【文章內(nèi)容簡介】 個人都明白需要的工作量以及他們離目標還有多遠。為了有助于確定和衡量目標，在目的中還要包括一個基本準則—您過去在這一領(lǐng)域中達到的工作水平?！　?. 可實現(xiàn)性　 目標必須是可以達到的。目標應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實可行的。當我們同意定下某一目標時，這意味著我們要達到這一目標。即使在事情進展不順利時，我們也要實現(xiàn)目標，而不僅在它是容易做到是才去實現(xiàn)它。　　　4. 相關(guān)兼容性　　除了具體性、可衡量性和可達到性之外，一個良好的目標應(yīng)和你經(jīng)理的目標相兼容?！　?時效性和貫徹到底　　不要定下一個目標隨即將它置之腦后。在適宜的“檢查點”處，要回顧檢查一下執(zhí)行的結(jié)果?！　∝瀼氐降?，達到目的方休是至關(guān)重要的。堅持到底方能心想事成。　　成功地貫徹到底，是依據(jù)于簡潔、清晰的信息交流，這些信息包括在正面的方案之中：　　——要做什么？　　——為什么要做？　　——如何去做？　　——什么時候去做？　　——誰去做？　　——什么時候以及如何評估和報告結(jié)果？時間安排：　　要達到您的業(yè)務(wù)目標，有效地使用您的時間非常關(guān)鍵。時間是一種有限的資源，但它是可以安排和控制的。要多做一些事，你可有三種方式供選擇：　　1. 花費更多的時間去工作?！　?. 提高技巧，使所需時間少一些。　　3. 減少花在次要工作上的時間，從而更有效地工作?！　　￡P(guān)鍵原則：　　　時間安排的某些基本原則，包括有：　　　保持聯(lián)系：　　　——目前你如何使用您的時間？　　規(guī)定目標：　　　——我想如何使用時間？　　 ——我這一區(qū)域真正的需要是什么？　　 ——具體一些，確定時間的界限，并且是可以衡量的?！　　〈_定優(yōu)先次序：　　　——哪一個是最重要的？　　　分清步驟：　　　——將一個大的計劃劃分為若干小的、可管理的部分。　　　——哪些你應(yīng)去掉？　　　——哪些你應(yīng)少作一些？　　　——哪些你應(yīng)讓別人去做？　　　文檔管理：　　　對我們的企業(yè)，某些文書工作是十分必要的。記錄和報告是用來將您的銷售努力和成就，不斷通知公司里的其他人員。您要用記錄和報告來確定您的目標，認清趨勢，確定優(yōu)先次序，安排訪問時間等等。請遵從下面簡單的指導(dǎo)來處理記錄和報告?！　?. 要精確而迅速?！　?. 只要可能，每份文件要一次處理完?！? 3. 擺脫那些已經(jīng)處理過或已不需要的文件?！　?. 在接手您這一區(qū)域工作時，同您的經(jīng)理一起，將所有的記錄、報告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。以后，每三個月至六個月這樣處理一次?！　?. 要避免堆積，定期將過時的材料去掉，并組織新的材料?！〉诹?客戶開發(fā)過程（流程）資料收集 1， 確定公司的目標客戶。2， 通過網(wǎng)絡(luò)或者走訪尋找到客戶地址，聯(lián)系電話。3， 通過老客戶介紹更多全新客戶。4， 收集信息：客戶現(xiàn)合作供應(yīng)商品牌，價格，品質(zhì)反饋，服務(wù)反饋，客情關(guān)系的深入程度。5， 客戶是單店采購，或者是集團采購。如果是集團采購需要收集集團采購產(chǎn)品范圍，集團采購流程，集團采購價格品質(zhì)服務(wù)人脈四大方面權(quán)重。最重要一點是誰是裁決人?？蛻粽{(diào)查1， 。2， （裁決權(quán)，采購權(quán)，使用權(quán)）。3， ，價格，服務(wù)，客情關(guān)系的好壞。了解其采購決策機制 ——單店采購 接觸單店售后各個部門的各個主管人員了解客戶的采購決策機制。售后部分：配件部，車間，維修接待前臺三大部門。由售后總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)。 ——集團采購1， 從單店入手，了解該集團的采購決策機制。2， 直接從集團采購部門入手。通過接觸，洽談，試用，談判過程中，逐步深入了解集團采購決策機制。擬定行動方案 通過前期的資料收集和客戶調(diào)查了解到客戶的真實正確信息，分析我司和競品各方面（品牌，品質(zhì)，價格，服務(wù)，人脈關(guān)系）的優(yōu)劣勢，擬定具體行動方案。論證行動方案1， 行動方案的目的和目標。2， 行動方案的可行性。