【文章內(nèi)容簡介】 業(yè) 2） 有獨立軟件研究部門的企業(yè) 3） 主要從事軟件技術(shù)應(yīng)用的企業(yè) 標(biāo)準(zhǔn) 12：非ＩＴ類企業(yè)信息以軟件技術(shù)崗位為主 有軟件開發(fā)崗位 有技術(shù)研發(fā)部門 標(biāo)準(zhǔn) 21：分成三類： 1） 大型企業(yè)：研發(fā)人員 100 人以上 2） 中型企業(yè)：研發(fā)人員 50100人 3） 小型企業(yè)：研發(fā)人員 50 人以下 標(biāo)準(zhǔn) 31：可按以下情況分類 1） 大型企業(yè)：有完整的人力資源部，有ＨＲ經(jīng)理，有專業(yè)負(fù)責(zé)招聘、薪酬、行政的專員 2） 中型企業(yè)：有ＨＲ經(jīng)理、主要職責(zé)為招聘和薪酬 3） 小型企業(yè)：無人事部、技術(shù)經(jīng)理負(fù)責(zé)或者老板直接招聘 標(biāo)準(zhǔn) 41：可按以下 情況分類 1） 大型：ＨＲ經(jīng)理決策，經(jīng)驗豐富 2） 中型：ＨＲ或ＨＲ和技術(shù)人員共同負(fù)責(zé)決策 3） 小型：老板直接決定 3 步驟３：將企業(yè)信息填入《企業(yè)信息庫》 規(guī)范 1：將企業(yè)信息錄入表格 規(guī)范２：維護和更新《企業(yè)信息庫》 標(biāo)準(zhǔn) 11：表格模板參見附件 51《企業(yè)信息庫》－《目標(biāo)企業(yè)信息庫》 標(biāo)準(zhǔn) 12：企業(yè)信息庫中的內(nèi)容要求完整度在 90%以上 標(biāo)準(zhǔn) 21：每個工作日必須將更新的企業(yè)信息錄入《企業(yè)信息庫》－《目標(biāo)企業(yè)信息庫》 標(biāo)準(zhǔn) 22：有效簽約企業(yè)必須于簽約當(dāng)日錄入《企業(yè)信息庫》－《合作企業(yè)信息庫》（見附件 51） 事件 執(zhí)行結(jié)果 收集企業(yè)信息建立企業(yè)信息庫 事件６：電話預(yù)約目標(biāo)企業(yè) 打開條件：開拓合作企業(yè)時打開 表７ 事件６ 13 序號 步驟 步驟規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn) 1 規(guī)范１：電話預(yù)約前準(zhǔn)備 規(guī)范１：準(zhǔn)備客戶信息 規(guī)范２：做好電話前的心理調(diào)解 規(guī)范３：調(diào)解好心態(tài)之后，準(zhǔn)備打電話 標(biāo)準(zhǔn) 11：打開《企業(yè)信息庫》見附件 51，調(diào)閱《目標(biāo)企業(yè)信息庫》 標(biāo)準(zhǔn) 12：《目標(biāo)企業(yè)信息庫》中信息需要依次電話預(yù)約，不得未打電話前先做判斷 標(biāo)準(zhǔn) 13：明確企業(yè)的聯(lián)系人，電話 標(biāo)準(zhǔn) 21：事先準(zhǔn)備開場白（用來解決客戶的疑問） ，以下是客戶在電話中最頻繁想到的三個問題，需要就業(yè)專員穿插在電話話術(shù)中靈活運用 1） 你是誰？（我是青島華育的就業(yè)專員） 2） 你有什么事情？（我了解到貴公司是當(dāng)?shù)乇容^有實力的ＩＴ企業(yè)，希望可以與貴公司針對軟件人才供求項目進行洽談） 3） 你們的項目內(nèi)容是什么？（關(guān)于項目有很多資料，我們最好見面談） 標(biāo)準(zhǔn) 22：以上準(zhǔn)備的問題要求就業(yè)專員電話的心態(tài)平和，語氣平緩，親切。 標(biāo)準(zhǔn) 23：電話預(yù)約之前如果有畏難心理，怕對方拒絕時，可按以下的思路調(diào)解自己的心理 1） 企業(yè)聯(lián)系人見不到自己，不必拘謹(jǐn) 2） 我們打電話給企業(yè)，完全是為了企業(yè)可以更好 的節(jié)約人力資源成本，對他們來說是好事 3） 好的東西一定會被大多數(shù)人認(rèn)可，只是現(xiàn)在人們沒有發(fā)現(xiàn)而已 2 步驟２：電話聯(lián)系企業(yè) 規(guī)范１：要求企業(yè)前臺轉(zhuǎn)接電話 規(guī)范２：確認(rèn)聯(lián)系人 規(guī)范３：說明來點目的 標(biāo)準(zhǔn) 11：直接要求前臺轉(zhuǎn)接招聘負(fù)責(zé)人 標(biāo)準(zhǔn) 12：要求前臺轉(zhuǎn)接電話的原則 1） 企業(yè)前臺必須得到我們的尊重 2） 企業(yè)前臺的情況應(yīng)該可以得 14 到我們的諒解 3） 學(xué)會用同理心去與前臺溝通 標(biāo)準(zhǔn) 12：可以采用的話術(shù)（直接法）： 1） 您好，請問是ＸＸＸ公司嗎？