培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-07-12 16:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ￠ 用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論 ￠ 進(jìn)行一些簡(jiǎn)短、有趣的游戲 ￠ 保持歡快的節(jié)奏 怎樣的銷售培訓(xùn)方式最好？ 繼續(xù)堅(jiān)持我們前面對(duì)銷售培訓(xùn)認(rèn)識(shí)所得到的結(jié)論： 銷售培訓(xùn)的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效。 所以我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培 訓(xùn)時(shí)，天工建議依照下面的計(jì)劃來做： （一）、 尋找問題 對(duì)現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的問題就是，連年銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，增長(zhǎng)速度下降，而市場(chǎng)投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問題： 1．銷售中堅(jiān)管理人員技能問題 銷售管理人員感覺市場(chǎng)很難控制，促銷活動(dòng)看不到以前的效果，銷售策劃活動(dòng)總是老三套。這樣銷售商主觀認(rèn)為，銷售管理人員的能力有待提高，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。 2．一線人員隊(duì)伍問題 奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員，工作過程捉摸不定，隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動(dòng)性大 ，相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，一線隊(duì)伍的建設(shè)和穩(wěn)定又是一個(gè)很大的問題。 3．上游廠商合作問題 市場(chǎng)在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對(duì)下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。廠家或銷售商的外駐銷售機(jī)構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷商方面有些作用，對(duì)商家而言，他們已沒有以前奧妙無窮的市場(chǎng)指導(dǎo)能力，但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升?？偨Y(jié)起來就是：銷售商如何應(yīng)對(duì)銷量在上升，人員在增加，費(fèi)用在提高，但年終的利潤(rùn)卻不見起色。 4．下游渠 道問題 產(chǎn)品日益同質(zhì)化，終端制勝。誰擁有或控制的終端越多，哪個(gè)銷售商在區(qū)域市場(chǎng)就有發(fā)言權(quán)。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時(shí)的忠貞。一切商業(yè)來往利字當(dāng)頭，堅(jiān)持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時(shí)刻處于動(dòng)蕩之中，大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性暫時(shí)的，并且時(shí)時(shí)在渠道中有這樣或那樣的危機(jī)事件發(fā)生。針對(duì)這樣的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進(jìn)行渠道管理或合作，如
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