【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 次的 “ 特色和利益 ” ，即 “ 體驗(yàn) ” 。 體驗(yàn)式營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。 通常，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。 未來的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚 “ 體 驗(yàn) ” ，企業(yè)只有為客戶造就 “ 難忘的體驗(yàn) ” ，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 一對(duì)一營(yíng)銷 “ 一對(duì)一營(yíng)銷 ” 的核心思想是：以 “ 顧客份額 ” 為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及 “ 定制化 ” 。 公司要充分關(guān)注個(gè)體顧客的 “ 顧客份額 ” 上來，關(guān)注銷售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。 了解 “ 顧客份額 ” 的目的是用來對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分， “ 顧客份額 ” 又可稱為錢夾份額 SOW。我們可以以顧客未來一段時(shí)期內(nèi)的采購計(jì)劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到 “ 需去爭(zhēng)取的 ” 、“ 需進(jìn)行培養(yǎng)的 ” 和 “ 需進(jìn)行維系的 ” 三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。 這種營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。 3 金字塔營(yíng)銷模式。 此種營(yíng)銷也稱為營(yíng)銷終端營(yíng)銷管理模式。類似于古埃及的 金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個(gè)又一個(gè)堅(jiān)固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。 金字塔營(yíng)銷管理模式 主要包含以下方面： 1 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷售人員是維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。 銷售人員則必須做到以下幾項(xiàng)工作 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅(jiān)持 “ 先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生 ” 的原則。 控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行 倍安全庫存原則，避免終端存貨過量。 及時(shí)更換不良品 2 產(chǎn)品市場(chǎng)終端鋪貨率 提升市場(chǎng)鋪貨率的主要方 法有 開發(fā)新客戶 提高不同產(chǎn)品對(duì)同一顧客的購買率 3 產(chǎn)品包裝： 根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應(yīng)備包裝，輔助包裝 4 零售價(jià)格管理 “ 物超所值 ” 是其價(jià)格策略的目標(biāo)，要確保零售價(jià)格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競(jìng)爭(zhēng)力，銷售人員要做到： 。 b 及時(shí)向銷售主管反映價(jià)格問題，并提出建設(shè)性的解決辦法。 5 產(chǎn)品陳列 1. 同類產(chǎn)品集中擺放。 2. 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。 3. 同一包裝平行陳列。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。 4. 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。 5. 產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。 6. 要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。 7. 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出，過期產(chǎn)品須立即收回。 通過實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。 廣告用品 在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。 1. 廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。 ，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。 、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告用品。 售產(chǎn)品相一致。 、清潔。 促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)定義為：通過提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)而吸引和刺激消費(fèi)者購買更多產(chǎn)品 1. 促銷開始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列，向促銷員說明促銷活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。 2. 促銷活動(dòng)實(shí)施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，且顯 眼醒目，及時(shí)向銷售主管反饋促銷執(zhí) 行情況和存在的問題，正確傳達(dá)促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。 3. .促銷活動(dòng)結(jié)束后：評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 金字塔計(jì)劃 ” 里面的終端執(zhí)行要素是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會(huì)有效果。 其實(shí)在營(yíng)銷方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實(shí)際情況入手：首先就是要有摸清自己 的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，公示在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。 四、中小型孕嬰店的日常經(jīng)營(yíng)與管理： 基于以上市場(chǎng)分析，特制訂出以下的經(jīng)營(yíng)管理方案。 商品及市場(chǎng)定位： 從市場(chǎng)，商品，顧客方面分析： 目標(biāo)市場(chǎng)主要集中為： 婦幼保健醫(yī)院，女子醫(yī)院，美容院，人流量大的街道 商品：定位為中高檔，且能符合中高等消費(fèi)者購買力 顧客： A 家庭成員：如爺爺奶奶 B 親戚朋友，主要是過節(jié)送禮，商家注重于產(chǎn)品包裝盒禮品市場(chǎng)的開發(fā)。 C 主要源于潛在醫(yī)院出入人流。 裝修： 店內(nèi)裝修：一般嫩綠為主色調(diào)，營(yíng)造童夢(mèng)奇緣氛圍的店鋪。店面環(huán)境干凈，整潔，不顯得擁擠。 還有燈光柔和，便于顧客休息，營(yíng)造輕松購物環(huán)境。 店外裝修：不易過渡裝飾，與店內(nèi)氛圍適合。 可經(jīng)常拜訪促銷專柜，要疊放，給予顧客尋寶的感覺，促進(jìn)消費(fèi)。 店外可以用氣球等廉價(jià)商品裝飾，可以贈(zèng)送顧客 營(yíng)銷方式： 1 會(huì)員制，便于顧客管理?？梢耘c顧客簡(jiǎn)歷 良好的文化氛圍。但回訪等耗費(fèi)資金量大。 營(yíng)銷應(yīng)側(cè)重于于人流量大，無同類店，新顧客多，把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。 精致：店面精致與商品精致，購物單留下顧客聯(lián)系方式，方面發(fā)短信進(jìn)行節(jié)日問候。 專業(yè)：店員素質(zhì)關(guān)系到公司形象。側(cè)重于對(duì)店員職業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)的培養(yǎng)和訓(xùn)練。包括嬰兒保健事項(xiàng)，劣質(zhì)玩具對(duì)孩子的影響等。 2 宣傳方式：到醫(yī)院發(fā)放宣傳手冊(cè)，彩色照片更易于瀏覽，產(chǎn)品特性能得到充分展示，刺激購買欲望。黑白手冊(cè)是產(chǎn)品特性喪失，但促銷可用。 面向送禮的顧客，送禮時(shí)配有禮品包裝，便于贈(zèng)送 3 注重于周邊商家的互利雙贏。 商家 可以互相交換低價(jià)卷，促進(jìn)彼此銷售。銷售主管應(yīng)主動(dòng)走出去，協(xié)商彼此合作的方法。 4 店外促銷：可以將低于 50 元的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，可以增家顧客量，提高人氣。 促銷： 同日促銷：全場(chǎng)折扣，現(xiàn)實(shí)搶購。 日常促銷：現(xiàn)金返還，現(xiàn)時(shí)促銷返禮。 其他還需要做好庫存管理，人員調(diào)配、顧客服務(wù)、商品買賣、貨品陳列、店鋪衛(wèi)生、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等等。 五、人力資源管理： 人員是一個(gè)公司成才的基礎(chǔ)，公司的成功是基于每一位員工的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。后備人才的缺失，會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展 營(yíng)業(yè)人員職責(zé) 1 負(fù)責(zé)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品的推廣和銷售篇五： 2020 母嬰店促銷方案 2020 母嬰店促銷方案 第 1 篇：母嬰店促銷方案 有人認(rèn)為促銷可以減低庫存量，擴(kuò)大銷售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷是在減低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各樣的促銷活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷呢？ 促銷的方式 促銷的方式有買贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷、主題促銷、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購、社區(qū)促銷、特價(jià)促銷等多種方式。這些促銷活動(dòng)都有自身的優(yōu)