請轉(zhuǎn)人事部 *** 標(biāo)準(zhǔn) 21：確定對方是要尋找的直接負(fù)責(zé)人 “您好，請問您貴姓？人力 資源這方面是您負(fù)責(zé)嗎？” 標(biāo)準(zhǔn) 31：簡單說明來電的目的（可采用一種方法）： “我是華育國際的就業(yè)專員ＸＸＸ，主要從事計算機人才的推薦與派遣工作，我了解到貴公司是當(dāng)?shù)乇容^有實力的ＩＴ企業(yè)，希望可以與貴公司針對軟件人才供應(yīng)項目進行洽談，以求可以為貴公司的人力資源工作降低成本，提高質(zhì)量，不知我們雙方是否具備合作的基礎(chǔ)。您看，是我去拜訪您？還是您來考察一下我們分校的實力？” 3 步驟３：同理心傾聽對方回答，對客戶進行除此甄別 規(guī)范１：說明來電目的后，等待對方回答 規(guī)范２：向?qū)Ψ酱_認(rèn)合作可能性 規(guī)范３：了解企業(yè)技 術(shù)部門基本情況 規(guī)范４：初步判斷客戶合作潛力 標(biāo)準(zhǔn) 11：稍微停頓 58 秒，等待對方回話 標(biāo)準(zhǔn) 12：認(rèn)真聽對方的回答，并做好記錄 1） 記錄對方對你的開場白的反應(yīng)內(nèi)容 2） 記錄對方對于你的項目的反應(yīng)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 21：無論對方拒絕與否，就業(yè)專員需要認(rèn)識到，企業(yè)一定會有招聘，所以需要讓對方明白，我們雙方有合作的可能性 標(biāo)準(zhǔn) 22：可采用的一種話術(shù) “Ｘ經(jīng)理，我們這個項目不僅可以為貴公司”減少人力成本，同時保證人才質(zhì)量，我們也希望在與貴公司的合作中可以將標(biāo)準(zhǔn)化的人才服務(wù)提供給您，來增強分校的知名度。不防我們可以就這個問題 進行初步的溝通，一是您可以更好的了解華育國際的人才推薦服務(wù)，二是我可以清楚我們雙方是否具備合 15 作的基礎(chǔ)” 標(biāo)準(zhǔn) 31：可以采用直接法： “請問您公司的軟件技術(shù)人員現(xiàn)在有多少？都是自己培養(yǎng)的嗎？” “請問您公司的軟件技術(shù)人才以往都是怎樣招聘的？近期有招聘要求嗎？” 標(biāo)準(zhǔn) 41：有軟件招聘需求的企業(yè)是近期重點跟進的客戶 4 步驟４：預(yù)約拜訪客戶 規(guī)范１：預(yù)約拜訪時間 規(guī)范２：與客戶確定相關(guān)信息 規(guī)范３：再次與客戶確定見面時間 規(guī)范４：電話結(jié)束，更新信息 標(biāo)準(zhǔn) 11：電話預(yù)約的目標(biāo)是預(yù)約可以與其見面 標(biāo)準(zhǔn) 12： 可采用時間選擇法預(yù)約拜訪 1） “您看是我去找您，還是您到學(xué)校來考察？” 2） “您看，是明天上午見面還是后天下午？” 標(biāo)準(zhǔn) 13：可采用取代法預(yù)約拜訪 “您讓我給您的資料比較多，基本都是印刷品，不方便發(fā)郵件，您看，我還是去給您送一趟吧！” 標(biāo)準(zhǔn) 14：可采用婉轉(zhuǎn)法預(yù)約拜訪： “我知道您很忙，所以才會打電話跟您事先約時間的” 標(biāo)準(zhǔn) 15：可采用回避對方的問題的方法： “既然您今天沒有時間，那這樣吧，我明天去拜訪您，不會耽誤您很多時間的，大約半個小時吧！” 