威能壁掛爐營銷策劃方案項目策劃(編輯修改稿)
2024-12-10 18:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 掛鍋爐 威能燃?xì)猱a(chǎn) 品 VU Plus燃?xì)獠膳?/熱水壁掛鍋爐 威能燃?xì)猱a(chǎn)品 VUW Plus燃?xì)獠膳?/熱水壁掛鍋爐 以上為威能 的 部分產(chǎn)品系列，根據(jù)威能公司產(chǎn)品、資金、技術(shù)等情況可以將威能壁掛爐在國內(nèi)定位在中高端市場，一級城市的中高收入消費(fèi)者為目標(biāo)消費(fèi)群體 。 ■ 單一化：集中資源， 針對房地產(chǎn)開發(fā)商和零售網(wǎng)點(diǎn) 推 出不同款式的 技術(shù)成熟、性價比高的 中高端產(chǎn)品， 以強(qiáng)化威能在消費(fèi)者心中的形象 ■ 強(qiáng)勢化：加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域 （北京、天津）的 資源投放 ■ 整合化：對威能壁掛爐多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合， 以中高檔 產(chǎn)品為主，在市場切入初期輔以少量 中 低檔產(chǎn)品用以拉動市場 七、 價格策略 定價策略： ■ 體現(xiàn) 威能產(chǎn)品的高品質(zhì) ■ 符合威能作為世界名企的身份 ■ 貼近目前市場占有率較高的另一競爭品牌 ： 依馬 參考定價 ■ 23KW 為例： 中高端： 依馬： 6000 元 威能： 6500 元 ■ 23KW 為例： 中 低端： 國產(chǎn)： 2500 元 威能： 4500 元 市場售價定位比依馬高有兩點(diǎn)好處： ■ 通過廣告和分銷網(wǎng)絡(luò)銷量將逐步提升，也為日后提升市場占有率留有降價空間 ■ 針對依馬可為經(jīng)銷商或房地產(chǎn) 開發(fā)商設(shè)計更大的利潤空間 八、 渠道策略 （一） 通過區(qū)域代理來進(jìn)行分銷 由于壁掛爐的銷售基本上都是集團(tuán)購買，從（使用壁掛爐進(jìn)行采暖的）工程項目立項、招標(biāo)到交貨調(diào)試，周期較長，通常需半年到一年時間。如果生產(chǎn)廠家自建隊伍派駐人員跟單的話，不僅能掌握的資源有限，而且費(fèi)用過大。 以下是對目前的幾種渠道模式進(jìn)行了比較分析 ： 綜合 上表，采用模式三 代理 +直銷模式 為 最佳 ，原因 在于： 威能已 初步 建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò) 志高空調(diào)在國內(nèi)擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)階段房地產(chǎn)開發(fā)商集團(tuán)購買仍然占有較高的市場份額 （二）（二）銷售模式 向房地產(chǎn)公司 直銷： 房地產(chǎn)公司是壁掛爐銷售的重要客戶。對于房地產(chǎn)公司來講，每年的自有用量可能大大地高于區(qū)域代理商的提貨量。作為大客戶當(dāng)然不會愿意從代理商處提貨，一般都是直接與壁掛爐生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系拿到最優(yōu)惠的供貨價。此時，壁掛爐生產(chǎn)廠家一般是處理好與區(qū)域代理商的利益的同時直接向房地產(chǎn)公司供貨 。 因此將 目標(biāo)鎖定 年銷售額在 1 億元以上的房地產(chǎn)公司。如 ： ■ 北京： 萬通地產(chǎn)、首創(chuàng)置業(yè)、陽光 100、 SOHO 中國 、華潤置地 ■天津 ： 順馳中國、泰達(dá)集團(tuán)、津濱發(fā)展 ■上海： 綠地 、 世茂地產(chǎn) ■遼寧： 大連 萬達(dá) 針對 房地產(chǎn)公司，采用“ 大客戶銷售 ”模式 。 一般來說，在壁掛爐產(chǎn)品的采購過程中，決策者不是一個人，而是一個群體，而在這個決策群體中的人物是高層領(lǐng)導(dǎo)和工程部經(jīng)理。 高層領(lǐng)導(dǎo)多從宏觀角度給出采購指導(dǎo)方針，并聽取工程部的建議，工程部經(jīng)理多是意見提供者和采購者。由此確定出壁掛爐的采購流程為： 銷售 代理 區(qū)域 市場 代理商 華北 北京 北京旅游商貿(mào)服務(wù)總公司 天津 天津正泰實業(yè)總公司 河北 石家莊市匯成電器有限公司 內(nèi)蒙古 內(nèi)蒙古新潮電子技術(shù)有限公司 遼寧 大連永林商貿(mào)中心 沈陽賽德電子 吉林 吉林翰緣商貿(mào) 黑龍江 黑龍江三聯(lián)家電物流中心有限公司 華東 上海 上海嘉定佳成空調(diào)銷售有限公司 華中 河南 鄭州市管城區(qū)天成家電供應(yīng)站 山東 濟(jì)南市正大空調(diào)設(shè)備有限公司 西北 陜西 陜西三捷商貿(mào)有限公司 陜西金星電器商務(wù)有限公司 甘肅 蘭州志高空調(diào)銷售有限公司 新疆 烏魯木 齊市新志高商貿(mào)有限公司 除了 優(yōu)化 威能 集團(tuán) 現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò) 外，也可 充分利用 如上 志高 集團(tuán)家用代理商網(wǎng)絡(luò)（也可利用我司商用 空調(diào) 部分 銷售 網(wǎng)絡(luò)） ： 如上 公司 資金雄厚（年銷售額多在 500 萬以上）、市場運(yùn)營實力較
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