報(bào)告?！保热ツ晟仙艘晃?，美的品牌的認(rèn)知度也得到了明顯加強(qiáng)。但是，在中國(guó)三大空調(diào)制造商中，美的品牌滿意度和品牌忠誠(chéng)度都是最低的。在我國(guó)空調(diào)品牌形象統(tǒng)計(jì)調(diào)查中，從“比較滿意”與“非常滿意”的比例總和來(lái)看，%名列前茅。格力和海爾無(wú)論是品牌市場(chǎng)占有率、品牌預(yù)購(gòu)度或品牌滿意度都表現(xiàn)較為理想，兩者未來(lái)市場(chǎng)地位非常穩(wěn)固。而美的空調(diào)雖然在中國(guó)用戶市場(chǎng)品牌市場(chǎng)占有率位列第二，%，美的需要在提高用戶滿意度方面多下工夫，以更好的穩(wěn)固市場(chǎng)地位。從客戶忠誠(chéng)度看，“非常滿意”是衡量客戶忠誠(chéng)的基本條件，也是客戶忠誠(chéng)的基本指標(biāo)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：三菱空調(diào)用戶忠誠(chéng)度最高，有40%表示非常滿意；品牌市場(chǎng)占有率第一的格力和市場(chǎng)占有率第三的海爾空調(diào)表示非常滿意的都為36%，而美的空調(diào)表示非常滿意的僅為27%，分別低于格力和海爾9個(gè)百分點(diǎn)。（二）、渠道建設(shè)不完善美的空調(diào)現(xiàn)在采用的是批發(fā)商帶動(dòng)零售商的渠道模式，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的分公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來(lái)管理為數(shù)眾多的零售商，批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。批發(fā)商帶動(dòng)，零售商負(fù)責(zé)分銷，一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。美的空調(diào)的各個(gè)分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)零售商名單。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算。伴隨美的“扁平化”渠道結(jié)構(gòu)的改革，這種模式的弊端也逐漸顯露出來(lái)：第一點(diǎn)是影響市場(chǎng)發(fā)展；因?yàn)榕l(fā)商的渠道總是有限的，很難覆蓋到全部市場(chǎng)上。還有的批發(fā)商為了獨(dú)占高額利潤(rùn)，往往控制該品牌的銷售額不發(fā)生大的增長(zhǎng)，以避免制造商采取其他分銷模式，使一些市場(chǎng)得不到它應(yīng)有的挖掘。第二點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格混亂；由于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，制造商只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。批發(fā)商根據(jù)自身利益隨意定價(jià)，缺乏約束機(jī)制，在時(shí)間推移和地理區(qū)域上，直接造成消費(fèi)者最不能容忍的亂價(jià)現(xiàn)象層出不窮，影響其選擇美的空調(diào)的意愿。也無(wú)形中培養(yǎng)了代理商的竄貨動(dòng)機(jī)，嚴(yán)重影響渠道的整體健康。（三）、促銷方式平淡現(xiàn)代廣告最重要的是使企業(yè)品牌和某種消費(fèi)理念潛移默化，深入人心；希望消費(fèi)者