標(biāo)準(zhǔn) 21：確認(rèn)對方的姓名、移動電話 標(biāo)準(zhǔn) 22：確認(rèn)對方的地址 標(biāo)準(zhǔn) 31：再次與對方確認(rèn)見面時間 標(biāo)準(zhǔn) 32：見面前 1 個小時電話再次確認(rèn) 標(biāo)準(zhǔn) 41：更新《目標(biāo)企業(yè)信息庫》相關(guān)內(nèi)容 事件執(zhí)行結(jié)果 與目標(biāo)企業(yè)建立電話聯(lián)系，預(yù)約企業(yè)當(dāng)面拜訪成功 事件７：首次拜訪目標(biāo)企業(yè) 打開條件：首次拜訪目標(biāo)企業(yè)前打開； 表８ 事件７ 序號 步驟 步驟規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟１：拜訪前準(zhǔn)備 規(guī)范１：準(zhǔn)備需要拜訪的企業(yè)信息 標(biāo)準(zhǔn) 11：查閱附件 51：《企業(yè)信 16 規(guī)范２：準(zhǔn)備針對性問題 規(guī)范３：準(zhǔn)備銷售工具 息庫》 1） 企業(yè)聯(lián)系人、移動電話、電話 2） 企業(yè)詳細(xì)地址 標(biāo)準(zhǔn) 12：回顧電話溝通記錄，內(nèi)容包括： 1） 企業(yè)提出的問題 2） 企業(yè)相關(guān)的項目內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 21：引導(dǎo)式提問，例如： 1） 貴公司以前的招聘渠道都有哪些？ 2） 是否嘗試降低招聘成本提高招聘效率？ 3） 貴公司在技術(shù)人員培訓(xùn)方面投入大概有多少？ 標(biāo)準(zhǔn) 31：包括公司介紹資料（制作成冊）、優(yōu)秀簡歷樣本（制作成冊＋學(xué)員照片）、推薦材料（學(xué)員檔案表＋職業(yè)性格測試＋學(xué)員項目設(shè)計）、與其他知名企業(yè)的合作協(xié)議（至少 3 份）、名片（整齊，無褶皺）、筆記本和筆 2 步驟２：與企業(yè)相關(guān)人員見面 規(guī)范１：自我介紹 規(guī)范２：交換名片 規(guī)范３：項目介紹前 的鋪墊 標(biāo)準(zhǔn) 11：既要進行自我介紹，同時確認(rèn)對方身份 “您好，我是華育國際ＸＸ分校的就業(yè)專員ＸＸＸ，請問您是ＸＸＸ經(jīng)理嗎？” 標(biāo)準(zhǔn) 21：準(zhǔn)確讀出對方姓和職位，確定對方為招聘負(fù)責(zé)人 標(biāo)準(zhǔn) 22：按照商務(wù)禮儀互遞名片 標(biāo)準(zhǔn) 31：為項目介紹進行相關(guān)的感情鋪墊 “電話中與您溝通的很愉快，特別期待這次與您的見面；電話溝通中就感覺到了您的專業(yè)，這次見面果然不出所料” 標(biāo)準(zhǔn) 32：與企業(yè)聯(lián)系人見面后，也可以采用直接進入主題的方式開場 “我這次來的目的主要是想與您溝通我們雙方是否在人才供應(yīng)方面具備合作的基礎(chǔ)” 3 步驟３：介紹合作項目 規(guī)范１：介紹公司信息 規(guī)范２：合作項目介紹 標(biāo)準(zhǔn) 11：介紹公司的內(nèi)容包括 1） 華育國際集團的介紹 2） 華育國際ＡＰＴＥＣＨ介紹 17 標(biāo)準(zhǔn) 21：簡單介紹產(chǎn)品特點，需要配合學(xué)員技能的介紹 標(biāo)準(zhǔn) 22：介紹合作模式以人才招聘為主 標(biāo)準(zhǔn) 23：通過就業(yè)服務(wù)突出提供給企業(yè)的利益，話術(shù)思路如下： 1） 提供區(qū)域內(nèi)的專業(yè)人才共享平臺服務(wù) 2） 為企業(yè)提供免除上崗培訓(xùn)的準(zhǔn)職業(yè)人 3） 為企業(yè)提供人才儲備庫 4） 訂制企業(yè)的招聘瘦身方案（減少企業(yè)的人才招聘成本，減少企業(yè)培訓(xùn)成本） 4 步驟４：解答對方的問題，克服異議 規(guī)范１：傾聽企 業(yè)問題 規(guī)范２：判斷客戶的合作意向 規(guī)范３：針對疑問進行解釋 規(guī)范４：記錄對方問題和溝通結(jié)果 標(biāo)準(zhǔn) 11：常見問題 1） 合作是否收費 2） 人才特點有哪些 3） 以前沒有和培訓(xùn)機構(gòu)合作過 4） 對職業(yè)培訓(xùn)的人才印象一般 標(biāo)準(zhǔn) 12：不可打斷客戶的提問 標(biāo)準(zhǔn) 21：通?？梢圆捎靡酝藶檫M的方法進行判斷 “ＸＸ經(jīng)理，根據(jù)您的問題，我是否可以認(rèn)為您現(xiàn)在有很大的合作意向？