3， 投入產(chǎn)出比。執(zhí)行方案1， 確定執(zhí)行人員。2， 確定方案推進時間表。3， 預(yù)備改善方案。4， 結(jié)果。執(zhí)行效果評估1， 執(zhí)行結(jié)果與行動目的和目標的差距。2， 執(zhí)行結(jié)果和預(yù)期時間表的差距。3， 執(zhí)行結(jié)果的投入產(chǎn)出比例。方案修正、再執(zhí)行第七章 客戶拜訪確定拜訪對象、數(shù)量 ——我司的拜訪對象以4S店為主，附帶大型一類汽修廠，和有規(guī)模的汽車快修連鎖店。 ——前期業(yè)務(wù)人員拜訪客戶數(shù)量越多月好，以56家/天為佳。按照自身的業(yè)務(wù)進度，后期可以以核心客戶拜訪為主。23家/天為佳確定受訪人 ——確定今次拜訪的目的目標而確定我們要走訪的人。例如：今天我要去和該客戶洽談剎車項目。我們第一要確定的是要見服務(wù)總監(jiān)（商機洽談），第二要確定見面的是前臺主管（了解現(xiàn)狀），第三確定要見面的是車間人員（了解試用情況）。第四確定的是要見配件經(jīng)理（了解價格）。 聯(lián)系受訪人1， 電話預(yù)約。2， 直接面談。3， 客戶介紹。4， 等待約見。擬定拜訪議題和設(shè)定預(yù)期目標 1， 初訪——認識2， 再訪——調(diào)查，資料收集3， 洽談——項目確定4， 持續(xù)拜訪——項目推進5， 談判——項目確定6， 回訪——改善方案提高工作效率7， 持續(xù)回訪——加強服務(wù)尋找新商機制定拜訪計劃、及路線1， 制定好月拜訪計劃。本市和出差時間和路線必須分配好2， 制定好周拜訪計劃。以客戶集中路線為一天集中拜訪為佳。3， 拜訪計劃本著緊急重要的事先做，重要不緊急的事在做，緊急不重要的事三做，不緊急不重要的事最后做的原則進行。 執(zhí)行拜訪計劃 嚴格按照自己的月計劃周計劃進行拜訪，如果您的拜訪計劃總被別的事情打亂，說明您的拜訪計劃有問題或者說你本身存在一定的問題，需要和領(lǐng)導(dǎo)商議后再做拜訪計劃 拜訪計劃需要執(zhí)行到實處，由你的上級和公司進行監(jiān)督。評估拜訪效果和確定下次溝通計劃 1，市場的把控 2，銷售業(yè)績 3，客戶數(shù)量的增加 4，項目型產(chǎn)品的增加第八章 業(yè)務(wù)報表的填寫與管理填寫報表的意義1， 對你工作的總結(jié)和思路的梳理2， 方便你自己對市場的規(guī)劃。3， 方便公司對你工作的管控。業(yè)務(wù)報表種類1， 日報表，周計劃和周總結(jié)報表2， 產(chǎn)品調(diào)撥，試用，退換貨表。3， 調(diào)賬申請表。業(yè)務(wù)報表的填寫日報表用于各級各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管匯報每日的銷售工作情況和感想。周計劃用于各級各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管匯報每周的銷售工作目標。周總結(jié)用于業(yè)代、銷售主管總結(jié)本周工作的得與失、規(guī)劃分解下周工作。業(yè)務(wù)報表的管理注意格式的統(tǒng)一，報表完成后交由客服專員統(tǒng)一存檔。報表數(shù)據(jù)的分析把報表數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息，使得業(yè)務(wù)人員（包括管理者）能夠充分掌握、利用這些信息，并且輔助決策，就是商業(yè)智能主要解決的問題。ASKA的數(shù)據(jù)分析借助于比較完善的CRM、ERP、OA等基礎(chǔ)信息化系統(tǒng)，通過業(yè)務(wù)人員或者用戶的操作，最終對數(shù)據(jù)庫進行增加、修改、刪除等操作，最后由專員匯總形成具有商業(yè)價值的數(shù)據(jù)。第九章 客戶滲透 了解客戶的重要性 ——80%的銷售業(yè)績來源于20%的核心重要客戶。我們怎么去篩選我們的核心重要客戶，就必須全面了解客戶。 1，了解客戶的背景2，了解客戶的盈利現(xiàn)狀3，了解客戶的進場臺次，售后產(chǎn)值了解客戶的采購決策流程了解客戶的采購產(chǎn)品范圍了解客戶的采購權(quán)重了解客戶現(xiàn)有合作供應(yīng)商和他們的人脈關(guān)系客戶資料的重要性 ——知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。