【文章內(nèi)容簡介】 ......23圖表 9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程 ......................................................................23圖表 10：信用證保兌系列產(chǎn)品 ........................................................................23圖表 11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程 ................................................................24圖表 12：外匯匯款系列產(chǎn)品 ............................................................................24圖表 13：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程 ....................................................................25圖表 14：簽署委托交款協(xié)議通流程圖 ............................................................39圖表 15：銀行端繳稅流程圖 ............................................................................40圖表 16：我國各大商業(yè)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ............................................42圖表 17：教育慧民中各方案介紹 ....................................................................49圖表 18：醫(yī)療健民中各方案介紹 ....................................................................51圖表 19：社保安民中各方案介紹 ....................................................................52圖表 20：環(huán)保益民中各方案介紹 ....................................................................52圖表 21：產(chǎn)品基本要素 ....................................................................................62圖表 22：產(chǎn)品操作流程 ....................................................................................64圖表 23：信托貸款借款人及信托貸款服務(wù)行 ................................................65圖表 24：投資 “乾元”理財產(chǎn)品風(fēng)險點 ........................................................66北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 ：// 7 服務(wù)電話：(8610)63458516第一章 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析一、光大銀行“全程通，通全程”背景（一）市場潛力刺激銀行中國光大銀行“全程通，通全程”主要指汽車金融服務(wù)。從汽車金融業(yè)的發(fā)展看，國內(nèi)汽車金融業(yè)大致經(jīng)歷了四個階段。第一階段，2022 年以前為起步階段，汽車貸款主要服務(wù)于公司客戶；第二階段，2022 年到 2022 年上半年，私人購車漸成主流，帶動個人汽車貸款業(yè)務(wù)迅速增長，保險公司也積極推出車貸履約險種。至 2022 年底，國內(nèi)汽車貸款總規(guī)模猛增至 2022 億元；第三階段，2022 年下半年到 2022 年 7 月，由于個人信用體系的不健全，特別是缺乏完備的個人資信系統(tǒng)，以及車價下跌等因素，汽車貸款風(fēng)險浮出水面。商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進入“速冷”階段；第四階段，從 2022 年 8 月至今，國家開始批準專業(yè)的汽車金融公司進入國內(nèi)市場，多種汽車金融服務(wù)機構(gòu)開始同臺競技。2022 年 8 月，經(jīng)國家有關(guān)部門批準，由通用汽車金融服務(wù)公司和上海汽車集團財務(wù)有限責(zé)任公司共同組建的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)，該公司成為中國內(nèi)地第一家獲準開業(yè)的汽車金融公司。2022 年中國的汽車產(chǎn)業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務(wù)再度引起中國銀行業(yè)高度關(guān)注，建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，紛紛搶灘國內(nèi)汽車金融市場。另外，大眾、豐田、福特等在內(nèi)的汽車金融公司也紛紛加速進入中國市場。在此環(huán)境影響下，中國光大銀行“全程通，通全程”獲得全面發(fā)展，成為業(yè)界的領(lǐng)先者。（二）汽車扶持新政出臺2022 年中國光大銀行“全程通，通全程 ”業(yè)務(wù)取得的成績與我國汽車產(chǎn)業(yè)扶持政策存在著不可分割關(guān)系， 《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》的出臺很大程度促進了汽車金融服務(wù)的市場需求，中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)獲得長足北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 ：// 8 服務(wù)電話：(8610)63458516發(fā)展。