關(guān)于閩江水族銷售管理的初步分析(編輯修改稿)
2025-07-13 04:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五、 造成銷售問題的原因分析 銷售組織不健全 ?。?） 首先是缺乏完整的銷售職能部門，使得企業(yè)不能對銷售策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。 （2） 其次是缺乏區(qū)域分支管理機構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。 沒有明確的銷售策略 ?。?） 沒去了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。 ?。?） 正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。 缺乏系統(tǒng)的市場分析 （1） 對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個銷售推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。 ?。?） 在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術(shù)的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。 分銷結(jié)構(gòu)比較單一 ?。?） 目前閩江水族的主要渠道是省內(nèi)的批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，外省市場卻在迅速增長，這些都反映在閩江水族的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為閩江水族持續(xù)發(fā)展的障礙。 ?。?） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。 區(qū)域管理不到位 （1） 缺乏重點市場管理，雖然在全國也有23個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。 ?。?） 銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應(yīng)，因此往往落到被動的局面。 銷售人員專業(yè)技能有限 ?。?） 閩江水族有不少銷售主管不具有足夠的銷售知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。 ?。?） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。 銷售后勤支持不足 （1） 沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務(wù)，而是需要銷售人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。（付經(jīng)理是最好的例子） ?。?） 促銷物品很欠缺，極少有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。 銷售手段單調(diào) ?。?） 閩江水族的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經(jīng)驗想法。 ?。?） 除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當(dāng)返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明閩江水族缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進行指導(dǎo)
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