有了一手準備全面的客戶資料，我們才能有很大的把握攻克我們的目標客戶?？蛻魸B透的方法1， 關(guān)系營銷（重點） 我們和客戶達成交易產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，關(guān)系是真正的突破口伙伴關(guān)系的發(fā)展 談判心態(tài)：我們和客戶是平等互利的伙伴型發(fā)展關(guān)系不是我求你購買我商品的低級心態(tài) 從初訪到接觸到熟悉到了解到深交最后變成相互依賴的合作伙伴關(guān)系是最佳的營銷思路?？蛻魸B透的程度 1，初訪：認識。 2，接觸：重復(fù)拜訪。 3，了解熟悉：通過不斷的拜訪和溝通，了解熟悉對方的文化。能夠和客戶做到：分享，挑戰(zhàn)，作伴，文化互通。 4，深交：合作的安全，舒服。投入個人感情，做到四點就能和客戶做到深交的地步。第十章 銷售技術(shù)共同勝利銷售態(tài)度 ——我們和客戶是本著雙贏的心態(tài)去服務(wù)市場的。 在客戶那里我們要不卑不亢的進行業(yè)務(wù)溝通。而不是有求于我們的客戶。我們的身份和地位和客戶是平等的?？蛻魹槭裁促I 1， ASKA公司被很多行業(yè)內(nèi)集團評定為汽車售后產(chǎn)品綜合供應(yīng)商（實力口碑的體現(xiàn)）2，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，我們產(chǎn)品的供應(yīng)商是法國道達爾和德國力魔等知名大公司提供。3，價格親民。4，提供創(chuàng)新的產(chǎn)品組合。5.，提供靈活良好全面的售后服務(wù)體系。6，我們不賣產(chǎn)品，我們賣的是一整套營銷解決方案。特點和對客戶的好處1， 創(chuàng)新的產(chǎn)品組合可以很好的貼近市場，增加客戶的售后產(chǎn)值。2， 全面良好靈活的售后服務(wù)體系，可以隨時服務(wù)客戶。3， 提供一整套的解決方案，幫客戶解決遇到的困難和問題，讓客戶省心，安心。說服性銷售的技巧和步驟 ： 說服性推銷的五個步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示?！　∽屛覀冊敿毜乜疾爝@五個步驟?！　　「爬ㄇ闆r　　　　 “概括情況”的頭一個目的是保證我們能夠瞄準客戶的購買動機。因此，我們必須確定客戶的下列情況：　　　——需要？　　　——需求？　　　——愛好？　　　——條件？　　　——限制？　　　——機會？　　這個步驟的第二個目的是引起和驗證客戶的興趣—向客戶介紹一種能為他提供它需要、需求、貢獻的具體方案?！　榱吮ＷC我們能夠瞄準客戶的需要，我們必須考慮客戶目前正面對的條件（比如，原廠產(chǎn)品和指標、公司高層的關(guān)系及關(guān)聯(lián)供應(yīng)商、已經(jīng)長期合作的供應(yīng)商、價格、質(zhì)量、行業(yè)口碑及銷售政策等）?！　∑浯?，還要考慮客戶和車主的真正的需求?？蛻舻年P(guān)注重點是銷售、利潤、車主滿意度，還是其他？　　　此外，還要讓客戶知道，您已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時間、公司政策、競爭壓力等方面的限制，總而言之，就是客戶可能利用來作為否定您想法的理由或任何因素。通過向買客戶表明您已經(jīng)知道這些限制，您就可以在銷售演示中加入對買主可能提出的反對意見的回答。　　 最重要的是，當你概括情況時，要談機會（即新的銷售機會和利潤機會）?！　　〗M織適用于具體客戶的具體信息，并且把這種信息簡明扼要地講述出來，使客戶明白和相信您所講述的。概括情況的結(jié)果，應(yīng)當能使客戶感到您了解他的條件、需求、限制和機會。他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住客戶的全部注意和興趣，繼續(xù)聽取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容,并且找出辦法來根據(jù)您的建議達成協(xié)議?！　≡谀母爬ńY(jié)束時，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，您應(yīng)當設(shè)法得到顧客的同意：你在概括情況時談到的東西是準確的和真正重要的?！　　≡诟爬ㄇ闆r之后，提出一個問題，例如：“您也這樣看嗎？”或“這是您真正關(guān)心的一個問題，對嗎？”　　　要了解客