產(chǎn)業(yè)促進政策具體表現(xiàn)在如下方面：一是培育汽車消費市場。從 2022 年 1 月 20 日至 12 月 31 日，對 升及以下排量乘用車減按 5%征收車輛購置稅。從 2022 年 3 月 1 日至 12 月 31日，國家安排 50 億元，對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買 升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。增加老舊汽車報廢更新補貼資金，并清理取消限購汽車的不合理規(guī)定。二是推進汽車產(chǎn)業(yè)重組。支持大型汽車企業(yè)集團進行兼并重組，支持汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴大規(guī)模。三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造。3 年中央安排 100 億元專項資金，重點支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。四是實施新能源汽車戰(zhàn)略。推動電動汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。中央財政安排補貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。五是支持汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自主品牌，加快汽車及零部件出口基地建設(shè)，發(fā)展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽車消費信貸。二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹（一） “全程通”產(chǎn)品介紹中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品主要指將汽車金融服務(wù)定位為汽車信貸組合產(chǎn)品，即“全程通”汽車金融網(wǎng)。光大銀行根據(jù)汽車生產(chǎn)和銷售周期，針對汽車制造商、特約經(jīng)銷商和終端消費用戶在不同階段的不同需求量身定做的全程化和個性化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，它覆蓋了與汽車生產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服務(wù)，具體分為上游、中游和下游信貸產(chǎn)品。上游汽車信貸產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持，包括流動資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi)綜合保理、進口配件開立信用證等。同時，對于部分汽車制造商，光大銀行還通過公司理財服務(wù)、全國一柜通匯兌等結(jié)算理財手段為客戶提供高質(zhì)量的綜合服務(wù)。中游汽車信貸產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持，包括結(jié)合光大銀行的全國分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立以開立銀行承兌匯票為主要手段的全國性汽車銷售網(wǎng)、以及保兌倉業(yè)務(wù)和買斷車型業(yè)務(wù)等。下游汽車信貸產(chǎn)品是指個人汽車消費信貸業(yè)務(wù)。北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 ：// 9 服務(wù)電話：(8610)63458516“全程通”汽車金融網(wǎng)的推出，一方面有力支持了汽車的生產(chǎn)、銷售，滿足了廣大終端消費用戶的購車需求，一方面密切了銀企關(guān)系，使光大銀行在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域取得了比較競爭優(yōu)勢，深受汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商與消費者的青睞。（二） “全程通”產(chǎn)品特色中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品特色主要體現(xiàn)在對汽車經(jīng)銷商和對汽車制造商的金融服務(wù)。對汽車經(jīng)銷商主要特色：其一，加入網(wǎng)絡(luò)等同于獲得 AAA 級企業(yè)擔(dān)保，大大提高了企業(yè)融資能力；其二，交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量的資金便可實現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕了資金周轉(zhuǎn)壓力；其三，以銀行承兌匯票方式支付車款，減少了企業(yè)的財務(wù)成本，增加了資金收益；其四，增加了汽車庫存量和購車人選擇余地，有利于汽車銷售；其五，可優(yōu)先獲得銀行的個人消費信貸支持，有利于擴大銷售規(guī)模；其六，在銀行建立信譽記錄，有利于企業(yè)長期發(fā)展和獲得銀行支持。對汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)金困難，有利于擴大制造商的產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)，提高產(chǎn)品的市場占有率；其二，采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有銀行信譽作保證，減少了應(yīng)收賬款和壞賬損失，既改善了企業(yè)資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，又提高了風(fēng)險可控性；其三，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體建設(shè)，提升制造商的產(chǎn)品市場形象，形成良性循環(huán)。