銷售中遇到的問題和解決的辦法(編輯修改稿)
2025-07-07 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售達成；也可能是一種借口。2. 策略與方法（1） 確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡；二種是以算賬的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償。（2） 沒有簽訂合同，只是借口；搞清主要顧慮是什么，對癥下藥。八、 當客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”1. 由因分析。廠家以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。2. 策略與方法向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了。重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。“你說的一點不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因（聯(lián)系實際，客觀分析和說明原因）?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，（改善辦法與效果）。你還有什么顧慮和擔心的呢？營銷人員必備9大銷售話術（1）內(nèi)容導讀：營銷人員如何與客戶進行有效快速的溝通，把握客戶心理，做到心中有數(shù)，營銷人員必備的9大銷售話術案例將給你帶來新的銷售啟發(fā)。銷售話術一我要考慮一下成交法，當客戶說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員銷售話術：XX先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？以此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么？XX先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢？銷售話術二鮑威爾成交法，當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但是習慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員銷售話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說是，那會如何？假如你說不是，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：…….…..……..顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？銷售話術三不景氣成交法，當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。XX先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？銷售話術四不在預算內(nèi)成交法，當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦？推銷員：“XX經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，XX經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？銷售話術五殺價顧客成交法，當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：產(chǎn)品品質(zhì)；優(yōu)良的售后服務；最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）銷售話術六NOCLOSE成交法，當顧客因為某些問題，對你習慣說：NOCLOSE，你該怎么辦？推銷員：XX先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然，你可以對所有推銷員說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說不，當顧客對我說不的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說不。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會讓你對我說不！銷售話術七不可抗拒成交法，當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？銷售員：上了這個課你感覺你可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺一千萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：XX?（10）萬銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元。∕天，∕天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？銷售話術八經(jīng)濟的真理成交法，當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真
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