是這樣的，我這次來，主要是想了解一下我們雙方是否具備這樣的合作基礎(chǔ)，如果沒有，我們還可以尋找其他的合作方式；如果有，您看，您是否有必要再詳細(xì)了解一下？” 標(biāo)準(zhǔn) 31：回答 思路為：回答企業(yè)的異議不要針鋒相對，要使用“您說的有道理，但是 …… ”等禮貌用語；同時通過引導(dǎo)、列舉成功案例等說服客戶，強調(diào)我們提供的就業(yè)服務(wù)附加價值，例如： 1） 合作是正規(guī)的、免費、長期的 2） 學(xué)員都有八大行業(yè)的 20 個項目經(jīng)驗，相當(dāng)于一年以上工作經(jīng)驗 3） 培訓(xùn)機構(gòu)是企業(yè)解決技術(shù)人才招聘問題的重要渠道 4） 強調(diào)“十個手指頭不一樣齊”的道理，強調(diào)我們要推薦的 18 話，有專業(yè)就業(yè)推薦篩選和評測，可以保障企業(yè)的用人需求得到最高匹配效果 標(biāo)準(zhǔn) 41：記錄重點問題和客戶最關(guān)注的地方 1） 同意考慮進行合作 2） 對方?jīng)]有明確表示可以進行下一步合作，則可 以與對方預(yù)約下次拜訪 3） 當(dāng)初拒絕 5 步驟５：詳細(xì)了解企業(yè)信息 規(guī)范１：確認(rèn)用人合作模式 規(guī)范２：確認(rèn)企業(yè)用人需求 規(guī)范３：確認(rèn)企業(yè)面試流程 標(biāo)準(zhǔn) 11：根據(jù)用人的目次不同分為 1） 實習(xí)用人合作 2） 招聘用人合作 3） 技術(shù)培訓(xùn)合作 標(biāo)準(zhǔn) 12：根據(jù)合作是否產(chǎn)生費用分為： 1） 免費 2） 收費 標(biāo)準(zhǔn) 13：根據(jù)合作時間不同分為： 1） 長期合作 2） 短期合作 標(biāo)準(zhǔn) 21：根據(jù)學(xué)歷要求不同分為： 1） 本科（統(tǒng)招） 2） 大專（本科不限在讀） 3） 大專（不限在讀） 標(biāo)準(zhǔn) 22：根據(jù)技術(shù)要求不同分為： 1） Java 為主 2） .NET 為主 3） 其他相關(guān)技術(shù)（課程體系內(nèi)包含） 4） 非技術(shù)招聘要求 標(biāo)準(zhǔn) 23：根據(jù)工作經(jīng)驗要求不同分為： 1） 兩年以上工作經(jīng)驗 2） 一年以上工作經(jīng)驗 標(biāo)準(zhǔn) 31：根據(jù)企業(yè)面試流程不同分為： 1） 先進行技術(shù)面試（筆試、機試） 2） 先進行人事面試（初試、復(fù)試） 標(biāo)準(zhǔn) 32：根據(jù)企業(yè)面試地點不同分為： 1） 在企業(yè)現(xiàn)場面試 2） 在培訓(xùn)校區(qū)現(xiàn)場面試 19 6 步驟６：預(yù)約下次拜訪 規(guī)范１：預(yù)約下次拜訪時間 標(biāo)準(zhǔn) 11：封閉問題，例如： 1）您看這樣吧，項目合作的事情您再考慮一下，我后天上午再來，您看可以嗎？ 7 步驟７：總結(jié)拜訪結(jié)果，更新企業(yè)信息庫 規(guī)范１：總結(jié)拜訪過程問題和記錄結(jié)果 規(guī)范 ２：更新《合作企業(yè)信息庫》 標(biāo)準(zhǔn) 11：總結(jié)內(nèi)容如下 1） 確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成，目標(biāo)不僅僅是簽約成功，還是階段性目標(biāo)，例如讓客戶認(rèn)可公司的學(xué)員、熟悉企業(yè)的招聘流程等 2） 回顧拜訪內(nèi)容并做分析，例如是否建立了較好的溝通關(guān)系、企業(yè)主要的疑慮是否消除 3） 檢討成功與失利，例如計劃溝通的內(nèi)容是否完全解釋清楚，有哪些沒有來得及進行溝通的內(nèi)容，為什么產(chǎn)生這樣的問題，是否與企業(yè)確定了下一步的工作內(nèi)容 4） 制定再次拜訪的改進計劃，例如下次如何進行溝通，溝通的內(nèi)容是什么 標(biāo)準(zhǔn) 21：參加附件 51：《合作企業(yè)信息庫》 標(biāo)準(zhǔn) 22：更新企業(yè)溝