（三） “全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品由總行牽頭授信，以汽車生產(chǎn)廠家為核心，服務(wù)全國銷售以及采購金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “全程通”產(chǎn)品與其它銀行相比主要具有綜合優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、配套優(yōu)勢，具體情況如下：圖表 1：中國光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 具體表現(xiàn)綜合優(yōu)勢中國光大銀行堅持公司業(yè)務(wù)、私人業(yè)務(wù)相結(jié)合，為汽車生產(chǎn)和消費的“上游、中游和下游”提供個性化、全程化服務(wù)。網(wǎng)點優(yōu)勢與外資汽車財務(wù)公司相比，中國光大銀行在網(wǎng)點分布、籌資成本、人力成本方面擁有較大優(yōu)勢。服務(wù)優(yōu)勢 中國光大銀行設(shè)立了“金融超市” ，以便本行業(yè)務(wù)更加緊密圍繞客戶北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 ：// 10 服務(wù)電話：(8610)63458516的需求，不斷創(chuàng)新金融工具和開發(fā)新的金融產(chǎn)品，真正為客戶提供周到的“全程通”服務(wù)。配套優(yōu)勢中國光大銀行網(wǎng)上銀行、一柜通等對公業(yè)務(wù)特色品種，是現(xiàn)代化支付手段的重大突破，是光大銀行金融改革和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要成果。這些領(lǐng)先結(jié)算手段的應(yīng)用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務(wù)的特色之一。資料來源：銀聯(lián)信（四） “全程通”產(chǎn)品流程圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖資料來源：銀聯(lián)信圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 ：// 11 服務(wù)電話：(8610)63458516資料來源：銀聯(lián)信（五） “全程通”典型案例光大銀行給與某汽車廠商綜合授信 億元，其中流動資金貸款 2 億元，汽車全程通回購擔(dān)保額度 億元。該客戶 億元的擔(dān)保額度，主要是為全國各地經(jīng)銷商開立承兌匯票提供擔(dān)保。享有該擔(dān)保額度的汽車經(jīng)銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確定，并經(jīng)過光大銀行各地有權(quán)審批機構(gòu)根據(jù)汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險承受能力確定其開票額度。如：經(jīng)該汽車廠商及銀行確認后，給予該品牌的汽車經(jīng)銷商 A 公司 500 萬元信貸額度，保證金比例 30%。則 A 公司向光大銀行繳存 150 萬元保證金后，光大銀行即可開出金額為 500 萬元、收款人為該汽車廠商、期限三個月的銀行承兌匯票，北汽福田汽車見票即向 A 公司發(fā)貨（車輛） ，A 公司將此筆合同項下的汽車合格證質(zhì)押給光大銀行，該汽車廠商承擔(dān)車輛回購擔(dān)保責(zé)任。待 A 公司收回銷售款后，將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶，待承兌匯票全部敞口被保證金覆蓋成為低風(fēng)險業(yè)務(wù)時，光大銀行將車輛合格證解除抵押，經(jīng)銷商方可銷售銀行釋放抵押的車輛。待票據(jù)到期承兌后，光大銀行將為其開出下一輪合同項下的承兌匯票。該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國已有近 50 家汽車銷售商加入光大為其搭建的“全程通”網(wǎng)絡(luò)。三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗近年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受到業(yè)界的高度肯定。隨著我國供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的逐步推進，供應(yīng)鏈金融服務(wù)不但被國內(nèi)銀行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務(wù)，而且逐步成為銀行重新確立市場競爭力，衡量銀行創(chuàng)新能力的有力依據(jù)。（一）新品鎖定供應(yīng)鏈面對日益競爭激烈的銀行業(yè)務(wù)，光大銀行看到，一方面，銀行與國有大企業(yè)的生意越來越難做；而另一方面， “中小企業(yè)向銀行融資難”正日益成為銀行業(yè)普遍存在的問題。光大銀行從中發(fā)現(xiàn)了商機。為了找到一個好的產(chǎn)品服務(wù)模式，來打開這一市場。光大銀行針對中小企業(yè)的“陽光供應(yīng)鏈”融資服務(wù)就這樣應(yīng)勢而生。北京銀聯(lián)信信息咨詢中心 ：// 12 服務(wù)電話：(8610)63458516光大銀行先后推出國內(nèi)保理、國際保理、保兌倉、汽車全程通、工程機械按揭等基于供應(yīng)鏈服務(wù)的金融業(yè)務(wù)，先后開發(fā)出了應(yīng)收賬款融資、應(yīng)付賬款融資、陽光商品融資、1+N 鏈式融資、汽車全程通、工程機械按揭、銀關(guān)系列等金融產(chǎn)品以及針對鋼鐵、電信、汽車等行業(yè)提出行業(yè)整體金融服務(wù)解決方案等品種豐富的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。其中，光大銀行的陽光供應(yīng)鏈最有特點的地方是突出行業(yè)特征、區(qū)域?qū)颍鶕?jù)不同區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展程度和行業(yè)特點，為企業(yè)提供差異化供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案，從而代替以往單一產(chǎn)品融資模式，更加切合企業(yè)的實際需求。一方面，以外向型企業(yè)較多的港口城市為主；另一方面，將業(yè)務(wù)重點投向市場需求穩(wěn)定、行業(yè)容量廣闊、交易金額巨大、交易方式規(guī)范、集群效應(yīng)較好的產(chǎn)業(yè)群，如石化、煤炭、電力、糖等行業(yè)中的上下游中小企業(yè)。此外，光大銀行還針對特定