【文章內容簡介】 178。 幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務代表對市場信息的了解最快、最直接，要實現(xiàn)公司業(yè)務目標，就需 要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助業(yè)務代表。178。 幫助實現(xiàn)目標通過分析與討論業(yè)務代表周報告中反映的機會和問題， 幫助我們實現(xiàn)目標和制訂新的工作目標。 填寫每周報表的要求178。 及時： 結束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報告178。 準確： 報表上的數(shù)據(jù)和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構。 有關的信息應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。178。 提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法178。 行動計劃附：業(yè)務代表日/周報告二、 有效的時間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。 時間分類178。 業(yè)務代表的工作時間的分類 如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：s 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶 卡及生動化材料等。s 下午在廠時間：用來回廠填寫有關報表、結帳、向主任匯報有關動態(tài)等。s 干線上的時間：從廠到第一個售點、最后一個售點回廠的時間。s 售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。s 售點內的時間：在售點內開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售 等所化的時間s 其他時間 在所有時間中，我們按效益把時間分為：178。 直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間——售點內的時間。178。 間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間 上午/下午在廠時間 干線上的時間 售點間的時間 其他的時間 有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。178。 間接效益時間分析s 在廠時間 參加晨會 檢查、準備客戶卡 準備生動化材料 填寫報表 開送貨單 結帳 s 路上時間 工廠到第一個售點 最后一個售點回工廠 售點間的時間 178。 如何減少間接效益時間s 充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費在路上的時間。178。 如何提高售點內的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。s 避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。s 選擇合適的時間時機：不同的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成 拜訪工作。s 質而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一 些大的機會上。s 發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報競爭對手活動（模塊24） 在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。 競爭對手有哪些主要活動178。 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面s 價格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設備s 廣告及廣告用品s 服務 如何了解競爭對手的活動178。 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 s 觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等178。 為什么要匯報競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶178。 如何匯報競爭對手的活動s 記錄s 專題報告s 填寫客戶卡和周報告第三章 業(yè)務管理一、跟路線（模塊6） 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。跟路線對業(yè)代的益處178。 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。178。 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。178。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學的方法為每一位業(yè)務代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務代表必須按要求進行拜訪。 路線的設立及路線拜訪的重要性178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。 路線設立原則s 從遠到近s 提供滿足客戶需求的服務頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)178。 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的服務s 建立良好的客情關系 有效地管理銷售拜訪行程178。 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點內的工作時間少178。 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手業(yè)代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等減低為客戶服務的水平?jīng)]時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝178。 如何管理拜訪路線s 嚴格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問題及時反映三、售點內的促銷實施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代售點內的基本工作。 促銷的定義、類型178。 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活 動。178。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲 用更多的可口可樂產(chǎn)品。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設備促 銷、獎勵促銷等。 售點內的促銷活動實施178。 基礎工作 基礎工作的好壞直接關系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的 成功與否。178。 促銷前的準備s 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。s 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。178。 促銷時的跟蹤s 向消費者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問題178。 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點的銷量提高售點內的銷量是大家最關心的話題，也是每個業(yè)務代表的責任。 為什么要提高現(xiàn)有售點的銷量178。 提高現(xiàn)有售點內的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要178。 提高銷量的途徑s 增加消費者人數(shù)——水平增長s 增加消費者飲用次數(shù)及每次的飲用量——垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點效率銷量。 如何提高現(xiàn)有售點銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們：178。 了解客戶的需求178。 尋找新的機會s 時刻記住消費者購買的驅動因素s 注意觀察售點內哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會178。 利用新的機會s 向客戶解釋：這些機會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機會s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學習第四章—建議訂單。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務代表在與客戶談訂貨量之前，將自己分析判斷客戶應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1． 檢查客戶庫存；2． 清楚客戶最后一次進貨數(shù)量；3． 計算客戶每星期的銷量；4． 預計客戶反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料回答；5．需注意的事項：l 所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內，對每個客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。l 當客戶負責人不在時，業(yè)務人員可將建議訂單復印件給客戶的其他工作人員，由其轉交客戶負責人。業(yè)務人員需知：l 將準備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。l 如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機會及銷量。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間及面子。要求與責任：l 建議訂單是業(yè)務人員的工作，業(yè)務人員必須對所有實際拜訪客戶做建議訂單。l 教導及監(jiān)督業(yè)務人員做建議訂單是業(yè)務主管的責任，如果有多于20%的業(yè)務人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務代表的基本工具。G 客戶卡的作用s 對業(yè)務代表：幫助提高工作效率s 對客戶：避免缺貨或積壓資金s 對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當品牌/包裝）s 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務代表在填寫客戶卡時必須認真、仔細和及時。G 客戶卡填寫要求s 及時填寫客戶的進貨及銷量情況s 更新信息，及時修改有關內容s 客戶卡的填寫應在售點內完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款s 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應用G 填寫G 分析業(yè)務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進行分析。G 行動計劃如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應的措施。三、存貨周轉（模塊14） 存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責之一。1. 什么是存貨周轉G 存貨周轉：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物放在前 面，而新進的貨物放在后面以確保消費者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期 的可能性。 G 存貨周轉類型 存貨周轉包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉s 前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內用于補貨的貨物。2. 為什么要進行存貨周轉G 及時補貨：及時向客戶冰柜和貨架上補貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動化標準。G 先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉，保證提供給消費者的產(chǎn)品永遠是最新鮮的。3. 如何進行存貨周轉 可口可樂銷售人員應該把自己當作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶 18月 12月500mlPET 12月現(xiàn)調糖漿 75天健怡飲料CAN 18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年 月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時間 班次s 其次銷售業(yè)代也應了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質 產(chǎn)品應放在方便、易取、顯著的位置 產(chǎn)品應存放在干燥、涼爽的地方 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化 產(chǎn)品最好喝是在4℃。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結冰，否則會影響產(chǎn)品口味，甚至會引爆炸。G 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉的原則、方法和技巧 動手周轉貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不良品 落